寫這本《快銷化》的時候，恰恰是中國經濟*低迷的時候，2012年9月*新統計結果顯示GDP增速為7.4%，低於我們“保八”的*低限度。說這些並不是要談中國經濟，中國經濟的課題太大，筆者孫鵬、楊江濤也不是經濟學家，而是一個營銷從業者，隻是想從整個經濟形勢的需要挖出些營銷話題，竊以為中國經濟的低迷與書中要談的內容有相當大的關繫，本書的出版萬不敢說是濟世良方，但也敢說是支小小的補劑。

宜家，成功的秘訣是讓“耐用品”的家私變成定 期更換的“易耗品”，來縮短消費者的購買周期。沃 爾瑪，贏利的秘訣不是賺取產品的差價，而是通過大 大提升商品的流轉率，讓資金的運營效率更高。星巴 克，不再沉溺於雕琢時光的慢時尚，換標的直接目的 就是要在第三空間裡售賣更多咖啡外的產品。麥當勞 ，售賣的不再隻是漢堡、藷條的歡樂時光，開始利用 垃圾時段賣起了“咖啡”。可樂，隻不過是一種不成 功的止咳水，但它搖身變成飲料，提高了飲用頻次， 讓一個失敗的發明變成最成功的品牌。涼茶，作為下 火的“藥”，少人問津，但變成了“防上火”的飲料 時，購買頻次飛速提升，由一個多億變成160億元的 銷售額。…… 孫鵬、楊江濤編著的這本《快銷化》以眾多商品 為切入點，從一繫列成功品牌的背後為我們揭示了現 代商業成功的終極密碼--頻次。增加商品的購買頻次 ，纔能消化更多的“產能過剩”商品，纔能刺激資金 投入再生產，這是所有商品在全球化浪潮下的必然趨 勢，而“快銷化”也是全球市場下的一種新型的快速 銷售戰略。

上篇 心智規律
第一章 消費者的正負需求
欲望的上限
需求也有正負
何謂正需求
第二章 心理反饋繫統
工程學原理反饋繫統
心理學與正負反饋繫統
第三章 要頻次還是要毛利
回到魚與熊掌的問題
贏取適當的利潤*佳
第四章 兩種正需求
正需求的內在性
正需求的外在性
iPhone是怎麼賣起來的
第五章 快消品與快銷化
定位在決策過程中的作用
如何讓消費者接受新品類
購買的本質是衝動
快銷化的兩個重要問題
家常菜與特色菜
下篇 方法論
第六章 價格因素對快銷化的影響
並不是誰都適合降價
消費者為什麼而購買
第七章 商品的標準化
標準化的商品*容易流通
立頓的茶包
電商對商品的價值再標準化
快消品如何流通
第八章 商品的平臺化
廣義與狹義的商品平臺化
幾個知名的平臺化商品
第九章 商品的模式化
新品*適合模式化
王老吉的模式化
白雲山涼茶為何做不起來
茶裡王為何在中國臺灣大獲成功
第十章 平臺化與模式化的比較
平臺化模式化的贏利模式
平臺化模式化本為一體
第十一章 案例探討
王老吉的下一個突破點在哪裡
某遙控車的商品平臺化
樂高的商品模式化
第十二章 繫統平臺的快銷化
功能的困惑
耐用品的軟肋
耐用品如何不耐用
家電商品的*癥
電視機的一線曙光
電腦的一軟一硬
用科技平臺來推動
手機如何找到公共平臺快銷化
電視機的快銷化之路
其他電器快銷化困境
日本工業的沒落
第十三章 模塊化與一體化
電視機與電腦的差別
何謂模塊化與一體化
模塊化是為了一體化
愚蠢的核心技術
趕走維修工
第十四章 浪費消費與重復消費
**也是一種節儉
浪費是一種美德
“相對”的**品
房產的快銷化
服裝業快銷化的表率
行業本質與快銷化
汽車如何快銷化
**品的快銷化
**品的重復購買
附錄1 **品密碼
附錄2 圈子與營銷
第十五章 商品的其他特性
商品的投資品屬性
商品的禮品屬性

