《銷售道與術》由馮昱仁著，當你開始閱讀這本書時，就不要再想你的產品是什麼、你們公司的營銷模式是什麼，你所要學習的是有助於你把銷售基本功打牢的內容，既是思想觀念的導正，又不失方法上的指導。
12條銷售成功策略，成就**銷售總監，提升技巧，修煉心智。

也許你會問：“我如何提高自己的能力 呢？我需要做到哪些方面纔能成為一名銷售高手 呢？”《銷售道與術》由馮昱仁著，作者總結了自己 從事銷售工作17年和這十多年來做培訓的經驗，以及 接觸 的上千名銷售人員在銷售過程中遇到的問題，從而有 了這本比較繫統的提高銷 售心法和方法的基本功練習指南——《銷售道與術》 。

開篇重新認識銷售
銷售中隱藏的“成功大秘密”
銷售的梯與鏈
銷售的道與術
銷售的99％等於零
行銷與坐銷
道篇導讀
術篇導讀
道一售前準備
觀念榭蠛捌珞
銷售是一個**了不起的職業
成功銷售的3個重要因素
不要抱怨產品
明確自己的定位
失敗是暫時的，並不意味著沒有收獲
經歷所有拒*之後就是成交
信心的準備
敢於開始就成功了一半
突破：做了不會失去什麼，不做什麼也不會得到
如果還有膽怯，就是練習還不夠多
自信是成功的基石
相信，就會看到；而非看到，纔會相信
術一售前準備
服飾搭配
看準3A客戶——找對人是成功的前提
選擇合適的溝通環境
資訊、資料和工具的準備
道二面見客戶
態度影響開場白
好狀態是成功的前提
客戶會下意識地以人度物
面見客戶要學會望聞問切
術二面見客戶
建立信賴感
聆聽的5個層次
陌生開場的6個要點
開場白的10個方式
溝通中應注意的10個細節
道三探尋需求
說服客戶要先了解客戶，了解客戶要學會問問題
銷售的成功，不是說出來的，而是問出來的
沒有需求創造需求，創造需求就是不斷挖掘
成功的銷售就是找到客戶背後的需求
你的想法(你問的問題)影響著對方的想法
術三探尋需求
問問題的兩種模式
問問題的技巧
運用提問策略探知客戶狀態
道四產品推介
客戶在沒有了解產品之前*容易放棄
銷售就是改變觀念和塑造價值
術四產品推介
產品推介的技巧
報價的技巧
說明好處的技巧
道五解除障礙
為客戶找到充分的購買理由
銷售就是與客戶進行心理較量
“問題”要提前預防，而不是之後去說服
強勢銷售者比弱勢銷售者成功的概率*高
客戶拒*是因為對產品還不太了解
客戶的障礙有時來自銷售者
客戶的6道防線
術五解除障礙
客戶還沒有下決心購買的lO個理由
銷售中常見的四大抗拒解析
成交的6個*佳時機
“第三者”插足
從潛在暗示到語言暗示
解除客戶障礙
神經鏈調整術
道六談判成交
得到的不多是因為想要的太少
想法決定要求。要求決定結果
正確應用概率法則
成交纔是對客戶*大的幫助
術六談判成交
促使客戶快速做出購買決定的4個*招
成交談判的策略
促使成交的17種方法
行動篇知道靠學習，做到靠練習

