溫伯格編著的《咨詢的奧秘（尋求和提出建 議的智慧）》是一本在全球咨詢領域暢銷多年的經典 著作。《咨詢的奧秘：尋求和提出建議的智慧》不僅 僅是一本關於咨詢的書，更是一本關於與人相處之道 的書。作者通過對自己25年專業經驗的總結和提煉， 精闢地歸納出了各種規則、定律和原理，其中包括如 何在競爭激烈的咨詢市場中脫穎而出、如何為咨詢服 務定價和拓展市場、如何衡量咨詢服務的有效性，以 及如何處理咨詢人員與客戶的關繫等。 　　《咨詢的奧秘（尋求和提出建議的智慧）》不僅 能為專業的咨詢人士指出成功之道，也對普通讀者在 日常生活中如何與人相處具有極大的借鋻意義。

　Gerald M. Weinberg是數據處理領域*負盛名的專家之一，美國計算機名人堂代表人物，也是Weinberg amp; Weinberg顧問公司（位於內布拉斯加州林肯市）的負責人。他撰寫過30多本廣受歡迎的著作，在西方乃至全球都擁有龐大的讀者群，其中包括《成為技術 領導者》、《咨詢的奧秘》、《繫統化思維導論》、《程序開發心理學》等。此外，作為活動創始人，他每年都在科羅拉多州舉辦咨詢師夏令營。個人網 站：www.geraldmweinberg.com。

第1章　咨詢為什麼這麼難　1
　舍比咨詢定律　3
　　問題總會有　5
　　百分之十的承諾　5
　　百分之十的解決方案　6
　　永遠是人的問題　6
　　馬文定律　7
　　永遠別忘了客戶是按小時付費的　7
　　功勞法則　8
　　獨行俠幻想　9
　　咨詢第四定律　10
　樹莓醬定律　11
　溫伯格雙胞胎定律　13
　魯迪黃蘿卜理論　17
　　黃蘿卜之後是啥　19
　咨詢的困難定律　20
　　困難定律　21
　　*困難定律　22
　　*困難定律　22
第2章　培養矛盾的思維框架　24
　為什麼需要矛盾呢　25
　優化強迫癥與折中療法　27
　　折中圖　29
　　折中療法　32
　時間的折中　33
　　現在還是以後　34
　　費舍基本定理　35
　　風險還是確定性　36
　　第三次魔咒　37
　橙汁測試　38
第3章　在不知道自己在做什麼時保持高效　42
　專家的問題　43
　　董事會議室中的大像　43
　　超出你的知識深度　44
　馬文的醫學秘密　45
　　頭號秘密　46
　　第二大秘密　46
　　第三大秘密　47
　　第四大秘密　48
　　第五大秘密　49
　　第六大秘密　50
　標榜失敗　50
　　伯登法則　51
　　咨詢中的伯登法則　54
　　標榜自己的失敗　55
　假裝成功　56
　　打官腔　57
　　鍍金法則　58
　　逆鍍金法則　59
　　鍍金的顧問　61
第4章　看到那裡有什麼　62
　錘子定律　63
　　發明工具來擴大視野　63
　歷史研究　65
　　一個很長的有關面包的故事　65
　　白面包警告　67
　　伯丁追溯原理　69
　　斯巴克斯解決問題定律　70
　　研究指南　71
　“為什麼”的詛咒　72
　　顧問應該穿什麼　72
　　無窮無盡的理由　76
　透過表面現像　78
　　大不是馬　78
　　標簽法則　79
　　維護還是設計　81
　　誤導法　82
　三個手指法則　82
　　五分鐘法則　83
第5章　看到那裡沒什麼　85
　缺失的工具　86
　從“少了什麼”開始推理　87
　　平均定律　88
　　缺失的解決方案　89
　　缺失的歷史　89
　　缺失的求助　90
　如何找出少了什麼　91
　　意識到自身的局限　92
　　利用他人　93
　　研究其他文化　94
　　利用洗衣單　94
　　檢查流程　95
　論胡扯　96
　　我為什麼不當教授了　96
　　溫伯格離奇定律　99
　　三的法則　100
　讓你的思維放松　100
　　尋找相似　101
　　推至極限　101
　　越過邊界　102
　　尋找借口與尋找解釋　103
　　情感因素　104
　　對不一致的洞察力　104
　布朗的天纔遺產　105
第6章　避免陷阱　107
　遠離麻煩　108
　定律、規則和規令　109
　　神秘的聖誕禮物　109
　　提示物　111
　　主管線格言　112
　設置提示物的藝術　113
