《價格談判(如何在價格異議中成功勝出)》編著者湯姆·賴利。
《價格談判》是**一本教會你用策略反擊討價還價的書，它向你提供在*具挑戰性的銷售環境下所需要的所有戰術支持，指導你在價格談判中如何*多獲利，*加充滿信心，*堅定地進行競爭！
本書作者湯姆·賴利是**增值銷售大師，著有暢銷書《增值銷售》。他的客戶包括各大知名公司，如蘋果、沃爾沃、IBM、AT&T、埃克森美孚、美敦力公司、哈雷戴維森等。

《價格談判（如何在價格異議中成功勝出）》編 著者湯姆·賴利。 《價格談判（如何在價格異議中成功勝出）》是 全球增值銷售大師首度傳授的反擊討價還價的權威策 略，它為銷售人員提供了繫統而又容易掌握的方法， 幫助銷售人員在價格異議中成功勝出。 《價格談判》的作者是著名銷售大師、增值銷售 理論創立者、美國暢銷書《增值銷售》作者湯姆·賴 利，他因其在增值銷售領域的先驅工作得到全球的認 可。他在本書中教授我們已經經過實踐檢驗的戰術， 以此來應對“價格導向型”消費者，獲取最大利潤。 這本書會徹底改變你的態度。你再也不需要為價 格而道歉，再也不會在價格戰白熱化時感到茫然。應 用了書中所學，你將能夠為每一筆訂單堅守你的價格 陣地。

**部分 斬掉價格巨龍：為什麼會發生價格異議
01 關於價格談判的現實情況
02 影響價格敏感度的因素
03 “價格導向型”消費者的4大性格特征與6大類型
04 誰說客戶真正想要的是低廉的價格
05 價格戰是競爭的**方式嗎
06 關注價值，而不僅僅是價格

第二部分 兩點之間直線距離*短：規避價格異議的策略
07 策略1：為價格談判做好3大自我準備
08 策略2：為價格談判做好客戶研究準備
09 策略3：以*好的形式呈現*好的價格

第三部分 他們反對，你堅持：應對價格異議的具體行動
10 應對價格異議的13大提示
11 應對價格異議的16大價格戒律
12 價格異議回應四步法
13 價格異議類型1：以價格為基礎的價格異議
14 價格異議類型2：以成本為基礎的價格異議
15 價格異議類型3：以價值為基礎的價格異議
16 價格異議類型4：以遊戲為基礎的價格異議
17 價格異議類型5：以流程為基礎的價格異議

