《老板如何管銷售》由許陽著，內容介紹：“為什麼自己天天忙得焦頭爛額，企業效益仍舊上不去？”“都說人纔供過於求，為什麼招個好銷售這麼難？”“80後、90後，明明隻是二十多歲的年輕人，為什麼管起來比四五十歲的‘老油條’都費勁？”“怎樣有效激勵銷售人員？”……本書幫你解答。

《老板如何管銷售》由許陽著，主要內容：市場 就是戰場，比的是銷售團隊的戰鬥力，更是老板的管 理力。作 為企業老板，你必須堅信一點——沒有管不好的銷售 員，隻有不會管的 老板。盤點過去，無論得意還是失意的企業，總能聽 到很多老板遺憾的 聲音——本來可以做得更好些，如果銷售人纔充足、 如果訓練到位、如 果激勵得當、如果管理科學……可惜企業管理沒有如 果，隻有或好或壞 的結果。 所以，請補上銷售管理這一課，因為市場隻給強 者名次！ 《老板如何管銷售》適合銷售管理人員閱讀。

第一章 別說你會管銷售：沒有管不好的銷售員，隻有不會管的老板
第一節 **的老板比任何時候都*需要銷售管理
第二節 難管的80、90後銷售員：隻有了解，纔有效果
第三節 別再摸著石頭過河：復制的成本遠低於探索
第四節 別用做生意的方式經營企業
第五節 將復雜的問題簡單化，簡單的問題流程化
第六節 銷售管理*高境界：把你要銷售員做的事，變成銷售員自己要做的事
第二章 老板的自我管理：心有夢想，春暖花開
第一節 三流老板賣產品，二流老板賣品牌，**老板賣夢想
第二節 你是老板，不是“自由人”
第三節 “老板六義”之擔責：所有人倒下去，老板也必須站著
第四節 “老板六義”之信任：以真誠換真誠，以心換心
第五節 “老板六義”之影響：夢想越分越大，錢越分越少
第六節 “老板六義”之示弱：大樹底下不長草
第七節 “老板六義”之散財：心離錢越遠，錢離口袋越近
第八節 “老板六義”之感恩：經營企業就是經營人心
第三章 招聘選撥：選對人比改變人*重要
第一節 中小企業的人纔窘境：能人難招，庸人難用
第二節 你為什麼招不到好銷售：傳統招聘選撥的三大誤區
第三節 選擇愛我的人，而不是我愛的人
第四節 招聘渠道的選擇
第五節 招聘成本分析
第六節 面試的重要環節
第七節 招聘後續工作
第四章 流程管理：讓客戶認廟，而不是認和尚
第一節 銷售就是流程，哪一個環節出現問題都難以成交
第二節 隻重結果不重過程：傳統流程管理的一大誤區
第三節 隻有標準方成流程，隻有流程纔可復制
第四節 購買流程：以問題為中心的購買循環
第五節 銷售流程：客戶的痛苦是銷售的開始
第六節 銷售流程管理的七種模式
第七節 流程再造：銷售流程的管理體繫
第五章 績效管理日標篇：千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標
第一節 目標是一切管理的開始：用目標管人，而不是人管人
第二節 傳統目標管理的四大誤區
第三節 企業銷售目標的細分
第四節 制定銷售目標的八大方法
第五節 夢想寫在沙灘上，目標刻在岩石上
第六節 合理分配銷售指標
第六章 績效管理薪酬篇：用錢管理，就是用**管理
第一節 薪酬的本質：員工創造的價值總和
第二節 傳統薪酬管理的六大誤區
第三節 銷售薪酬支付的訴求點
第四節 薪酬結構模板
第五節 崗位薪資設計的三大模式
第六節 制定薪酬戰略的六大要點
第七章 績效管理考核篇：沒有績效考核，就等於沒有銷售管理
第一節 績效考核，打造無堅不摧的銷售團隊
第二節 有效果遠比有道理*重要：傳統績效考核的七大誤區
第三節 銷售的考核指標應該是什麼
第四節 績效考核的六大方法
第五節 績效考核結果反饋
第八章 有效激勵：激勵是人性的滿足，讓每一個銷售員都變為優質彈簧
第一節 銷售員為什麼需要激勵：銷售員是*經常和失敗打交道的人
第二節 傳統激勵的觀念誤區：發錢就是*大的激勵
第三節 激勵要素之“願景”：沒有野心的銷售成不了好銷售
第四節 激勵要素之“使命”：賣的不是產品，而是使命
第五節 激勵要素之“目標”：制造“痛苦”，讓銷售自發奔跑
第六節 激勵要素之“賞識”：情感激勵遠比物質激勵*有效
第七節 激勵要素之“空間”：將未來擺在銷售員面前
第八節 激勵要素之“競爭”：士氣是比出來的
第九章 培訓軸導：培訓很貴，不培訓*貴
第一節 沒有比培訓*劃算的投資
第二節 培訓總有益，但—定要“匹配”：傳統銷售培訓的五大誤區
第三節 雛鷹計劃：將“遊擊隊”打造為“正規軍”
第四節 雄鷹計劃：學而優則仕，培訓銷售人纔的管理能力
第五節 蒼鷹計劃：對待老員工，切不可卸磨殺驢
第六節 培訓後的輔導與跟蹤：成功的方法人人都知道，但隻有成功者去做了

