李娟娟編著的《心理學與談判力》借助生活的案例和精闢的分析，全面介紹了談判中的心理技巧，包括：如何通過耐心傾聽來把握對方的真實想法和需求；如何拉近彼此的心理距離，建立信任感；如何解讀對方的肢體語言，了解其真實意圖；如何營造強大的氣場，在談判中占據心理優勢；如何抓住對方的弱點，突破其心理防線；如何化解劍撥弩張的敵對情緒，打破談判僵局；如何迷惑與誘導對方，達到自己的談判目標。

談判——無時不有，無處不在。大到國家 會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代 社會政治、經濟、軍事、文化、外交等多個領域 之中，成為人與人之間，組織與組織之間。國家 與國家之間相互交流溝通、達成共識不可或缺 的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事， 豐富的經驗，鮮活的技巧必不可少。 李娟娟編著的《心理學與談判力》全面介紹了談 判中的各種心理技巧。 從讀懂對方微表情突破對手心理防線，到化解 談判僵局實現互利共贏。相信讀完本書，下一個 談判專家就是你！

第一章 讓對方盡情地“談”，在傾聽中冷靜地“判”
每個人都需要被傾聽
認真傾聽帶來意想不到的收獲
兩隻耳朵，一張嘴巴
傾聽方能知己知彼，百戰不殆
通過傾聽掌握談判的主動權
在傾聽中把握對方的真實需求
在傾聽中判斷誰說了算
傾聽的過程中嘴巴不能閑著
“怎麼都行”背後的真實意圖
在傾聽中讀懂暗示的信號
第二章 開啟對方的心扉，創造心理零距離
信任——談判中的攻心上策
表現出你的信任
表達出你的誠意
用你的熱情融化對方
釋放你的善意
用精準的信息贏得信任
白紙黑字可以建立信任
適當扮演笨蛋
表達你的贊美
第三章 成為談判中的心理魔法師——察言觀色
悄然洩密的肢體動作
表情——心理活動的舞臺
如何辨別真假微笑
眼珠一轉，謊言露餡
*誠實的部位——腿腳
軀干動作吐露心事
小動作所傳達的信號
第四章 用人格魅力征服對手——彰顯強大氣場
氣場——無形的力量
用自信營造強大氣場
用個人魅力折服對方
保持心平氣和的狀態
必不可少的正能量
第五章 定點突破對手心理防線——把握人性弱點
從對方感興趣的問題切入
每個人都希望被尊重
站在對方的立場上
別把觀點強加給對方
以退為進，促成談判
第六章 打破僵局——消除雙方敵對心理
突破僵局的利刃——幽默
欲擒故縱，贏得談判
化解雙方的敵對情緒
及時轉移尖銳話題
巧妙威脅迫使對方讓步
用交心促合作
第七章 談判技巧——把握對方心理
學會隱藏自己的意圖
用秘密交換秘密
巧用激將法誘導對方
用讓步換取*大的利益
紅白臉相互配合
巧妙地借力打力
第八章 占據優勢——把握談判主動權
混淆視聽，把握主動
以嚴肅的表情震懾對方
控制住自己的面部表情
利用人們的從眾心理
從對方的欲望下手
拒*——學會說“不”
打斷對方的發言
事實勝於雄辯

