陳榮賦、尹培培編著的《如何說客戶纔會聽，怎麼聽客戶纔會說大全集》從兩個方面來告訴你如何成為一名**的推銷員，分別從如何說、如何聽兩個方面來闡述。本書還從實用性出發，針對銷售工作中*常見的口纔問題，結合實際案例，為剛進人銷售行業和正在從事銷售工作的朋友提供了切實可行的提高方法。希望可以幫助你提高說話和聽話的水平，進而提高銷售業績，成為一名**的銷售人員。

推銷並不隻是把產品和服務售賣給客 戶那麼簡單，它背後的旨意也並非隻是獲 得傭金那麼淺顯。推銷意味著全面革新自 我、不斷挑戰著生命的極限，它為所有進 取的人提供了這樣一種機會：隻要你不斷 付出，你就能夠走向成功，而這種成功沒 有上限，你的心有多大，你的舞臺便會有 多大，如果你確實進取有道，你或許可以 成為百萬富翁、千萬富翁。 陳榮賦、尹培培編著的《如何說客戶纔會聽，怎麼聽客戶纔會說大全 集》從說與聽兩個方面告訴你如何成 為一名優秀的推銷員。《如何說客戶纔會聽，怎麼聽客戶纔會說大全集》 還從實用性出 發，針對銷售工作中最常見的口纔問題， 結合實際案例，為剛進入銷售行業和正在 從事銷售工作的朋友提供了切實可行的提 高方法，希望可以幫助你提高說話和聽話 的水平，進而提高銷售業績，成為一名優 秀的銷售人員。

上篇 如何說客戶纔會聽——用口纔征服客戶
第1章 成功推銷始於自我，要說服客戶先說服自己
成功的推銷首先要有積極的心態
鍥而不舍，不因一次失敗就中斷推銷
確立目標，堅持到底，直到成功
誠實是開啟客戶心扉的一把金鑰匙
對銷售的產品要有信心
熱情是獲利的法寶
第2章 客戶通常迷信專家的話，先做專家再做銷售
客戶都有相信**、專家或行家的心理
專家式的銷售人員受客戶喜愛
扮演好專家的角色
成為產品專家
用**的數字來說話
多談產品的價值，盡量少談產品的價格
通過專業性的話語來吸引客戶
專業化演示產品可給客戶帶來利益
以專家的眼光來介紹產品
第3章 知己知彼，猜透“上帝"的心思好說話
及時搜集客戶的信息
敏銳地判斷對方是否是潛在客戶
對客戶的了解，要像了解老朋友一樣
滿足客戶的自尊需要，然後得到與之相關的生意
先了解客戶再去“攻城”
讓客戶感到你的關心
猜透客戶對稀少的東西想占有的心理
猜透客戶的貪便宜心理
猜透客戶的從眾心理
適時試探客戶的購買意圖
第4章 精彩開場，好的開場白是成功的一半
好的開場白是成功的一半
設計好開場白
開場白的常用方法
坦承來意的開場白
借助第三方開場
借助**完成開場白
開場白要有創意
精彩開場白八招搞定
第5章 心急喫不了熱豆腐，循序漸進地與客戶溝通
以拉家常的方式進行推銷預熱
利用機智的語言拉近與客戶的關繫
在說服的過程中恰當地運用停頓
先贊同後發問，讓客戶說出他的真實想法
有意識培養與客戶交流的魅力
以靜制動，變被動為主動
第6章 捕捉客戶的興趣點，與客戶達成共識
善於發現顧客的興趣
有意逢迎，從對方的成功經歷談起
投其所好，打動客戶
建立親和力，努力打動對方
尋找共同話題來接近客戶
充分調動客戶的想像力
借助一些細節暗示調動客戶的興趣
將客戶的興趣轉化為購買欲望
第7章 激發客戶的好奇心，喚起客戶的注意力
讓你的客戶對產品感到好奇
新品上市：引發顧客的好奇心
對客戶有時要“窮追猛打”
用激將戰術攻克特殊客戶
運用激將法，使客戶為“面子”成交
震驚接近法：“刺激”客戶的好奇感
第8章 投石問路，連環發問打開客戶話匣子
以發問探尋客戶的真正需要
能請教您一個問題嗎？
請問您一直就是做這個的嗎？
能否問一下
很多顧客都用這種產品，您覺得不好嗎？
問題接近法：善於提出一個問題
問得越多，離成交越近
用提問接近陌生客戶
站在客戶的立場提問題
請問您是怎麼做的？
請問您如何能夠做得這樣好？
您是要A還是要B？
“6+1”問題成交法
第9章 巧設圈套，不動聲色牽著客戶的鼻子走
巧妙的語言誘導是征服客戶的好辦法
