了得網管理_贏銷有道

·選擇營銷策略裡的重點，縮小你的定位一定要讓潛在的客戶知道你的定位。*好的情況應該是，客戶一想到某一個點的時候，就會想到你，想到你的公司，想到你的產品。
對於定位問題，我們首先要知道一條規律：你的定位應該很單純，你隻需要抓住一個簡單的信息就好了。不要試圖把每一個信息都傳遞給客戶。當你試圖把所有的信息都傳遞給客戶的時候，往往會適得其反，什麼都做不好，什麼都做不到，客戶反而會對你失去興趣。
一提到星巴克，我們都知道它是做什麼的——賣咖啡。那麼，它有沒有賣果汁，有沒有賣色拉，有沒有賣蛋糕，有沒有賣牛奶？盡管這些食品星巴克裡都有，但是星巴克自始至終隻強調一件事，那就是賣咖啡。
不管是運營商業，還是推銷產品，當你想做突出強調的時候，隻需要把那件事情凸顯出來就好了。這樣，別人自然會記得。也許其他的地方也還不錯，但是你沒有必要去強調。很多時候，越是簡單，越容易被人們記住。
如果你沒有這樣做，不是告訴大家“我叫星巴克咖啡吧”，而是告訴大家 “我叫星巴克咖啡色拉果汁牛奶吧”，那麼誰還會記住你呢？人們會選擇直接過濾掉這條冗長的信息。
對於銷售而言，也是一樣的道理。我們隻要強調*重要的概念，將*主要的產品定位傳遞給客戶就可以了，一定不要過於貪心，什麼都想做，總是想面面俱到。其實，我們根本不需要那樣做，因為那樣一定不會取得預期的效果。
你不可能滿足客戶的所有需求。因此，你隻要把焦點放在某件事情上，並足以讓別人記住你就好了。
在紐約，有這樣一家律師事務所。這家律師事務所隻打遺產稅的官司，其他的任何官司都不接。不知道大家是否知道，在海外，打遺產稅的官司是很重要的。因為以前遺產稅稅率**高，在有的地方甚至會高達百分之七八十。
打遺產稅官司，實際上首先是在和**競爭，因為**希望把錢拿走；其次是在和那些還沒有被擺平的、要分家產的人競爭。這種官司處理起來往往比較困難。
但是，這家律師事務所仍然秉持著這樣的信念，其他的什麼官司都不打，隻打遺產稅官司。就這樣，它磕磕絆絆地走過了五年的時間。那麼請問，在這五年的時間裡，它打的所有遺產稅的官司都贏了嗎？不一定。可是通過這五年的時間，它積累了相當豐富的經驗。當它在打遺產稅官司方面積累了豐富的經驗時，人家一定會記住它，因為它已經成了打遺產稅官司的專家，甚至可以說是**了。
當別人記住你是打遺產稅官司的專家的時候，有遺產稅方面的問題，就一定會主動找你。當別人來找你打遺產稅官司，你幫他打贏了之後，如果他還有其他方面的官司要打，一定會**時間想到你。這根本不需要你特別強調，不需要你到處做廣告，說自己什麼官司都能打。當你把遺產稅官司打好了之後，在其他方面自然而然地就會產生相關的效應。
在此，我要提醒大家，越是想要擴大事業的吸引力，就越要縮小你的定位，而不是越擴大你的定位。你隻要把自己認準的那一點，讓別人記住就好了。
這些年來，尤其是*近三五年的時間，別人每次介紹我的時候，都會說林老師是**一位擁有18張**講師證書的亞洲知名培訓師。但是這句話說完之後，會給人一種感覺，那就是我十八般武藝樣樣都會，可是都不精通。
雖然我十八樣武藝都蠻厲害的，可是沒有用，客戶無法知道我18張證書的內容。當然，客戶也不需要知道這18張證書的內容，隻要客戶需要我提供給他的那一樣是*好的就0K了。
從2007年到現在，我們幾乎隻談商業模式。當你在網絡上搜索“商業模式”這四個字的時候，你會發現有很多的信息是跟“林偉賢”這個名字聯繫在一起的。不僅如此，你輸入“林偉賢”三個字，也會發現有很多的商業模式信息是和它聯繫在一起的。
這不是說我的能力隻限於講商業模式，在營銷方面，我也是蠻厲害的。
可是，我需要同時強調這些方面嗎？不需要。
為什麼呢？因為當你把你的優勢一步一步地展現出來的時候，大家就會記住你，你的優勢也會逐漸地產生其他的影響。
不管我們做什麼，千萬不要想什麼都要，想面面俱到。你不可能既是* 大的，又是*小的；你不可能既是*快的，又是*慢的；你不可能既是*貴的，又是*便宜的；你也不可能既是*老的，又是*新的。
你可以這樣說：“雖然我什麼都沒有，但是我比別人*用心；雖然我什麼都不是，但是我的服務比別人*周到。”如果你銷售的是*豪華的汽車，你可以說：“買一部*好的名車，這是你人生的**追求。”如果你銷售的是* 實惠的汽車(像印度的卡卡集團推出的小汽車)，你就可以說：“隻要花一萬多元，你就能買到人生的**部車。” 你不需要什麼內容都講給客戶。你隻需要選擇其中的一點，讓客戶記住你、看到你就足夠了。其他方面的內容你根本不需要講，因為那些都是贅述。
為什麼讓客戶記住其中的一點*有效呢？打個比方，晚上的時候有很多人會抬頭看月亮，尤其是每月陰歷十五的時候，因為月亮會特別圓。可是，在那個圓圓的月亮周圍，會有一圈淡淡的月光，這一圈淡淡的月光叫做月暈。
那麼，我需要特別對你強調月亮周圍有一圈淡淡的月光，也就是月暈嗎？不需要。因為隻要你晚上看到月亮的時候，就會在不知不覺中看到那一圈月光。
我們一想到星巴克的時候，就會說星巴克賣咖啡；我們一想到永和的時候，就會說永和賣豆漿。我根本不需要對你強調，永和除了賣豆漿之外，還賣牛肉面、米飯套餐和點心等。當你走進永和去喝豆漿的時候，就會看到店裡的牆壁上貼著很多的海報。海報上會寫明他們的其他產品，同時還會告訴你，他們的牛肉面所用的牛肉湯是用大骨熬煮了八小時纔制成的。雖然這些他們沒有一一強調，但是這並不影響人們通過“永和豆漿”這個印像，去了解他們的其他產品。
所以說，隻要你能夠選擇一個重點，將你的定位縮小，並成功地讓客戶記住這個重點，他們就會自動地把其他東西和這個重點聯繫在一起。
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