《茶葉應該這樣賣(白金升級版)》總結了戴高諾
多年從事茶葉營銷實戰與技能培訓的寶貴經驗，以“
茶葉門店接待顧客”為主題，就“顧客進入茶店茶館
後，和導購可能交流的55個問題”，詳細闡述了銷售
人員應該如何專業而巧妙地解答相關問題，並讓顧客
在和導購交流時心情愉悅。同時，每個章節後面都附
有茶葉小知識，介紹了茶葉的起源、歷史、發展等。
《茶葉應該這樣賣》一書通過對真實接待顧客場
景的分析，闡述了茶葉門店銷售人員需要具備的銷售
技能。該書的出版，對提升中國茶企營銷人員的銷售
技能具有積極的意義，也彌補了茶葉銷售終端沒有專
業銷售教材的空缺。

戴高諾，中國茶葉銷售情景式培訓導師、暢銷書《茶葉應該這樣賣》作者、年度傑出茶葉銷售培訓師、全國茶館等級評審委員會特聘培訓師、中華合作時報一茶周刊專欄撰稿人，易武茶學苑、尚品古韻等多家茶企或培訓機構培訓顧問。 四年磨一劍，出版暢銷書《茶葉應該這樣賣》（中國茶葉銷售情景式培訓教材），獲得湖南省茶業集團、廣西茶業商會、日春股份、川紅集團等20多位權威人士推薦，被理想好茶、九峰茗茶、君山銀針等近百家茶企選為門店培訓教材。 為福元號、英紅、大益、下關沱茶、華祥苑、文新茶葉、品品香、高馬二溪、大業茗豐、謝裕大、川紅集團等500多家茶企總部、經銷商或加盟商，以及自在林茶館、真誠茶舍、華祥苑憶味茶事等200多家茶館，以內訓課或公開課形式提供培訓服務；為北京馬連道僑聯、番禺茶專委、安徽省茶葉協會等提供培訓服務。在北京、廣州、瀋陽、鄭州、西安、濟南、合肥等城市舉辦“卓越商道‘互聯網＋’時代茶業贏利密碼”課程，獲得茶友高度評價。 主講課程：業績是硬道理、高盈利茶葉門店銷售實戰營、冠軍茶葉門店標杆銷售繫統、“互聯網＋”茶業盈利密碼。

推薦序— 銷售技能應成為不可缺失的職業素養
**序二 銷售是茶業的核心生存法則
自序 茶葉銷售，是做—件讓顧客愉悅的事
第—章 顧客接待典型障礙破解
銷售場景1 顧客第—次走進門店
銷售場景2 顧客是自己消費還是買給別人
銷售場景3 顧客喝完第—杯茶後說：“這個茶葉太—般了，有沒有好點的茶”
銷售場景4 顧客喝完第二泡茶後問：“我剛纔喝的這泡茶葉多少錢啊”
銷售場景5 顧客喜歡易武普洱，可同行者卻喜歡班章
銷售場景6 顧客喝完茶後說：“等下我再來”
銷售場景7 茶葉的價格都是因為你們開專賣店、做廣告炒高的
銷售場景8 我以前買過你們的茶葉，但覺得不怎麼好
銷售場景9 顧客試喝之後，什麼都不說轉身就走
銷售場景10 我不喜歡口感很正的茶葉
銷售場景11 你們的茶葉款式太少了
銷售場景12 顧客（營業高峰時間）：導購員，怎麼沒人服務啊
銷售場景13 顧客喝完第—泡茶後問：“你們店裡賣紅茶嗎”
銷售場景14 離新茶上市還有—個月，進店—顧客，問有100元左右的新茶嗎
銷售場景15 顧客經常來喝茶，就是不買茶
銷售場景16 老顧客打電話購買茶葉,並要求第2天送貨，但準備送貨時顧客卻不接電話
銷售場景17 我不買茶，想請你幫我倒杯水
第二章 茶葉品質典型障礙破解
銷售場景18 這是哪兒的小牌子，我從來沒有聽說過
銷售場景19 你們的茶葉與某某品牌比，哪個*好
銷售場景20 我—直買你們的茶葉，但是發現你們的質量**不穩定
銷售場景21 你們的包裝真難看
銷售場景22 買茶葉，××品牌不錯，我—般都買他們的茶葉
銷售場景23 什麼品牌茶葉，真空包裝都是漏氣的
銷售場景24 先別急著開單，我能再喝下另外—款茶葉嗎
銷售場景25 其他品牌打完折都有茶點送，為什麼你們沒有
第三章 茶葉價格典型障礙破解
銷售場景26 顧客對茶葉很滿意，可—聽到價格就不買了
銷售場景27 價格有點貴，有優惠嗎
銷售場景28 8.**，優惠太少了，能不能再優惠點
銷售場景29 價格太高了，超出了我的預算
銷售場景30 這款茶葉（同品牌同款），前幾天，我在××地方以××元（接近進貨價）買到，你們的價格太高了
銷售場景31 不打折？—線品牌都打折呢，你們為什麼不打折
銷售場景32 你直接把贈品換作折扣或現金抵給我吧
銷售場景33 你們的茶葉很貴呀，能打幾折呢
銷售場景34 過段時間會不會有比***低的折扣
銷售場景35 我是老顧客，應該給—個特別的折扣吧
銷售場景36 如果公司采購，還能便宜多少
銷售場景37 我上次來買這款茶葉的時候還打折呢，怎麼現在反而*貴了
銷售場景38 我是老板的朋友，你給我再優惠點，要不我打電話給老板
銷售場景39 與×× 品牌相比，你們的貴賓卡優惠太少了
銷售場景40 顧客是內行，了解價格空間
第四章 服務典型障礙破解
銷售場景41 哪類老顧客是銷售提升的來源
銷售場景42 如何讓顧客感覺自己的購買行為是對的
銷售場景43 顧客不願配合導購收集VIP資料
銷售場景44 如何邀約老顧客來店
銷售場景45 老顧客特殊日子如何人性化問候
銷售場景46 如何請求顧客轉介紹新顧客
銷售場景47 如何向顧客告知促銷及活動事宜
銷售場景48 如何向顧客索要聯繫方式
銷售場景49 如何送顧客離開門店
銷售場景50 如何向顧客進行回訪
第五章 顧客投訴典型障礙破解
銷售場景51 顧客投訴買回去的茶葉衝泡時口感不如在店裡好
銷售場景52 顧客投訴茶葉含有雜質
銷售場景53 老顧客反饋訂的茶葉送貨不及時
銷售場景54 茶葉買回去後顧客泡給朋友喝，朋友說茶葉不值這個錢
銷售場景55 顧客投訴茶葉與導購介紹不相符
感恩支持《茶葉應該這樣賣》—書的單位和個人
讀者評語節選
後記 風雨茶葉路，感恩—路有你相伴

