了得網管理_銷售心理偵察術

04 留意辦公布置在拜訪客戶的過程中，與各種各樣的客戶面對面地打交道是不可避免的，而洽談*多的地方就是辦公室了。我們知道，跟客戶打交道，*重要的一點就是能夠與客戶形成很好的交流與溝通，進而形成良好的互動關繫，取得彼此的信任，纔有獲得簽單的可能。而要做到這一點，就要先做到對客戶的了解。這就是知彼知己，百戰不殆的道理。
小葉是某家服裝企業的推銷員。**，他去拜訪一位客戶，按照約定時間，小葉來到這客戶的辦公室。一進門，他就被客戶的辦公布置所震驚了。
小葉對辦公桌的擺設頗有研究。在與客戶寒暄幾句後，他就注意到，客戶辦公桌上擺有一個獎杯，旁邊還放著一個家庭合影。於是，他瞬間認識到，這位客戶是一位事業心強，家庭觀念也很強的人。但是，事業和家庭不能兩全。
很多人為了打拼事業，忽略了家庭，可能這位客戶也有這樣的困惑。而後又通過對辦公桌上擺設的觀察，小葉基本上肯定了客戶的性格特征、內心困惑。
有了這樣的判斷之後，在接下來的談話中，小葉就順勢與客戶聊起了他的事業、他的家庭，贊揚對方是一個事業有成、家庭美滿的人。
客戶聽到小葉所說的正是自己在心中匿藏已久的，也十分高興。
辦公桌上的擺設能透露出大量的客戶信息，諸如興趣、愛好、性格等。
如果你發現客戶的辦公桌上有一個獎杯，就可以問問他獎杯是什麼時候贏得的。如果踫巧是你和他都熟悉的事情，比如運動、攝影、寫作等，你們就一定能聊得很盡興。如果你發現客戶的桌上放著旅遊紀念品，你就可以把話題引到旅遊上去，談談客戶去過的一些地方的風土人情、生活習慣，創造出向客戶談論自己經歷的機會。如此一來，你就很容易拉近和客戶的距離，*順利地實現營銷目標。
我們都知道，了解一個人的興趣、愛好、性格等，是要通過其一言一行和習慣等來加以了解的。面對面的交流實際上是*能捕捉到客戶信息的方式。
而這裡要強調的是，在與客戶面對面的交流過程中，獲得客戶信息的途徑不** 於與客戶的交談方式，還可以通過對間接事物的觀察，加以分析來得到。比如，對客戶的辦公布置的了解就是這樣。
如果我們能夠對一些細節加以關注和留意的話，就可以很容易地獲得* 多信息。一些看似很小的細節卻能反映出每個人的性格特征。辦公桌上物品擺放的不同，我們就可以判斷出一個人的性格特征。
一、整齊干淨的辦公桌很多銷售人員可能會遇到這樣一種情形：剛跨進客戶的辦公室，就發現這裡給人一種很清爽的感覺。整個屋子的空氣是清新的，甚至似乎還有著淡淡的香味在空中飄蕩。放眼望去，整個辦公室給人的感覺是潔淨的，布局很和諧，甚至可以說**有品位。寬大的辦公桌占了屋子的一角，辦公桌上的物品錯落有致，整齊劃一地擺放著：厚厚的文件夾，幾本常看的書，書裡面還夾著一張書簽，書的旁邊是一個小小的黑色的筆記本，筆記本旁邊靜靜地躺著一支簽字筆。桌子的中央是一臺筆記本電腦，電腦的另一邊拐角處是一盆翠綠的觀賞植物。鮮艷的綠色和潮濕的土壤，一看就是剛剛被澆灌過。
從這些細節來看，這是一個生活很細心的客戶。從物品擺放得井井有條的情況可以看出，這個客戶是一個做事很認真的人，他喜歡有計劃地做自己的工作，做事有頭有尾，工作中一絲不苟，**嚴謹。他也許工作效率不高，可一旦做了，就一定要將它做好。而這種性格的人往往屬於**主義者，不僅對自己要求很高，對別人要求也會很高，容不得別人有失誤。
