現代社會人際溝通無處不在，求職的輕松過關，推銷的業績倍增，職位的直線上升，談判的無往不利，以及個人形像的樹立、風采的展現等，都離不開良好的口纔。口纔、金錢、電腦，可以說是當今社會*有力量的三大“法寶”。為了幫助營銷人員掌握營銷語言技巧，李承良編著的《把話說到客戶心裡去》從經典營銷案例出發，全面、繫統的講解、歸納營銷方案、策略、話術，句句獨到，是營銷人員修煉營銷語言能力的上佳讀本。

成交的核心源於溝通，具有一流口纔的銷售員總 能開門有道，挑動客戶的好奇心；看人下菜碟，摸清 客戶的購買需求；趁熱打鐵，激發客戶的購買欲望； 步步為營，打動客戶促成成交。李承良編著的《把話 說到客戶心裡去》以全新的溝通技巧，結合情景案例 ，為準備從事和正在從事銷售工作的讀者提供切實可 行的說話技巧，稱得上是銷售員的精明助手、得力秘 書和高級參謀。

第一章 銷售員口纔的基本功　
1.說話練習與風格形成
2.銷售員說話的“分寸”
3.說話要注意場合和對像
4.隨機應變方為“上”
5.贊美是送給客戶的*好禮物
6.幽默讓銷售*有樂趣
7.學會拒*客戶的不合理要求
第二章　拜訪客戶口纔
1.約見客戶的技巧
2.銷售是從拒*開始的
3.巧介紹搭起結識的橋梁
4.用寒暄拉近彼此的關繫
5.好的開場白是成功的一半
6.尋找客戶感興趣的話題
7.與客戶溝通的語言藝術
8.抓住時機切入主題
9.有效傾聽的技巧
第三章　電話銷售口纔
1.掌握電話銷售的基本程序
2.電話銷售如何開口
3.明確打電話的目的，預先演習
4.跨越電話溝通的障礙
5.以個性化語言與決策人交鋒
6.如何在電話中介紹產品或服務
7.充分了解客戶顧慮的根源
8.環環相扣的電話溝通技巧
9.電話中人和事的確認
10.挽回客戶的拒*
第四章　產品促銷口纔
1.了解自己銷售的產品
2.對產品要有信心
3.介紹產品的基本原則
4.激發客戶的購買欲望
5.提煉產品賣點的方法、原則及模式
6.推介產品的語言藝術
7.推介產品的說話禁忌
8.不要在客戶面前詆毀競爭對手
第五章　業務談判口纔
1.談判語言特點和表述技巧
2.和“言”悅色的談判韜略
3.談判入題技巧
4.談判的發問技巧
5.談判的答復技巧
6.談判的報價技巧
7.突破談判僵局的說話技巧
8.商務談判的拒*技巧
9.針鋒相對、討價還價的技巧
10.談判詭道的識防技巧
第六章　促成交易口纔
1.突破客戶的心理防火牆
2.引導、創造客戶需求
3.給客戶購買的"意向"
4.有效處理異議的說話技巧
5.刺激購買的說話術
6.如何有效說服客戶
7.敢於向客戶要定單
8.成交試探技巧
9.促成交易的說話方法
10.處理客戶投訴的說話技巧
第七章　商務交際應酬口纔
1.怎樣與陌生人一見如故
2.見面稱呼之禮
3.待客的藝術
4.應酬中學會說和聽場面話
5.酒桌上言行的奧妙
6.善用敬酒妙語
7.送禮的說話藝術
第八章　金口纔與好人品
1.會說話能體現人格魅力
2.真誠地說話
3.自信地說話
4.坦然自若地說話
5.謙遜有禮地說話
6.細致耐心地說話
7.熱忱友善地說話
8.樂觀地說話
後記