每個人都需要被傾聽 在聖誕節，一名美國男子興奮地登上了飛往家鄉 的飛機，為的就是 能與家人團聚共度聖誕節。但讓男子沒有想到的是， 飛機在飛往家鄉的 途中遇到了一個巨大的意外。
這架飛機在空中遭遇了強烈的風暴，飛機被迫脫 離航線，不停地顛 簸起來，隨時都有墜機的可能。就連飛機上的空姐也 都恐懼得臉色蒼白 並囑咐乘客把遺囑寫好並放進一個特制的袋子中，以 防出現不測。
飛機上的所有人都被恐懼的情緒所籠罩，並且都 在祈禱，希望上帝 能幫助他們渡過此劫。在這萬分緊急的時刻，飛機駕 駛員憑借著高超的 駕駛技術和冷靜、理智，讓飛機成功著陸。面對這* 處逢生的喜悅時刻， 所有的人都高聲歡呼，隨後大家各自回家了，準備和 家人一起分享生命 的喜悅和歡度聖誕節。
那名男子在興衝衝地跑到家後，看到了正在忙碌 準備過節的妻子和 嬉笑玩耍的孩子。於是他就迫不及待地衝進家中，向 自己的妻子和孩子 喋喋不休地開始講述自己乘坐飛機時所遇到的驚險事 件。
可是，這名男子的妻子和孩子都沉浸在節日的喜 悅氛圍中，對他所 經歷的驚險事件根本沒有興趣。這名興致勃勃的男子 很快就發現，原來 根本沒有人在聽自己說話。這時他的興奮和熱情好像 被潑了一盆冰冷刺 骨的涼水，馬上消失不見了。這名男子陷入了死裡逃 生的巨大喜悅和被 冷落的巨大反差之中。
由於沒有人傾聽他的話，這名男子便產生了輕生 的念頭。於是，趁 著妻子去準備聖誕蛋糕的時候，他悄悄地離開客廳， 走上了閣樓，並在 那裡用*古老的方式——上弔結束了自己的生命。
在現實生活中，我們經常會遇到這種情況，在與 其他人進行交流 的時候，總是會不由自主地插話，總是想喋喋不休地 表達自己的觀點。
但是我們常常忽略了，每個人都有被傾聽的需要。這 是因為當一個人 處於煩惱和喜悅中的時候，都有一種渴望，那種找人 傾訴和被傾聽的 渴望。
當一個人有傾訴的需要時，卻發現根本沒有人聽 他說話，他不僅會 有一種不被尊重的感覺，還會感到很痛苦。懂得傾聽 ，不僅能表達自己 的關愛與理解，而且還能調節雙方之間的關繫，讓兩 人的關繫變得*加 親密。
如果在彼此的交流中缺少傾聽，那麼這兩個人之 間的關繫也不會走 太遠。因為這種不懂得傾聽的姿態勢必會引起一方的 不滿。
在談判中，傾聽也是必不可少的。提起談判，人 們首先想到的是“談”。
那麼在談判的過程中，掌握主動權的一定就是會說的 人嗎？不一定。能 夠把握雙方之間溝通主要方向的人往往是懂得傾聽的 人。
因為懂得傾聽的人不僅會讓對方有一種被尊重的 感覺，從而贏得對 方的好感。而且，當一個人在傾聽的時候，他還可以 觀察說話的人並把 握整個談判的走向。
所以，在談判的時候要善於用自己的耳朵去傾聽 。因為這種認真傾 聽的態度，不僅容易得到談判對方的好感，使之對你 產生信任。而且， 還能幫助你獲得*多有價值的信息。
這是因為，當你在認真傾聽的時候，對方會被你 的熱情和耐心所感 動，從而會說得*多。這也就意味著對方在向你透露 關於他的*多信息。
在現實生活中，我們也有這樣的體驗，當我們在說話 的時候，意識到有 一個人正在認真地傾聽，我們不僅會很感動，而且會 不由自主、·喋喋不 休地說*多。
認真傾聽帶來意想不到的收獲 美國**主持人林克萊特在一次節目主持中訪問 現場的一名小朋 友：“你長大後的夢想是什麼？”小朋友想了想後認 真地說：“我要當飛 機駕駛員。” 聽到這個小朋友堅定的回答後，林克萊特又問了 一個問題：“如果 有**，你駕駛的飛機飛到了太平洋的上空，但是所 有的引擎都因為缺 少燃料而熄火了。你會怎麼辦？” 小朋友並沒有馬上回答林克萊特的問題，而是思 考了一會兒後回答 道：“我會先告訴飛機上的乘客把安全帶繫好，然後 我會帶上降落傘先 跳下去。”在聽完這個小朋友的回答後，現場所有的 觀眾都笑得東倒西 歪，但是林克菜特卻沒有笑，因為林克萊特在傾聽小 朋友回答的同時還 注意觀察了他的神態，從小朋友的神態中林克萊特認 為他並不是自作聰 明的家伙。
在現場觀眾的哄堂大笑中，小朋友卻流下了兩行 淚水。林克萊特看 著孩子奪眶而出的淚水，覺得事情並沒有他們想得那 麼簡單，於是林克 萊特接著問道：“你為什麼要這麼做？” 小朋友的答案透露出了一個孩子天真而誠摯的想 法：“我要去拿燃 料。我還要回來！我還要回來！” 在聽到小朋友的回答後，現場的笑聲戛然而止， 大家都陷入了沉默 之中。P8－11