為什麼招商會年年開，次次爆棚，銷售網絡卻一直不健全？為什麼動用了大量資源策劃招商會，卻總是招不來自己想要的加盟商？招商真這麼難？如何策劃招商會？如何招攬參會客戶？如何進行會務籌備？如何安排培訓課程？如何開展會後客戶跟進？詳細操作流程描述+經典成功招商案例打開本書，中研專家將會告訴您，招商其實很容易！

本書以經銷商策劃和實施一場招商會為主線，把招商會分為招商策劃、 招商運籌、招商籌備、招商運作、招商促進五個階段，五個步驟環環相扣， 從實戰的角度出發，把招商會組織實施的每一個環節都作了詳盡的描述。經 銷商朋友參考本書可以直接組織實施一場有效的招商會。

第一章　經銷商如何進行招商
　第一節　經銷商招商現狀
　　目前的招商現狀
　　經銷商招商的困境
　第二節　經銷商的招商方式
　　經銷商招商的四種有效的方式
　　經銷商招商會的幾個階段
　第三節　招商應具備的基礎條件
　　應在什麼情況下招商
　　招商應該說什麼
　　招商應特別準備什麼
　　采用何種模式招商
第二章　未雨綢繆——招商會策劃
　第一節　確立招商的目標
　　明確招商目標
　　招商資源的盤整和自我定位
　第二節　有效圈定招商會目標客戶
　　確定適合自己的目標招標群
　　認識你的加盟商
　　制定加盟商選擇標準
　第三節　組建精銳的招商團隊
　　招商團隊的組建
　　招商團隊的培訓
　第四節　策劃招商會主題
　　進行有效的市場調查
　　挖掘核心招商賣點
　　確定招商會主題
　第五節　擬訂招商會方案
　　加盟商招募的要點
　　深度招商的五個轉變
　　招商方案的常見問題及對策
　　招商會方案的擬訂
　　招商會會議進程
　　易出現問題的環節及應急措施
　　招商會結束
第三章　運籌帷幄——招商會運籌
　第一節　準確發布招商信息
　　通過業務員走訪發布招商信息
　　通過招商廣告發布招商信息
　　通過媒體文章吸引加盟商
　　通過行業協會尋找加盟商
　第二節　招商會會場準備及費用預算
　　招商會會場選擇標準
　　招商會住宿安排
　　招商會就餐標準
　　費用預算量力而行
　第四節　招商會接待禮儀
　　迎客的禮儀
　　言談的禮儀
　　演講的禮儀
　　電話聯絡的禮儀
　　會談的禮儀
第四章 事無巨細——招商會籌備
第一節 招商會會務籌備
會務日程安排
人員分組與協調
會場布置及會務準備
活動彩排和工作流程演練
第二節 培訓課程的安排
招商培訓的特點
招商培訓前的課程調研
招商培訓課程的內容設置
招商培訓課程應避免的內容
第五章 有條不紊——招商會運作
第一節 招商會上重點要做什麼
招商的重點工作
重點客戶重點盯防
第二節 招商會全程操作實案
會議入場準備
企業老總或營銷總監致詞
經銷商發言及團隊亮相
加盟商頒獎儀式
現場研討培訓
模特走秀
合作洽談
招商會訂貨階段
第三節 參會各小組工作流程
會務的工作流程
登記的工作流程
接站的工作流程
會場人員的工作流程
後勤人員的工作流程
業務組的工作流程
主持人的工作流程
第四節 業務洽談及協議的簽署
招商談判的特點
招商談判的原則
洽談簽約程序
第五節 招商會的注意事項
留守人員的注意事項
用餐時的注意事項
員工如何合理休息
突發事件及客戶投訴的處理
第六章 鎖定勝局——招商會跟進
第一節 招商會會後的注意事項
來賓的返程安排
會務組撤離的注意事項
費用控制與結算的注意事項
第二節 招商會會後客戶跟進
招商會會後總結
宣傳材料的編輯與制作
招商會後的跟蹤和反饋
第七章 經典招商案例
第一節 ××品牌2006商機分享會
**部分　主題與目的
第二部分　會議操作思路和方法
第三部分　場地及其他
第四部分　××品牌2006年戰略
第二節 Linda化妝品招商紀實
產品概念定位：海洋蛋白
是化妝品，還是藥品
“颶風行動”強勁登陸
美博會上掀起招商高潮
第三節 “糊塗酒”品牌招商實戰案例
糊塗酒招商策劃目標
糖酒會招商策劃要點
糖酒交易會會程策劃
糊塗酒區域市場招商策劃
第四節 令人心動的××品牌招商加盟手冊
**部分　××品牌優勢
第二部分　誠邀加盟
第三部分　2006～2007年度市場管理與營銷政策
第四部分　××品牌加盟協議

