大衛·L.西格爾、蒂莫西·J.科菲、格裡高利·利文斯頓著的《母子市場營銷(如何向4I4L進行營銷)(精)》目的是讓讀者意識到一個簡單的事實，那就是**的媽媽和孩子已經成為消費領域的合伙人。媽媽想為孩子提供*好的東西，這其中包括教育孩子，讓他們意識到他們有權自己做選擇、作決定——並且，他們的決定是有效的！
本書的**部分將為你介紹這種新型消費者，其產生的原因與方式，在經濟上的影響力，以及這種消費者的思維方式。第二部分將為你提供一些選擇，幫助你*深入地探究這個市場，制訂自己獨特的媒體營銷計劃、創意計劃以及促銷計劃，開發出*適合目標市場的產品。

當伴隨網絡成長的80後、90後一代成為媽媽時， 她們擁有良好的教育經歷，對待商品營銷手段更精明 ，甚至嗤之以鼻。這注定新生代的孩子們也是你所不 了解的，他們從小就參與更多的購物活動，並在家庭 購物中占有一席之地。為什麼汽車領域公司也開始直 接面向孩子營銷？為什麼說隻滿足媽媽或孩子其中一 方的需求，你將喪失營銷的機會？如何確定產品的推 出對像是向孩子、媽媽還是他們兩者？ 大衛·L.西格爾、蒂莫西·J.科菲、格裡高利· 利文斯頓著的《母子市場營銷(如何向4I4L進行營 銷)(精)》這本書為我們展現了一些有趣的場合中， 媽媽和孩子幾乎成為了一個整體，共同對今天的許多 商品和服務的購買施加影響。以至於我們可以把一對 母子看成一個人，即“四眼四腳”的顧客（4i4l）-- 一種能夠影響全美範圍內每天超過一萬億價值的商品 和服務的超級顧客！如今和未來的媽媽們和孩子之間 的關繫會影響購買決策，您將學習如何利用以及捕獲 這個新市場。

前言 分市場現狀
第一章 母子新型消費者
20世紀早期的育兒情況
20世紀中期的育兒思想
20世紀70年代的育兒思想
呼喚紀律
90年代以及21世紀初的育兒理念
第二章 改變的發生
街上的新潮孩子
家中的新型媽媽
新型媽媽的生活
她們所缺乏的
必然結果
未來的媽媽是
第三章 四眼四腿型消費者
媽媽**的互動方式
孩子**的互動方式
**依賴階段
懷孕期
嬰兒期
有條件的依賴階段
學齡前期(2～5歲）
兒童期(4～7歲）
相互依賴階段
第四章 母子動力，走向雙贏
媽媽的動機
孩子的動機
卡夫方便套餐的故事
第五章 4i4l消費者的決策過程
孩子對媽媽的影響
孩子對兒童產品購買的影響
孩子對家庭用品購買的影響
孩子對大人專用物品購買的影響
故事的全部
不是每個媽媽都喜歡孩子的幫助
孩子同意，他們也有部分決定權
馮媽對孩子的影響
曼商品種類影響的母 子影響力
第六章 母子4i4l肖費者市場
4i4i消費者能潛在影響的商品有多少
這是一個怎樣的市場
4i41消費者能消費多少?，
孩子是購物主角的其他原因
第七章 4i4l消費者的思維方式
從出生到2歲的時期
3—6歲的兒童時期
7～12歲的少年時期
青少年時期

第二部分 營銷技巧
第八章 4i4l消費者營銷
第九章 深入洞察——研究你的4i4i消費者
有關焦點小組的建議
挖掘洞見的其他技巧
觀察
第十章 如何攔截消費者——4i4l消費者和媒體
**的孩子與媒體
“我的主張”娃娃
第三屏
多任務處理
媽媽與媒體
攔截哪一部分4i4l消費者(孩子或媽媽
如何攔截
青少年，另一碼事
第十一章 吸引法則——如何交流
如何吸引孩子
眼光高的孩子
如何吸引媽媽
第十二章 激勵消費者
什麼是新事物
在4i4l消費者中見效卓著的促銷活動
新產品
第十三章 不同尋常的4i4l消費者營銷案例
零售業
休閑與旅遊行業
汽車產業
家庭內部設計及裝飾
作者簡介

