影響力商學院編著的《終端是金》是專為那些致力於終端門店促銷和現場銷售的實操人員寫的，不僅有切合我國實際的理論，*有實用的操作方法和具體技巧。書中大量的管理和操作工具也將給讀者帶來直接的幫助，讓工作變得*輕松。同時，書中列舉了許多詳實的案例，相信它們對於讀者理解書中的內容會有所幫助。

影響力商學院編著的《終端是金》是“影響力思想庫·頂尖銷售繫列” 之一。《終端是金》緊緊圍繞門店促銷與現場銷售，詳細介紹了促銷員的16 項修煉、做好促銷的準備工作、初步接觸潛在顧客、細心揣摩顧客的需求、 熱情介紹並演示產品、巧妙處理顧客異議、抓住時機與顧客成交、完美促銷 的最後4項工作等8大策略。本書以案例說明理論，強調實戰，為希望創造高 效業績的銷售人員提供大量實操性的工具和表格，可拿來即用；語言通俗易 懂，論述深入淺出，是一本實用性極強的銷售工具書與培訓手冊。

策略1 促銷員的16項修煉
1.1 促銷員應有的3種意識
工具 促銷員4S服務原則
案例討論 出乎意料的態度
1.2 促銷員**的3大能力
工具 促銷員綜合能力訓練方案
案例討論 尷尬的促銷員
1.3 促銷員的4項禮儀要求
工具 促銷員儀表禮儀自檢表
案例討論 一筆巧妙的賬
1.4 促銷員**的6類知識
工具 促銷員工作職責與規範
案例討論 手機促銷員準備充分嗎
本章小結
策略2 做好促銷的準備工作
2.1 鋪貨到終端的5個關鍵點
工具 終端鋪貨情況檢查表
案例討論 如此歧視鋪貨能否成功
2.2 吸引顧客的6種定價方法
工具 吸引顧客的6種定價方法
案例討論 西服店分階段折扣促銷為哪般
2.3 選擇*適宜的促銷手段
工具 贈品管理工作表
案例討論 一次冷飲促銷活動
2.4 營造促銷氛圍的3種手段
工具 促銷現場的布置
案例討論 一次彩電促銷的氛圍布置
2.5 有利於產品銷售的陳列
工具 常見的6種錯誤陳列
案例討論 手機機模的陳列
本章小結
策略3 初步接觸潛在顧客
3.1 了解顧客的3個方面
工具 顧客的購買行為階段及其特征
案例討論 未來*具消費潛力的群體並非“有錢人”
3.2 接近顧客的5大原則
工具 促銷員熱情相迎自檢表
案例討論 熱情的小劉為什麼銷售沒有成功
3.3 接近顧客的3大關鍵
工具 促銷員接近顧客的8種方法
案例討論 促銷員錯在哪裡
本章小結
策略4 細心揣摩顧客的需求
4.1 仔細探察，看出顧客需求
工具 向顧客**產品的5大要領
案例討論 著急的促銷員
4.2 耐心詢問，問出顧客需求
工具 問題性詢問準備表
案例討論 兩個老板娘有何不一樣
4.3 認真傾聽，聽出顧客需求
工具 真正理解顧客講話含義的5個途徑
案例討論 劉先生為何沒購買
本章小結
策略5 熱情介紹並演示產品
5.1 介紹產品的方法和技巧
工具 不同產品的介紹技巧
案例討論 手機促銷員是如何促銷成功的
5.2 演示產品，展示賣點
工具 SWAY演示技巧規範表
案例討論 一次成功的保暖內衣演示
本章小結
策略6 巧妙處理顧客異議
6.1 顧客異議產生的原因和常見類型
工具 8種顧客異議比較表
案例討論 顧客的異議從何而來
6.2 有效處理顧客異議
工具 處理顧客異議時常犯的5種錯誤
案例討論 促銷員轉移話題巧妙應對顧客異議
6.3 處理顧客異議的方法和技巧
工具 促銷員對不同類型異議的處理技巧
案例討論 雜志促銷員如何應對沒時間的顧客
本章小結
策略7 抓住時機與顧客成交
7.1 促成交易，把握時機
工具 顧客有意成交的行為信號
案例討論 促銷員的理由充分嗎
7.2 促成交易的方法和技巧
工具 面對不**格的顧客的成交技巧
案例討論 劉先生為什麼促銷成功
本章小結
策略8 **促銷的*後4項工作
8.1 積極進行附加銷售
工具 附加銷售的注意事項
案例討論 小李為什麼多買了衣服
8.2 幫顧客辦理相關手續
工具 幫助顧客辦理付款手續時的行為和語言標準
案例討論 產品沒效果誰之錯
8.3 熱情提供售後服務
工具 促銷員處理投訴的7個步驟
案例討論 不符合退貨條件怎麼辦
8.4 禮貌送走顧客
工具 促銷員送別顧客的標準言行
案例討論 促銷員無禮丟生意
本章小結
後記
參考文獻