第一節 經銷商招商現狀 目前的招商現狀 招商作為一種*具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數中國企業的 命運。因為招商能快速回籠資金、組建渠道以及形成借用關繫，招商已成為 眾多企業青睞的香餑餑。很多招商會為企業創造銷售奇跡立下了汗馬功勞。
事實上，招商是基於資源整合的目的，利用加盟商在當地市場的資金和 網絡資源，實現產品銷售，其優勢是通路建設速度快，加快了產品市場滲透 速度，爭取競爭機會，同時銷售網絡的建設和維護成本相對較低。
經銷商作為品牌企業的“省長”、“市長”，獨立負責一個省、市或幾 個省、市區域的加盟商招募和管理工作，因此做好區域內的招商，擴大自己 的實力和規模，也就成了經銷商工作的重中之重。對於很多品牌特別是新進 入市場的品牌經銷商來說，招商也是打開市場*關鍵的一步棋。
但是現如今，即便是長期從事招商工作的經銷商也感到招商遭遇到了前 所未有的挑戰。現在各種運營模式應運而生，各種媒體上招商廣告越來越多 ，各種招商模式層出不窮，經銷商招商投入了大量的人力、物力、財力，但 卻並不一定能獲得好的回報。越來越多的經銷商感覺到加盟商成熟了，加盟 商找產品、選市場*加趨於理性，*加實際了。在這種情況下，經銷商如何 進行區域招商？采用何種方式招商？成為了困擾著每一個品牌經銷商的難題 。
經銷商招商的困境 長期以來，由於招商方式單一、缺乏整體規劃、招商觀念落後等原因， 造成了企業、經銷商招商費用居高不下，招商成功率低的問題。從營銷的角 度分析，就是沒有創新的招商模式和招商手段的問題。95％以上的媒體和廣 告公司隻能提供簡單的廣告制作和發布，根本無深度服務和增值營銷可言， 然而這恰恰是企業和經銷商*為需要的。
對於招商的企業和經銷商來說，重視學習，重視人纔的培養，注重產品 的市場開發，開拓和維護市場渠道是持續成功的關鍵。但實際情況卻是：經 銷商忙於終端而疏於人員的管理和培訓；企業決策力弱，缺少決策的支持體 繫；加盟商的信息有限使產品選擇面窄，雙方信息不對稱，相互之間缺乏溝 通平臺與信任基礎，招商困境逐步成為品牌商及其代理*為關注的問題。
具體來說，目前經銷商在招商方面存在著以下幾個方面的問題： 1.招商缺乏整體規劃。招商招久了，自己都解釋不了為什麼還在招商， 如果能夠有好的產品，應該在比較短的時間裡能夠完成階段性的招商。如果 仍舊年年都在大規模地招商卻完不成產品銷售計劃，那是什麼原因造成的？ 企業、經銷商都應該反思這個問題。
2.廣告依賴性太強或不投入廣告。要不就是相信隻有廣告纔能完成擴張 ，完成自己的跨越，廣告是**的手段。這是目前在各個行業裡面比較普遍 存在的現像，在找不到*好的方法之前，隻能用增加廣告的辦法去解決。也 有很多企業派了大量的營銷人員在市場上來回摸底盤查確定自己的加盟商， 從來不投廣告。任何事情走向**都不是好事情，過多依賴廣告和不打廣告 都是錯誤的。廣告依賴性太強自己就不會玩別的，不打廣告營銷就沒辦法掌 握。
3.招商模式單一。很多企業和經銷商隻能看到一種或兩種招商方法，但 是把招商當成繫統舉動，通過前期細致的策劃，通過各個方面配合完成的招 商活動，現在還比較少。
4.招商沒有長遠規劃。有很多經銷商招商處於投機狀態，他們認為我的 加盟商隻要完成資金回籠，把貨從倉庫轉到加盟商的倉庫裡就萬事大吉、高 枕無憂了。這種想法是**錯誤的。這種招商模式遺留下的後患**大。當 您的加盟商在市場上不能**銷售的話，帶來的影響也是致命的。但這種經 銷商寧願搞投機行為，也不去正常經營，這些*不是我們提倡的現代營銷理 念。
5.缺乏跟進指導。很多時候加盟商隻能夠通過招商廣告、招商信息、招 商新聞知道企業的一些情況，大家沒有辦法去跟企業和經銷商坐到一起對話 ，加盟商*沒有機會去深入了解企業和產品的背景。同時如果企業和經銷商 後續跟進不力，培訓和管理不配套，那麼市場肯定做不起來。P1-4