保障渠道執行力；做*好的渠道經理；建立渠道**優勢；打通渠道利潤池；提升渠道客戶忠誠度；定位得渠道，規劃贏江湖；為企業找渠道，為渠道找客戶。從單一的“霸道”走向共贏的“王道”相信通過鄒春曉編著的《銷傲江湖之渠道運營》讀者能夠真正意識到渠道思維對於企業管理的重要性，學習渠道管理的方法體繫，掌握渠道管理的具體流程，並能夠融會貫通，及時地將學習成果彙入自己平時的工作過程中，以期獲得良好回報。

《銷傲江湖之渠道運營》是作者鄒春曉，結合多 年豐富的渠道運營實際工作和培訓經驗，從渠道管理 現狀中的種種疑惑談起，細致入微地幫助企業家分析 在實際工作中面對渠道問題而產生的不同困惑，分析 這些困惑背後所隱藏的背景和原因。 在隨後的章節中，本書從渠道制勝方法、渠道定 位方法、渠道盈利方法、渠道忠誠度管理、渠道細節 管理等不同方面進行了深入淺出的討論，並結合具體 的事例進行分析和展示，向讀者介紹了諸多能有效整 合渠道運營資源、提高渠道運營效率的良好方法。

第一章 原因解碼：渠道運營為何不暢
·一線市場競爭慘烈
·市場份額被競爭者蠶食
·通渠過程充斥矛盾和衝突
第二章 現狀分析：企業渠道管理工作的五大困惑
·規劃的困惑
·分層分級與激勵的困惑
·培訓與督導的困惑
·廳店布陳的困惑
·戶外促銷的困惑
第三章 未來制勝：“銷”傲江湖的四個關鍵
·成為高瞻遠矚的觀察者
·實現傳統渠道向現代渠道的轉變
·讓渠道發展多元化
·掌握未來渠道發展方向
第四章 渠道定位與規劃：定位得渠道，規劃贏江湖
·知己知彼，正確選擇經銷商
·渠道定位需滿足的條件
·以戰略和績效為主的渠道規劃
·以品牌為出發點的定位模式
·讓流通路徑暢通無阻的規劃法
第五章 渠道拓展：為企業找渠道，為渠道找客戶
·渠道拓展的目的
·多角度探索不同拓展策略
·重新審視渠道拓展和溝通重點
·通過渠道對比慎重抉擇
·渠道拓展九步走
第六章 渠道招商模式設計：建立渠道**優勢
·招商重在“招”
·招商是把雙刃劍，客觀看待利與弊
·招商的模式
·成功招商的六種禁忌
第七章 渠道贏利模式設計：打通渠道利潤池
·利潤始終是核心
·將渠道看成利潤來源
·常見設計的出發點
·贏利模式案例
第八章 渠道忠誠度管理：提升渠道客戶忠誠度
·為何要進行渠道忠誠度管理
·營銷渠道忠誠的威脅因素
·利用忠誠度提升品牌
·由“竄貨門”引發的思考
·通過激勵與控制提升渠道忠誠度
第九章 渠道團隊建設：保障渠道執行力
·解讀團隊性格
·渠道管理情景演練
·規範渠道管理流程
·高效團隊的七個標準
·掌握**團隊建設秘訣
第十章 渠道進階：做*好的渠道經理
·渠道經理的主要工作內容
·渠道經理個人能力的提升
·渠道經理的日常流程管理
·渠道經理的市場管理原則
·渠道經理應掌握的利益對接法則
·渠道經理不可錯過的管理案例

