不要再將自己失敗的原因歸結於客觀因素。如果你也想做自己銷售情緒的主人，你也想讓自己在銷售中遊刃有餘，那麼，從現在開始就從自己的心理索質和調控能力上進行改變吧！
《銷售一定要懂的自我心理調整術》(作者文義明)正為你提供了一個這樣的機會，一個讓你打造出成功心理模式的機會，一個讓你的銷售事半功倍的機會。

《銷售一定要懂的自我心理調整術》(作者文義明)為你提供了一個這 樣的機會，一個讓你打造出成功心理模式的機會，一個讓你的銷售事半功 倍的機會。 《銷售一定要懂的自我心理調整術》分為十章，根據銷售人員在銷售 過程中經常出現的心理問題，分別從認識自我、透視銷售、客戶銷售心理 障礙、杜絕銷售中出現的錯誤心理、掌控情緒、緩解壓力、培養逆商等方 面出發，針對銷售人員的心理品質、心理調節及心理控制三方面的訓練進 行了科學的闡述，集先進理論與實踐經驗於一體，對於銷售員提升自身心 理素質、提高銷售業績具有很大的指導和借鋻意義。

前言
第一章
認識自己，了解銷售：銷售員進行心理調整的**步
你屬於哪種類型的銷售人員
銷售工作並非矮人一等
銷售的本質其實隻是一種溝通方式
銷售是勇敢者的職業
避免掉進銷售誤區
把自己看做產品
第二章
克服銷售心理障礙，啟動內心成功模式
克服恐懼心理，銷售是勇敢者的遊戲
克服自卑心理，相信自己客戶纔能相信你
克服投機心理，銷售不是一錘子買賣
克服敷衍心理，你敷衍客戶業績自然敷衍你
克服急躁心理，有耐心纔能成為**的銷售人員
克服“盲從”心理，客戶的要求也可以拒*
害怕客戶拒*，為自己尋找退縮的理由
不妄自菲薄，讓自己高大起來
第三章
隨時修復自己的情緒：**銷售員隻關注事物的積極面
做自己情緒的主人
顧客是“上帝”，用忍讓創造業績
用“好脾氣”打動顧客的心
拒*怯場，用幽默感染客戶
銷售需要執著，任何時候都不要輕言放棄
拒*悲觀，堅持到底
積極應對“銷售低潮”
越接近成交越要冷靜
第四章
把信心“種”進潛意識：**銷售員為什麼總那麼自信
自信是銷售成功的*大砝碼
相信自己的產品是*好的
用暗示的語言拿下你的顧客
利用環境誘導顧客“就範”
溝通中多使用肯定性的話
敢於向客戶要訂單
積極創造讓客戶無法抗拒的強大氣場
從一開始就讓顧客說“是”
以果斷堅定的語氣說話，讓顧客無法拒*
巧妙轉換話題，引導顧客朝你期待的方向前進
第五章
自我激勵：拓展欲望空間，在銷售中不斷**自我
給自己制定明確的銷售目標
培養強烈的“企圖心”
控制驕傲的思想
用勤奮實現銷售目標
把自己的銷售目標說給別人聽
向**的銷售人員學習
不斷提高自身的能力
第六章
積極創新：求新求變，形成自己與眾不同的銷售風格
銷售過程需要精心設計
改變思維方式，讓自己的銷售與眾不同
巧妙地將客戶的注意力和產品聯繫起來
無中生有，好方法創造顧客需求
讓自己的贊美具有創意
巧言假設，激發客戶想像，促成交易
巧用參照物，讓客戶迅速下訂單
以不同的方式對待不同的客戶
第七章
培養逆商：打造強大內心，在銷售逆境中突圍
推銷首先要有一顆不怕被拒*的心
學會破解銷售僵局
別太在意客戶的刁難
把客戶的批評當成進步的階梯
讓客戶的逆反心理消於無形
妥善處理與客戶的摩擦
用好競爭對手這個資源
靈活應變，化解銷售難題
第八章
調整自我，在與客戶的交流中調動客戶的購買**
刺激客戶購買心理，讓客戶自願成交
反復刺激客戶的購買興趣點
快速調動客戶**，讓客戶盡快下單
體驗式銷售，刺激客戶感官繫統
提供免費午餐，讓客戶產生負債感
在“報價”上下足工夫
重視客戶的興趣愛好
進行情感投資，收獲*高回報
激發顧客的好奇心理
把客戶當老師，滿足其好為人師的心理
第九章
巧妙應對客戶的拒*：普通銷售員說服顧客，**銷售員感染
顧客
“嫌貨纔是買貨人”：客戶的異議是成交的信號燈
去偽存真，過濾“雜質”聽出客戶的真實心聲
從“拒*”中發現客戶的需求
如何應對“我不感興趣”
如何應對“考慮考慮再說吧”
如何應對“我不需要”
如何應對“我在用另一種產品”
如何應對“太貴了，買不起”
第十章
讓顧客買單：滿足顧客的心理需要，俘獲顧客的心
抓住成交的有利時機
要遵守對顧客的承諾
用真誠贏得客戶的訂單
利用**效應來說服顧客
給顧客戴頂“高帽子”
物美價廉纔是顧客的**追究
適時“威脅”，讓顧客產生一種緊迫感
激將法——成交的撒手锏
讓顧客積極地參與進來