對客戶進行反復的心理暗示
運用催眠術銷售策略
多用積極的說服字眼
因勢利導，引導顧客消費
切中客戶的要害進行說服
以“小”藏“大”談價格
引導客戶說“是”
對客戶說“不”，讓客戶乖乖聽你的話
**0章 虛心說話客戶洗耳恭聽，謙虛向客戶請教
用謙虛的姿態向客戶請教
請您幫我一個忙
放低自己，請教別人
向客戶表達你的認同
客戶都希望被尊重和肯定
真心請教客戶，就會受益無窮
**1章 一句贊美勝過十萬雄兵，多多贊美客戶吧
用贊美的話語去接近客戶
贊美是挽回客戶的良策
贊美的幾點具體事項
贊美要建立在真實的基礎上
贊美對方，讓他感到自己很重要
戴高帽，讓客戶“無路可走”
常用的贊美客戶的語言一
真誠的贊美沒有人會拒*
借用他人的言辭贊美客戶
恰到好處地贊美客戶
贊美要把握分寸
**2章 幽默是銷售成功的金鑰匙
幽默是消除顧客戒心的極好方法
幽默幫助你達成交易
用幽默引起客戶的興趣
幽默銷售*易接近客戶
語言表達幽默化
以幽默語言說服談判對手^
幽默不同於開玩笑，要適度
如何掌握銷售中的幽默語言與技巧
**3章 微笑是*有魅力的語言，為你帶來*多的客戶
微笑帶給你的價值
積極樂觀的微笑價值百萬
面帶微笑地與客戶交談
讓你的微笑*自然、*動人
微笑常在，生意主動來
**4章 憑借他人影晌力，找個“第三者”為你說話
通過第三者介紹加強與客戶的親密度
讓老客戶與“局外人”為你宣傳
讓滿意客戶為你介紹新客戶
讓客戶群為你介紹潛在客戶
讓客戶成為你的兼職推銷員
**5章 善用肢體語言，讓客戶不知不覺地昕你的話
從客戶的肢體語言判斷他們的想法
運用手勢提升自己的人氣和魅力
模仿客戶的肢體語言
銷售中不可或缺的肢體語言
客戶表示積極態度的肢體語言
**6章 客戶不聽可能隻缺一個字，多說“我們”少說“我”
用言語喚起客戶的關注
把客戶的錯誤攬到自己身上
客戶的利益是“我們”共同的利益
“我代表客戶”
先交朋友，後做生意
掌握逆反心理，獲得客戶的信任
**7章 站在客戶的立場說話，學著用客戶的說話方式說話
站在客戶的立場說話，為客戶多著想
客戶纔是推銷員真正的上司
善於運用易於被客戶接受的說法
為客戶著想，拉近彼此間的距離
站在客戶的立場考慮和說話
站在雙贏的角度向客戶推銷
**8章 這樣說話，讓客戶的拒*話無法說出口
從“不”到“是”
讓對方不停地說“是、是”
先肯定顧客的眼光然後再找理由
主動出擊，引導全面成交
不急著排除反對意見，讓客戶在你的肩膀上哭訴
不輕易否決顧客的意見，不妨多說“是”
學會附和對方
**9章 量體裁衣因地制宜，因人說話因景說話
對待十分難纏型客戶，要以退為進
對待忠厚老實型客戶，要真誠以待
對待專家型客戶，要以守為攻
對待自命不凡型客戶，要顯示自己的專業
對待誇耀財富型客戶，要滿足其虛榮心
對待精明嚴肅型客戶，以推銷自己為先
對待沉默寡言型客戶，忌施壓催促
對待吹毛求疵型客戶，要付出耐心
第20章 逆鱗莫觸，銷售中不能踩的話術地雷
說了不該說的話
妄自貶低對手
用語不慎傷害對方
不會掩飾自己的情緒
不要急於求成
東拉西扯沒有重點
心不在焉注意力不集中
開場後直奔主題
第21章 繪聲繪色講故事，用故事將客戶引入佳境
用講故事的方法來介紹
為客戶編一個屬於“他”自己的故事
講好故事的七大訣竅
用比喻來推銷
用故事來渲染枯燥的談話
下篇 怎麼聽客戶纔會說——靠傾聽贏得客戶
第22章 銷售成功並非誇誇其談，傾聽可以四兩撥千斤
用傾聽打開你的銷售之門
傾聽是對別人的一種尊重
傾聽的百萬價值
會說的同時還要會聽
傾聽的九大原則
傾聽有法可尋
多聽少說的藝術
第23章 銷售不是唱獨角戲，要給客戶說話的機會
盡量創造傾聽的機會
少說多聽：傾聽是溝通的開始
某些時候，我們要學會閉嘴
傾聽客戶話語，尊重客戶需求
不給別人說話的機會，永遠拿不到訂單
要把耳朵而不是嘴巴借給客戶
