肖建中所著的《做大單(小團隊贏得大客戶)》是一本可以對所有大客戶銷售團隊都起到幫助的好書，它針對大客戶銷售流程中常遇到的93個問題進行了分析解答，並結合生動有效的案例，引出諸多的技能、方法和注意事項，為大客戶銷售團隊提切實可行的指導和幫助。

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序：小團隊作戰贏得大客戶青睞
戰略篇 知彼知己，百戰不殆
第一章 初識大客戶
一、大客戶：決定企業生死的“重要的少數”
大客戶為什麼重要
大客戶主要集中在哪些行業
大客戶有哪些顯著特點
大客戶進入“剩”者為王的時代嗎
二、什麼樣的大客戶纔是“好”客戶
客戶天生是不平等的嗎
選擇“好”客戶的三大標準是什麼
三、把握大客戶**的“氣質”
需求是大客戶采購的核心嗎
什麼是步步為“贏”的采購流程
四、大客戶銷售：找對廟門燒對香
如何認清大客戶內部的“六尊真神”
如何在抓“大”的同時不放“小”
五、用一對一的營銷方式區別對待大客戶
一對一營銷，如何為*有價值的客戶提供*優的服務
如何開展大客戶一對一營銷服務
第二章 組建小團隊
一、團隊建設，以人為本
顧問式銷售人員好在哪裡
大客戶銷售團隊需要什麼樣的銷售人員
二、組建優勢互補的大客戶銷售團隊
什麼是大客戶銷售團隊的基石
如何進行團隊成員角色分配
三、大客戶經理是銷售團隊的“指揮官”
大客戶經理的**素質有哪些
大客戶經理有哪些銷售策略
四、溝通，團隊成功的關鍵
如何做到溝通無極限
團隊中“下對上”的溝通如何有效進行
五、消除團隊中不和諧的音符
如何化解矛盾，提高團隊的凝聚力
六、共同的目標是團隊的紐帶
共同參與，是確定目標的需要嗎
如何用精神激勵法保持團隊的活力
第三章 打響大客戶銷售情報戰
一、如何對所處行業進行分析
行業發展狀況包括哪些內容
如何通過細分市場掌握大客戶需求
二、了解客戶比了解自己*有效
收集大客戶哪些詳細資料
三、摸清競爭對手的底細，找出銷售的“攔路虎”
應該收集競爭對手哪些資料
四、獲取信息的途徑：條條大道通羅馬
獲取大客戶資料有哪些途徑
五、信息收集：“天使”就在細節處
如何把握信息細節，掌握成功命脈
獲取大客戶細節信息的有效方法有哪些
六、甄選信息建立數據庫
如何核實所收集信息的真偽
如何篩選可供使用的信息
如何建立起完善的客戶數據庫繫統
流程篇 兵貴勝，不貴久
第四章 初步接洽大客戶
一、接近大客戶是成功銷售的**步
如何“擺平”電話擋駕
接近大客戶的有效途徑有哪些
二、準備好等於成功了一半
如何做好大客戶拜訪計劃
產品知識、銷售工具、良好的心理承受力一個都不能少嗎
三、用良好的**印像敲開大客戶之門
如何在*短的時間內吸引對方的注意
如何***展示你的良好形像
四、如何切中大客戶的需求
如何步步追問，了解大客戶的真實需求
如何有針對性地介紹產品
五、拜別大客戶有玄機
如何爭取再次見面的機會
如何選擇合適的告辭時機
六、離開之後，銷售工作仍在延續
如何填寫大客戶拜訪記錄
如何減少大客戶內部矛盾對采購的影響
下一步的銷售計劃是什麼
第五章 把握節奏，步步為“贏”
一、公關工作要恰到好處
如何與大客戶中不同類型的決策人相接觸
陪大客戶參觀考察，應重點突出什麼
在飯桌上如何討得大客戶的“歡心”
哪些是有效的大客戶公關手段
二、產品好，纔是真的好
當你為大客戶介紹產品時，他在想什麼
大客戶認同你卻不認同產品，應該怎麼辦
銷售人員如何跳出產品賣產品
大客戶為什麼喜歡選擇價格*高的產品
三、專業造就成功
如何在大客戶面前展示專家形像
如何用定制化服務取信於大客戶
如何做一個受歡迎的大客戶銷售人員
四、與競爭對手過招
如何與對手展開***的競爭
如何從被對手遺忘的角落成功突圍
必要時如何與競爭對手展開合作
五、抱怨是大客戶送給企業的*好禮物
如何找出大客戶異議背後問題的本質
如何對癥下藥解決異議
第六章 打造“雙贏"的和諧談判
一、洽談之後，談判之前
如何刺探敵情，收集情報
帶幾個人上談判桌比較合適
如何在談判時帶方案
二、談判有“技”可循
如何牢牢牽住大客戶的鼻子
價格是談判永恆的主題嗎
如何讓大客戶丟盔棄甲，順利就範
三、僵而不“死”，纔是真功夫
為什麼會產生談判僵局
如何在談判桌外化解談判僵局
四、如何使談判起死回生
精神冷卻法能化解破裂的談判嗎
“黑臉”、“白臉”怎樣唱響談判桌
五、見好就收，結束談判
如何找到那個“臨界點”
有效的談判結束技巧有哪些
第七章 咬定“成交’’不松口
一、要成交，不要失敗
主動出擊能贏得訂單嗎
一次拒*代表永遠拒*嗎
二、“跟進”是成交的有效保證
跟進大客戶的要訣有哪些
簡單有效的跟進工具有哪些
三、冷靜化解突發性危機
如何應對突然出現的信任危機
如何防範大客戶跳單
四、虎口奪食，從競爭對手處分一杯羹
如何抓住有利時機，發出致命一擊
如何**競爭對手，將大客戶手到擒來
五、即使失敗，也不放棄對成功的努力
如何奪回去意已決的大客戶
工具篇 君子性非異也，善假於物也
第八章 服務創造價值
一、如何纔能順利回款
如何向客戶提出回款的理由
如何掌握回收貨款的主動權
二、以服務制勝
服務就是競爭力嗎
如何創造令大客戶感動的服務
三、感謝那些投訴的大客戶
如何正確處理大客戶的投訴
如何應對大客戶不合理的投訴
四、大客戶流失並非不可避免
大客戶為什麼會流失
如何應對大客戶的流失
五、忠誠的大客戶是企業的無價之寶
如何主動服務提升大客戶的滿意度
如何培養大客戶的忠誠度

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