了得網管理_FBI心理操控術

FBI教你怎樣在談話中“獲利” 毫無疑問，語言是獲取利益的*大利器之一，而要想在談話中獲得對自己有利的東西，就要掌握談話技巧。掌握了談話技巧就能掌握話語主動權，而掌握了話語主動權就能在談話過程中操控對方的心理，從而讓談話向著對自己有利的方向發展。其中“連珠*” 和“在讓步同時提出要求”就是兩種很好的談話技巧。
美國多位心理學家通過研究發現：對一個人實施連珠*式的提問是駁倒這個人的一種頗具有成效的方法。這一點在律師身上體現得尤為突出。有些律師在對犯罪嫌疑人問話的過程中，當他們沒有 **掌握足夠的證據的時候，都會向犯罪嫌疑人問很多問題，目的就是讓法官和其他辯護人從犯罪嫌疑人口中得到一些有價值的信息，當犯罪嫌疑人張口結舌的時候正是律師想要的結果。
而FBI多年的實踐經驗也告訴人們，通過連珠*式的提問可以很好地掌握話語的主動權。FBI認為，人們如果想在與人交談時占據主動權，就應該事先做好相應的準備，並向對方接連提出一些令對方感到猝不及防的問題，這樣對方會由於被這種連珠*式的提問所困擾而回答不出這些問題，這樣就占據了話語的主動權。
每個人都有自己的性格，有些人生性活潑開朗，伶俐乖巧，在朋友中**有人緣，他們常常是聚會時的開心果。但有些人表面上看來卻是沉默寡言的，不過實際上他們也沒有想像中的那麼安靜——他們屬於“外表冷漠，內心狂熱”的一類。這種人意志堅強，無論身處多麼險惡的環境，依然可以談笑風生。他們表面看起來似乎很脆弱，但內心卻是**強大的，他們有頑強的生存能力和靈活機智的應變能力。他們以自我為中心，喜歡自由，不服管束又喜歡挑剔，所以不適合做***，即使做了也不會讓屬下信服。這種人本性是善良的，但有時也不免會有利欲熏心、見利忘義的舉動。其實這樣的人處世比較圓滑，一件事會花心思做得面面俱到。
加上他們爽朗樂觀的性格，他們會有很多朋友，至少在很多情況下很多人會把他們當做朋友，並以這個朋友為榮。但這樣的人在心裡是把朋友分為“三六九等”的。哪個朋友隻需要表面敷衍，而哪些朋友是要把心掏出來真心對待的，他比誰都清楚。
針對這樣的人，FBI建議首先不僅要摸清他們的性格特征，還要通過采取連珠*式的提問來占據話語的主動權。FBI認為，這樣的人是喜歡提問題的人，一旦讓他們占據了話語的主動權之後，他們會喋喋不休，像個蜜蜂一樣說個不停，這在FBI看來**麻煩，所以 FBI為了預防這些人占據話語的主動權，首先在他們毫無防備的情況下對他們進行連珠*式的提問，以此占據話語的主動權。
FBI認為，連珠*式的提問和蜜蜂飛行過程中抖動翅膀發出的聲音有一定的相似性，都是趁對手在毫無警惕的狀態下發出聒噪聲而將對方擊倒，從而使自己占據話語主動權。對方由於沒有心理準備，所以在回答突如其來的問題的時候往往會表現得目瞪口獃，語無倫次，他們慌亂的回答恰恰中了對方的“計”，這是這種提問方式 *好的效果。
在實際提問的過程中，也會遇到這樣的情況：當向一個人提問的時候，起初並沒有把這個人問住，這個人面對提問對答如流。遇到這樣的情況，FBI說：“假如對方能夠對答如流，那就繼續向他們發問，直到讓他們啞口無言為止，*終，對方～定有回答不出問題的時候，而這就是掌握話語主動權的*好時機。” 此外，除了“連珠*”這種談話技巧外，“在讓步同時提出要求”也是一種很好的談話方式，也可以讓自己獲利。
FBI指出，對於熟識或不熟識的人，彼此打交道時，隻要態度和藹客氣，對方也會同樣地回報你。在人們內心深處都有一杆公平秤，“你敬我一分，我讓你三分”，“滴水之恩當湧泉相報”等。