第一章 母子新型消費者 “嘿!你在和我說話嗎?”一般在兩種情況下你不 想聽到這句話。**種情 況(對我而言)，是當你獨自一人走在夜晚漆黑無人的 巷子裡。而第二種情況則 *接近我們討論的話題，就是當一個顧客用這句話問 你的時候。這表明她** 沒明白你的產品、促銷宣傳，或者你所傳達的消息是 針對她這種消費者的。
我們都知道，好的市場營銷始於對顧客的深刻了 解。如何界定你的顧客， 無論是對產品的開發、促銷宣傳還是廣告營銷都至關 重要。你的目標消費者是 媽媽、爸爸、孩子、青少年、還是小男孩或者小女孩 ?我們應該如何思考，行 動和應對?一些兒科醫生錯誤地認為有孩子的家庭就 是你的消費者。其實不然， 家庭是一樣東西，東西是沒有購買能力的。
當目標消費者是能夠與各種不同的產品或服務構 成消費關繫的一對母子時， 界定你的消費者就變得尤為困難。你的目標消費者到 底是其中的媽媽還是小孩? 你可以從我們的書名大致猜到，許多時候兩者皆有。
但是，你將馬上以一種特 殊的方式開始了解這種*近纔被理解且**有潛力的 消費者組合，而這種方式 將開啟你的視野，讓你目睹一種全新的、*加行之有 效的營銷方式。
有一種歷史悠久的營銷策略，它被廣泛地運用於 家庭消費的大多數商品和 服務中，那就是將這些商品直接面向家庭主婦或者家 庭裡的媽媽角色進行推廣。
畢竟，這些女性通常纔是*終購買的人，她們會開列 購物清單，並且也親自操 辦購物活動。
雖然大多數媽媽都有自己的工作，但她們的購買 力卻很少受到影響。媽媽 掌管著80％的家庭開支。她們仍然是家庭主婦的中堅 力量，她們自己也將這一 角色看得無比重要。
“媽媽”的角色在女性的生活中占據了舉足輕重 的地位，這已是重要的事實。
但令我們感到疑惑的是，許多營銷者在面向女性消費 者進行促銷宣傳時，從一 開始就忽視了這個事實。許多營銷者都對面向女性消 費者的營銷感興趣，而同 時卻不顧及這樣一個事實：年齡在25～49歲的女性中 ，有36％已為人母。而30 歲左右的女性中，有一半以上是年齡在12歲以下的孩 子的媽媽! EPM通信公司’的《女性營銷》一書的一位作者 恰如其分地談到：“雖然影響 女性消費者行為的因素是浮動的、有層次性的，但擁 有孩子這一個因素對女性 的生活習慣、生活態度有著深刻的影響，以至於部分 營銷者認為這是改變女性 購物習慣*重要的因素。” 事實上，2005年4月在芝加哥舉行的女性營銷會 議上，我們做過一份報告， 在會議上我們是**指出女性同時也是媽媽的人。因 此，當我們把這樣一個如 此簡單明確的事實呈現在與會者眼前，加之這一事實 對任何想要向女性推廣產 品和服務的營銷者都**重要，你可以想見許多與會 者都大跌眼鏡。
如果一個想向女性營銷的公司，確確實實地記住 了他們要鎖定的消費者是 一個同時具備媽媽身份的女性，那麼他們就會看到其 中的巨大空間，以及許多 高效便利的方法，而這些足以弔起這部分女性顧客的 胃口。如果一個產品或服 務能以任何形式被家庭消費，或者以任何形式影響一 個家庭中的年輕成員，那 麼“媽媽”的角色將在大多數情況下**決策。換成 你來思考這個問題，你會 發現的確有許多產品和服務是能夠被影響的。這其中 有銀行、家居裝飾、旅遊、 汽車、醫藥、美容與保健、教育、醫療服務，當然還 有食品和飲料。
有關媽媽的話題已經說得夠多的了，而馬上你將 會在本書中看到，小孩子 自己也已經成為一個同等重要的購買決策者。大約在 上個世紀80年代末期，一 個旨在強調孩子在家庭購買決策中潛在影響力的新營 銷運動已經初見端倪。在 1987年出版的《兒童消費者：一些啟示及意義》一書 中，作者詹姆斯·u．麥克 尼爾博士把孩子作為合理的市場營銷對像，從而讓許 多營銷者大開眼界。這本 書動用大量篇幅論證，讓業界了解到孩子的巨大影響 力不僅存在於他們自己有 限的購買活動中，而且在於他們能夠強有力地影響家 庭購買決策。因此，營銷 者們**次開始認識到，應該將*多的產品和服務直 接面向孩子營銷。
受麥克尼爾著作的影響，許多公司開始直接面向 孩子營銷。這些公司不僅 有傳統生產糖果、玩具以及麥片的公司，還有食品、 飲料、旅遊、娛樂、美容健康、 科技，甚至是家用汽車領域的公司!同樣重要的是， 媒體也開始對這一規模不 小的受眾加以利用。網絡電視也加人到有線電視、音 樂電視的隊伍中為兒童服務。
*為重要的是，這一趨勢產生了許多以兒童受眾為主 的新型電視節目以及兒童 雜志。
而自從麥克尼爾的書出版以來，營銷顧問和廣告 公司紛紛把目光聚焦孩子 市場。包括我們，也開始將一些關於美國孩子的“惱 人因素”或者歐洲孩子的 “糾纏壓力”作為背景知識教給公司。比如我們的《 青少年消費機器》、阿卡夫和 賴爾的《兒童買什麼，以及為什麼》和麥克尼爾後續 出版的《兒童市場調查：謬 誤和現實》一書，它們和之後15年內陸續開展的兒童 市場營銷會議一道，對兒 童以及他們惱人的糾纏能力大加贊賞。有一則流傳甚 久的箴言是這樣說的：“向 孩子打廣告，他們就會纏著媽媽買東西!” …… P3-5