郭楚凡編著的《一句話搞定客戶簽大單》*大的特點就是從實際出發，通過實際案例，結合心理學知識從多方面論述如何使用“一句話”進行銷售，如何通過一句話搞定客戶簽下大單。本書分別從建立聯繫、*初的拜訪、正式溝通、產品介紹、處理異議、促進成交、售後收款七個方面進行論述，為剛剛進入和正在從事銷售工作的朋友提供切實可行的具體方法，希望本書可以幫助他們提高說話的技巧與能力，從而提高銷售業績，成為一名**的銷售員。

銷售大師說，不會說話別做銷售，不懂心理學遠離銷售。可見銷售的 核心是話術與心理。郭楚凡編著的《一句話搞定客戶簽大單》圍繞話術與 心理這兩個角度，分別從建立聯繫、最初的拜訪、正式溝通、產品介紹、 處理異議、促進成交、售後收款等七個方面，闡述了如何針對客戶的心理 ，用最簡潔的一句話搞定客戶、成功簽單的技巧，以及如何一句話回款， 《一句話搞定客戶簽大單》讓讀者在輕松簽大單後，後續無回款之憂。

第一章 一句話拉近與客戶的距離，做客戶就是做關繫
1.“您別急，我幫您看看。”
——態度效應：積極的態度讓你的語言富於感染力
2.“請問怎麼纔可以幫到您？”
——**印像效應：給客戶留下良好印像，讓客戶瞬間記住你
3.“張總，*近身體可好？”
——增減效應：定期給客戶送去問候和關心
4.“我和您一樣曾經有過相同的經歷。”
——自己人效應：主動接近讓客戶產生親近感
5.“我是否可以了解一下您的計劃？”
——角色效應：融入角色，與客戶打成一片
6.“就是，就是這樣……”
——變色龍效應：模仿對方，巧妙地引起雙方認同感
7.“我推銷的是世界上*好的產品！”
——信念效應：有堅定的信念，纔會感染客戶，讓客戶信任你
8.“我知道你在十幾歲時喜歡××”
——習慣效應：自我重復的習慣加以利用
9.“我一定能賣出去。”
——情緒定律：保持高漲的情緒，客戶會比你*積極
10.“我**贊同您的觀點。”
——認同效應：表達你對客戶尊重和敬仰之情
11.“這個是贈送給您的”
——饋贈效應：利用小禮物，讓客戶產生“回報”之心
12.“我能否提一點建議……”
——名片效應：展示積極的態度和價值觀
第二章 一句話做好開場白，成功實現***預約
1.“這次拜訪您的目的隻有一個。”
——簡單法則：抓住核心內容，做好開場白
2.“我叫章玲，章子怡的章，林志玲的玲。”
——重復定律：多次強調，增強客戶的記憶
3.“您知道香蕉為什麼是黑的嗎?”
——好奇心理：出其不意，激發客戶的傾聽興趣
4.“可以向您請教一個問題嗎？”
——希望受尊重心理：虛心請教*容易打動人
5.“我還欠你一張名片。”
——幽默效應：幽默風趣，營造談話氛圍
6.“這次拜訪您是為了一件重要的事情。”
——期待效應：給客戶以積極的期待
7.“我發現了一家設施齊全、環境優美的射擊場！”
——喜好效應：利用客戶的愛好，找到共同話題
8.“對於您朋友的建議，我**感激。”
——中間人作用：巧用第三人，架起“溝通”的橋梁
9.“要說此行業，還非貴公司莫屬呀！”
——贊美心理：一定要找到客戶值得誇耀的地方
10.“我們可以做個朋友嗎？”
——強化效果，用積極的情感影響客戶
11.“我相信你的拒*一定是有原因的。”
——海格力斯效應：面對客戶的拒*，要善於引導
第三章 一句話識破客戶購前謊言，辨別真正動機
1.“我的談話隻占用您3分鐘的時間。”
——化大為小原理：分解時間，化整為零
2.“我們的產品在很多方面都可以滿足您。”
——登門檻效應：因勢利導，由易到難提要求
3.“一分錢一分貨，您可以對比一下。”
——采用對比策略，讓客戶認清產品差距
4.“我想了解一下您對這套產品的看法。”
——采用引導策略，對心理之癥，下引導之藥
5.“這個產品剛剛上市，很多客戶紛紛預定。”
——暗示效應：制造暗示信息，激發客戶潛在需求
6.“您對我們的手機不感興趣嗎？”
——暈輪效應：引導客戶進行情感轉移，愛烏及烏
7.“我們是否可以換個角度考慮這個問題？”
——肥皂沫效應：轉移話題，切勿直接指責客戶