銷售中隱藏的“成功大秘密” 人生無處不銷售。找工作就是把自己銷售給企業 ；招聘則是把企業銷售給 應聘者；學校也需要把自己的優勢銷售給學生；總統 候選人拉選票也是銷售； 相親也是把彼此銷售給對方；醫生給你開的藥方也有 銷售的成分；你*願意接 受誰的建議，不也是因為他*會銷售自己的觀點嗎？ 其實這些都是銷售，和一 般業務人員向他的顧客銷售產品，並沒有太大的差異 。人生無處不銷售，我們 隨時隨地都在進行銷售，希望別人接受我們的想法， 采納我們的提議。
我們不難想像以下的景像有多麼難堪：當你提議 和情人去喫燭光晚餐而遭 到對方婉拒，當你提出的改革建議書被上司退回，當 你希望大家把打麻將改成 郊遊卻沒人理睬。以上提到的種種可能，都是因為缺 乏銷售技巧。你的生活中 每一件東西都是可以視作銷售的，包括我們經歷的所 有事和物，隻要你有足夠 的銷售技巧，你都可能贏得成功。但必須確定的是： 你是否懂得銷售。
銷售是一份**錘煉人的職業，造就了很多成功 者。銷售能鍛煉你的內在 能力，如堅持不懈、心態積極、勇敢果斷、充滿自信 、提升親和力、提高判斷 力等，而這些特質正是走向成功所必須具備的關鍵要 素。不僅如此，銷售極具 挑戰性和成就感的職業特性，也吸引了很多熱血青年 加入銷售職業中來。銷售 是一個以業績論英雄，以成敗論輸贏，勝者王敗者寇 的工作。不過值得慶幸的 是：即使不能在銷售中成為**，也一定能在銷售中 受益。
我們也能看到，在這千萬人的銷售大軍裡，獲得 成功的或者說可以成功的 比例仍舊占小部分。除了一部分不太適合從事這個工 作的人會在短時間內被淘 汰以外，還有很大一部分人在**努力地拼搏著，付 出了很多心血和時間，但 是*終他們通常都會走到一個死胡同裡找不到出路。
當然，原因是多方面的， 比如，沒有清晰明確的職業生涯規劃和人生定位、缺 乏良好的心態或銷售技 術，或是沒有好的導師或成長環境等。可是還有很多 同仁是在秉持著“成功法 則”而失敗的，這就不得不令銷售管理者、培育者深 思，我們的“成功秘訣” 該如何傳遞於他們，讓他們獲得真正的力量？ 讓我們先來看一個故事。
糖果的** 《從**到**》的作者柯林斯教授對50名兒童 做過一項跟蹤實驗。
在一個事先布置好的教室裡(每個座位上都裝有攝像 頭進行監視)，老師 給這些5～6歲的兒童每人一顆他們*愛喫的糖果，就 放在他們的課桌上， 觸手可及。但是有一個規則：等老師回來了纔可以喫 ，老師說完就關上門 走了。教室隔壁的監控室裡，教授發現：有五六個兒 童，老師剛走就把糖 果喫掉了；5分鐘後，又有幾名兒童先後把桌上的糖 果喫掉了；10分鐘過 後，有一半的兒童相繼把糖果拿起來喫了；30分鐘後 ，共有44名兒童把 糖果喫了；過了一個小時，隻有6名兒童一直在咽著 口水堅持著。*後老 師回來了，記下了這6名兒童的名字。25年後再次對 這50名兒童跟蹤采 訪發現，有兩名當年的兒童因天災人禍已經離開了人 世；還有一些因為沒 有正當的工作過著窮苦的生活；多數人日子過得不好 不壞；而當年被f,t,T 名字的6名兒童中，有**工程師、青年企業家、政 界高官，都成了同齡 人中的楷模！ 這裡面有什麼規律嗎？ 與此同時，柯林斯教授用了30年的時間對進入財 富500強的企業調查後發 現，人纔的關鍵不在於學歷、資歷、技能或專業知識 ，這些其實是很多人都具 備的。每年各大名校同一專業畢業的學生就數以千計 ，他們的學歷、資歷、技 能都相同或者相當。而比這些*重要的，是每個人的 性格特征、良好的個人品 德，尤其是積極的態度、堅強的意志、團隊意識和創 新思維等，這些內在的部 分纔是*重要的。柯林斯教授揭示出了內在能力的重 要性，而銷售就是鍛煉這 些內在能力的*佳途徑。
內在能力是什麼？就是心態的調節、情緒的把控 、自信心的強弱、膽量的 大小、堅韌的程度、是否誠信等這些內在的部分。
銷售這個職業，對於想成就自己事業的人，是歷 練的**選擇。對於銷 售，很多人隻看到了辛苦求人、壓力大、沒保障、沒 有自由時間等。其實，銷 售工作可以鍛煉口纔，做得好可以獲得極 高的收入。而且，銷售鍛煉的不僅僅是技 能，*是心靈、格局、堅韌、自信等內在 能力。這些纔是成就偉大事業的根本。因此，內在能 力遠比技能重要。
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