| | | 六項能力拿訂單(汽車應該這樣賣) | 該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷 | 【市場價】 | 238-345元 | 【優惠價】 | 149-216元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787550701090 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:海天
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ISBN:9787550701090
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作者:曾湧
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頁數:207
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出版日期:2011-06-01
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印刷日期:2011-06-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:1
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印次:1
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字數:210千字
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曾湧編著的《六項能力拿訂單——汽車應該這樣賣》是一本為從事汽車行業的銷售顧問所寫的書,與其說它是一本書,還不如說它是銷售顧問掙錢的工具,是企業在當今競爭如此白熱化狀態下得以生存的一把利器。書中的案例把客戶心理剖析得十分到位,不僅是銷售技能方面的實戰工具,同時也是一本消費心理學的實戰書籍。
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曾湧編著的《六項能力拿訂單——汽車應該這樣賣》圍繞客戶為什麼
購買、如何購買展開,最後用工具展現的方式把顧問型銷售模式的應用精
髓一一展開,每個章節都有大量的案例進行佐證,對於銷售顧問有非常深
遠的實踐意義。此外,《六項能力拿訂單——汽車應該這樣賣》也考慮到
有很多新的銷售顧問正在加入這一行業,所以本書也在六項能力中精心設
計了很多客戶在展廳常問的問題,對這些問題也提供了不少的銷售話術,
讓新進入行業的銷售顧問可以快速上手。
《六項能力拿訂單——汽車應該這樣賣》的前七章是銷售顧問的銷售
秘籍,最後一章是總經理,銷售經理,客服經理還有售後的服務經理們提
升客戶滿意度的制勝法寶。本書將大量關於滿意度的案例和行動策略及案
例分析呈現給大家,目的是教會銷售顧問如何和客戶進行無障礙溝通,做
到以不變應萬變,讓銷售顧問引導客戶,而不是客戶引導銷售顧問。
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第一章 汽車銷售顧問的角色和能力要求 汽車銷售顧問的角色 銷售顧問的作用和功能 銷售顧問的五項能力要求 第二章 汽車銷售模式 簡單銷售和復雜銷售 三種類型的客戶 三種類型的客戶對應的銷售模式 顧問型銷售的精髓 第三章 改變你的銷售隊伍 改變不是容易的事 改變的誤區 改變的方向 第四章 了解客戶的需求 需求的演變過程 隱含需求和明確需求 識別需求對銷售顧問的重要性 客戶基本購買心理分析 客戶的感覺對購買欲產生影響 價值等式 銷售的成功信號 第五章 第六章 客戶購買的決策模式與對應的銷售工具 識別需要 方案評價 消除顧慮 成交 顧問式銷售流程 第六章 六項能力拿訂單 能力一:提問——引導和開發客戶需求 能力二:利益——用利益打動顧客 能力三:演示——產品功能需要被釋放出來 能力四:議價——不被客戶的砍價功夫嚇倒 能力五:話術——銷售話術是設計出來的 能力六:引導——實現訂單成交和客戶滿意雙豐收 第七章 完整的顧問型銷售流程展示 客戶開發 準備工作 進店接待 需求分析 產品介紹 試乘試駕 議價商談 交車 售後跟蹤 第八章 汽車行業的服務營銷 汽車服務營銷藍圖 服務藍圖的好處 客戶對汽車銷售服務滿意度的衡量維度 服務補救的重要性 客戶對服務失誤的反應 抱怨者的種類 客戶抱怨時的期望 服務的補救策略
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改變的誤區
一、錯誤地變方向
有人可能會以為“如果要改變的話,隻要大量投入培訓,提高他們的
產品知識水平,就一定能有效果”。盡管目前銷售顧問的產品知識能力較
差,但一定要注意,對產品知識的了解隻是其中一部分,重要的是銷售顧
問和客戶溝通的能力。對於交易型的銷售模式來說,降低成本對於提升銷
售效果來說還是比較見效的,因為這樣的做法恰好迎合價格型客戶的需要
,而對於顧問型銷售模式來講,要提升銷售效果,*倚重於銷售顧問能力
的提升,而這種能力提升的過程必須是較為長期的,而且必須是具有戰略