1．說話練習與風格形成 語言的表達能力不是天生就有的，都是通過後天 的學習和訓練逐漸形成的。眾所周知，拿破侖不但是 一位軍事家，也是一位演講家。他的軍事纔能可能來 自天賦，但他的演講纔能卻是來自後天的不斷學習和 訓練。他的秘書在回憶錄中說，拿破侖在上廁所的時 候，經常蹲在馬桶上喃喃自語，訓練自己嘴巴肌肉的 靈活性。一般來說，通過下面幾種方式可以提高我們 的語言表達能力： **，語言基礎訓練(每天看書讀報)。
第二，語言的總結訓練(提高自己的邏輯思維能 力)。
第三，語言模範訓練(主要是學會與不同的人交 流)。
第四，語言藝術訓練(提高美感)。
吸引人的談話需要動聽的聲音。有些談話者雖然 在內容上不占優勢，但是他的聲音卻會讓人覺得“這 是多麼討人喜愛的一個人啊”，給人一種**舒服的 感覺。“推銷之神”原一平認為，銷售人員說話時應 達到以下標準： (1)發音清晰，語調低沉明朗 一般人都不喜歡晦暗的事物，即使草木也需要陽 光纔能生長。同樣，給人以陰沉感的談話，會讓人產 生疑慮、厭惡及壓迫感。明朗、低沉、愉快的語調* 吸引人，所以，語調偏高的人應設法練習變為低調， 纔能發出迷人的感性聲音。
發音清晰，咬字準確，對一般人來說並不是很困 難。有些人由於發音器官的缺陷，個別音素發音不準 ，如果嚴重就會影響別人理解，或影響談話的整體質 量，應少用或不用含有這個音素的字或詞。當然，如 果有辦法矯正，就應該努力矯正，不要采取消極的方 法。古希臘演說家德摩斯梯尼口含鵝卵石練得伶牙俐 齒的故事，可能會使你得到一些啟示。
(2)說話的語速要時陝時慢，恰如其分 適宜的語速並不是從頭到尾用一成不變的速度和 節奏說話，而是要根據內容的重要性、難易度、語調 的高低及對方注意力等情況來調節語速和節奏。遇到 感性的場面，語速可以加快；而面對理性的場面，語 速要相應放慢。
(3)適時停頓 不要太長，也不要太短，停頓有時會引起對方的 好奇心或迫使對方早下決定。
(4)聲音大小要適中 聲音太大，會造成太大的壓迫感，使人反感；聲 音太小，則顯得說話者信心不足，說服力不強。
自然的聲音總是悅耳的，無論你是什麼樣的語調 ，都應自然流暢，故意做作的聲音隻會事與願違。當 你交談的對像不是一個人，而是許多人時，應采用以 下技巧：當前一個人的聲音很大時，你的初始句就可 以壓低聲音，做到低而穩；當前一個人的音量較低時 ，你的初始句就要稍微提高嗓門且語調清脆響亮，以 引起大家的注意。
(5)配合臉部表情 每一個字、每一句話都有它的意義，說話應注意 配上恰當的面部表情。
(6)簡明扼要，富有條理 語言有思想性、邏輯性和形像性。說話一般是越 簡明越好，有些人在敘述一件事時反反復復說了很多 遍，但還是無法把自己的意思表達出來。聽者花了很 多時間和精力，卻始終不知道他想要說明什麼。噦裡 噦唆，又說不到點子上，這是銷售中的大忌。如果你 有說話噦唆的毛病，一定要注意矯正。辦法是，說話 之前先在腦子裡做一個初步的計劃，然後把計劃要說 的話在限定的時間內講出來。你要善於抓重點，善於 了解聽者的興趣，在關鍵問題上盡可能講得詳細一些 。
(7)措辭高雅、生動、幽默，具有藝術性 交談中，措辭生動、高雅也是**重要的一環。
如果措辭粗俗不堪，或者故弄玄虛，即使談話內容再 好，也不會有什麼好效果。一個相貌堂堂、看上去高 貴華麗的人，如果一開口就說出粗俗不堪的話，那麼 別人對他的尊重之心馬上就會煙消雲散。其實，有的 人並非學問品格不好，隻是在追求語言新奇和俏皮的 過程中不知不覺地染上了這種壞習慣。如果你在說話 時能措辭生動、高雅、貼切、風趣又手勢得體，加上 適當的幽默，那麼你就有可能成為一位交際明星、銷 售高手。
說話的風格，是指我們與別人交流時，在把握分 寸的情況下，要富有人情味，具有獨特的個性。
其一，說話的聲音。有的人說話的聲音會使人覺 得聽他說話是一種享受，這種人在談話時**注意自 己的聲音，而選擇說話的聲音，**隨著天賦、個性 、場合及所要表達的情感而變化。
比如同樣一句問候別人生意情況的話，用不同的 方式表達出來，效果也截然不同。假設有三個人向一 個老板問候，甲說：“老板，生意還不錯吧?”乙說 ：“老板，你這裡生意真好啊!”丙說：“老板(裝著 一本正經的樣子)，你家裡來客人了吧?看你容光煥發 ，是不是財神爺在你家裡住著啊!”本來是一句無關 痛癢的話，你的問候又沒什麼新意，所以老板知道你 說的是廢話，壓根沒放在心上。如果你用一種全然不 同的風格表現出來，別人就會眼前一亮，留下深刻的 印像。
其二，說話的語氣和態度。語氣表示說話人對某 一行為或事情的看法和態度。人們在交談時總會有意 見相左的時候，這時，如果你采用質問的’語氣，勢 必會導致談話氣氛變得緊張。P2-4