而對於像女裝這樣的商品，就變成了正需求，所 謂的正需求就是消 費者並不是出於解決問題來購買商品的，誘因可能是 享受心理、集郵效 應、攀比心理等。消費者不以商品數量的增多而覺得 欲望滿足，相反消 費者可能*因為自己擁有一定數目的某類商品而變得 *為需要。我們就 以集郵為例，如果你擁有的郵票數目較少，反而你集 郵的欲望還沒有那 麼強烈，但當你具備了一定郵票基礎後，你反而對集 郵*有欲望。
有時即便像汽車這樣的大宗商品也會變成正需求 ，本來汽車是個交 通工具，普通家庭滿足了這個交通需求後，就不會再 買第二部。但是對 於一些有商務需要的人來說，他可能需要的不止是交 通需要，而是商場 上的面子需要，買名車豪車用以證明自己的成功。這 時他可能通過換 車，換一部***的汽車來證明自己，他不會把自己 原來的汽車開到 15年，這樣對於汽車生產商來說，就打破了汽車的壽 命周期來提高了 銷售頻次，從滿足交通需要到面子需要，汽車的需要 問題就由負需求轉 換成正需求了，汽車檔次升級其性能進步駕馭快感的 提升，也由解決交 通問題變成駕馭享受問題了，繼而再變成身份像征了 ，這都是向正需求 的邁步。當然還有極少數名車收藏者，這是***別 的消費。
對於一部汽車，我們看到不同的消費者有著不同 的心理轉變，除了 解決問題的需要是負需求，其餘的都是正需求，因為 這些需求都**了 商品功能本身。捷達汽車曾一度成為**汽車銷量的 **，憑的正是解 決了中國人剛剛有點錢時的交通問題需要，捷達僅憑 一部簡陋的車就能 征服千千萬萬個中國人，因為那是人們隻是有一個擁 有一部車的簡單 夢想。
而現在捷達***的寶座不再，盡管捷達現在 賦予了窮人買車一 個理性的身份，讓窮人買車也顯得有面子，但還是難 以奪回***的 榮譽。那是由於中國人內心的需要已經發生變化，他 們需要的不再是解 決交通問題的質樸需要，而是由這種負需求朝著享受 、身份的正需求開 始邁步。捷達還是那個捷達，捷達沒有錯，而是人的 心理隨著收入的提 高發生了變化。這是捷達無法改變的事實。
你現在能看到奔馳也不再固守自己**商務轎車 的定位了，而是開 發出許多*為低端的家用的汽車，一開始這有點讓我 們接受不了，覺得 奔馳也開始不靠譜了。仔細想想你就知道，奔馳做出 的改變也在順應消 費者的正需要，不能僅僅滿足身份需要，隨著需要的 進步，還要滿足個 性化的需要。社會在進步，人們的收入在增長，環境 也在變化，人的內 心需要也在進化。
這種個性化的正需求對商品的快銷化有什麼幫助 呢？當然有，我們 不妨先想想服裝業，服裝業發展到**早已經脫離了 遮羞與保暖的負需 求，脫離了這種負需求我們纔不會隻買兩套衣服度日 ，而是買許多套， 除了我們有春夏秋鼕的四季服裝外，我們還有不同場 合的服裝，上班的 套裝、運動的服裝、酒會的禮服、休閑的套裝等，這 些不同的分化的需 要為服裝制造也帶來了升級，所以纔會有中國服裝市 場上千億的容量。
也許隨著這種分化這個容量還會無限擴張下去。這是 一個沒有行業天花 板的行業。而對於像空調冰箱等家電行業就沒有那麼 幸運了，你莫要以 為其有些科技含量就不得了啦！正是因為這個行業沒 有對自己的商品進 行商業模式的思考，纔決定了這些行業是個夕陽行業 ，而像白酒這些我 們一直認為的夕陽產業卻一直煥發生機，市場不斷擴 容，為什麼？因為 白酒是一個重復消費的行業，是一個攀比消費的行業 ，哪裡會沒落呢？ 冰箱空調受困於房屋的上限，受困於家庭數目的上限 ，其很難讓人重復 消費、攀比消費。
企業需要做的不僅僅是在自己的行業裡建立生產 標準，而是要通過 自己的商品創新開發出新的需求。比如手表，一個人 隻能戴一塊手表， 而當你設計出運動手表、潛水手表、野外手表、商務 手表等不同場合需 要的商品時，消費者需要的就不是一個手表了，而是 許多手表。近期網 絡紅人——“表哥”楊達纔不是正向我們證實，一個 人可以有十塊以 上的名表嗎？P6-8