《**銷售情景營銷160例(一線銷售人員的萬用寶典)》編著者趙強。
訂單是每一個銷售人員的追求，而隻有成為**銷售，纔能輕松快速拿到訂單，因此，如何成為銷售行業中的**銷售、訂單**便成了每個銷售人員的夢想。《**銷售情景營銷160例》正是為此而編著。本書包含了*簡潔的營銷計劃、*實用的情景案例，能幫助銷售人員一步一步走好銷售之路，*終登上銷售NO．1的**。

《頂級銷售情景營銷160例(一線銷售人員的萬用 寶典)》編著者趙強。 《頂級銷售情景營銷160例(一線銷售人員的萬用 寶典)》一共列舉了16例優秀營銷人的情景推銷，共 13章。主要內容包括：見“上帝”前請先“化妝”— —你在銷售前最可能遇到的11種情景；真正的銷售始 於拜訪——你在與客戶初次見面時最可能遇到的12種 情景等。

第一章 見“上帝”前請先“化妝”——你在銷售前*可能遇到的lO種情景
情景l 準備好銷售工具和產品 2
情景2 熟悉掌握所有產品信息以及市場信息 4
情景3 充分了解客戶信息 6
情景4 諳熟預約技巧 8
情景5 制訂*佳的拜訪計劃 10
情景6 讓寄送的樣品成為成功的敲門磚 12
情景7 選擇*佳的拜訪場所 14
情景8 廣交天下友，從中鎖定客戶 16
情景9 從行為細節中找出決策者 18
情景10 給客戶準備一些得當的禮品 20
第二章 真正的銷售始於拜訪——你在與客戶初次見面時*可能遇到的l 2種情景
情景11 好的開場白是成功拜訪的一半 24
情景12 注重禮儀細節，給顧客留下***的印像 26
情景13 良好的觀察力為成交開路 28
情景14 熱情稱呼客戶的姓名 31
情景15 用同理心提升客戶對你的好感 33
情景16 給客戶賓至如歸的感覺 35
情景17 學會因人而異地說話 37
情景18 給客戶戴高帽，滿足客戶的虛榮心 39
情景19 耐心一點，減輕客戶的逆反心理 42
情景20 真誠一點，滿足客戶渴望受到尊重的心理 44
情景2l 巧用好奇心，挑起客戶的購買欲 46
情景22 通過免費的午餐，讓顧客產生負債感 48
第三章 咬住“上帝”那根“軟肋”——你在接待不同客戶時*可能遇到的14種情景
情景23 顧客帶著的孩子要用心安撫 52
情景24 針對女性顧客的性格恰當導購 54
情景25 對待男性顧客要速戰速決 56
情景26 了解老年顧客的購物特點 58
情景27 貧富都是客：拜訪不同消費水平客戶的策略 60
情景28 愛貪小便宜的客戶喜歡“買一送一” 62
情景29 衝動型客戶是你滾滾的財源 64
情景30 對愛慕虛榮型客戶要奉承 66
情景3l 與節約儉樸型客戶講價格 68
情景32 對猶豫不決型客戶需適當施壓 70
情景33 對沉默型客戶需要引導 72
情景34 對頑固型客戶需要商量著來 74
情景35 對穩健型客戶需要理性對待 76
情景36 摸清控制型客戶的脾氣 78
第四章 好的介紹意味著你已經拽著訂單的一角——你在給客戶介紹產品時*可能遇到的15種情景
情景37 言簡意賅地介紹產品 82
情景38 誠實地自暴產品短處，但要把弱點產生的原因講清楚 83
情景39 自信銷售，認定你的產品是世界上*好的 85
情景40 圍繞客戶的需求來介紹產品 87
情景41 把產品的優點轉化為對客戶的利益 89
情景42 客戶聽不懂的專業術語要少說 92
情景43 產品演示，用事實贏得客戶信任 94
情景44 讓數據“說話”，增強說服力 96
情景45 巧用參照物，用形像的比喻說服客戶 98
情景46 援引實例，用老客戶做樣板 100
情景47 切忌過分誇大產品的優點 102
情景48 借助第三方消除客戶對產品的疑慮 104
情景49 產品介紹應多描述細節 107
