戴高諾著的《茶葉應該這樣賣》是中國茶行業**本導購員銷售實戰培訓教案，實戰、可復制、簡單是本書的寫作宗旨，寫作時走訪了30多位店長、100多位導購員。《茶葉應該這樣賣》茶行業**本**店長成長手冊。《茶葉應該這樣賣》分成五個章節，**部分以茶葉門店接待型障礙破解，第二部分是茶葉品質障礙破解，第三部分是茶葉障礙破解，第四部分是顧客服務障礙破解，第五部分是顧客投訴障礙破解。

戴高諾著的《茶葉應該這樣賣》是一本針對茶行 業導購員實戰銷售技巧培訓的書， 55個銷售場景是在拜訪30多位茶葉門店店長和近百位 導購員後，確認會在 茶葉門店經常遇到和發生的，實戰性、可執行性、可 復制性是《茶葉應該這樣賣》的寫作宗 旨。有效提升導購技巧，為具有悠久歷史的茶文化輸 入正能量是我的追求。

推薦序 營銷專家教您做銷售1
自序 **導購——茶葉銷售**生產力1
第一章 顧客接待典型障礙破解
銷售場景1 顧客**次走進門店
銷售場景2 顧客是自己喝還是送禮
銷售場景3 顧客喝完**杯茶後說：“這個茶葉太一般了，有沒有好點的茶”
銷售場景4 顧客喝完第二泡茶後問：“我剛纔喝的這泡茶葉多少錢啊”
銷售場景5 顧客喜歡清酸口感，可同行者卻喜歡脫酸口感
銷售場景6 顧客喝完茶後說：“等下我再來”
銷售場景7 茶葉的價格都是因為你們開專賣店、做廣告炒高的
銷售場景8 我以前買過你們的茶葉，但覺得不怎麼好
銷售場景9 顧客試喝之後，什麼都不說轉身就走
銷售場景10 我不喜歡口感很正的茶葉
銷售場景11 你們的茶葉款式太少了
銷售場景12 營業高峰時間，顧客：導購員，怎麼沒人服務啊
銷售場景13 顧客喝完**泡茶後問：“你們店裡有紅茶嗎”
第二章 茶葉品質典型障礙破解
銷售場景14 這是哪兒的小牌子，我從來沒有聽說過
銷售場景15 你們的茶葉與某某品牌比，哪個*好
銷售場景16 我一直買你們的茶葉，但是發現你們的質量**不穩定
銷售場景17 你們還一線品牌呢，包裝那麼難看
銷售場景18 什麼品牌茶葉啊，隻不過多開了幾家店而已
銷售場景19 買茶葉，××品牌不錯，我一般都買他們的茶葉
銷售場景20 什麼品牌茶葉，真空包裝都是漏氣的
銷售場景21 先別急著開單，我能再喝一下另外一款茶葉嗎
銷售場景22 其他品牌打完折都有茶點送，為什麼你們沒有
第三章 茶葉價格典型障礙破解
銷售場景23 顧客對茶葉很滿意，可一聽到價格就不買了
銷售場景24 不是吧，這麼貴
銷售場景25 **，優惠太少了，能不能再優惠點
銷售場景26 價格太高了，超出了我的預算
銷售場景27 你直接把贈品換作折扣或現金抵給我吧
銷售場景28 不打折？人家一線品牌都打折呢，你們為什麼不打折
銷售場景29 你們的茶葉很貴呀，能打幾折呢
銷售場景30 過段時間會不會有比***低的折扣
銷售場景31 我是老顧客，應該給一個特別折扣吧
銷售場景32 如果公司采購，還能便宜多少
銷售場景33 你申請一下看能不能打**，否則我去買其他品牌了
銷售場景34 我上次來買茶葉的時候還打折呢，怎麼現在反而*貴了
銷售場景35 我是老板的朋友，你給我再優惠點，要不我打電話給老板
銷售場景36 與××品牌相比，你們的貴賓卡優惠太少了
銷售場景37 顧客是內行，了解價格空間
第四章 服務典型障礙破解
銷售場景38 如何讓顧客感覺自己的購買行為是對的
銷售場景39 顧客不願配合導購收集VIP資料
銷售場景40 如何邀約老顧客來店
銷售場景41 對老顧客有特殊意義的日子如何給予人性化問候
銷售場景42 如何請求顧客轉介紹新顧客
銷售場景43 如何向顧客介紹VIP卡
銷售場景44 如何向顧客告知促銷及活動事宜
銷售場景45 如何邀約顧客下次來店
銷售場景46 如何送別顧客離開門店
銷售場景47 如何向顧客進行電話回訪
第五章 顧客投訴典型障礙破解
銷售場景48 你們的客服態度太差了，沒幫我解決問題還掛我電話
銷售場景49 給你們一周時間，要是還解決不了，就去消協投訴
銷售場景50 顧客抱怨不能用信用卡付款
銷售場景51 你們的VIP卡優惠太少了
銷售場景52 顧客投訴茶葉含有雜質
銷售場景53 老顧客反饋訂的茶葉送貨不及時
銷售場景54 茶葉買回去後泡給朋友喝，朋友說茶葉不值這個錢
銷售場景55 顧客投訴茶葉與導購介紹不相符
附：**店長常用表格
表1 門店賬期管理表
表2 月度銷售計劃管理表
表3 日銷售高峰分析表
表4 周銷售高峰分析表
表5 客戶消費分析表
表6 門店銷量提升客戶分類表
後記：感恩的心伴我一路走來