銷售場景7茶葉的價格都是因為你們開專賣店、 做廣告炒高的 場景分析 顧客是*可愛的人，他們一方面想購買品牌產品 ，另一方面又擔心企業把塑造品牌的費用計入銷售價 格中，*終這個費用“羊毛出在羊身上”。 導購的日常回答可能會讓顧客感覺導購在說自己 幼稚，連做品牌需要花錢的道理都不懂。這會使顧客 感覺**不舒服，而且還有可能激怒顧客，*關鍵的 是顧客的顧慮並沒有解決，導致失去顧客。如“做品 牌肯定是要做廣告的，而做廣告肯定要花錢”。 **導購秘籍 認可顧客或贊美顧客是必用的溝通技巧。 導購策略 茶葉的銷售價格由生產成本（原材料、人員工資 、設備折舊）、營銷成本（推廣費用、門店裝修費用 、物流費用和人員費用）、各級利潤和稅收組成，因 而廣告和裝修僅是零售價的兩個組成因素。 茶企為了塑造品牌，**會將專賣店裝修得漂亮 ，第二會投入推廣，如路牌廣告、雜志廣告或者贊助 一些活動成為指定產品。其實，顧客購買茶葉不但希 望能買到有一定知名度的茶葉，而且會從門店的裝修 去甄別茶葉品牌的檔次，但是有部分顧客會擔心這些 費用會攤到自己頭上。 顧客有這種消費心理是**正常的，當顧客問到 該問題時，導購可以從產品銷售價格組成和費用分攤 比例來解釋，讓顧客明白專賣店裝修、廣告費用其實 隻占茶葉成本**小的一部分，或者通過品牌榮譽來 證明茶葉品質，講而引導顧客購買。 **導購語言一 導購：張先生，您這個問題問得**好，確實我 們公司為了能給消費者提供幽雅的買茶環境（專賣店 裝修是為顧客著想）並快速提升品牌知名度，對店面 進行了統一的裝修，並投入了廣告。不過，根據行業 機構統計，茶行業的店面裝修和廣告費用僅占營銷成 本的8％。同時，我們公司走的是規模化路線，那點 廣告費和裝修費分攤到每斤茶葉上也就是一兩塊錢而 已。所以，您大可不必過於擔心這個問題。 **導購語言二 導購：張先生，您對茶行業真是了解，一語就道 破了目前茶行業的營銷模式。確實，我們投入了不少 廣告告知顧客我們的**品質。如告知顧客成為世博 會指定產品。我想您也知道，世博會這樣一個全世界 都共同參與的盛會，對於指定產品的遴選是**苛刻 的，但能成為指定產品，也說明了我們的茶葉品質是 **的、讓消費者放心的，當然這樣會增加一些成本 ，但由於我們是規模化的生產，所以每斤茶葉分攤的 推廣成本**少。張先生，我們買茶葉其實品質是* 主要的，我想您肯定寧願多花一兩元錢買品質**的 茶葉。 小知識 茶文化的民族性 很多民族酷愛飲茶，茶與民族文化生活相結合， 形成各自民族特色的茶禮、茶藝、飲茶習俗及喜慶婚 禮。以民族茶飲方式為基礎，經藝術加工和錘煉而形 成的各民族茶藝，*富有生活性和文化性，表現出飲 茶的多樣性和豐富多彩的生活情趣。藏族、土家族、 佤族、拉祜族、納西族、哈薩克族、錫伯族、保安族 、阿昌族、布朗族、德昂族、基諾族、撒拉族、白族 、肯米族和裕固族等茶與喜慶婚禮，也充分展示茶文 化的民族性。 P21－23