知己知彼，出奇制勝；將心比心，棋高一著。
銷售不僅要靠一張利嘴，一雙銳眼，還要“有心”。怎樣纔能摸清顧客心理？怎樣纔能讓顧客被你“牽著鼻子走”？怎樣纔能讓顧客願意購買你的產品？在閱讀這本書的過程中，你會發現從“心”開始，以“誘導”為方，沒有什麼銷售是不可能的，下一個**的銷售員就是你！

為什麼顧客會質疑你的產品？為什麼顧客會拒絕你的推銷？為什麼顧 客會討價還價？為什麼顧客寧願相信旁人的話？又為什麼顧客會喜歡你？ 為什麼顧客會信任你？在實際銷售過程中，當你面對一個又一個揣摩不出 的問題時，你需要摸清顧客心裡到底在想什麼，需要根據顧客心理引導他 們按照你所設定的思考方式前行，從而讓自己的銷售提高成功率。

誘導術**式：攻破顧客**道心理防線
　1.1 了解自己在賣什麼
　1.2 **的銷售員不能這樣思考
　1.3 與慣性思維說再見
　1.4 用“心理暗示術”牽著顧客鼻子走
　1.5 廣告誘導——玄機不可洩露
　1.6 報價的心理技巧
　1.7 給自己營造成功意像
　1.8 走出消極心理的陰影
誘導術第二式：顧客是誰
　2.1 顧客想做上帝
　2.2 知己知彼——如何了解客戶
　2.3 投其所好、投其所需
　2.4 見什麼人賣什麼貨
　2.5 要說就要先聆聽
誘導術第三式：接近顧客
　3.1 打造****印像
　3.2 巧妙開場白增添印像分
　3.3 做自己的情緒管理師
　3.4 營造氣氛、利用環境進行誘導
　3.5 溝通無極限
　3.6 信任是購買的基礎
　3.7 情感誘導術
　3.8 演示誘導術——一次示範勝過萬語千言
　3.9 幫顧客挑選商品，而不是向顧客推銷商品
誘導術第四式：套牢顧客
　4.1 魔法式推銷語言
　4.2 肢體會說話——巧用身體語言誘導
　4.3 欲擒故縱誘導術
　4.4 學會“威脅”顧客
　4.5 先推銷理念再推銷商品
　4.6 不要對顧客施加太大壓力
　4.7 如何消除顧客疑慮
　4.8 如何面對拒*
　4.9 如何道歉
　4.10 從顧客抱怨開始銷售
　4.11 顧客接受推銷的心理階段及應對技巧
誘導術第五式：挖掘顧客
　5.1 良好的人際關繫助你挖掘到潛在客戶
　5.2 放好“馬後*”——售後服務要保質保量
　5.3 誠信——桃李不言下自成蹊
　5.4 拒*貪婪，細水長流
　5.5 列名單、找朋友——聚集人氣纔能聚集財氣
誘導術第六式：你不可不知的顧客心理
　6.1 顧客都喜歡做VIP
　6.2 顧客都喜歡被恭維
　6.3 顧客都想占便宜
　6.4 顧客都有從眾心理
　6.5 顧客都愛面子
　6.6 顧客不喜歡的推銷方式揭幣必
誘導術第七式：心理誘導術實戰演練
　7.1 電話銷售心理誘導術
　7.2 就是要教你“詐”
　7.3 包裝誘導術
　7.4 巧用激將術
　7.5 沉默是金——無聲勝有聲
　7.6 讓第三張嘴說話