情景50 介紹時可以講故事，但是要貫穿產品的文化和特色 108
情景51 產品的操作流程方案可以讓客戶感官明朗 110
第五章 想釣魚就先學會像魚一樣思考——你在面對客戶異議時*有可能遇到的12種情景
情景52 以良好的信譽，讓客戶*加信任你 114
情景53 給自己的服務披上情感的外衣 116
情景54 如果客戶說“我想再了解一下” 118
情景55 如果客戶說“你的產品我不怎麼喜歡” 120
情景56 如果客戶說“產品還會降價，現在買不劃算” 122
情景57 如果客戶說“你們的價格太高了” 124
情景58 如果客戶說“你如何保證它的質量” 126
情景59 如果客戶說“我不相信你提供的產品證明” 128
情景60 如果客戶說“你的產品比別家貴” 130
情景61 選擇餘地小，客戶猶豫不決 132
情景62 即使客戶言辭激烈，也不要與其爭論不休 134
情景63 成交前客戶反悔怎麼辦 136
第六章 一個小小的“不”焉能讓你成為霜打的茄子——你在遭遇客戶拒*時*可能遇到的13種情景
情景64 弄清楚客戶拒*的原因 140
情景65 戰勝“害怕被拒*”的心理 142
情景66 如果客戶說“這事不歸我負責，你找其他人吧” 144
情景67 如果客戶說“我們沒錢” 146
情景68 如果客戶說“我們已經有其他供應商了” 148
情景69 如果客戶說“我們不需要，也沒興趣” 149
情景70 如果客戶說“現在很忙，以後再說” 152
情景71 如果客戶說“我再考慮考慮” 154
情景72 如果客戶說“不買就是不買” 156
情景73 銷售可以死纏但不能爛打 158
情景74 即便遭到拒*，也要巧言爭取回頭客 160
情景75 尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感 162
情景76 堅持不懈、持之以恆纔能說服客戶 164
第七章 報價巧纔能賣得好——你在報價時*可能遇上的13種情景
情景77 用顯得不貴的方式報價 168
情景78 向客戶證明產品有利潤是客觀的，價格是合理的 170
情景79 巧報價纔能賣得好 172
情景80 開價要高一點，為客戶留下議價空間 174
情景81 報價的時機要選對 176
情景82 運用“金額細分法”報價 178
情景83 運用產品比較法促使客戶接受報價 179
情景84 掌握客戶的喜好程度，對價位進行彈性收縮 18l
情景85 報價前充分準備 183
情景86 面子效應：讓客戶束手就擒 185
情景87 表現出不情願，讓客戶覺得自己占了便宜 187
情景88 怎樣拒*客戶不合理的價格 189
情景89 讓客戶明白“一分價錢一分貨”的道理 190
第八章 千萬別忽視談判桌上的“口水戰”——你在談判時*可能遇到的12種情景
情景90 用心聆聽客戶的話語，你會得到善意的回報 194
情景91 幽默讓氣氛不再尷尬 196
情景92 用暗示性的語言指引客戶 198
情景93 銷售語言技巧：表達要言簡意賅 20l
情景94 誠實守信是打動客戶的關鍵 202
情景95 傾聽*有利於銷售 204
情景96 運用“富蘭克林銷售法”，引導客戶趨樂避苦 207
情景97 欲擒故縱，引導客戶快速購買 208
情景98 從肢體語言中洞察客戶心理 210
情景99 掌握談判主動權，勿被客戶牽著鼻子走 212
情景100 “甜言蜜語”，讓客戶舉手投降 214
情景101 “打蛇打七寸”，找到對方關注的中心問題 216
第九章 別讓銷售在成功前一秒停止心跳——你在成交前*可能遇到的11種情景
情景102 給客戶制造一種“過了這村沒了這店”的緊張氣氛 220
情景103 讓客戶知道除了他還有誰買過你的產品 222