性眼光纔能做得*見成效的。所以對於那些還不重視培訓不重視能力鍛造
的經銷商來說,一味注重產品知識培訓和急於取得銷售效果無疑是一個危
險的信號。 二、尋找提升業績的“靈丹妙藥”
通常有很多人問我,怎樣纔能提升銷售業績,有什麼立竿見影的方法
?我的回答從來都是:“成功的路上並沒有什麼快捷的路可以走,如果有
,那就是一點一滴地去做到。”這句話好像太空了,可以換個角度來解釋
:如果想改變,必須從多方面一起改變,單靠一種方法是不行的。比如,
這裡面涉及培訓體繫、薪酬體繫、銷售管理、人員管理、銷售過程等方面
,單向的變化是沒有多少力量可以“扭轉乾坤”的。我們同時也看到這樣
一種現像:顧問型銷售模式的考核卻是用交易型銷售模式的考核方法在進
行。換句話說,我們需要的是能力上的考核,但績效考核的成績單當中隻
顯示業績增長的“分數”,並不能體現能力的增長程度。 三、寄希望於雇用新人
雇用新人首先要面臨培訓成本的問題,其次還面臨新人被“同化”的
風險。顧問型銷售的隊伍起碼要經過1~2年的培訓和實戰纔能真正成熟。 除非原本的銷售顧問配置就不夠,否則還是盡量不要增加新人,而是在培
養上多花點功夫。況且就目前中國的汽車銷售情況來看,真正的銷售高手
很少,你如果想招到這樣的人,所付出的成本也得相當大。 四、銷售技能比銷售管理*重要,因為我們是銷售企業,不是管理企
業
銷售企業很容易犯的一個錯誤就是隻提升銷售顧問的素質,不提高銷
售管理的水平。大家都知道“平庸的管理會造就平庸的銷售顧問”這句話
的道理,但做起來就不是這樣了。在銷售型企業裡,對銷售主管和銷售經
理的考核仍是以銷量、利潤為考核,隻不過銷量變成了團隊的銷量了,利
潤變成整個部門的利潤了,而對銷售管理過程的考核極少,就是想考核也
不知道怎樣考核。為什麼銷售管理考核這麼重要?因為在顧問型銷售當中
,主管和經理的指導能力**重要,繫統化、高質量的指導是顧問型銷售
隊伍取得成績的重要手段。經理的計劃與實施能力,發現問題並解決問題
的能力,監督和控制能力,人際關繫的處理能力決定著整個團隊是否能向
同一個方向使勁,是否能把分散的提高變成一個合力的提高。 改變的方向
如果我們要改變,那改變的方向應該是什麼?根據以上的“陷阱”我
們可以看出一些端倪,總結起來就是以下幾方面。 一、必須知道對客戶如何創造價值和創造什麼價值
我們需要告訴銷售顧問這個方向和目標。我們不僅要告訴他們銷售的
目標在於銷量提升多少,而且還需要告訴他們目前應該從哪些問題著手改
進,應該用什麼樣的方法來獲取競爭的能力,我們要追求什麼,不追求什
麼。這樣的東西纔是支持銷售顧問前進的動力。 二、必須根據客戶的類型來調整銷售模式
根據不同的客戶類型,我們要設置對應的銷售組織結構。比如,現在
有一些零售商開始把低端車和**車分開銷售,這是一種很明智的做法。 另外,服務標準的差異化也是一種變革。不同的銷售模式調整的方向不同
,交易型模式著重於客戶購買效率的改變,顧問型銷售著重於效果的改變
。交易型銷售的關注點是成本的控制以及方便客戶購買,顧問型銷售的關
注點是客戶的需求以及產品利益如何滿足客戶需求,戰略型銷售的關注點
是整個團隊的協調能力和關繫銷售能力。根據不同客戶調整不同的銷售模
式,應用不同的銷售手段,鍛造不同的銷售人纔,纔是銷售的至高境界。 三、必須獲得創造客戶價值的能力
我們必須知道如何在創造價值的基礎上,*進一步去獲得創造客戶價
值的能力。這種能力的獲得是需要過程和時間的。比如,劉翔能成為世界
飛人就是長期鍛煉的結果,如果他光知道用什麼方法去訓練,光知道怎樣
獲得這種“飛”的能力肯定不行的,因為科林·傑克遜、布拉斯懷特也知
道。想要獲得這樣的能力,那就必須長時間、有意識地去鍛造這樣的能力
,也就是長期艱苦的訓練。 每種銷售模式下需要提升的能力有所不同。 對於低檔車,一般采用的是交易型銷售模式,我們要提供給客戶的是
一些便捷的、直觀的東西。比如,對於產品知識,銷售顧問不一定需要知
道得很多,隻需要知道與競爭對手之間的差別就可以了,*多的產品知識
和特性可以制作成小冊子送給客戶,因為客戶沒有多少時間聽你滔滔不*
的講解,他腦子裡關心的隻是你的價格、服務的便利性等,至於產品知識
,他們覺得自己有能力去獲得。對於交易型銷售模式,也可以嘗試電話銷
售、上門拜訪、與商場合作營銷等方法獲得大量的客戶,降低獲得客戶的
成本和時間。 要增強顧問型銷售的能力,*需要提升的就是主管的指導能力、培訓
能力,案例的分析和總結能力。我們可以付給那些銷售精英們一點費用,
讓他們把自己的經驗總結出來,形成可執行的技巧,同時監督並指導新人
的鍛造過程。前面說過,培訓隻能讓大家知道某種方法,而獲得能力是需
要長期練習和在實戰中得到指導的。顧問型銷售對實戰能力的要求比較高
,邀請外來老師實地跟蹤指導是**好的一個方法。 戰略型銷售的能力提升要求和前兩者大不相同,如果說前兩者是單兵
作戰的話,那麼戰略型銷售就是集團化的協同作戰。首先,要擁有跨職能
的協調能力。比如,在應對運輸集團客戶時,就需要有銷售、售後都能協
調作戰的能力。其次,要具有深入了解客戶的能力。銷售顧問能否從各方
面、各種渠道去了解和獲取關於客戶的、有利於訂單銷售的信息至關重要
,就像前面提到的王波和趙強這兩個銷售顧問的例子所反映出來的差距一
樣。 P33-37
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