**所在的公司上個月銷售給晨光廣告公司一臺激光打印機，這天， 公司派他去拜訪這家公司的趙總經理，順便做一下客戶回訪。按照約定時 間．**準時來到了趙總的辦公室。
**：“趙總，您好，我們的打印機用得還順手吧？有什麼需要我們 幫忙的嗎？” 趙總：“還可以，到現在還沒有發現什麼問題。” 這時候一個秘書拿來一份文件，趙總看了一會兒便皺起了眉頭，對秘 書說道“怎麼又打錯了，拿回去重打！”秘書連忙拿著文件出去了。
**：“您打印時經常會出現錯誤嗎？” 趙總：“有一些，雖然不是很多。但還是沒有達到我想要的效果。” **：“您說比您想像的效果差。這是不是意味著這些錯誤在您把文 件送到客戶手中時給您造成了一些麻煩？” 趙總：“這個倒是不會，因為重要文件我都會進行仔細的校對。” **：“如果您不花費時間來校對，那您節省下來的時間會干些什麼 呢？” 趙總：“我可以用這些時間來培訓我的辦公室職員。” **：“照您這麼說的話，那等於您用於校對的時間成了您培訓員工 的阻礙，這將影響到整個公司的效益。對嗎？” 趙總：“是的，我的工作負擔太重了。” **：“我看得出來，隻有減少校對量纔可以緩解您目前的瓶頸狀態 。也就是說，您現在**希望有一種可以使文件錯誤減少的文字編輯器來 幫助您，對嗎？” 趙總：“是啊，**希望。我們這兒的人都很反感重新打印，文字編 輯器如果能減少重新打印的時間，這對於公司采說是一件好事。” **：“趙總，其實不瞞您說，我們公司剛推出一款新的文字編輯器 ，效果很不錯，您可以試試。” 趙總：“是嗎？這確實可以解決我的很多問題。你回去以後把這個產 品的資料傳給我看看。” 第二天。**成功地向趙總賣出了這款文字編輯器。
案例解析： **是個**聰明的銷售員。他善於發現客戶的潛在需求，並能夠將 客戶的潛在需求明確化，然後通過語言引導和疏通，讓客戶高高興興地買 下了自己的產品。在眾多的銷售員類型中，他屬於問題解決型的銷售員。
心理調整策略： 有句老話說得好：物以類聚，人以群分。同樣，在銷售領域中，銷售 員也會因為銷售產品的方法不同而分為不同的類型。那麼，你知道自己屬 於哪種類型的銷售員嗎？ 1．廉價導向型 這類銷售員比較適合推銷具有價格優勢的產品。他們認為，價格是推 銷成敗的*主要因素，因此他們會將任何失敗都歸咎於價格競爭力的缺乏 。所以，他們很少有成功銷售的體驗，他們不太相信“大多數客戶隻要滿 足其高品質的要求，就願意支付高價錢”的說法。
低價導向型銷售員的業績好壞，往往不是取決於銷售員自己的推銷能 力，而是取決於公司能否推出有價格競爭力的產品，因此，這類銷售員的 命運不是掌握在自己的手中，而是掌握在他人手中。
2．自封**型 這類銷售員會想當然地認為自己比客戶懂得多，比客戶專業，甚至會 為了顯示自己的**，對客戶提出的問題采取輕視或者嘲笑的態度。
具體來說，這類銷售人員的特征是：不去探詢客戶的需求，而是喜歡 站在較高的位置指導客戶應該如何做。結果由於他們在推銷產品時沒有充 分了解客戶的需求，所以常常很難與客戶維持較長遠、密切的關繫，也無 法通過擴大客戶的需求來完成*多的交易。
3．人際關繫型 這類銷售人員始終認為，除了關繫，其他的都是次要的。的確，有許 多生意，特別是交易額巨大的生意，沒有關繫根本就無法進行，關繫的重 要性不言自明。但是，如果銷售員過分注重與客戶的關繫，往往會對客戶 的需求了解得不夠**。當憑著人際關繫拿到訂單後，如果產品不能充分 滿足客戶的需求，就會引起客戶的不滿甚至抱怨，這將會妨礙與客戶的長 期關繫。
因此，“人際關繫型”銷售人員除了要注重人際關繫之外，還應致力 於給客戶提供*恰當的產品，這樣纔能與客戶建立起長期、穩定的關繫。
4．被動型 這類銷售人員從來不會主動去探尋客戶的需求，也不會主動去告訴客 戶自己的產品與競爭對手的產品的差異性，而是**以被動的方式來等待 客戶去提問，甚至是等待客戶主動去購買。因為他們認為客戶有需求自然 會提出來。
雖然有些客戶對自己要購買什麼產品有著明確的需求，當他們看到自 己想要的東西時可能會立即成交，但是，*大多數客戶對自己的需求其實 都不是很明確的，甚至有些客戶的需求是銷售員通過溝通技巧挖掘出來的 。這就需要銷售員努力去幫助客戶探尋並滿足其需求，否則隻會錯失許多 銷售良機。
5．問題解決型 問題解決型的銷售員是銷售員隊伍中***的銷售員，他們懂得站在 客戶的立場上來看待問題，並會以客戶的利益為先，主動幫助客戶解決問 題。客戶往往對這類銷售員*信任，因為他們能幫助客戶解決問題並滿足 客戶的需求。P3-5