一線市場競爭慘烈 21世紀的第二個十年，人們逐漸發現，在不斷提 升的GDP指數下、不斷發展的國民消費水準前，整個 **市場中*多參與企業的競爭潛力被激發出來。在 未來很長的時間內，市場將不斷有新的公司崛起，新 的市場規則產生，新的渠道占據上風；相應地，也會 有舊的巨頭垮塌，舊的市場規則被替代，舊的渠道成 為輸家。
在以渠道為**的企業戰略戰術選擇中，渠道帶 來的市場競爭變化，將會直接成為影響一線市場的重 要因素，並體現在慘烈的競爭結果中。
1988年，有著世界體操王子之稱的**運動員李 寧，在漢城奧運會之後終結了自己的體育運動生涯， 轉向商業市場。他首先選擇加盟廣東健力寶集團公司 ，擔任總經理特別助理，從此拉開創業之旅。第二年 ，他開始籌備成立自己的公司，並注冊了“李寧”商 標。
在以後的數年中，李寧公司用自己富有民族特色 情感的品牌、強大的公關意識，尤其是有利的營銷渠 道措施，迅速占領了市場，成為當時中國體育用品行 業的鮮明旗幟。
這一時期，李寧公司開發出了特許經營渠道。由 於李寧公司並非國有企業，在當時無法進入國營大商 場，隻好通過聯繫全國的個體銷售商來經銷李寧產品 。此後，特許經營渠道逐步發展完善，經銷商隊伍也 開始不斷擴大，整個公司的營銷渠道整合成為全國性 的網絡，成為強大的競爭砝碼。在這樣的銷售渠道保 障下，公司每年都以超過100％的增長速度在發展， 而其產品中的體育服裝、運動鞋和便裝三大主項穩穩 坐在市場的**位置。
此後，李寧公司依然以中檔產品定位為主，並開 發出團體訂貨的新渠道作為主營渠道，*以“農村包 圍城市”作為主要營銷渠道的思路，迅速打造出品牌 知名度，進入了高速發展時期。在當時，“全民穿李 寧”成為一種獨特的現像，李寧公司的某款夾克賣出 20多萬件。上至政府官員，下到農民工，幾乎都有李 寧品牌產品。
然而，市場競爭無疑是慘烈的。2012年，曾經如 此風光的李寧公司卻變得黯然失色。據這一年公司發 布的贏利警告宣稱，公司陷入的渠道困境讓公司在 2012年出現了大幅度虧損。在警告中，公司表示，正 在進行一場費用可能高達18億元人民幣的渠道復興計 劃。
事實上，李寧公司所承擔的市場壓力的確巨大， 包括品牌定位、目標消費者認知度等很多情況，但渠 道問題顯然是他們面臨的*激烈的市場競爭要素。
例如，在改換產品標識之後，新的李寧品牌正式 在北京、上海、廣州、深圳等地開設70家“第六代” 旗艦店，並和耐克等不同的****進行正面交鋒， 並整合之前的渠道。然而，李寧公司的渠道並非和安 踏體育等企業相同，而是采用**分銷的形式來銷售 產品，即分銷商並不用“李寧”品牌開設專賣店，而 是可以同時銷售其他品牌的產品。數據顯示，目前， 李寧公司擁有超過129家經銷商、2000個分銷商，而 其中*大部分的分銷商規模並不大，他們平均隻擁有 一兩個店面而已。
因此，在這樣的渠道結構下，李寧公司的市場競 爭狀況並不樂觀。尤其是在中小城市的銷售渠道必須 面對結構層次上的問題。例如，約有2000家分銷商運 營的零售門店或多或少存在經營效率低下的情況。這 些問題大多集中在商品采購表現不佳、庫存管理表現 不佳和舊貨庫存過多、新產品無法在推出後及時銷售 ，等等。
面對這樣的渠道問題，李寧公司已經開始加以改 革，目的是解決零售環節的問題，提升渠道的銷售效 率。因此，李寧公司管理層提出了重組計劃，該計劃 將分銷商數量壓縮了30％左右，這意味著李寧公司關 店的數量將會達到500～600家。事實上，雖然關閉店 鋪將會影響分銷商的訂貨，但對於李寧公司來說，面 對如此激烈的市場競爭，他們必須要重新調整和改革 渠道，從而有利於公司扭虧為盈，長期穩定健康的發 展。
李寧公司面對的市場競爭困境，在未來將會*多 影響到許多其他中小型企業的競爭。在傳統的市場競 爭中，競爭*多集中在產品的直接比拼上，企業局限 在不同的產品比較上，容易陷入短期的利益關注，而 跟風和模仿難以避免。但是，在新的競爭模式下，企 業*需要通過品牌的樹立、產品特點的精細化來加以 開發，在品質、品牌和品格方面，都形成自己的特色 。正因為如此，開發、經營和管理好企業的經營渠道 ，實際上就是公司樹立品牌的基礎，是對品質和品牌 進行的長期積累，從而形成企業的競爭優勢。
同時，市場競爭越來越激烈，渠道是企業成敗的 關鍵與核心，而競爭決定著一個企業行為效益的貢獻 高低。因此，企業必須針對其競爭的不同影響因素， 建立能夠有效對應渠道激烈競爭形勢的優勢地位，從 而保證自己留在市場中並戰勝競爭對手。
在市場中，競爭優勢的建立，必須有來自商品分 銷活動環節的能量。因此，商品銷售渠道，是企業市 場競爭影響的重要部分，其渠道功能也是企業產品價 值鏈中的關鍵環節，也是企業在激烈競爭中優勢的重 要來源。具體來說，通過渠道提供的市場競爭優勢包 括如下部分： 首先是渠道成本優勢。如果一個企業能夠通過合 理的渠道營銷，保持較為全面的成本**地位，那麼 ，其產品價格就必然會形成高於平均水平的優勢，並 轉化為可能的高收益回報。
其次是渠道特色優勢。所謂競爭中的特色優勢， 在於一家企業能夠向市場和客戶提供獨特而充滿價值 的產品和服務，從而保證自己能夠和競爭對手充分區 別，這種區別將幫助企業獲得*多產品和服務提供的 機會，並得到*多的客戶信任。因此，企業必須關注 到，渠道的經營管理可以通過不同的方式，為整個企 業提供特色優勢。例如，渠道本身效率的獨特、渠道 對客戶需要的獨特滿足、渠道組織形態自身的特點， 等等。反之，當一個企業的渠道特色消失或過時時， 其擁有的競爭優勢也就不在，而面對的競爭局面困難 點也就增大了。
綜上所述，市場競爭不斷深化而企業用以對應的 不同方法中，加強渠道整合、管理和建設也都是不可 或缺的。作為企業渠道開發、創新的負責人及所有管 理者，*有必要全面了解和掌握全面的渠道管理知識 ，從而帶領企業走上正確的競爭道路，占領市場高地 ！ 下面，就請跟隨我的步伐開啟愉快的閱讀之旅， 掌握渠道運營那點事。P3－6