情景104 密切注意客戶的成交信號 224
情景105 客戶猶豫不決，隻因選擇餘地太多 226
情景106 簽單，該出手時就出手 228
情景107 越接近成交越不能心急 230
情景108 步步為營，讓客戶進入你的“圈套” 232
情景109 激將法——成交的撒手锏 234
情景110 置之死地而後生的冷淡成交法 236
情景lll 充分利用衝動這個“魔鬼” 238
情景112 體驗產品，讓客戶花錢花得踏實 240
第十章 成功銷售並不代表你可以得罪“上帝”——你在銷售後期維護時*可能遇到的11種
情景113 如果你的態度激進，客戶也不會給你好臉色看 244
情景114 如果你的服務承諾是一紙空談，你將會輸得很滲 246
情景115 如果你不能正確對待客戶的抱怨，他將會把錢給別人 248
情景116 如果你將服務**推給客服部門，你將永遠不會前進 250
情景117 如果你無法接受客戶的投訴，你將會錯失*多回頭客 252
情景118 如果你不擇手段、毫無誠信，那你可能會得到相同的回應 254
情景119 如果客戶投訴你該怎麼辦 256
情景120 如果客戶讓你退款你該怎麼辦 258
情景121 如果客戶讓你換貨你該怎麼辦 260
情景122 如果客戶讓你退貨你該怎麼辦 262
情景123 如果隱瞞產品缺陷被發現，客戶要求賠償你該怎麼辦 264
第十一章 不見面照樣拿訂單——你在與客戶通電話時*可能遇到的13種情景
情景124 調整好電話拜訪前的心態，與客戶初步溝通要保持自信 268
情景125 如果你僅憑聲音斷定接線人的身份，訂單很有可能會“飛”了 270
情景126 沒有預約成功 272
情景127 預約客戶有竅門，巧妙對待外行接線人 274
情景128 不做喋喋不休的糾纏者 276
情景129 讓客戶把注意力放在主要產品上 278
情景130 打錯電話後不知所措 281
情景131 不要隨意打破客戶的沉默 283
情景132 通話時不要過於心急，要保持鎮定 285
情景133 繞過前臺或總機的阻攔 288
情景134 對客戶的不合理要求巧妙說“不” 290
情景135 通話時要適時展示公司實力及個人誠信 292
情景136 迅速找到目標客戶 294
第十二章 小飯局上也能“喫”出大訂單——你在與客戶喫飯時*可能遇到的12種情景
情景137 請客喫飯小恩惠，回報大實惠 298
情景138 要給請客喫飯找一個好理由 300
情景139 根據宴請對像選擇喫飯的場所 302
情景140 用私人話題拉近距離，減少辦事的難度 304
情景141 像專業點菜師一樣，點出一桌讓客戶滿意的菜 306
情景142 你在細品菜肴，客戶其實在品你 308
情景143 抓住敬酒的時機 310
情景144 引經據典，活躍飯局氣氛 3ll
情景145 不喝沒關繫，巧言拒酒 313
情景146 記住勸菜不夾菜 315
情景147 酒過三巡，正事登場 316
情景148 如何應對客戶拒*你的邀請 318
第十三章 “上帝”不會主動把尾款送到你面前——你在催款過程中*有可能遇到的12種情景
情景149 不必膽怯：催款要敢於開口 322
情景150 速戰速決：催款要果斷出擊 324
情景151 外柔內剛，催款不要逼得太緊 325
情景152 幫助客戶，提高其還款能力 328
情景153 服務好，賬當然就好收 329
情景154 在客戶家裡打持久戰 33l
情景155 釜底抽薪，迫使對方還款 333
情景156 尋找擔保人 335
情景157 以其人之道還治其人之身 336
情景158 殺一儆百，立威收款 338
情景159 牽線搭橋，反客為主 340
情景160 *後一招：起訴對方 342