8.“貴公司遇到的難處，我深感遺憾。”
——安慰劑效應：對於缺乏購買意願的客戶，要給予信心
第四章 一句話抓住產品中心賣點，激發客戶購買興趣
1.“我們的產品*大的優勢在於……”
——優勢效應：提煉賣點，突出產品的“亮點”
2.“我們的產品在十年前就獲得了****資格。”
——**效應：用“有力證據”激發客戶的購買欲望
3.“你真有眼光，這是目前*時尚、*新款的！”
——“超女現像”：不要小看時尚對客戶消費心理的影響
4.“這套產品有個小小的缺陷，我給你指出來。”
——自我暴露定律：適度暴露自己的缺點
5.“我們的產品有它獨特的優勢。”
——重復定律：強調重點，贏取客戶的興趣和好感
6.“這個產品可以為您的企業節省30%的成本。”
——重要性原則：直接陳述產品帶來的*核心利益
7.“選購東西自然要貨比三家，我們來比較一下。”
——對比效應：有了對比，纔能*好地做決定
8. “這就是我們產品的特殊之處。”
——伯內特定律：讓產品在顧客心中留下深刻的印像
第五章 一句話化解客戶異議，順利達成購買協議
1.“認準客戶目標，下手不要猶猶豫豫。”
——布裡丹毛驢效應：制定購買方案，增強客戶購買的信心
2.“××公司效益好是因為得益於我們的產品。”
——標杆效應：給客戶樹立典型
3.“您需要了解怎樣買纔*適合您。”
——互惠關繫定律：坦白交流，你來我往利益交換
4.“這個產品如果能給您帶來10倍的利潤，您願意購買嗎？”
——期望心理：向客戶描繪產品帶來的未來利益
5.“也許您還不**了解我們的產品，您可以**一下。”
——刻板效應：改變客戶對產品“固有”的壞印像
6.“您*好親自體驗一下。”
——參與效應：邊介紹，邊讓客戶進行體驗
7.“您看大家都在購買這款產品。”
——從眾效應：制造購買氛圍，渲染氣氛
8.“不好意思，**人比較多，希望您靜靜等待一下。”
——等待效應：設置懸念，等待客戶主動“前來”
9.“您再認真地了解一下我們的產品吧。”
——踢貓效應：避免壞情緒，不要與客戶發生爭吵
10.“咱們先別談這些煩心的事了。”
——痛苦快樂法：與客戶保持情感上的一致
11.“說‘肯定’的力量無窮大。”
——肯定策略：肯定客戶，多引導客戶說“是”
12.“您批評的**對。”
——剛柔並濟，關繫緊張時給客戶道個歉
第六章 一句話促使成功簽單，一步實現**成交
1.“何不趁這個機會預定一套呢。”
——沸騰效應：讓客戶的購買熱情再加1度
2.“這種產品每天20套，限量生產。”
——稀缺法則：制造稀缺，使產品的價值倍增
3.“這種產品5月1日就恢復**。”
——*後通牒效應：限定期限，讓客戶感到緊迫性
4.“您看上這套產品已經被其他人看上了。”
——鯰魚效應：給客戶制造適當的緊張
5，“正是為了您的利益我們纔這樣做”
——銳角成交法則：把客戶的反對理由轉化為購買意見
6.“好貨總能找到識貨的人。”
——逆反心理：運用激將法，促使客戶迅速采取行動
7.“我答應你的要求。”
——以退為進法則：善於示弱，降低客戶的攻擊性
8.“我想任何人都有這樣的擔憂。”
——換位思考定律：站在客戶角度處理問題能給人以好感
9.“我決定向您說一些您不愛聽的話。”
——施威效應：巧妙地給客戶施加壓力
第七章 一句話回款不再難，應對久拖貨款的客戶
1.“我們需要按合同辦事。”
——先入為主：直接闡明來意，率先把握場上主動權
2.“您的生意很不錯啊。”
——相關定律：從關心客戶的生意開始
3.“您的欠款不到，我們進貨的資金也變得緊張了。”
——共生效應：表明雙方的利益關繫
4.“這已經是第三次催款了。”
——期待效應：多次跟進，給客戶以積極的信號
5.“鋻於您資金緊張，先支付80%的付款，怎麼樣？”
——留面子效應：先提出較大的要求，再提出較小的要求
6.“X總，**是優惠期*後**……”
——*後通牒：設定*後期限，促使客戶下決定
7.“我們隻能終止合作。”
——物極未必反，“過度”施壓不一定是壞事