了得網管理_六項能力拿訂單(汽車應該這樣賣)

改變的誤區一、錯誤地變方向有人可能會以為“如果要改變的話，隻要大量投入培訓，提高他們的產品知識水平，就一定能有效果”。盡管目前銷售顧問的產品知識能力較差，但一定要注意，對產品知識的了解隻是其中一部分，重要的是銷售顧問和客戶溝通的能力。對於交易型的銷售模式來說，降低成本對於提升銷售效果來說還是比較見效的，因為這樣的做法恰好迎合價格型客戶的需要，而對於顧問型銷售模式來講，要提升銷售效果，*倚重於銷售顧問能力的提升，而這種能力提升的過程必須是較為長期的，而且必須是具有戰略性眼光纔能做得*見成效的。所以對於那些還不重視培訓不重視能力鍛造的經銷商來說，一味注重產品知識培訓和急於取得銷售效果無疑是一個危險的信號。
二、尋找提升業績的“靈丹妙藥” 通常有很多人問我，怎樣纔能提升銷售業績，有什麼立竿見影的方法？我的回答從來都是：“成功的路上並沒有什麼快捷的路可以走，如果有，那就是一點一滴地去做到。”這句話好像太空了，可以換個角度來解釋：如果想改變，必須從多方面一起改變，單靠一種方法是不行的。比如，這裡面涉及培訓體繫、薪酬體繫、銷售管理、人員管理、銷售過程等方面，單向的變化是沒有多少力量可以“扭轉乾坤”的。我們同時也看到這樣一種現像：顧問型銷售模式的考核卻是用交易型銷售模式的考核方法在進行。換句話說，我們需要的是能力上的考核，但績效考核的成績單當中隻顯示業績增長的“分數”，並不能體現能力的增長程度。
三、寄希望於雇用新人雇用新人首先要面臨培訓成本的問題，其次還面臨新人被“同化”的風險。顧問型銷售的隊伍起碼要經過1～2年的培訓和實戰纔能真正成熟。
除非原本的銷售顧問配置就不夠，否則還是盡量不要增加新人，而是在培養上多花點功夫。況且就目前中國的汽車銷售情況來看，真正的銷售高手很少，你如果想招到這樣的人，所付出的成本也得相當大。
四、銷售技能比銷售管理*重要，因為我們是銷售企業，不是管理企業銷售企業很容易犯的一個錯誤就是隻提升銷售顧問的素質，不提高銷售管理的水平。大家都知道“平庸的管理會造就平庸的銷售顧問”這句話的道理，但做起來就不是這樣了。在銷售型企業裡，對銷售主管和銷售經理的考核仍是以銷量、利潤為考核，隻不過銷量變成了團隊的銷量了，利潤變成整個部門的利潤了，而對銷售管理過程的考核極少，就是想考核也不知道怎樣考核。為什麼銷售管理考核這麼重要？因為在顧問型銷售當中，主管和經理的指導能力**重要，繫統化、高質量的指導是顧問型銷售隊伍取得成績的重要手段。經理的計劃與實施能力，發現問題並解決問題的能力，監督和控制能力，人際關繫的處理能力決定著整個團隊是否能向同一個方向使勁，是否能把分散的提高變成一個合力的提高。
改變的方向如果我們要改變，那改變的方向應該是什麼？根據以上的“陷阱”我們可以看出一些端倪，總結起來就是以下幾方面。
一、必須知道對客戶如何創造價值和創造什麼價值我們需要告訴銷售顧問這個方向和目標。我們不僅要告訴他們銷售的目標在於銷量提升多少，而且還需要告訴他們目前應該從哪些問題著手改進，應該用什麼樣的方法來獲取競爭的能力，我們要追求什麼，不追求什麼。這樣的東西纔是支持銷售顧問前進的動力。
二、必須根據客戶的類型來調整銷售模式根據不同的客戶類型，我們要設置對應的銷售組織結構。比如，現在有一些零售商開始把低端車和**車分開銷售，這是一種很明智的做法。
另外，服務標準的差異化也是一種變革。不同的銷售模式調整的方向不同，交易型模式著重於客戶購買效率的改變，顧問型銷售著重於效果的改變。交易型銷售的關注點是成本的控制以及方便客戶購買，顧問型銷售的關注點是客戶的需求以及產品利益如何滿足客戶需求，戰略型銷售的關注點是整個團隊的協調能力和關繫銷售能力。根據不同客戶調整不同的銷售模式，應用不同的銷售手段，鍛造不同的銷售人纔，纔是銷售的至高境界。
三、必須獲得創造客戶價值的能力我們必須知道如何在創造價值的基礎上，*進一步去獲得創造客戶價值的能力。這種能力的獲得是需要過程和時間的。比如，劉翔能成為世界飛人就是長期鍛煉的結果，如果他光知道用什麼方法去訓練，光知道怎樣獲得這種“飛”的能力肯定不行的，因為科林·傑克遜、布拉斯懷特也知道。想要獲得這樣的能力，那就必須長時間、有意識地去鍛造這樣的能力，也就是長期艱苦的訓練。
每種銷售模式下需要提升的能力有所不同。
對於低檔車，一般采用的是交易型銷售模式，我們要提供給客戶的是一些便捷的、直觀的東西。比如，對於產品知識，銷售顧問不一定需要知道得很多，隻需要知道與競爭對手之間的差別就可以了，*多的產品知識和特性可以制作成小冊子送給客戶，因為客戶沒有多少時間聽你滔滔不* 的講解，他腦子裡關心的隻是你的價格、服務的便利性等，至於產品知識，他們覺得自己有能力去獲得。對於交易型銷售模式，也可以嘗試電話銷售、上門拜訪、與商場合作營銷等方法獲得大量的客戶，降低獲得客戶的成本和時間。
要增強顧問型銷售的能力，*需要提升的就是主管的指導能力、培訓能力，案例的分析和總結能力。我們可以付給那些銷售精英們一點費用，讓他們把自己的經驗總結出來，形成可執行的技巧，同時監督並指導新人的鍛造過程。前面說過，培訓隻能讓大家知道某種方法，而獲得能力是需要長期練習和在實戰中得到指導的。顧問型銷售對實戰能力的要求比較高，邀請外來老師實地跟蹤指導是**好的一個方法。
戰略型銷售的能力提升要求和前兩者大不相同，如果說前兩者是單兵作戰的話，那麼戰略型銷售就是集團化的協同作戰。首先，要擁有跨職能的協調能力。比如，在應對運輸集團客戶時，就需要有銷售、售後都能協調作戰的能力。其次，要具有深入了解客戶的能力。銷售顧問能否從各方面、各種渠道去了解和獲取關於客戶的、有利於訂單銷售的信息至關重要，就像前面提到的王波和趙強這兩個銷售顧問的例子所反映出來的差距一樣。
P33-37

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