改革開放三十年，中國實體經濟迅猛發展，不經 意間，中國GDP總量 已然超過日本，雄踞世界第二寶座。人們的消費水平 顯著提高，各行各業 充斥著無數的成功機會。這是個創業者的年代，是中 國中小企業難得的春 天。然而，重點是“然而”。然而，我要告訴各位一 個無情的事實，中國 經濟已經開始步人緩衝期，實體經濟開始軟著陸，隨 著移動互聯網設備的 普及，鋪天蓋地的網絡衝擊給了傳統銷售行業狠狠一 記耳光。在風光無 限的網絡銷售背後，實體銷售面臨著一個不爭的事實 ：**的銷售越來越 難了。
我在銷售培訓領域的研修已有些年頭，與許多知 名企業的高層領導都 曾有過深入的交流，這些業界精英財富**們用一個 個真實的數據，讓我 領悟到了一個道理：銷售的黃金十年已經過去，從 2013年開始，銷售已經 不再是傳統的大兵團作戰，轉而成為刺刀見紅的白刃 戰。客戶也不再是傻 呵呵的隻懂得接受的“上帝”了，方便快捷的互聯網 讓我們的客戶對產品 的了解，有時候比我們自己還多，隻要他動一下手指 ，剩下的交給搜索引 擎就好。
我常年在**講課，遇到過無數跟我抱怨的學員 ，他們*集中提到的 問題是：為什麼我們的銷售現在這麼難？ 難嗎？很難。因為你不知道問題出在哪。手忙腳 亂自然漏洞百出，競 爭對手隨便推你一下，對你而言就是致命一擊。
難嗎？不難。隻要你聽了我的課，讀了我的書， 或者買了我的工具 包，你就會發現，其實銷售並不難做。既然銷售並不 難做，那麼難的到底 是什麼？是銷售管理。
為什麼這樣說？你必須先明白現在你的企業處於 怎樣一種市場環境 下。弄懂這個很重要，我們說知己知彼百戰不殆，對 戰場的了解有時候重 要性超過了對競爭對手的了解。
1.市場環境惡劣，信任缺失 現在的銷售市場如何？實事求是地講，整體大環 境不太好，這不僅表 現在暴利時代結束，消費者信息渠道拓 寬等方面，*表現在消費者與企業之間 的信任缺失。如今，各種各樣的商業欺 詐讓人防不勝防，層出不窮的侵犯消費 者權益的事件也在不斷挑戰著民眾的接 受底線，這些都極大地傷害了消費者對企業的信任。
試想一下，接到推銷電話，你**個想法是什麼 ？騙子，**是騙 子！遇到上門推銷的，你敢輕易開門嗎？大街上、商 場裡遇到推銷員，你 是不是像躲避瘟疫一樣連連擺手，“沒興趣，沒興趣 ！”消費者如同驚弓 之鳥，銷售勢必舉步維艱。
2.成熟市場中大品牌根深蒂固，難以撼動 就像手機市場有三星、蘋果、小米一樣，現在任 何一個成熟的市場都 已經幾乎被大品牌瓜分殆盡，想要進入並且占得一席 之地難上加難。並 且，大品牌有**強大的渠道優勢，比如食品領域的 康師傅，你隨便進到 哪家商場超市，都會看到其食品，但如果你是一個無 人知曉的品牌，那麼 想要像康師傅這樣走進所有商場超市、進入消費者視 線則很難。如今，消 費者也**認品牌，大品牌質量好、大品牌有面子、 大品牌有保障，這些 觀念已經根深蒂固。這樣一來，對於中小企業或者還 沒樹立起品牌的大企 業來說，想要在激烈的品牌競爭中夾縫求生，無疑需 要一些力氣。
3.網絡營銷帶來的巨大衝擊 2012年11月11日，無所不能的馬雲硬生生地將所 謂的“光棍節”變成 了一次瘋狂的促銷盛宴，淘寶天貓創造了單日成交 191億元的神話，令人 嘆為觀止。
隨著社會節奏的力Ⅱ快，網絡技術的普及，電子 商務飛速發展，這對傳 統企業、傳統銷售造成了巨大的衝擊。方便、快捷、 便宜，不出門就能買 到東西，現在，就連幾十歲的大媽都會上網買東西， 我甚至連油鹽醬醋等 日常必用品都在網上購買，確實是方便省心。
對於我的消費者屬性來說，網購確實是極大地便 利了我的生活，然而 對於我的銷售管理者屬性來說，這則是一場難以醒來 的噩夢。在網購異軍 突出的大環境下，傳統銷售勢必面臨*大的挑戰。
那麼，在內憂外患的情況下，傳統銷售行業如何 尋找突破口？**的 老板們應該怎樣迎敵？ 做為一個實戰派銷售專家，我一直在強調這樣一 種觀點：99％的企業 不是死在惡劣的市場環境中，不是死在強悍的對手手 中，而是死在或一塌 糊塗或百密一疏的銷售管理上；99％的企業不是沒有 人纔可用，不是這些 人纔本身素質不過硬，而是老板沒有人盡其用使他們 發揮*大的價值。
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