銷售工作看似“門檻”不高，實則對銷售人員的職業素質和銷售技巧的要求**高。《**銷售力》打破傳統圖書的寫作風格和閱讀模式，以“文字+漫畫”的方式集精華與經典於一體，重點解決了如下問題：
銷售工作開始前，銷售人員需要做哪些準備工作？
銷售“開場白”具體有幾種方式呢？？
銷售人員怎樣纔能發現或挖掘客戶的需求？
在展示產品的過程中，銷售人員該怎樣突出產品的賣點，引起客戶的興趣？
簽單前如果客戶猶豫了，銷售人員怎樣纔能消除他的疑慮？
劉偉編著的《**銷售力》是“**職場力繫列”圖書中的一本。本書32開，雙色印刷，裝幀精美，內容精煉，讀者可以在輕松的氛圍中閱讀。在實際工作中反復運用，打造自己的**銷售能力。本書適合企***的讀者或者即將走上工作崗位的職場新人閱讀。

劉偉編著的《超級銷售力》用精練的文字和大量 的圖畫生動講解了銷售人員如何提升銷售能力，如何 消除顧客的各種疑慮。讀者可在較短的時間內掌握本 書的要點，並在實際工作中反復運用，打造自己的超 級銷售力。 《超級銷售力》不僅適合企事業單位的讀者閱讀 ，也適合即將走上工作崗位的準職場人士使用，還適 合作為企事業單位的培訓用書。

第1章 提前演練有備而戰
1.1 收集信息多種來源
1.2 客戶類型事先分辨
1.3 總結提煉**話板
1.4 提高自信情景預演
1.5 一線萬金約客面談
1.6 工具資料準備齊全
1.7 調整心態屢敗屢戰
第2章 開場破冰多種手段
2.1 初次見面禮貌在先
2.2 拉近距離始於寒暄
2.3 巧妙利用熟人引薦
2.4 直奔主題開門見山
2.5 直拳之外還有勾拳
2.6 引發共鳴善用情感
2.7 打開心門真誠頌贊
2.8 出奇制勝勇於冒險
第3章 挖掘需求能聽會看
3.1 發現問題要靠慧眼
3.2 旁敲側擊巧妙試探
3.3 分析需求抽絲剝繭
3.4 直面痛點對癥診斷
3.5 引導需求善於轉換
3.6 見機行事隨機應變
3.7 適度增強其緊迫感
3.8 做顧問不做推銷員
第4章 產品展示能說會演
4.1 簡單直接介紹賣點
4.2 產品特色適當渲染
4.3 條理清晰不怕打斷
4.4 說服之前先做示範
4.5 換位思考贏得好感
4.6 不同客戶不同重點
4.7 案例故事活靈活現
4.8 激發興趣引導體驗
4.9 謹慎報價預留空間
第5章 消除疑慮及時簽單
5.1 體驗完畢讓其自言
5.2 巧妙應對客戶不滿
5.3 身邊人持反對意見
5.4 為何不能便宜一點
5.5 貨比三家我再轉轉
5.6 預算不夠我們沒錢
5.7 及時修正合作方案
5.8 評價對手明褒暗貶
5.9 以退為進打心理戰
5.10 臨門一腳穩操勝券
第6章 售前承諾售後兌現
6.1 全面承兌服務理念
6.2 主動回訪增進情感
6.3 出現問題*不怠慢
6.4 耐心包容傾聽抱怨
6.5 二八法則跟緊大單
6.6 客戶至上養成習慣
6.7 追蹤服務因需而變
6.8 維護關繫人脈拓展
6.9 再次銷售持續循環

1．1收集信息多種來源 所謂“知己知彼百戰百勝”，開展銷售工作之前 ，銷售人員對客 戶的個人信息了解得越全面越深入越好，尤其是一些 關鍵性信息。
收集客戶信息不能局限於一種方法，以下提供十 種客戶信息來 源供銷售人員參考。
◇搜索引擎：借助搜索引擎，通過網絡搜索資料 。
◇報刊媒體：電視、廣播、報紙、雜志等媒體， 特別是經濟類 欄目、專業報刊。
◇專業網站：各行業為了促進發展和交流設立的 行業網站或專 業網站。
◇會展論壇：各行業或地區定期或不定期舉辦的 展覽、會議與論壇。
◇連鎖介紹：利用關繫網獲得信息，如親戚、朋 友、過去的同 事、老客戶等。
◇資源交換：通過與相關個人或公司資源共享， 免費獲得一些 客戶信息。
◇專業機構：某些組織特別是行業協會、技術服 務組織、咨詢 公司等。
◇客戶企業：本公司的客戶也會提供一些必要信 息。
◇**數據庫：**或者**上對行業信息或者 企業信息的***統計和分析。
◇俱樂部：加入某一個特定社會團體的俱樂部或 組織，*容易 接觸到特定客戶的信息。
1．2客戶類型事先分辨 想獲得客戶的認可，銷售人員首先要對客戶有深 入的了解。除 了提前收集客戶信息外，還要事先分辨客戶類型，以 便有的放矢， 采取不同的溝通方式。
十種客戶類型 ◇強勢型：這類客戶喜歡講而不是聽，有時會顯 得咄咄逼人。
◇沉穩型：這類客戶話不多，遇事沉著冷靜，觀 察力很強，不 會輕易做出判斷，也不容易受銷售人員影響。
◇謹慎型：這類客戶表情嚴肅認真，會耐心傾聽 產品介紹，並 憑借自己對產品的了解，仔細審查產品，不會輕易做 出決定。
◇干脆型：這類客戶說話做事干脆利落，不拖泥 帶水，購買目 的明確，能迅速做出是否購買的決定。
◇衝動型：這類客戶做決定憑借一時衝動，易接 受銷售人員的’ 引導，但是其做出的決定也容易改變。
◇虛榮型：這類客戶虛榮心強，總愛自吹自擂， 很重視面子， 不能容忍別人看不起他。
◇傲慢自大型：這類客戶趾高氣揚，認為自己對 一切都了如指 掌，喜歡發號施令。
◇猶豫不決型：這類客戶會對產品提出各種問題 ，對是否購買 顧慮重重，做決定時容易瞻前顧後。
◇吹毛求疵型：這類客戶會對產品百般挑剔。
◇膽小害羞型：這類客戶沉默寡言，不善於表達 自己的看法和 需求。
1．3總結提煉**話板 **話板 **話板是指可以廣泛應用於多種場合和情境的 標準話術。銷 售人員提前準備好**話板，可以做到臨場不亂，以 不變應萬變。
**話板的分類 根據不同的劃分標準，**話板可分為以下類型 。
◇根據不同的客戶類型：包括猶豫不決型客戶應 對話板、沉著 穩重型客戶處理話板、挑三揀四型客戶應對話板等。
◇根據不同的銷售方式：有電話銷售話板、上門 推銷話板、店 鋪銷售話板、咨詢話板等。
◇根據不同的銷售環節：有開場話板、問候話板 、自我介紹話 板、產品介紹話板、客戶預約話板、成交話板等。
◇根據銷售中遇到的問題：有議價話板、怨訴處 理話板、客戶 質疑處理話板、緊急事故處理話板等。
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