心理暗示術對於經營中對顧客的選擇起著**重要的作用。相同的產 品因為不同的暗示在不同的顧客心中產生不同的印像。比如，對一個癌癥 病人和一個吸毒者來說，“嗎啡”的含義是不同的。對消費者來說，什麼 東西對他產生了某種“含義”，也就是打開了他的購買欲望之門，這也意 味著錢。因為市場銷售暗示學的誕生，世界的市場好像突然變了一個角度 ，我們可以用另一種眼光來看待品牌和消費者：“含義”。而運用心理暗 示術，銷售者就可以依靠思想、語言、行為等方式，向對方施加影響，促 進消費者購買自己的產品。顧客正像是“牛被牽著鼻子走”，沿著被牽引 的方向順從地與銷售者達成交易。所以在銷售過程中，抓住顧客不同的心 理特點、順應他們的獵奇心理進行暗示，往往能產生意想不到的作用。
在對顧客進行心理暗示時，如果能掌握一定的心理學原理、把握一定 的技巧，暗示作用能夠發揮到*大的作用。在心理學中，心理暗示有直接 暗示和間接暗示兩種方式： 直接暗示是指把產品對客戶的價值用開門見山的方式說清楚、說明白 、說透徹。在一開始就將要表達的內容講給顧客聽，在接下來的對話中再 不斷強調、重復，使受暗示者迅速接受，並保證受暗示者不會對所提供的 信息產生誤解。比如：一位銷售人員在銷售“螢火蟲電腦E保卡”(或服務 卡)的時候，就抓住重點，從頭到尾一直強調“***”對於客戶是多麼的 劃算(低廉的價格，有保障的上門服務，以及所附帶的正版殺毒軟件、安全 上網行為管理軟件等)，同時針對筆記本電腦客戶強調“E保卡”的“電腦 服務，全國聯保”的作用。顧客在反復強調中很快接受了銷售人員的觀點 。
間接暗示是指銷售人員並不直接從自己的口中說出產品特色，而是把 客戶對產品存在的顧慮通過第三方因素進行潛意識的暗示。仍然以銷售“ 螢火蟲電腦E保卡”為例。當顧客在聽取了銷售人員的講解之後仍然猶豫不 決、心存顧慮，這時不妨采用“曲線救國”的方法，向客戶介紹螢火蟲電 腦服務全國連鎖體繫的創新能力、實力和市場反饋回來的其他消費者的好 評。如：我們公司是***家從事電腦服務連鎖的企業、**商務部第 一家備案的電腦服務連鎖企業、遍布全國的服務網絡、E保卡的龐大客戶群 、1000多名工程師等，這些就是間接暗示客戶，購買“螢火蟲電腦E保卡” 是可以讓客戶放心的，螢火蟲是值得信任的，比起那些沒有品牌的電腦服 務商是*可靠的，*讓人放心的。顧客有時對不與他存在直接交涉的對像 ，反而*容易相信。
無論是直接暗示還是間接暗示，心理暗示術都表現得比較含蓄，而恰 恰是這種含而不露的引導，對顧客的決策擁有*具殺傷力的影響力。一個 出色的銷售者，總是能夠通過各種各樣的方式來對顧客進行暗示。具體地 說，大致具有以下幾種： 1.眼神心理暗示 例子：明明喫過一支冰激凌之後還不過癮，他想再來一支。但是爸爸 會不會同意呢？他試探著打開冰箱的大門，把手伸向了冷凍室。爸爸對明 明的小動作早已洞悉，他沒有嚴厲地呵責明明的動作，隻是用眼睛緊盯著 兒子的小手。明明立即明白了爸爸的意思，把手縮了回來，並乖乖地關上 了冰箱門。
理論解析：眼神是一種無聲的語言，比語言能*細膩*清晰地表達感 情。眼神暗示就是用眼睛把要說的話，所要表示的態度暗示出來。應用在 銷售過程中，在用眼神傳達信息的同時，不斷撲捉對方的眼神，尋求他的 心理需求。
實戰演練：客戶問哪家產品好？用眼神直接指出，然後再用語言巧妙 溝通*容易促成交易。在多家競爭時可以用眼神引導客戶，效果是很明顯 的。
2.表情心理暗示 例子：小伙伴到家裡來玩，看見爸爸給明明新買的電動火車。小伙伴 **喜歡這輛電動火車，就拿在手裡玩耍。這可是明明的心肝寶貝，如果 被小伙伴摔壞了怎麼辦，他可舍不得。於是明明伸過手去就要奪回電動火 車。爸爸盯著明明，示意他不要這樣做，明明也沒有注意到，爸爸猛沉下 臉，皺起了眉頭，明明終於意識到了。隻好大方一回，讓小伙伴盡情玩耍 了。
理論解析：表情比眼神表現得*明確，人的表情能傳達多種信息，比 如肯定、同意、可以、不能、不該等等，形成刺激，使暗示對像作出反應 。應用在銷售中，客戶在眾多產品中詢問某一產品時，你對他贊許地點一 點頭。客戶在眾多產品中選擇某一產品時，你對他會心地笑笑，都是一種 *好的激勵和信心的傳達。
實戰演練：顧客問：這個產品怎麼樣？答：(很認真、興奮地)買的人 很多，每年分紅都很高，前幾天排隊購買呢！ 3.言語心理暗示 例子：明明在學校上課時老是坐不住，喜歡和旁邊的小朋友講話。老 師批評過他，爸爸媽媽也責備過他，明明都聽不進去。一次，媽媽告訴明 明，樓下亮亮的媽媽每天都說亮亮在學校真乖，上課認真聽講，每天都得 小紅花。明明聽後表面上不以為然，但是上課慢慢變乖了，不再像以前那 樣總是上課講話，漸漸地也拿了好多小紅花。
理論解析：既然是“暗示”，就是不用言語直接表態。當要表達自己 的觀點時，而采取一種迂回的方法，用講故事、打比喻、作比較等把自己 的觀點巧妙的“點”出來，讓對方心領神會，在一種柔和的氣氛中接受你 的信息傳遞。應用在銷售中，與客戶交談時可以用一些限制性的語言。
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