妙語點評 充分了解客戶的信息、掌握詳盡的客戶資料，能 夠讓銷售人員占據主 動地位，讓銷售工作收到事半功倍的效果。無論銷售 的是什麼類型的產品， 銷售人員隻要每天多花一點時間了解自己的客戶，為 今後鋪平道路，銷售 就沒有什麼可愁的了。
情景4 諳熟預約技巧 營銷心經 貼心的預約是銷售開展的前提，**的銷售者在 預約的時候就已經贏 得了客戶的心。
情景4 馬蕭蕭是××品牌化妝品的銷售人員，她想到拜 訪某個潛在客戶，於 是先通過電話進行了預約。
馬蕭蕭：“小姐，您好!可以占用您幾分鐘時間 嗎?我是××品牌化妝 品的銷售人員，我們有一個問卷調查想讓您配合完成 。您覺得目前您的皮 膚存在什麼問題呢?” 客戶：“我覺得我皮膚主要的問題是愛出油，還 有些雀斑。” 馬蕭蕭：“那麼現在您有個改善這些問題的機會 ，請問您願意花費半個 小時的時間解決這些問題嗎?” 客戶：“半個小時也不是很多，好吧。” 馬蕭蕭：“**感謝您的配合，我們為了表達謝 意，現在免費贈送您一堂美容課，我會在課上給您講 解保養皮膚正確的方法，而且您還可以免費 **我們的產品。您看這個星期什麼時間方便，周二 還是周四?” 客戶：“周二吧。” 深幾分析 毋庸置疑，馬蕭蕭的預約是比較貼合客戶心理需 求的。她並沒有直接 說要推銷什麼，而是先去了解客戶皮膚存在的問題， 然後細心地為客戶提 供改善問題的辦法，*後給客戶免費贈送美容課，讓 其難以拒*。
預約是銷售的**步，假如預約失敗了，銷售就 根本無法進行。所以 銷售人員要掌握以下預約的要點，讓自己贏在起跑線 上。
(1)問候。
真誠的問候，可以拉近與客戶的心理距離，為成 功預約奠定基礎。如 果你了解客戶的職務，可以直接使用“張總”、“王 經理”等稱謂；如果不 了解，也可以按對方的姓氏稱呼，如“張先生”、“ 王女士”等。
(2)介紹。
自我介紹要使用熱情友善的音調，先介紹自己再 介紹你的公司，在報 出公司名字之後，要提一下自己推銷的是什麼，*好 用一些富有創造性的 提法。
(3)目的。
你貿然給對方打電話，一定要向對方表達給他打 電話的原因。這時候， *好利用市場調研的方法咨詢客戶，讓客戶感覺他們 是在接受調研，而不 是你的推銷，這樣可以讓交流*順暢一些。
(4)了解客戶需求。
在電話預約中介紹產品和面對面介紹是**不同 的，使用的技巧也不 ～樣。在對客戶情況不太了解的時候，*好先試探性 地詢問對方所推銷的 產品是否需要。當你了解了客戶的需求後，就能判斷 出他會不會成為你的 新客戶或是潛在客戶。
另外，銷售人員可以通過市場調查的方式讓潛在 客戶認識到他目前所 擁有的產品存在缺陷，進而形成進行新投資的打算。
(5)突出產品優勢。
要想讓產品贏得客戶的青睞，就必須在介紹時突 出產品的優勢，以及 該產品的獨特之處。這樣做可以提高約見客戶的成功 率。
**訣竅 預約是為了收集客戶的信息，讓其對產品產生興 趣，所以不要過多地 介紹產品，正式推銷產品是從拜訪客戶時開始的。
妙語點評 約見客戶是成功銷售的**步工作，所以在進行 預約的時候，銷售人 員必須掌握一定的技巧，纔能*終約見到客戶。借用 市場調查的名義預約 客戶，是客戶容易接受且容易操作的方法。
情景5 制訂*佳的拜訪計劃 營銷心經 銷售人員制訂的拜訪計劃應盡可能完善，貼合客戶的 需求。
情景 5 曉丹和方樺是同一家4S店的銷售人員，兩個人幾 乎同時入行，曉丹的 銷售業績一直不見起色，而方樺卻很快成長為公司的 銷售能手，取得了驕 人的業績。
曉丹和方樺私下裡是很要好的朋友，於是曉丹就 向方樺請教銷售的秘訣。
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