21世紀是客戶為王的時代，無論什麼時候，任何從事銷售行業的人，都必須以客戶為王的指導思想來推進你的銷售事業，也隻有如此，你纔能在這個領域長久地發展下去。
蘇山編著《**銷售員內部核心課程－－客戶為王》告訴我們，將顧客當作你的朋友吧，因為朋友比客戶*容易相信你，隻要我們的朋友足夠多，那麼你的客戶就足夠多，財富不是**的朋友，客戶纔是**的財富。我們要努力把客戶變成朋友，再讓朋友創造財富，那麼我們的朋友越多，創造的財富就越多。

蘇山編著《頂級銷售員內部核心課程－－客戶為 王》闡述，21世紀是客戶為王的時代，銷售員自始至 終都要堅守客戶為王的至尊教條，用你的情感換來客 戶的尊重。“感人心者，莫先乎情”。情感是顧客和 品牌之間聯繫的紐帶。客戶為王，更多地體現在內心 ，因為他們是最重要的，要從思想和規則角度考慮為 你的客戶服務，而不僅僅是滿足於微笑和促銷，唯有 如此你的客戶方會發生改變，他們變成了王，變成了 上帝，這樣，成功就離你不遠了。

第一章 客戶就是你的財富
把每個人都當成你的客戶
銷售的本質就是經營關繫
神奇的250定律
做個好漁夫
人脈是核心競爭力
人脈存折，構建你自己的人脈網
儲備客戶，走向成功
好人緣帶來大財源
第二章 朋友搭舞臺，生意自然來
精心“結網”
陌生人=朋友=客戶
快速成為客戶的朋友
處處留心皆生意
尊重是*重要的
熱情能融化一座冰山
投其所好，為其服務
與客戶建立情感聯繫
分享信息，引爆信息“核”反應
一箭雙雕——交了朋友贏了生意
第三章 你的形像價值百萬
不學禮，無以立
穿著得體，贏得好感
迷人的個性造就成功
正確認識自我
首因效應很重要
坦誠有度
與眾不同纔能贏得精彩
優雅的舉止贏得他人好感
摧毀自尊，塑造自我
第四章 尋找生命中的貴人
借助貴人之力好辦事
找到貴人，財路暢通
找到適合自己的貴人
敢於與“大人物”結交
任何人都有可能成為你的貴人
攀龍附鳳選對人
站在“巨人”的肩上
靠錢不如靠人
借助貴人，成就自己
第五章 學會溝通，架起心靈的橋梁
傾聽的魅力
動之以情，曉之以理
每個人都需要贊美
讓客戶說出自己的想法
恭維是一種水平
不要等客戶指出你的錯誤
將話說到客戶的心坎上
給客戶留足面子
切不可交淺言深
委婉拒*，纔不傷客戶的心
第六章 擦亮你的眼睛，客戶就在身邊
喬·吉拉德的名片
不可小覷的“拇指活動”
借助網絡資源
巧妙利用親戚的關繫
主動與陌生人說話
參加社會活動是個不錯的選擇
不放過任何一個電話
大客戶面前要擦亮眼睛
學會與人共享人脈資源
學會給客戶設置懸念
做一個學習型的銷售員
第七章 尋找目標，誰是你的潛在客戶
發現潛在客戶的特征
運用專業知識尋找潛在客戶
利用客戶人脈發現潛在客戶
為明天做好準備
市場調查打頭陣
***了解客戶
不妨對客戶劃個“三六九等”
正視產品的缺陷
用“MAN”原則篩選潛在客戶
你的競爭力就是客戶的購買力
想打動客戶，先了解競爭對手
發現客戶的喜好
抓住飯局中的潛在客戶
成功的預約
不斷開發有潛力的新客戶
第八章 巧妙化解客戶異議
擦亮眼睛辨別真假異議
客戶的“托詞”並不等於拒*
提問是處理異議的*好方法
直接否認與“度”的把握
用你的冷靜澆滅客戶的火氣
與客戶爭論是*要不得的
為客戶提供發洩的平臺
**型客戶這麼應對
切合實際的贊美纔有效
從客戶抱怨中發現不足
幽默拉近你與客戶的距離
3招處理客戶的過激異議
把握處理異議的時機
用你的真誠化解拒*
排除異議，讓客戶*信賴你
第九章 用心對待客戶，促進成交
主動提出成交
二選一，屢試不爽
急於求成是大忌
簽單時要得沉住氣
成交之後纔是銷售的開始
鞏固成交結果
“免費”真的太**了
別把客戶當對手
第十章 客戶是上帝，*是朋友
像關心朋友一樣關心客戶
幫助客戶就是幫助自己
善於幫助處於困境中的客戶
給客戶安全感
對待客戶要有朋友般的忠誠
留住客戶的心
買賣不成仁義在
心存感恩