不要把銷售溝通變成一場獨白
第24章 認真地傾聽，認真傾聽勝過一味地推銷
學會傾聽，做一名好聽眾
認真傾聽，跟隨客戶的情緒
有效傾聽：聽見、聽清和聽懂
靜靜地傾聽，敞開自己的心扉
傾聽客戶內心的想法，與客戶進行心理溝通
傾聽有效，與客戶心靈相通--
對客戶的話要找到興趣點
如何進行有效的傾聽
“尼爾拉克姆模式”的傾聽法
第25章 耐心地傾聽，堅持到客戶說完*後一句話
面對煩躁不安的客戶，聆聽是個好辦法
尊重客戶，不隨意打斷他的話
即使你對客戶的話不感興趣，也要耐心聽完
耐心地傾聽，化干戈為玉帛
隻要有耐心，再挑剔的客戶也會被你折服
用心聽對方說話，不要急於否定客戶
友好地“反駁”顧客的意見
第26章 不要隻聽你想聽的，重要的是要聽客戶想說的
傾聽顧客的心聲
善於傾聽客戶的意見和建議
有時候眼見未必為虛，耳聽未必不是實
不要隻顧著自己的想法，傾聽客戶想說的
做個好聽眾，從傾聽中了解客戶的需要
及時領會客戶的每一句話
站在對方的立場，傾聽對方的需要
第27章 善聽大於善辯，與客戶爭辯導致傾聽功敗垂成
不要和顧客爭吵
不與客戶爭辯，輸贏不重要
善聽比善辯*重要
微笑應對抱怨，切莫爭辯
第28章 沉默是金，客戶的語言在靜靜傾聽中嘩嘩流淌
沉默比誇誇其談*有力量
多用耳朵，少用嘴巴
輕松詼諧的自嘲也是一種幽默
第29章 會傾聽能讓客戶的抱怨煙消雲散
尊重客戶，傾聽抱怨，真心安慰
用心傾聽可以平息客戶的怒氣
讓客戶高興起來——巧妙處理客戶異議
在客戶的抱怨中讓自己學會傾聽
悉心處理客戶的抱怨
傾聽顧客的抱怨，讓顧客轉怒為喜
第30章 聆聽弦外之音，聽出客戶話語背後的潛臺詞
找出客戶異議背後的真實意圖
心有靈犀：用心體會話中味
細心聆聽：知曉對方的弦外之音
交談中能聽出客戶真實的想法
客戶說“我想到別家再看看”怎麼辦
怎樣應對“改天再來”的客戶
第31章 聽不等於不說，傾聽中要運用的插話技巧
傾聽中說出自己的不懂
會傾聽，讓客戶感到滿足感
適當的時候說出自己的想法
使用一些語言技巧處理客戶的異議
化解客戶的拒*，讓他主動答應見面
第32章 小習慣引發大紕漏，丟掉傾聽中的惡習
重視客戶的想法
專心聽對方說話，不要三心二意
和客戶交談要聽到*後，不要輕易下結論
在和客戶交談時，不耐煩的表情堅決不能出現
在沒有理解對方的意思的情況下少發表看法
多多檢討，多多傾聽
第33章 察言觀色，在傾聽中把握成交的契機
從客戶談話中掌握有用的信息
在傾聽時學會讓客戶跟著自己的思路走
察言觀色，在傾聽中找到成交的機會
傾聽中抓住成交信息，獲得成交主動權
捕捉到成交信息後，不要失去成交的機會
傾聽客戶的購買心理，促成交易
準確判斷客戶的想法和態度
密切注意成交信號，伺機而動
抓住八個促成交易的信號

讓客戶感到你的關心 在銷售過程中，銷售人員必須認識到客戶渴望得到關注的心理，並且 要在溝 通過程中適時適度地表達對他們的關心和體貼。
《世界*偉大的銷售員》一書中有這麼一段話：“我要愛所有的人。
仇恨將 從我的血管中流走。我沒有時間去恨，隻有時間去愛。現在，我邁出了成 為一個 **的人的**步。有了愛，我將成為偉大的銷售員，即使纔疏學淺，也 能以愛 心獲得成功；相反的，如果沒有愛，即使博學多識，也終將失敗。” 可見，銷售成功並不**取決於技巧，有時，隻要你擁有一顆愛人之 心就可 以了。
有一位銷售人員經常去拜訪一位老太太，打算以養老為理由說服老太 太購買 股票或者債券，為此，他就常常與老太太聊天，陪老太太散步。