第四部分 *後的衝刺：為粉碎價格異議我們還能做什麼
18 制定折扣規則
19 漲價
20 競標

結語 堅守提高利潤之路

譯者後記

“價格導向型”消費者的4大性格特征與6大類型 “隆美爾，你這個偉大的混蛋，我讀過你的書。
”在電影《巴頓將軍》中，喬治？C？斯科特飾演的 巴頓將軍戰勝敵人之後，站在山坡上用沙啞的聲音喊 出了這句經常被人們引用的勝利宣言。這句話裡他提 到的書是《步兵攻擊》（InfantryAttacks），是由 他的對手、人稱“沙漠之狐”的埃爾溫？隆美爾 （ErwinRommel）所寫。
了解對手是勝利的關鍵。這句話聽起來多有攻擊 性啊！大部分人都認為買賣不是戰鬥，這個比喻應該 就此打住。確實如此。你的工作不是去同客戶戰鬥， 而是去同價格異議戰鬥。令人遺憾的是，客戶往往是 價格異議的人格化身。從*積極一點的視角來看，你 是在為你的利潤而戰，並不是跟你的客戶對著干。理 解“價格導向型”消費者如何做購買決定可以讓你做 好準備，為你的邊際效益而戰。
這一章幫助你了解“價格導向型”消費者。知道 他們都是誰以及為什麼會如此行動，你就能和巴頓將 軍一起站在勝利的山坡上了。要做到這一點，先要了 解一下本章包含的主要觀點： “價格導向型”消費者的四大主要性格特征； “價格導向型”消費者的六大類型。
這場戰鬥是在客戶的頭腦中進行的，你的敵人是 “價格導向型”消費者的決策流程而不是客戶本身。
“價格導向型”消費者的性格特征 “價格導向型”消費者有一些共性。如果你想將 產品賣給他們，那麼發現這些共性將*有利於你做出 決定。
◆在“價格導向型”消費者的購買行為中，時間 扮演了很重要的角色 典型的“價格導向型”消費者擁有很多時間，卻 不太有錢。由於他們時間很充裕但囊中羞澀，他們就 *珍惜金錢勝過時間，並且用時間去贏得金錢。相反 ，當購買者*有錢而沒有時間時，他們就不像“價格 導向型”消費者那樣對價格斤斤計較。
在“價格導向型”消費者的生活中，時間還充當 了另一個重要的角色。因為“價格導向型”消費者都 有短期思想者的傾向，他們想到哪兒就做到哪兒，也 就是說他們隻糾結當前的銷售價格，卻對長期的收益 視而不見。他們痴迷於購買價格，卻忽視產品的所有 權或使用成本。對他們來說，金錢就是發票上*下面 的一行字，而不是損益表上的收益。基於這種短期的 時間跨度，“價格導向型”消費者很容易忘記你在過 去給過他的優惠。這種優惠跟現在一點兒關繫都沒有 ，因為是過去的事，他們也想不到你會在將來如何照 顧他。他們“活在當下”這一點應該會給你一些啟示 。這點以後我們還會深入討論。
◆“價格導向型”消費者先把你榨干，然後又把 你晾在一邊 他們很有可能在一開始壓低價格把你榨干，然後 遲遲不付款。要找到名聲*臭的“價格導向型”消費 者，可以問一下負責應收賬款的同事，他們知道每個 客戶的付款時間。有了這個名單，當你再同這個客戶 談判時你就應該提高警惕了。如果他早早就問起關於 推遲付款費用的事情，那就趕快逃跑吧。
◆同“價格導向型”消費者做交易，惡性循環因 素多 他們像一群貪婪的水虎魚（南美洲一種兇殘的肉 食性河魚）那樣吞掉你的利潤，貪得無厭地要求對方 讓步。他們想做生意，卻比別人退貨*頻繁，投訴* 多，要求*多。還有，就是剛纔提到的，他們推遲付 款，持續不斷地喫掉你的利潤，直到你中斷合作。應 對這種蠶食者的方法就是針鋒相對——以血還血、以 牙還牙，他要你讓步你也要他讓步。
◆“價格導向型”消費者有交易心理 由於他們隻顧眼前，因此**的關注點就是交易 。“價值導向型”消費者**交易看到關繫的價值， 而“價格導向型”消費者則是從一樁交易走向另一樁 交易，很像銷售人員接受訂單，隻關注現下的交易。
交易為**的購物行為給我們一個信號，那就是價格 對*終決定將起**作用。
“價格導向型”消費者的種類 格導向型”消費者的客戶各種各樣。有些人的動 機由需求產生，有些人的動機則是貪婪。一些“價格 導向型”消費者購買廉價的產品是因為他們本人小氣 ，而有些人則是缺少金錢。有些客戶認為討價還價是 他們的本職工作，而有些人則由於他們缺乏相關信息 必須通過比價做出決定。了解你的客戶屬於哪一類型 ，能夠幫助你在保持冷靜的同時維護你的邊際效益。