初涉銷售行業的人都有一個疑問，那就是為什麼 推銷員的成功率很低？其中一個很關鍵的因素就是我 們說的比聽的多！因為在我們看來，銷售過程中聽是 被動的，要說服別人購買，就需要有理有據地去說。
當我們談到某人適合干銷售這一行時，我們會說他很 有“口纔”。但事實上，“聽”的纔能*有力量。因 為聽的人不僅需要了解自己，也需要了解說的人，銷 售人員所關注的應該是客戶有什麼需求，而不是去告 訴客戶一些其他的信息。
不懂得傾聽是銷售員的大忌。大多數銷售員從看 到客戶的**秒鐘起就異常忙碌：擺出種種咄咄逼人 的進攻姿態，滔滔不*地向客戶介紹產品、服務、價 格，他們總是試圖影響客戶，讓他們迅速做出購買決 策。結果，銷售員越強勢，客戶溜得越快。
人們總是認為交際場上能說會道的人纔是善交際 的人，其實，、善於傾聽的人纔是真正會交際的人。
大量事實證明，人際關繫的失敗，很多時候不在於你 不會說或說錯了什麼，而是因為你聽得太少，或者不 注意聽所致。比如，別人的話還沒有說完，你就搶過 話題，講出些不得要領的話；還沒有聽清別人的話， 你就迫不及待地發表自己的見解和意見；對方興致勃 勃地你說話，你卻心不在焉、目光遊移，手上還在不 斷撥弄別的東西。試想，誰願意與這樣的人交談？又 有誰喜歡和這樣的人做朋友？注意聽的人就不會有這 些弊病。
認真聽，能減少不成熟的評論，避免不必要的誤 解。善於傾聽的人常常會有意想不到的收獲。說固然 是一門藝術，而聽*是一種難能可貴的交往藝術。
按照影響傾聽效率的特征，傾聽可以分成四種層 次： **層次：心不在焉地聽。
這一層次的傾聽者對他人的談話“聽而不聞”， 隻是以“嗯……喔……好好……哎……”略有反應。
他們幾乎沒有注意說話人在說什麼，心裡考慮著其他 毫無關聯的事情或內心隻是一味地想著辯駁。這種傾 聽者感興趣的不是聽，而是說，他們正迫不及待地想 要說話。這種層次上的傾聽，往往導致人際關繫的惡 化，是一種極其危險的傾聽方式。
第二層次：被動消極地聽。
傾聽者被動消極地聽對方所說的字詞和內容，常 常錯過了講話者通過表情、眼神等體態語言所表達的 意思。這種層次上的傾聽，常常導致誤解、錯誤的舉 動，失去真正交流的機會。另外，傾聽者經常通過點 頭示意來表示正在傾聽，而不用詢問弄清楚問題，講 話者會誤以為所說的話被**聽懂了。
第三層次：主動積極地聽。
傾聽者主動積極地聽對方所說的話，能夠專心地 注意對方，能夠聆聽對方的話語內容。這種層次的傾 聽，常常能夠激發對方的靈感，但是很難引起對方的 共鳴。傾聽者往往以復述對方的話表示確實聽到，每 句話或許都進入大腦，但是否都能聽出說者的本意、 真意，仍值得懷疑。
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