“為什麼我的單子又丟了？”是公司的產品不行？還是市場競爭太激烈？又或者是經濟危機？不要再找借口了！做單不成功，原因一定在你自己。把你的銷售需求轉換成客戶的需求，就能達到你的銷售目的！
邱偉的《做一單成一單》告訴你做單的關鍵在哪裡，你就會成為公司***的銷售人員！

《做一單成一單》要分析的恰恰是銷售人員做單成功概率高的緣由， 會告訴大家什麼樣的環境纔是有利的銷售環境，能夠創造好的業績。如何 設計好自己的職業生涯，如何從戰略和全局的角度去看待自己的工作。以 往談銷售經驗的書多數強調銷售術，很少討論企業競爭力的“勢”。我的 經驗卻是，銷售人員把握了企業的“勢”纔能有所作為，“術”隻是輔助 ，“術”是“勢”的助力。 《做一單成一單》由邱偉編著。

自序
前言
第一章 做單的首要**——口纔
1.找準切入點保證溝通順暢
2.合理解釋，消除對方疑慮
3.做一個善於制造幽默的推銷高手
4.生動語言激發對方購買欲望
5.有理有據建立信任關繫
6.從容友善，營造推銷氣氛
7.藝術溝通，實現銷售奇跡
8.精巧發問，做個好學生
第二章 成單****——心態
1.開朗性格讓銷售變有趣
2.充滿**地投入戰鬥
3.堅定信念清除思想顧慮
4.借鋻成功經驗勇敢面對客戶
5.明確目標，時刻保持內心的方向感
6.樹立成功的企圖心，語言要有影響力
7.把溝通當做表演，讓話語*加專業
8.何意百煉剛，化為繞指柔
第三章 培養每一單——積累人脈
1.訂單蘊藏於人脈之中
2.收集價值信息，捕捉銷售商機
3.事事都留意，處處攀交情
4.投資於人，為未來鋪路架橋
5.組織聚會積人脈，凸顯個性增魅力
6.無孔不入萬金油，愛好廣泛做雜家
7.自強不如有人提攜，主動把握關鍵人脈
8.千萬不要小瞧女人的力量
第四章 打造每一單——營銷工具先過關
1.電話營銷打頭陣，有的放矢效率高
2.電話溝通的技巧，語言魅力的展示
3.用聲音傳遞熱情，友好語言添好感
4.善用互聯網，多渠道溝通
5.網絡溝通技巧多，電子商務抓訂單
6.***了解客戶，學會投其所好
7.掌握客戶決策，抓住客戶承諾
8.善用PPT和視頻，借演講傳達企業價值
第五章 進攻每一單——面談和互動的技巧
1.面談是*好的銷售方式
2.出色的產品表達，專業的行業素養
3.桌面上的產品和桌面下的利益
4.鎖定大客戶，舍得下血本
5.爭取關鍵人物的支持，扭轉不利戰局
6.創造多贏格局，平衡各方利益
7.熟知客戶，做透客戶
8.善用資源，隨需而變
第六章 包裝每一單——熟悉客戶心智
1.消費品推介營銷，須了解客戶價值觀
2.賣產品不如賣概念，增添產品虛擬價值
3.獨特的品牌訴求，產品的靈魂所在
4.瑕不掩瑜，科學化描述缺點
5.知道產品能夠給客戶帶來什麼價值
6.認真分析客戶需求，滿足客戶發展要求
7.商品需要包裝，企業需要形像
8.品牌管家，像傳教士一樣工作
第七章 把握每一單——掌握談判技巧並積極維護客戶關繫
1.跟客戶立場一致，合作談判創造多贏.
2.善意的讓步，條件必須是互相交換
3.制造僵局掌握主動，合理地運用謊言與詭計
4.服務每一單，挖掘老客戶的價值
5.搭建多渠道的客戶服務關繫
6.建立穩定的客戶關繫，用增值服務創價值
第八章 解決臨門一腳，促成交易落地
1.擺脫焦慮情緒
2.找出對方的真正意圖
3.首肯對方的觀點，專業地給予解答
4.從質疑中挖掘出客戶的*多需求
5.舉例說明，事實勝於雄辯
6.控制成功前的衝動情緒
7.不到萬不得已，不能“免費**”
8.掌握性別特點，感性促成交易
第九章 搞定每一單——做單的程序和技巧
1.強調產品的優勢
2.問對問題賺對錢，讓客戶亮底牌
3.進攻就是防御，現場逼單策略
4.價格與品質的比較
5.學會迎合客戶，讓客戶多表現
6.學會組織協同，壓制競爭對手
7.善謀細節，*要善謀全局
8.搞定事為本，搞定人為策
第十章 雙贏每一單——快速做單的成交心法
1.巧用從眾成交法讓客戶簽單
2.強調“物以稀為貴”，快速成交
3.假設成交後的實惠，陳述不購買的影響
4.故意制造懸念和緊張氣氛，給客戶施壓
5.顧問式營銷法，引導客戶成交
6.真誠坦蕩是打動客戶的*後法寶
後記

