營銷*重要的不是技巧，而是要搞定人。搞定人就搞定了一切。不論是產品定位，廣告攻勢，促銷活動還是定價方面，核心都要立足於搞定你的客戶，摸透他們的消費心理。總而言之，營銷就是要打好營銷心理戰。張德編著的《營銷就是搞定人》讓你事半功倍！一起來翻閱《營銷就是搞定人》吧！

在市場競爭激烈、產品同質化嚴重、消費者需求 增加、經濟萎靡、信息過載，普通的打廣告、打價格 戰的傳統營銷手段已經很難取得最佳的傳播效果的大 背景下，給你一個產品，你能怎麼賣？或許可以從這 張德編著的《營銷就是搞定人》裡得到一些啟發。

第一章 精準定位
創造**，纔能讓消費者難以忘記
比附定位，借對手的名氣提高自己
重新定位，及時轉向新的目標市場
避開與大公司競爭，在小市場中稱王
依據市場潛在需求，重新細分市場
滿足特殊需求，獲得小但穩定的市場份額
延伸閱讀：定位的五大陷阱
第二章 渠道構建
試銷決定成敗，一定要慢一些
抓住市場“帶頭牛”，打開銷售大局面
“倒做渠道”，解決應收賬款問題
營銷的關鍵是空軍和陸軍的配合
聯銷體模式，以“推”為主
以推新品來確保渠道利潤
延伸閱讀：宗慶後的**營銷
第三章 廣告攻勢
持續的廣告轟炸換來市場占有率
出奇的宣傳招式制造轟動的廣告效應
理性傳遞，加強廣告的說服力
突出**，宣傳產品獨特的價值
使廣告環環相扣，造成很強的懸念
以紀錄式廣告增強消費者的購買信心
專攻一個目標市場，強化高品質的產品形像
軟文炒作的要點，妙趣橫生的八十字訣
延伸閱讀：史玉柱營銷語錄
第四章 產品體繫
制造世界上***的產品
創立一個多層次產品體繫
追求差異化，塑造高品質形像
持續改進產品，延長**周期
物美價廉是贏得市場的關鍵
第五章 定好價格
不打價格戰，打價值戰
保持超低價位，替顧客省錢
抬高價格，提升產品的檔次
以階梯式降價搶占市場
此消彼長，互補定價
延伸閱讀：五種品質與定價的關繫
第六章 塑造品牌門
強化品牌個性，不斷擴大品牌影響力
金字塔形品牌體繫，立體傳播效果
打造表裡如一的品牌形像
借用明星形成品牌的高品質概念
開發戰鬥品牌以保衛核心品牌
給品牌取一個好的名稱
品牌延伸，創造超值利潤
雇用“品牌管家”，促使品牌健康發展
利用副品牌避開多品牌和統一品牌陷阱
第七章 做好促銷門
用*少的投入達到*大的促銷效果
以抽獎聚集人氣，制造**浪潮
聯合促銷，優勢互補
免費贈送，放長線釣大魚
推行累積獎勵制，激活潛在的消費需求
借體育盛事之光，做*大贏家
誘人的包裝是*有效的促銷工具
第八章 行銷創新
饑餓營銷，獲得價值巨大的免費廣告
體驗營銷，營造美好的消費體驗
品類營銷：iPod就是
差異化營銷，凸顯企業的獨特性
交叉營銷，互謀其利
文化營銷，灌輸企業深厚的文化
第九章 競爭策略
在巧妙的跟進中**對手
針鋒相對，正面與對手爭奪市場
*好的防御就是發動進攻
不問斷開發新技術，確立自己的競爭優勢
做市場補缺者，把小商品做成大生意
創造和控制一個屬於自己的市場
不斷制定行業標準，並使之成為市場主宰
延伸閱讀：營銷戰的作戰原則
第十章 顧客價值
滿足顧客對價值*大化的追求
顧客不僅是焦點，還應該是企業的中心
始終把顧客放在心上
對用戶需求做出迅速的反應
注重企業信譽和形像，換取顧客的信任
主動、及時地迎合顧客需要的變化
及時處理抱怨，把批評者變成忠實顧客
提供超常保證，打消顧客的顧慮
參考文獻
後記

玩具反鬥公司是一家玩具專業企業，該公司總部 設在美國。
長期以來，玩具都被認為是一種兒童專用的商品 ，市場**小， 然而，誰也想不到發展到**，玩具已成為了**市 場的一種大商 品。據統計，在美國市場常年銷售的玩具達15萬種以 上，每年約有 3000種以上的新產品應市。進入20世紀80年代後，玩 具打破了從 前隻屬於兒童專利的常規，越來越受到各種年齡人士 的青睞。
美國玩具反鬥公司創立時間不長，在短短的30多 年中即發展成 為世界上*大的玩具連鎖集團，現在它在美國有300 多家連鎖店， 在國外有近100家連鎖分店。當今玩具市場雖然** 大，但有市場 必有競爭，在競爭十分激烈的情況下，美國玩具反鬥 公司又是怎麼 戰勝群雄，登上世界**寶座的呢？概括說，就是該 公司在運用市 場細分法中，采取了多項得力的措施，壯大了自身的 競爭力，以其 雄厚的實力**於競爭者。
在企業的營銷活動中，任何企業都會遇到各種各 樣的難題，每 家都有一本難念的“經”。當前的市場發展趨勢，正 盛行個性化、多 元化的細分潮流，怎麼應用好市場的細分策略，成為 考驗每個企業 成敗的重要難題。如美國東方航空公司曾使用細分法 細分出一個令 人垂涎三尺的消費市場——新婚市場，估計年營業額 高達2．4億美 元。據此，他們立即投入數百萬美元進行廣告宣傳。
由於東方航空 公司細分該“理想”市場之時，未能及時進行完整而 充分的細分研究， 在目標市場的特性尚含糊不清的情形下，就貿然投入 廣告宣傳，結 果引導出錯誤的行銷策略，並以失敗而告終。
美國玩具反鬥公司的經歷就**不同，該公司經 過周密的市場 調查研究後，通過細分策略，接連細分出各種市場目 標，使其業務 獲得不斷擴大。比如說，該公司派出市場調查人員深 入到不同年齡 層次的市民訪問，他們了解到60歲以下的已婚男女經 常會購買各種 玩具，主要是買給他們年幼的兒女或孫子的；60歲以 下未婚或婚後 無子女的人也常購買玩具，主要是給親戚朋友送禮而 買，也有為自 己娛樂身心和滿足心理而買的；60歲以上的老人*大 多數都經常購 買玩具，他們除了逢節日給自己孫子或朋友孫子買以 外，*多的是 為自己。根據以上的調查資料，玩具反鬥公司細分出 一個成人玩具 市場來，他們認定這個市場細分前景廣闊。他們的依 據是這樣的： 美國的老人占全美人口的1／4以上，有6000多萬人。
美國人的生活 習俗普遍是子女長大後，各自搬家獨立生活。老人夫 婦獨自生活， 且退休後，無所事事，就產生了一種孤獨感。而美國 人也不如中國 人那樣喜歡群居，他們普遍都是每家單獨住一座小房 子，這種單家 獨戶的生活，鄰裡之間一般沒有任何交往。即便有子 孫的老人也隻 不過是在節日之時纔與他們聚會一下。在這樣一種生 活環境中，老 人們會產生種種心理需求：會返老還童般找些玩具娛 樂身心，會找 些喜歡的玩具娃娃陳設做伴，會找些惟妙惟肖的玩具 動物養目順心， 會找些具有現代科技面貌的玩具模型裝飾生活。P17 －18