| | | 史玉柱營銷之道 | 該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷 | 【市場價】 | 316-459元 | 【優惠價】 | 198-287元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787509360149 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:中國法制
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ISBN:9787509360149
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作者:田婷
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頁數:270
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出版日期:2015-03-01
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印刷日期:2015-03-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:1
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印次:1
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字數:268千字
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商場本就是這樣——成敗論英雄。營銷的目的不就是銷量嗎?在不違反法律法規的情況下,能做出市場銷量的營銷策略就是好策略。即使史玉柱的很多做法都與傳統市場規律背道而馳,使得同行競爭對手對他的“天馬行空”頗有微詞,但是理性的思考後不得不承認,你*討厭的那個人,他身上所具有的一些優點,是你*難學會的。像史玉柱這樣一個“黑馬”級別的人物,人們對他的評判眾說紛纭,我們無須多言。但是他的商業故事是中國乃至世界範圍內的一個典型標本。他的成功經驗中,有值得我們借鋻的地方;他的失敗經歷裡,有讓我們避開陷阱的教訓;他所引發的爭議中,也有值得我們警惕的因素。史玉柱沉浮商海十餘年,身經百戰的他所教授的營銷管理課,同樣值得每一位營銷人員細心聆聽。《史玉柱營銷之道》由田婷編著。
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史玉柱的商業人生,完全可以用“不可思議”四
個字來概括。商業界成功人士頗多,失敗者也大有人
在,但像史玉柱這樣——大起大落,大落又大起的卻
絕無僅有。
田婷編著的《史玉柱營銷之道》結合史玉柱的營
銷案例,從營銷定位、策劃方案、營銷模式等多方面
對創業者、管理者進行提醒、忠告、指導、啟發。書
中清晰展現了營銷管理大師史玉柱的營銷管理哲學,
讓各位營銷管理者能夠掀開營銷管理神秘的面紗,在
史玉柱的指導下汲取營銷管理的精華。每一位面對營
銷有所疑惑的營銷管理者,請邀一杯清茶,靜下心來
細細品讀,必將受益匪淺。
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第一課 狠抓市場調研,洞悉消費者需求 狠抓市場調研,發現潛在需求 隻要是面向消費者的生意,都要研究消費者 與其改變消費者的固有想法,不如適應其想法 調查競爭對手是市場調研的重要環節 把自己變身為“遊戲迷” 第二課 認準一個好產品 產品是根,好產品纔有好市場 看廣告*要看療效,產品有“效”纔是硬道理 細節決定質量,做好產品質量管理 取個好記的名字能為產品的營銷增力 好產品離不開**的研發 做產品不做品牌,品牌不行就放掉 第三課 好的策劃方案能讓營銷事半功倍 營銷沒有大師,策劃決定成敗 *好的策劃導師就是消費者, 設計是重要的營銷工具,營銷是“設計”出來的 一定要把你的“**”找出來 說一個好處讓消費者無法忘掉, 定位就兩個字:送禮 先報紙,後電視 要重視建立銷售手冊 第四課 史式兵法:聚焦式營銷 聚焦,聚焦,再聚焦 經營多元化是陷阱,越簡單反而越好 聚焦式營銷:集中資源,集中發力 “農村包圍城市”的策略:瞄準二、三線城市 試銷法則:試點市場要慢跑,全國市場要快跑 強勢落地,實現本土化策略 造勢營銷,掀起強勁風潮 第五課 狂風暴雨投廣告,實現有效營銷 越俗越容易被記住,“*差”廣告10年後還活著 好廣告都是改出來的,別**交給廣告公司 史玉柱的秘密殺手锏:軟文 強強聯合:把*好的產品放在*好的媒體 