人們習慣於盡自己所能，報答他人為自己所做的一切。心理學上將這種現像稱為互惠原則。因此在日常談話中，我們如果能學會使用互惠心理策略，在做出讓步的同時要求對方給予回報，會收到良好的效果。
小雷是一家大型國企的管理人員。有一次，公司派他去邀請一位知名的企業管理專家來公司授課。由於這是公司內部高層的臨時性決定，時間也有些緊，接到這個任務後，他並沒有太大把握，因為對方是個名家，平常的授課、演講**多，不一定能臨時排出檔期來。
果不其然，小雷登門拜訪，說了想邀請他去公司授課的意思後，這位專家臉上顯出了為難的神色，但又不想讓主動上門的不錯的機會就這樣溜走，因此，他這樣試探性地問小雷：“你們公司的課程能否另外安排一個日子？” “老師，這是董事會臨時決定的日期，沒法做調整啊。如果您實在挪不出時間，我們隻好請別的講師了，但董事會對您仰慕已久，特別交代我，無論如何，一定要將您請到我們公司來，所以除非萬不得已，我還是希望您能來！” 那位講師一聽，高興得點了點頭，當場讓秘書打電話，聯絡撞期的公司，看看是否可以讓那邊再重新調整一下上課日期。幾分鐘後，那位講師告訴小雷：“現在一下子聯絡不到那家公司的負責人。
不過，如果我現在答應按約定日期到貴公司講課，你是否能代表公司與我**就簽協議？至於另一家公司的檔期，我自己來解決，那邊的事你不必擔心，不會撞期的，不過這事在價錢上，我有個要求，就是能不能在原來的基礎上再加20％？” 小雷當場就同意了這個要求，並依照雙方各項條件簽訂了協議，並付了款項。這樣，領導安排給他的擔子他就完成了，但費用卻比原來的預算超出了兩成。
這個事例從談話技巧的角度來看，無疑是那位講師成功地運用了“在讓步同時提出要求”的技巧，也就是說他成功地運用這種談話技巧達到了互惠的目的，而這是人與人之間交往的很好的境界。
有時，有意識地運用談話中的互惠心理策略，還可以讓自己有意外的收獲。
世界談判大師羅傑·道森就十分推崇在談判中采用這種策略，他認為不要求回報就做出讓步是一個嚴重的錯誤。他曾受邀在一家攝像公司做這方面的講座，做完講座之後，這個攝像公司的經理傑克·威爾遜打來電話告訴他說：“羅傑，你講的在談話中運用互惠策略是我在所有講座上聽到的*有價值的一課。幾年來，我一直參加這樣的討論會，覺得已經聽得**多了，再沒什麼遺漏的了，但是我從沒有聽到某個講座人說在做出讓步的同時要求回報是一個很好的方法，否則就可以算是一個錯誤。你的這個看法以後我想會給我們帶來上千萬元的利潤。” 那位經理告訴羅傑·道森說，在羅傑教給他這個策略以後，他很短時間就賺了幾千美元。
事情的來龍去脈是這樣的，一家電視制作中心給他打電話說他們的一個攝像人員生病了，問傑克是否介意他們請一個已經同傑克簽約的攝像人員來幫忙。這其實是一個出於禮貌性的電話。過去，傑克可能會說：“沒關繫的，你們請吧。”然而這一次，他改口道： “這事情如果我答應了，你們會給我些什麼好處？” 出乎他的意料，那邊說：“跟你說吧，下次你用我們演播室的時候，如果你超時的話，我們減免超時費。”他們向傑克做出了幾千美元的讓步，這些是他過去從來沒有要求過的，也沒有想到會出現的好事。
所以由此看來，“在讓步同時提出要求”確實也是一個很好的談話技巧。
P68-73

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