改變、時機、心理、提問、引導、策略、博弈、軟磨、硬泡、分寸，每個環節都要仔細掌控，每道流程都要拿捏到位，銷售不再是問題，業績不再是難題。具體怎麼做？請看由曹家鳴著的這本《這樣逼單銷售業績翻番》。本書介紹了售演講場次1000+的實戰商業導師成交秘訣。

曹家鳴著的這本《這樣逼單銷售業績翻番》認為 ： 逼單，是銷售過程中最重要的一個環節，如果逼 單失敗那麼你的整個業務可能就會失敗。作為一名銷 售員，如果不懂逼單技巧，就猶如在茫茫的黑夜裡跌 跌撞撞地行走。 整個銷售過程就是一個“逼”的過程，“逼”要 掌握技巧：要根據外界變化適時轉變思維方式，要找 準時機主動出擊，要講策略、講方法，要發自內心打 好感情牌，也要懂得進退有度、適可而止。 逼單就是一場心理戰！逼單就是心與心的較量！ 對銷售員而言，一個最重要的逼單技巧便是懂得顧客 心理，從而有效地說服顧客，以心攻心，見招拆招。 這樣銷售工作纔能進入一個“知己知彼、百戰百勝” 的境界。

第1章 改變：打破思維的牆，銷售就要會逼單
1.1 了解“購買心理的五個階段”，讓你瞬間抓住客戶的心
1.2 打破思維定式，創造銷售奇跡
1.2.1 由“白”變“黑”的思維突破
1.2.2 由“廣而告之”變為“沉默是金”
1.3 戴上“綠色思考帽”，創造性地拿下第—單
1.3.1 發揮創造性思維，以“丑陋”打造新領域
1.3.2 聯想式銷售可以創造不可思議
1.4 換位思考，掌握客戶心理順利簽單
1.4.1 客戶是這樣想的，我們就要這樣應對
1.4.2 不能隻講你想講的，而是要講客戶想聽的
1.5 運用反向思維，讓成交水到渠成
1.5.1 運用反向思維，讓潛臺詞成功印入人心
1.5.2 正話反說，讓客戶明白產品的真相
1.5.3 了解客戶真正需要什麼，比直接打折有作用
第2章 時機：找準逼單時機，別將到手的訂單“逼”跑了
2.1 主動出擊，尋找可能的逼單時機
2.1.1 假定訂單已經成功
2.1.2 “逼單”語言必須說好
2.1.3 要求，要求，再要求
2.2 事前的準備是逼單成功的關鍵
2.3 推—把，讓客戶下定購買決心
2.3.1 選擇促成交
2.3.2 行為暗示促成交
2.4 掌握討價還價的策略
2.4.1 把顧客的注意力引向價格之外
2.4.2 顧客提出打折要求的時候，不要立刻拒*
2.5 變換開始幾句的技巧，客戶就願意停留了
2.5.1 用利益吸引對方
2.5.2 真誠贊美
2.5.3 提及與客戶有關繫的“第三者”
2.5.4 問題接近法
2.5.5 引起興趣的開場白
2.5.6 迂回式開場
2.5.7 懸念式開場白
2.6 對方拒*也不能放棄
2.6.1 現在拒*你，不代表永遠拒*你
2.6.2 面對拒*，真摯的情感*重要
第3章 心理：你對客戶心理有多了解，逼單效果就有多好
3.1 著裝暴露性格，原來他是這樣的人
3.1.1 服裝類型透露客戶性格
3.1.2 服裝顏色“曝光”的性格秘密
3.1.3 配飾
3.2 表情是心跡的流露，看準對方的臉
3.2.1 客戶表情突然改變，說明客戶想法改變了
3.2.2 笑容是信息“傳遞器”
3.3 透過眼睛了解客戶內心的真實想法
3.3.1 注意不尋常的“眨眼”
3.3.2 從客戶的視線中看到你所需要的
3.4 眉目傳情，要善於察眉觀色
3.4.1 客戶皺眉，你要揪心
3.4.2 客戶閃眉，你要注意
3.4.3 斜挑眉毛，是疑問的表示
3.4.4 客戶用揚起眉毛替自己質問
3.5 對方的聲和音已經告訴你了，他是怎樣的人
3.5.1 說話聲音清晰，咬字清楚
3.5.2 說話聲音洪亮，侃侃而談
3.5.3 說話快速，語氣強硬
3.5.4 語速較慢，不常開口
3.5.5 說話有**，感**彩濃厚
3.5.6 說話聲音柔和、細膩、平緩
3.5.7 說話語氣怪異，聲音忽高忽低
3.6 手部動作掩飾不了客戶內心的真實想法
3.6.1 客戶將雙手放在大腿上
3.6.2 雙手或單手插口袋
3.6.3 雙手呈十指聳立塔尖狀
3.6.4 張開拇指和食指托著下巴
3.6.5 邊說話邊指對方
3.7 雙臂永遠不會簡單地放著，會帶給你很多信息