　　藷片原理　113
　　一句話笑話　114
　　泰坦尼克效應　115
　　自然事件的提示　117
　打造自己的警鐘繫統　118
　　便條　119
　　記錄卡　121
　　物理設備　122
　　他人　123
　　信號　123
　　相互提示的約定　124
　利用你的潛意識　125
　　歌唱家　125
　　潛意識的局限　127
　　看看你的頭腦深處　127
第7章　擴大你的影響　129
　顧問的求生工具箱　130
　走在客戶前面　131
　晃動卡殼的繫統　132
　　卡殼　132
　　晃動器的作用　133
　　因過載而卡殼　134
　　溝通卡殼　135
　　晃動的時機　136
　　晃動定律　137
　教導盲人　138
　　大像　138
　　改變認知　139
　　河馬　140
　　改變意識　141
　　看到內部行為　141
　　看到感受　144
　大牛顧問　145
第8章　學會控制變化　148
　把溫伯格定律反過來　149
　普雷斯科特腌黃瓜原則　150
　　打敗鹵水　152
　改變的力量　153
　　流浪者法則　153
　　留守者法則　155
　　*強大的改變力量　157
　　羅默法則　157
　控制微小的變化　158
　　沒有什麼影響的改變　159
　　快餐謬誤　160
　　強大而不懈的力量　161
　　福特基本反饋公式　163
　溫伯格測試　164
　　考量效果　165
　　放錢進去　166
第9章　如何安全地進行改變　169
　潘多拉的疹子　170
　　我的疹子　171
　　“新”的定律　172
　　潘多拉，改變的始祖　174
　　*大的苦難　174
　與故障共處　175
　　發牌員的選擇　175
　　接受故障　176
　　用改進代替**　176
　　應用三的法則　177
　　發明一種備用品　177
　預防針　178
　　埃德塞法令　178
　　選擇時間和地點　179
　　大眾汽車真理　180
　　時間**　181
　隆達的啟示　183
　　危機與幻覺　184
　　為保持而鬥爭　185
　　幻覺隻會幫倒忙　186
**0章　遇到阻力怎麼辦　189
　欣賞阻力　190
　讓阻力公開　191
　　你的反應　191
　　他們的行為　192
　用中性的方式稱呼阻力　194
　　等待回應　194
　　處理問題　195
　確定阻力的性質　196
　　水牛的故事　196
　　水牛的韁繩　197
　　狗的故事　198
　　人的故事　200
　　攜手合作，探索根源　201
　　尋找並測試替代方法　202
　預防阻力　204
　　減少不確定性　204
　　避讓　205
**1章　推廣你的服務　207
　顧問是如何入行的　208
　營銷定律　209
　　合適的業務量　209
　　獲得客戶的*佳途徑　210
　　曝光時間　210
　　你有多重要？　211
　　大客戶　213
　　琳恩生存法則　214
　*多的營銷定律　215
　　滿意的客戶　215
　　贈送　216
　　鄧肯·海因斯的差異　218
　　無為亦有為　219
　為質量營銷　221
**2章　把價簽貼在腦門上　224
　性與定價**定律　225
　印像和定價第二定律　226
　不隻是錢：定價第三定律　　228
　另類報酬：定價第四定律　　229
　對錢的需求和定價第五定律　231
　費用作為反饋：定價第六定律　　232
　特殊效果費用與定價第七定律　233
　談判和定價第八定律　234
　*小遺憾原則：定價第九定律　　235
　費用是一種感覺：定價第十定律　　236
**3章　怎樣贏得信任　238
　印像與信任**定律　239
　　價格與信任　240
　　解釋的價值　240
　公平和信任第二定律　241
　失去的信任與信任第三定律　242
　花招和信任第四定律　243
　誰在說謊？信任第五定律　245
　保護和信任第六定律　247
　誠實和信任第七定律　248
　承諾，承諾，以及另外兩個信任定律　250
　合同和信任第十定律　251
　信任和黃金法則　252
**4章　讓別人采納你的建議　253
　根　254