明星代言沒有用,欄目冠名要謹慎, 降低成本,花*少的錢做*多的廣告 廣告效果要積累:腦白金的廣告為何連續打了lO年 第六課 建設執行團隊,保障營銷執行力 再好的點子遠沒有**的執行力好 打造軍隊般的執行力,好團隊是“1+1=11” 注重企業內部人纔培養,慎用“空降兵” 打造“傻瓜版”管理與營銷手冊 提升員工的團隊精神、使命感和協作力 八分人纔,九分使用,十分待遇 第七課 終端是營銷價值實現的“*後一公裡” 終端:從商品到貨幣的驚心一跳 堅持“洪水猛獸建終端” 好的包裝會說話,決勝終端包裝 差異化戰略:不同群體的需求不同 體驗式營銷:零距離撥動消費者的心弦 終端捆綁銷售策略:玩網遊贈“腦白金” 終端策略關鍵——營業員素質培養 緊抓終端細節,重視終端的長期維護 第八課 營銷競爭的目的是獲得高利潤 不做微利產品,選擇暴利行業 盲目追求暴利,必將以失敗而告終 定價原則:既要利潤高,又要讓人買得起 學會賺口碑相傳的錢 倒做渠道——堅持現款拿貨,杜*爛賬 回款纔是硬道理 切斷營銷人員與現金的聯繫 可以虧損,但不能沒有現金流, 第九課 打破遊戲規則,創新營銷模式 模式被用多了,就沒有競爭力了 營銷的秘密**——唯有創新纔有出路 不跟風,打造自己獨特的營銷模式 賺有錢人的錢,收買“有閑”一族 因地制宜,農村市場需要獨特的商業模式 巧用網絡營銷聚攏人氣 什麼是創意?是創造與消費者心意共鳴的營銷 先抄襲,再優化 琢磨規則,創新遊戲規則 第十課 營銷的*高境界是自我營銷 自我營銷:做人優先於做事 信譽營銷:做誠信的楷模 低谷中的自我營銷策略往往*務實 膽識過人,做自己喜歡做的事情 勇於擔當,認真對待每一次外界褒貶 親身上陣的形像營銷:紅衣白褲
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有這麼三句話:強扭的瓜不甜。強按著牛頭它也
不喝水。勉強的愛情不幸福。這說明什麼?世上*難
的事情是改變別人的固有想法。就算你堅持要做,結
果也不會如預期。 史玉柱喫透了中國人的人性,自然知道,改變一
個人的觀念比建一座長城還要困難。有時候,你越是
批評消費者的某個觀點是錯的,想改變他們,越是不
成功。所以,史玉柱在做營銷時把握的一個原則就是
盡量利用消費者目前的共識,將其導向自己的產品上
面。 就拿腦白金來說,作為保健品,它的消費人群是
老年人。怎麼讓老年人掏錢買呢?
腦白金推出初期,史玉柱去公園實地調研,和一
群老頭老太太在公園亭子裡聊天。他問大家了解不了
解腦白金。其中有兩位老人喫過,其他的都是知道,
有興趣但沒喫過。史玉柱就問大家為什麼不喫,老人
們都說買不起。 史玉柱了解到,公園裡的這些老人們收入足夠,
不可能買不起。後來通過聊天,他發現,中國的老頭
老太太生性節儉,不舍得花錢,對自己特摳,但是對
孫子孫女很大方。所以,他們的錢都存著養老,就算
要花錢,也隻想花在孫子孫女身上。 遇到這種情況,很多營銷人可能跟老人們說:“
人生有限,存著錢有什麼用,要及時享受人生,要多
給自己花錢。”聽了這話,脾氣好的老人可能會點頭
,但還是不會買你的產品,而其他老人還可能指著你
說:“不會過日子。”
改變老人們的固有想法,讓老人們掏養老錢買,
是難以成功的。怎麼辦呢?史玉柱就咨詢老人們,怎
麼纔會同意買。多半的老人就說除非兒子或女兒要買
給他們喫,他們就願意了。 根據這種情況,史玉柱意識到,要賣腦白金,直
接賣給老頭老太太並不現實,而要適應他們的想法,
跟他們的兒子或女兒對話。 我們做市場營銷,就是要找到目標市場人群的共
同特性,然後根據這些特性對應著來做營銷。改變老
人們“不舍得為自己花錢”的固有想法很是困難,因
為這種固有想法與老人的價值觀、人生經歷一脈相承
,就算你**努力也很難**扭轉老人們的想法。所
以,這個時候你就要適應消費者的想法,因勢利導。 遺憾的是,**很多企業注意到了消費者,但是
,因為空白市場的縮小、消費需求日益多樣化、渠道
競爭的激烈性,已經沒有多少企業會試圖挖掘或者讓
自己適應消費者的想法了。這導致他們所提供的與消
費者所期待的總是存在差距,並*終形成了惡性循環
。 要知道,“消費者被動購買商品”的時代已經結
束。如果企業還是按照原先的模式生產或營銷,很快
就會踫到“天花板”。2012年零售業巨頭都感嘆“生
意太難做”。其實,這是因為過去生意太好做了,消
費者的需求比較單一且好滿足,而現在的消費者對於
產品的了解可能比店員還多,對於產品的質量要求也
越來越高,購物時還要衡量***。所以,很多企業
或營銷者看好的產品卻往往成了“一次性”商品,沒
有回頭客來購買。就算你大肆做廣告、做活動,聲明
你的產品好也是沒有用,消費者不會買賬,他們隻會
關心自己“想買的”。P11-12
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