3.7.1 雙臂交叉環抱在胸前
3.7.2 端坐時雙臂放在腿上
3.7.3 端坐時—隻手臂放在椅背上，另—隻手放在腿上
3.7.4 時常做手勢的人
3.8 坐姿中暗藏的玄機
3.8.1 坐著時雙腳著地，分得很開
3.8.2 坐著時雙腿緊緊靠攏
3.8.3 坐著時雙腿不斷抖動
3.8.4 坐著時雙腿不斷相互踫撞
3.8.5 坐著時雙腿交叉，雙臂張開
第4章 提問：話要這樣問，客戶纔會敞開心扉說
4.1 客戶為什麼不願意說出真心話
4.1.1 問就要問到位
4.1.2 對客戶提出的問題先認同
4.2 你待客戶有多真誠，客戶待你就有多坦誠
4.2.1 把產品關鍵的部分交給客戶“審查”
4.2.2 真誠的話要由心而出
4.3 通過提問，掌握談判的主動權
4.3.1 根據客戶所需展開提問
4.3.2 讓客戶隻能回答“是”
4.3.3 少問“什麼”，多問“是不是”
4.4 破解客戶的深層需求，挖掘客戶的真實需求
4.5 要開心地誘導，而不是—本正經地“審問”
4.5.1 準備充分
4.5.2 隨機應變
4.5.3 真誠可信
第5章 引導：給客戶講故事，用故事感染客戶
5.1 好銷售—定是—個好編劇和導演
5.1.1 讓顧客感受到商品的真實可信度，給顧客講商品背後的故事
5.1.2 以原材料為故事素材組織語言
5.2 巧用擬聲擬態詞介紹商品特點， 勾起客戶的好奇心
5.2.1 擬聲擬態詞—定要貼近商品特征
5.2.2 即便隻用“動作”“擬聲”“標志箭頭”也可以抓住顧客
5.3 用有節奏感的談話刺激客戶的購買力
5.3.1 語言要盡量精簡
5.3.2 話都要跟著節拍來說
5.3.3 專用術語換—種說法重復—下
5.4 強賣不可取，要給客戶講與商品相關的故事
5.4.1 給顧客講與商品有關的故事
5.4.2 把商品背後的“隱情”講給客戶聽
5.4.3 按自己的方式去搜索—些商品的相關資料
5.5 不要說是你的**，要跟客戶聊別的客戶對商品的評價
5.5.1 引用其他客戶的話，貼近現實*重要
5.5.2 介紹使用過該產品的顧客的感受和使用心得
5.5.3 巧妙借助媒體力量，幫助產品造勢
5.6 有效利用公共傳媒上的相關報道
5.6.1 利用雜志中商品相關報道進行說明之前，先把雜志的封面給顧客看看
5.6.2 念商品相關報道給顧客聽的時候，時間不要超過10 秒
5.6.3 不要拿亂七八糟的資料欺騙顧客
第6章 策略：找對人說對話，不**格逼單方法有不同
6.1 隨和型客戶：用真誠給他制造壓力
6.1.1 用真誠對隨和型客戶制造壓力
6.1.2 用足夠的耐心幫助隨和型客戶下定*終決心
6.2 愛慕虛榮型客戶：用贊美來虜獲他的虛榮心
6.2.1 “馬屁”要拍對地方
6.2.2 委屈自己—些也無妨
6.3 精明型客戶：讓他得到實在的優惠
6.3.1 客戶喜歡利益，就跟他談利益
6.3.2 遠期利益再好也是虛的， 當下的利益纔是切實的
6.4 豪爽型客戶：喜歡就買，求你不要啰唆
6.4.1 語言簡潔、直接
6.4.2 直接說出對客戶的好處
6.4.3 直接點出客戶目前存在的問題，擴大他的痛苦
6.4.4 說話時短句要多，語氣要略帶鏗鏘
6.5 挑剔型客戶：總能讓他們滿意
6.5.1 找到客戶挑剔的真正原因
6.5.2 鼓勵客戶對產品進行挑剔
6.6 猶豫不決型客戶：他真的需要你的建議
6.6.1 扮演引導者的角色，幫助客戶做決定
6.6.2 借用他人之口表述自己之意
6.6.3 制造緊迫感
6.6.4 向他人介紹，聲東擊西
6.6.5 進行商品演示，讓顧客有時間靜下心來決定是否購買
6.7 謹慎有餘型客戶：讓他意識到產品的實用性
6.7.1 讓謹慎型客戶親身感受產品，自己說服自己
6.7.2 用懷疑的眼光幫助客戶分析產品的優劣
6.7.3 從言語上理解客戶
第7章 博弈：摸清客戶拒*的原因，化解異議確保逼單成功
7.1 要想拿下訂單，先要減少客戶對風險的擔憂
7.1.1 鼓勵客戶**—下
7.1.2 不要將產品誇贊到全是優點，沒有缺點
7.1.3 憑借專業能力讓客戶放心