經過一段時間，老太太就離不開他了，常常請他喝茶，或者和他談些 投資的 事項。然而不幸的是，老太太突然死了，這位銷售人員的生意泡湯了，但 他仍然 前往參加了老太太的葬禮。當他抵達會場時，發現競爭對手另一家證券公 司競也 送來了兩隻花圈，他很納悶：“究竟是怎麼一回事呢？” 一個月後，那位老太太的女兒到這位銷售人員服務的公司拜訪他。她 表示， 她就是另一家證券某分支機構的經理夫人。她告訴這位銷售人員：“我在 整理母 親遺物的時候，發現了好幾張您的名片，上面還寫了一些十分關懷的話， 我母親 很小心地保存著。而且，我以前也曾聽母親談起過您，仿佛跟您聊天是生 活的快 事，因此**特地前來向您致謝，感謝您曾如此關心我的母親。” 夫人深深鞠躬，眼角還噙著淚水，又說：“為了答謝您的好意，我瞞 著丈夫 向您購買貴公司的債券。”然後拿出40萬元現金，請求簽約。
對於這種突如其來的舉動，這位銷售人員大為驚訝，一時之間，無言 以對。
這是發生在銷售界的一個真實的故事，有些人可能認為這份合約來得太突 然、太 意外，其實不然。老太太的女兒之所以會這樣做，就是因為被他的愛心所 感動， 纔買下該公司的債券。
一名好的銷售人員應天性上就傾向關心他人，也一直在試圖讓別人快 樂。如 果你能讓顧客或潛在顧客感覺到，你是真心喜歡他們，關愛他們，也很敬 重他 們，那麼你的銷售將會無往不勝。
喬·吉拉德是世界上*偉大的銷售人員，他在15年裡賣出13000輛汽車 ，*多 的一年競賣了1 425輛，他的成功，應該歸功於他用關懷溫暖了每一個人。
有一次，一位中年婦女走進他的展銷室，她說想在這兒看看車打發一 會兒時 間。閑談中，她告訴喬·吉拉德她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開 的那輛 一樣，但對面福特車行的銷售人員讓她過一小時後再去，所以她就先來這 兒看 看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“**是我55歲生日。” “生日快樂！夫人。”喬·吉拉德一邊說，一邊請她進來隨便看看， 接著出去 交代了一下，然後回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現在有時 間，我 給您介紹一下我們的雙門轎車——也是白色的。” 他們正談著，女秘書走了進來，將一束玫瑰花遞給他。他把花送給那 位婦 女：“祝您長壽，尊敬的夫人。” 顯然她很受感動，眼眶都濕了。“已經很久沒有人給我送禮物了。” 她說， “剛纔那位福特銷售人員一定看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛 要看車 他卻說要去收一筆款，於是我就上這兒來等他。其實我隻是想要一輛白色 車而 已，隻不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現在想想，不買福特也 可以。” *後她在喬·吉拉德這兒買走了一輛雪佛蘭，並寫了張全額支票，其 實從頭 到尾喬，吉拉德的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛蘭的詞句。隻是因 為她在 這裡感受了重視和關心。於是放棄了原來的打算，轉而選擇了喬·吉拉德 的產品。
可見，銷售人員付出真誠，讓客戶感受到你的關心，就能贏得客戶。
所以， 任何一位不願意失去成交機會的銷售人員都要擁有一顆愛人之心，努力營 造彼此 友善相處的良好溝通氛圍，這樣纔會在銷售中戰無不勝。
愛是這個世界所有人都無法拒*的。銷售人員在事業的拓展中，對待 客戶要 有愛心，也許客戶會拒*你的產品，但不會拒*你的愛心和關心。人們常 說： “愛心有多大，事業就可以做多大。”所以說，銷售人員必須是充滿愛心 的人，你 要愛你的產品、愛你的客戶，這樣你纔能得到客戶的回報。對客戶和周圍 事情冷 漠、無動於衷的人，是當不了銷售人員的。人人都需要關心，如果你還沒 有開始 關心客戶，那麼就從現在開始吧，因為關心永不言遲。
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