場景分析 每一個走進門店的顧客都是潛在的消費者，隻要 有合適的茶葉，都有可 能形成購買。當一個顧客**次走進門店的時候，如 果是不熟悉的品牌或 者沒有其他緣故（朋友介紹），會表現出對品牌或者 產品不信仟，這就像陌生 人之間**次交流總是充滿了因不信任而產生的不協 調一樣。
“您好，歡迎光臨”，類似於乘飛機登機時空姐 的“歡迎登機”，是句** 空洞的話語，也是導購常見的錯誤之一，因為沒有把 品牌或者店鋪的信息準 確傳達給顧客。
**導購秘籍 用熱忱而細致的服務建立顧客親切感 導購策略 要讓**次進店的顧客感覺像是到了一個**熟 悉的朋友家一樣，沒 有陌生感，交流起來暢所欲言，這需要導購有較強的 溝通技巧，以適當的提 問、適度的贊美和認真的傾聽建立起顧客對自己、對 品牌的親切感，*終即 使不能當時形成購買也培養了一位潛在的消費者。
**導購語言一 導購：歡迎光臨×××茶葉專賣店。先生，請到 這邊喝茶……（給自己 創造引導顧客購買的機會） **導購語言二 導購：***商標×××茶葉歡迎您的光臨。
先生，這邊請…… 晉代、南北朝茶文化的萌芽 兩晉南北朝時期，門閥制度業已形成，不僅帝王 、貴族聚斂成風， 一般官吏乃至士人皆以誇豪鬥富為榮，多效膏粱厚味 。在此情況下，一 些有識之士提出“養廉”的問題。 於是，出現了陸 納、桓溫以茶代酒之 舉。 南齊世祖武皇帝是個比較開明的帝王，他不喜 遊宴，死前下遺詔， 說他死後喪禮要盡量節儉，不要以三牲為祭品，隻放 些干飯、果餅和茶 飯便可。在陸納、桓溫、齊武帝時代，飲茶不僅為了 提神解渴，它開始產 生社會功能，以茶待客、用以祭祀，並成為一種表示 精神、情操的手段。
飲茶已不**是以其自然使用價值為人所用，而是進 入了精神領域。 魏晉南北朝時期，隨著佛教傳入、道教興起，飲 茶已與佛、道聯繫 起來。 在道家看來，茶是幫助煉“內丹”，升清降 濁，輕身換骨，修成！ 長生不老之體的好辦法；在佛家看來，茶又是禪定入 靜的**之物。 銷售場景2 顧客是自己喝還是送禮 場景分析 “自己喝還是送禮”，是指導購要真實準確地了 解顧客的消費動機。導 購不是為了賣茶葉而賣茶葉，而是要站在顧客的角度 幫助顧客把想要茶葉 的需求引導出來，簡單地說就是幫助顧客買茶葉。
“先生，這款茶葉比較適合送禮”，沒有了解顧 客的消費動機，僅憑價位 **。
**導購秘籍 引導顧客消費不應主觀臆斷顧客的想法。
導購策略 一、探詢顧客需求。茶葉作為日常生活品，消費 者除了自己消費外，還 有可能是送禮或者幫別人購買。所以導購在**產品 前，*好先了解顧客 購買茶葉的真正目的，因為購買的動機不一樣，顧客 的購買心理會有明顯的 區別。
二、分析顧客需求。了解顧客需求後，對顧客需 求進行分析。一般情況 下，要是家庭消費或者辦公室消費的價格就會偏低， 大都每斤在100-300 元，如果是送禮，價位就需要在每斤500元以上，如 果是幫領導購買的茶葉， 價格肯定也是比較高的。
三、換位思考，針對性引導。了解顧客需求後， 導購應該從顧客的角度 出發，從顧客的角度考慮，以正確引導和滿足顧客需 求。
**導購語言一 導購：先生，請恕我冒昧，請問您**買茶葉是 自己喝還是送人呢？ 顧客：哦，是幫我們局長買的。
導購：先生，看來您對茶葉**了解，您看局長 都要您代買茶葉。請問， 局長平時喜歡喝的口感是清香還是濃香，或者是陳茶 ？ 顧客：我們局長比較喜歡喝清香的。
導購：先生，清香的茶葉我們這邊有625元／斤 的、1250元／斤的，還有 2500元／斤的，但是如果是領導在辦公室喝，我覺得 1250元／斤的就差不多 了（讓顧客感覺導購的專業）。這款茶葉包裝**精 致，局長肯定喜歡，而且 我們這款茶葉目前正在做活動，打**，打完折後是 1000元／斤。（利益誘 導） **導購語言二 導購：不好意思，我想請問您**買茶是自己喝 還是送人呢？ 顧客：自己喝。
導購：如果是自己喝*重要的是實惠和口感，自 己喜歡就可以了（讓顧 客感覺自己在為他考慮）。我們品牌有款商務茶繫列 ，就是針對顧客自己喝 的，包裝比較大氣，價格有××元／斤、××元／斤 、××元／斤的，您看哪款比 較適合您？P3-6