7.1.4 給客戶喫定心丸
7.2 巧用占便宜的心理，讓客戶覺得物超所值
7.2.1 接受客戶的“威脅”
7.2.2 打造“占便宜”的整體環境
7.3 化繁為簡，直接簽約成交
7.4 巧言激將，善用客戶的逆反心理
7.4.1 將客戶的自尊心擴大化
7.4.2 激將法也需慎用
7.5 縮小選擇範圍，讓客戶早下定決心
7.5.1 “二選—法則”
7.5.2 小範圍內賣出自己產品的技巧
7.6 讓客戶參與，體驗能刺激客戶的購買欲望
7.6.1 用體驗打消客戶的遲疑
7.6.2 怎樣邀請客戶體驗*恰當
第8章 軟磨：打好“感情牌”，用感情“逼迫”客戶
8.1 投其所好，纔能贏得客戶的歡心
8.1.1 了解你的顧客和了解你的產品—樣重要
8.1.2 銷售顧客需要的產品，而不是你想銷售的產品
8.2 你為客戶著想，客戶纔肯買你的單
8.2.1 換位思考纔能做到為客戶著想
8.2.2 為客戶著想，必須要弄清客戶底線
8.3 贊美客戶，取得好感後再逼單
8.3.1 贊美要有針對性
8.3.2 贊美並非越直接越好
8.3.3 贊美要情真意切
8.3.4 贊美要具體翔實
8.4 微笑征服你的客戶
8.4.1 微笑不到位就按照下面的方法練
8.4.2 不知道客戶聲音的來源，也要微笑著回頭
8.5 用你的執著感動客戶
8.5.1 每—天都堅持問候，讓客戶無法拒*你
8.5.2 反復為客戶演示產品
8.6 巧用回扣套住重要客戶
8.7 用你的盛情堵住客戶的借口
8.7.1 將客戶的狀態和心理進行列表總結，以便*直觀地認識客戶內心的真實想法
8.7.2 根據列表總結提供相應的對策
8.8 讓獨—無二的感覺提高客戶的忠誠度
8.8.1 找準客戶的脈搏，架起獨—無二感覺的橋梁
8.8.2 與你的客戶“自來熟”
第9章 硬泡：告訴客戶機會有限，錯過就沒有下次了
9.1 蠶食效應：—點—點促進生意的成交
9.1.1 逐漸蠶食掉對方的心裡底線
9.1.2 欲擒故縱，在不知不覺中引導客戶走向成交
9.2 制造緊張氣氛，巧妙施壓拿下準客戶
9.2.1 *後說明商品的“局限性”，推動顧客購買
9.2.2 “決勝的臺詞”要和有說服力的理由—起說明
9.3 讓客戶明白：不成交就受損失
9.3.1 用“數量限購法”勾起顧客的搶購心理
9.3.2 “威脅策略”需要客觀實際
9.3.3 在運用“威脅”這—招時，需要注意以下問題
9.4 利用產品短缺的真空壓力，讓客戶失去理智
9.4.1 介紹產品時要適時提醒客戶產品的短缺
9.4.2 策劃和制造“短缺”現像
9.5 量化產品的優缺點，讓客戶形成正確的認識
9.5.1 熟練運用“利弊分析法”
9.5.2 產品比較要有理有據
9.6 善用從眾心理，影響潛在客戶的購買欲
9.6.1 要向客戶列舉具有說服力的老客戶
9.6.2 所舉案例要真實，不能欺騙客戶
9.6.3 要因人而異
9.7 貴有貴的道理，客戶拒*不了品質產品
9.7.1 不同產品之間的縱向比較
9.7.2 不同類型產品之間的橫向比較
**0章 分寸：逼單要有度，別把活單逼成死單
10.1 適時退讓，你要讓客戶感到內心難安
10.1.1 讓步幅度不能過大
10.1.2 高於底線的讓步
10.2 即使客戶無理，你也不能失理
10.2.1 以靜制動
10.2.2 以緩制急
10.3 堅持原則，讓客戶心悅誠服地接受
10.3.1 第—種：經常強調自己的要點
10.3.2 把握讓步與不讓步的分寸
10.4 永遠別在客戶面前揭開你的底牌
10.4.1 談判成功後，底牌仍是秘密
10.4.2 挖掘對方底牌
10.5 盡可能在自己的權限內做決定
10.5.1 明確告訴客戶：“對不起，我做不了主”
10.5.2 掌握好價格水平

所有處在工作崗位上的人，都有自己的權限。區 別就在於，有的人權限大一些，有的人權限小一些。
但無論如何，都有一定的權限，即便是普通一線工人 ，針對他的“一畝三分地”，他也依然有自己的小小 權限。
正因為有了權限，就涉及權限範圍，能力強、職 位高的人，權限範圍輻射得大，能力弱、職位低的人 ，權限範圍輻射得小。每個人都要在自己的權限範圍 內做事情，不可**權限範圍。