對於一個銷售人員來說，能力結構可以這樣理解，我們把銷售人員 比作一個雕塑，他們的綜合素質就是雕塑的底座，而口纔和社交能力就 是雕塑本身。一個銷售人員的能力在很大程度上是通過個人談吐展示出 來的。但我們展示出色的談吐不是目的，目的是要用好的表達去獲得客 戶的信任，繼而獲得訂單。
從市場的角度，我們看到了社會存在著普遍的信任危機，在社會信 任成本居高不下的環境裡，重建商業信任環境是漫長的過程。營銷部門 是企業的贏利部門，每天我們一線的銷售人員都在衝鋒陷陣，他們帶回 來的現金流是企業運轉的根本。
如果銷售人員服務的企業不行，產品和服務在市場上競爭力有限， 銷售人員的營銷工作就會變得困難重重，建立與客戶之間的信任關繫就 不是好口纔能夠解決的，所以我們在談做一單成一單的時候應該分析事 實。產品從哪裡來，產品到哪裡去，產品纔是經營的根本。所以形成產 品的競爭力是戰略問題，營銷是策略問題，如何建立和客戶之間的信任 關繫是戰術問題。
我們不能脫離本企業的現實去討論建立客戶信任的問題，作為銷售 人員的個體，是可以作出選擇的，一開始就選擇在市場競爭中比較有優 勢的企業是明智的。市場上的優勢企業往往在自己的本行業中具有難以 替代的地位，所以可以相對容易地與顧客建立信任關繫。而且企業的市 場地位往往賦予銷售人員建立信任關繫的依據。
銷售人員的好口纔，隻是自己職業成功的內因，好產品和好企業是 外因。在此基礎上去建立自己的人脈，建立和顧客之間的信賴關繫。能 夠跟客戶擺事實，講道理是要有實力的，我們要注意外因對我們職業生 涯的重要影響。有理有據，纔能容易獲得客戶的信任，我們需要平臺的 支撐，擁有再強的個人能力也需要平臺。
華為總裁任正非就提出公司資源要向營銷人員傾斜，“讓聽到*聲 的人呼喚*火”，直接給一線銷售人員部分決策權，使組織扁平化，企 業架構向大營銷方向作調整，將其他的所有部門都變成銷售部門的支持 者。相信在這樣的企業文化中做銷售是比較利於發揮能力的。也隻有在 這樣好的平臺上，銷售人員的個人能力，特別是表達能力纔可以得到* 好的施展。
為客戶解決問題，是我們做銷售的根本，銷售人員需要抓住客戶的 利益訴求。信任關繫的建立需要銷售人員的良好溝通，甚至銷售人員為 此要付出很大的時間成本。我們和客戶見面好像都是不得不做的事情， 但事實上這樣做可能並不會產生我們預期的效果。因為銷售人員往往不 能從全局的高度來看待自己的工作，建立信任感的前提是我們提供的產 品客戶用得上，用得好。
比如我們很希望和某個大客戶建立親密的個人關繫，於是我們頻繁 地約請這個客戶，天天和他見面喫飯，但這樣做之後，我們是否每天都 會和客戶拉近一層關繫呢？未必，關鍵還在於自己的企業能否提供給客 戶不可替代的價值，就像一家電腦公司不能不理睬英特爾公司一樣，他 們銷售人員的個人價值*容易在工作中體現出來。
我們欽佩那些在競爭力很差的企業裡的銷售人員，因為他們將工作 向前推進一步，需要付出*大的代價。他們與客戶建立信任關繫*多的 不是靠產品，而是靠出色的溝通能力。雖然商業賄賂行為能夠達到與有 決策能力的客戶成為利益共同體的目的，但這畢竟是違法的，也不是良 性的市場經濟行為。
在與客戶建立信任關繫方面，我們銷售人員從個人職業發展的角度 上，不要相信那種“四兩撥千斤”的小概率事件；銷售高手都是相信 “千斤撥四兩”的，因為那纔是自己職業生涯中的常態。他們相信，隻 有自己是鋼鐵戰車的一部分，纔能獲取顧客的信賴，在戰車的整體推進 中找到自己的閃光點。P9-10