那麼，對於這種客戶來說，銷售人員一旦了解了這一點，就可以有針對性地投其所好，將一些對方感興趣的東西作為話題來展開交流。針對客戶追求 ** 的特點，在介紹自己的產品時，一定要將自己的產品介紹得明確、具體，將產品的優點多突出一些，讓客戶看到產品是特別**的，是無可挑剔的。同時，要將產品的售後服務等各個環節介紹清楚，讓對方不存在任何疑慮，消除後顧之憂。
在解決了這些問題之後，相信簽單對你來說就會容易很多。
二、雜亂無章的辦公桌這種辦公桌給人的**印像是一片零亂。文件、筆記本、筆等物品橫七豎八地斜躺在桌子上。而對於一些女性客戶來說，可能還會擺放一些私人物品在桌子上，比如小鏡子、口紅等。而從這些物品的凌亂狀態，我們可以判斷出，它的主人是一個繁忙的人，他的工作狀態一直處於忙亂中，甚至給人一種疲於應付的感覺。不過，對於銷售人員來說，給他的感覺卻會是親切友好的，因為這個桌子的主人應該是一個很和藹、親切的人。跟這樣的客戶打交道時，不必過於緊張，而應保持一種半放松狀態，以形成一種良好、融洽的交流氛圍。跟這種人打交道，*大的特點就是不必有太多的顧慮。同時，可以對對方多一些關心與體貼。
比如，我們可以說“別太辛苦了，多注意休息”等，從而獲得客戶的心理認同與感動，進而拉近彼此的心理距離。
三、雜亂卻有序的辦公桌銷售員剛走進客戶的辦公室，就發現客戶的辦公桌好像比較凌亂。但是，當你仔細看去，就會發現，桌子上雖然堆滿了各種物品，但凡是與工作相關的東西，比如文件、報表等擺放得很有條理，各種文檔分門別類，排列**合理而且具有邏輯性。根據心理學對人的性格分析來看，這種人屬於那種對自己要求極高的人，對**的追求是這類人的*大特點。他們常能敏銳地看到自己或別人的缺點，並急於指出或改正。他們欣賞有能力的人，但又會挑戰**，並且總是在迎接*高的挑戰。面對這種類型的客戶，我們在與其進行溝通時就可以有的放矢，盡量在介紹產品時做到言簡意賅、條理分明，讓對方很清晰地看到你所介紹的產品的優缺點，讓對方提出對產品的建議和意見。這樣一來，就能在滿足其喜歡批評指正的特點的基礎上，獲得對方的好感，從而有利於達成產品的銷售意向。
四、洋溢著個性的辦公桌銷售員一走進客戶的辦公室，就被辦公桌上的擺設吸引了——隻見客戶的桌子上擺滿了極具個人性格色彩的物品，或者是客戶本人的一張藝術靚照，或者是代表客戶個人喜好的一副小小的書法作品，或者是很簡單的一張油畫，或者是桌子外面的盆景。而從這些充滿個人主義色彩的辦公桌的擺放特點，你 ** 眼直覺意識到，這是一個極具個性的人。這種人的特點就是，他們看重與人和睦相處，深受大家的喜愛，並且在一定程度上體現出一個熱忱的理想主義者的特征。他們往往並不在意獲得了多少實際的經濟收益，但卻很在乎自己在多大程度上受到青睞。也就是說，他們注重的不是物質的享受，而是精神層面上的愉悅。與他們交往時，你會發現，他們的身上總是充滿了熱情和活力，並很容易感染你。作為銷售人員，如果能同樣灌注以熱情和活力，根據辦公桌上擺放的物品判斷出對方的興趣點所在，進而找到雙方共同關注的話題，很容易進入交談的預熱狀態，在愉快的氛圍中完成銷售。
總之，我們的銷售人員在銷售的過程中，*重要的是要建立一套屬於自己獨特的視聽繫統，其關鍵就是培養敏銳的觀察力，留意一切看到和聽到的，隻有這樣，纔能達到真正了解客戶的目的，從而*有針對性地打開客戶的心門，為銷售做好充分的鋪墊工作。
P18-21

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