　在農場上學到的　257
附錄　參考讀物和其他資源　260

你有沒有過自己開飯館的夢想呢？為善於品賞的 顧客烹制美味 佳肴，每天晚上數著櫃臺上堆積如山的鈔票？*近我 找到了一本講 自己開飯館的書。我迫不及待地想要看看所有這些輝 煌、獨立和財 富都是怎麼回事，可這個作者居然把整個**章都浪 費在試圖說服 我放棄這個夢想上。“把這本書放下吧，’’他勸道 ，“找個踏踏實實的 行當吧！” 想要勸住我可沒那麼容易，我這輩子淨做夢了。
於是我繼續看 其他的章節，結果發現裡面全是各種各樣的問題，提 醒我餐飲行業 的丑惡現實：怎麼纔能趕走那些欠賬的、敲詐的，還 有想要喫白食 的朋友？怎麼在衛生檢查員來的前**對付步步緊逼 的蟑螂？冰箱 要是壞了，那些惡心的餿掉的食物要怎麼弄？在你忙 不過來的時候 有服務生要撂挑子怎麼辦？要是干脆沒有顧客上門怎 麼辦？顧客真 來了又怎麼辦？喝高了大吵大鬧呢？吐了一地呢？ *後他還是勸住我了。我有點難過，但*理智了 。我放棄了開 飯館的夢想，還是回去老老實實干無聊的咨詢吧。
那你有沒有過當咨詢顧問的夢想呢？公司出錢讓 你去風景迷人 的地方旅行？給急切的客戶提出高明的建議，然後客 戶二話不說立 即執行？干一點點活就能撈上一大筆錢？ 對於我們當中那些想要逃脫工作魔掌的人來說， 咨詢夢和飯館 夢沒什麼兩樣。所以，在我們陷進其他那些咨詢奧秘 之前，還是來 看看這**條奧秘吧： 咨詢可不像看起來那麼容易。
在本章我們會看到這麼說的一些原因。
舍比咨詢定律 對於高管來說，想要挑剔一張列滿了玄妙的高科 技活動的預算 單有點困難，還是拿那些容易理解的部分開刀比較好 ，比如什麼郵 費啦，保潔費啦，還有咨詢費。
高管可能不懂微程序設計或者微觀經濟學，但他 們很懂咨詢呢。
我還從來沒有踫到過不會講貶損咨詢顧問的笑話的高 管。不過，我 也沒有見過不會講*貶損高管的笑話的咨詢顧問。
不管是什麼高科技行業，顧問的費用都是很大一 項開支，但是 經理和顧問之間的敵對狀態往往把這筆錢都浪費得差 不多了。了解 這種敵對關繫的經理就比較能夠從咨詢費用中獲得* 高的價值。這 也就是我常常對管理層和顧問團隊談起他們之間關繫 的原因。
即便如此，我還是很少讓經理和顧問同時聽我講 課。我**次 這麼干的時候簡直引起了騷亂。聽眾先是參加了一個 挺長時間的雞 尾酒會，然後喫了很大一塊牛排，所以在開始演講正 題之前，我講 了個笑話來吸引他們的注意力。
入春**天，齊克和盧克決定去獵熊。他們到達 小木屋 的時候，天色已晚無法打獵，於是頭一晚倆人就在消 耗自己 囤積的啤酒。天剛蒙蒙亮，盧克就醒了，於是起來到 樹林裡 去解手。很不幸，他在回來的路上和一隻尋覓早餐的 大灰熊 不期而遇。熊向盧克衝過來，盧克則衝向木屋。就在 熊將要 抓住盧克脖子的一剎那，盧克腳下絆倒了，摔了個嘴 啃泥。
熊奔得太快停不下來，就直接越過了盧克，衝進了開 著門的 木屋裡。盧克靈光一閃，跳起來砰的一聲關上了屋門 ，插上 門閂，衝著還在夢鄉的同伴喊道：“齊克！你先把這 隻剝了皮， 我再去弄一隻來。” 這個笑話反響不錯，但一個酒上了頭的經理喊道 ：“這人就和顧 問一樣。他們總是搞出一個熊的問題，然後扔給我們 經理去解決。” 聽了這話，一個顧問生氣地跳將起來：“你把事 情搞擰了。盧克 是個經理。經理把容易的問題都自己做了，真踫到搞 不定的事情， 就把它和顧問一起關在木屋裡。” 這下聽眾**不受我控制了，甚至連我走下講臺 又拿了一份甜 點也沒人注意。我一邊舀著融化的彩虹沙冰，一邊想 著怎麼制止爭 論，讓經理和顧問相互理解。
也許是“沙冰”提醒了我，我腦海中突然閃過一 位叫羅傑·豪 斯的朋友告訴我的三條定律——喚作“舍比咨詢定律 ”。那時我還從 來沒有見過舍比（在本書第二版修訂的時候我已經見 過他了），但我 挺喜歡這些定律，尤其喜歡那些聽起來荒謬的定律， 可以用來吸引 失控聽眾的注意力。我對著麥克風咳嗽了幾聲，盡量 裝得深沉鎮定， 宣布道：“我們咨詢顧問有三條鐵律。一般情況下我 們是不會和客戶 講的，不過**我覺得還是向在座的各位經理介紹一 下比較好。”P2－4