比如，公司董事長，他相對於這家公司，就是* 高首領，他的權限範圍相對於公司屬於無限大，可以 做任何決定。而公司的人事部經理的權限範圍，就在 人事任免和提升上，他不能去干涉人事方面以外的事 情；如果是生產部經理，他的權限範圍就是管生產， 將產品保質保量生產完畢即可，至於能不能賣出去， 那不是他應該關心的。能不能賣出去是銷售部經理的 事，產品生產完了，怎麼銷售出去，這是他的權限範 圍應該管的事，銷售不出去，要麼是他的工作能力不 夠，領導失職，如果是因產品生產質量問題，也應該 有上司進行處理，他沒有權利質問生產部經理。
通過上而的表述，我們能夠看到，權限範圍的劃 分應該是很清晰的。那麼作為公司的銷售人員，權限 範圍是什麼呢？ 通常包括以下六項： （1）在公司規定的範圍內，負責為公司開拓市 場渠道與銷售工作。
（2）保持與客戶單線溝通的權力，並為客戶提 供主動、熱情、滿意、周到的服務。
（3）根據公司產品、價格及市場策略，獨立處 置詢盤、報價、合同條款的協商及合同簽訂等事宜。
（4）動態把握市場價格，定期向公司提供市場 分析及預測報告，並可根據市場方向標在談判時臨時 小幅度*改報價。
（5）負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常 如期履行，並催討所欠應收銷售款項。
（6）對客戶在銷售和使用過程中出現的問題、 須辦理的手續，幫助或聯繫有關部門或單位妥善解決 。
綜上所述，此六項是一個**銷售員必須嚴格遵 守的職業權限，雖然各個公司的規定各有不同，但萬 變不離其宗，總體上都是以這六項為基礎設置的，隻 不過有的公司給銷售人員的權限大一些，比如，有* 加寬松的獨立定價權和議價權；有的公司給銷售人員 的權限相對*小，或許不給予獨自*改價格的權力。
但無論公司怎樣規定，作為公司的銷售人員，必 須遵循本公司的規章，嚴格以自己的權限為框架，* 不做**框架規定的事情。與客戶談判時，隻能在自 己的權限範圍內做決定，超出權限範圍的，不能擅自 決定，要形成書面意見，回公司請示上級。
10.5.1 明確告訴客戶：“對不起，我做不了主 ” 在銷售人員與客戶進行談判過程中，幾乎百分之 百會遇到客戶要求銷售員降價的情況，畢竟談判的核 心就是價格，雙方無論怎麼交鋒，*終一定會回到價 格上。此時，有經驗的銷售人員會將客戶的重心引離 價格，引向產品，用產品打動客戶，用產品套牢客戶 ，讓客戶欲罷不能，就不能在價格上過多糾纏了。
在非談價格不可的時候，若在自己權限範圍內的 討價還價，自己根據實際情況而定，若超出了自己權 限範圍，也不能立即駁回客戶的請求，而是如實相告 自己權限不夠，要回公司請示。相信任何一個有真心 合作的企業，都不會因為一個銷售員要回公司請示上 級而了斷合作的可能。
而沒有經驗的銷售員在自己權限範圍內的討價還 價尚可應對，一旦**了自己的權限範圍，心就會慌 ，往往是一下子拒**方，將未來的路堵死了，等到 想要告訴對方自己需要回公司請示時，對方很可能已 經沒有了合作意向了。
10.5.2 掌握好價格水平 在與其他企業的客戶進行談判時，對方的業務代 表有時會提出**銷售人員職權範圍內的價格。遇到 這樣的情況，**的銷售員不是一口回*，也不是唯 諾同意，前者是在趕走客戶，後者是在盜挖公司。
此時要發揮的是推銷員的經驗，推銷員可以直接 或間接地對對方的價格提出自己的看法，但**不是 立即的否定，僅僅是自己的看法。這樣的看法是哪裡 來的呢？來自推銷員長期戰鬥在推銷一線的工作經驗 ，因為直接接觸各種顧客，是本公司和其他公司的橋 梁，對產品十分熟悉，對價格十分敏感，對其他企業 的信息也十分靈通，對消費者的購買心理、購買習慣 、購買水平也十分了解，因此能夠準確地判斷出自己 銷售的產品的價格定位。當對方提出不靠譜的報價時 ，銷售員就要將自己對市場的了解一一講出，以此來 堵住對方準備展開價格異議的機會。
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