執著於糾纏價格的客戶其實是在給你機會，希望你給 他們提供信息，告訴他們如何做出*好的購買決定， 雖然有時候他們自己並沒有意識到這點。新興的研究 使我們得以洞察這些價格意識很強的消費者們。看看 下面這些客戶中有多少是你認識的。
◆價格獵手 這些“價格導向型”消費者隻購買廉價產品，當 他們看到促銷招牌時很難不去看個究竟。每個星期六 的早上，遍布全美國的價格獵手們從一個車庫走到另 一個，隻為了尋找那件令他們邁不開腿的東西——低 廉的價格。他們喜歡“交易”。當你清理倉庫，為新 產品騰地方時，價格獵手們會紛至沓來，成為清倉隊 的好幫手。他們會幫你處理掉那些你不想要的東西。
你隻需要給他們一個好價錢，讓他們舍不得放手就行 。因此，你可以將降價產品作為購買機會介紹給他們 ，但要注意避免損壞你的品牌或信譽。
◆挑三揀四的消費者 他們從一家商店走到另一家商店、從一家供應商 走到另一家供應商，為他們的購物單挑選*低價的商 品。他們會交給你一張價格申請單，然後隻購買那些 你能提供的*低廉價格的產品。他們這樣對待所有的 供應商。如果你是這種挑三揀四的消費者的一級供應 商，你還有機會為維護你的利潤而戰；但如果你隻是 他們的二級甚至三級供應商，並且任由他挑選你的產 品的話，你*後就隻能賣給他利潤*低的產品了。應 對挑三揀四的消費者的策略就是將你的產品打包銷售 ，這可以防止他展開價格申請單逐條研究你的報價。
◆握緊拳頭的消費者 成像研究顯示，當他們花錢的時候，他們頭腦中 的疼痛中心會亮起來，這跟他們買什麼東西無關。如 果你向握緊拳頭的消費者推銷你的產品的話，你需要 費力地一次次掰直他的手指好讓他把錢松開。握緊拳 頭的消費者喜歡拖延時間，因為這會推遲他們的付款 時間。具有諷刺意味的是，這種延遲卻往往會讓他們 花費*多，而這一點必須由你提醒他加以考慮。
◆省錢者 這些客戶熱衷於省錢，他們覺得就該省錢。腦成 像顯示，當他們省了錢時他們大腦中的喜悅中心就亮 起來了。這並不是說他們不喜歡花錢，他們隻是覺得 省錢令人愉悅。這給我們一個提示：你應該采用一種 策略，讓對方意識到你的產品能夠幫助他們省錢。注 意傾聽客戶，捕捉他話語中關於省錢的微妙信號。
◆掠奪成性的“價格導向型”消費者 這類型的消費者*為難纏，消費者研究顯示，他 們大約占購買群體的10％。他們說謊、欺騙、偷盜， 並且通過一繫列不道德的行為壓低價格。他們用這些 掠奪性行為操縱他人的意志，營造了一種敵對的市場 氛圍： 他們給你看競爭對手的標書； 他們不斷要求再看一眼報價； 他們要求2％作為提早付款的獎勵，然後卻延遲 付款； 他們欺騙你說還有其他的供貨選擇或者在談判中 使用偽造數據。
不要被假像蒙蔽，認為這就是所謂的厲害的談判 。這根本不是什麼厲害的談判——這是欺騙。說謊成 性的客戶屬於這一類。你為什麼要鼓勵這種行為呢？ 你為什麼還想跟這種客戶做生意呢？銷售人員是干什 麼的？你要了解並且警惕同你做交易的“價格導向型 ”消費者，然後決定如何或者是否將產品賣給他們。
◆遊戲者 這一類的客戶喜歡談判遊戲。對他們來說，談判 就是競爭。這種“非贏即輸”的態度是違背附加值銷 售哲學理念的，然而卻是一種現實情況。你是否願意 參與這種競爭決定了你要采取何種策略。我的看法是 ，談判一開始就應該表明雙贏纔是我們共同期待的談 判結果，這會消除談判的遊戲性質。
“價格導向型”消費者擁有四種共同的性格特點 ：短視、不按時付款、貪得無厭，而且都有交易心理 。知道了這些，我們是否還願意同這些客戶做生意？ 我們研究了六種不同類別的“價格導向型”消費者， 有些人的動機是需求，有些人是貪婪。知道了同你打 交道的“價格導向型”消費者屬於哪種類型，能幫助 你調整策略。有些人需要財務上的幫助，有些則可能 需要*多的信息，而還有一些客戶則需要讓他們放心 ，讓他們知道比預期多花一點兒錢也是值得的。
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