本書采用生動詳實的案例，拋磚引玉，深入淺出地分析了目前營銷人員在實際工作中易犯的80種低級錯誤。
通過研讀本書。你就可以對營銷中所犯的錯誤有深刻體會。並將頭腦中的感性認識理性化，*終轉化成自己的，營銷經驗和技巧。

新入職的營銷人員，對事業與人生有著美好的憧憬； 有經驗的營銷人員，對成為銷售專家有著強烈的渴望。 無論你是剛入職的營銷人員，還是有經驗的營銷高手，本書都是你床 頭桌案必備的寶典。 本書不是簡單地糾正錯誤的營銷手冊，而是具有戰略高度和理論深度 ，具有實踐指導價值和現實意義的營銷必備手冊。 希望從事營銷工作的你，在閱讀本書後，能夠避免營銷中出現的錯誤 ，讓自己更快更好地完成每一筆交易。

第一章　錯誤心態，營銷成功離你很遙遠
　錯誤1　對自己沒信心，不相信自己能成功
　錯誤2　不能堅持到底，在營銷成功的前一秒放棄
　錯誤3　驕傲自滿，被過去的成功羈絆
　錯誤4　缺乏進取心，不積極、不主動
　錯誤5　陷入思維定式，觀念受到局限
　錯誤6　重復過去的錯誤，連續失敗
　錯誤7　畏懼挑戰，在困難面前退縮
　錯誤8　瞻前顧後，猶豫不決
　錯誤9　缺乏團隊意識，不懂得團隊配合
　錯誤10　過分地注重營銷理論，忽視實踐
　錯誤11　不會正確地面對客戶的拒*
　錯誤12　不善於自我調節，容易被情緒左右
　錯誤13　不願拿小單，隻想拿大單
第二章　策略有偏差，一切都是無用功
　錯誤14　沒有確立明確的營銷目標
　錯誤15　隻求眼前業績，忽視長遠利益
　錯誤16　不能正確地看待競爭對手
　錯誤17　一味地求穩，缺乏開拓精神
　錯誤18　報價不合理，無法打開市場
　錯誤19　不會發現賣點，刻意模仿銷售
　錯誤20　不懂以稀為貴，隨便**處理
　錯誤21　忽略環境因素，讓營銷工作很喫力
　錯誤22　不會利用情感突出產品寓意
　錯誤23　不懂得利用選擇成交法
　錯誤24　目標過多，不做計劃
第三章 缺乏穩定客戶，阻礙業績遞增
錯誤25 產生隋性心理，停止開發新客戶
錯誤26 客戶資源流失，阻礙營銷
錯誤27 看不清客戶需求，抓不住客戶的心
錯誤28 沒有長期客戶，無法建立穩定的客戶關繫
錯誤29 不會利用客戶資源構建營銷網絡
錯誤30 對於不同的客戶，沒有區別對待
錯誤31 不為客戶著想，失去客戶的信任
錯誤32 不善於培養客戶對自己的忠誠度
錯誤33 忽視小客戶，丟掉“潛力股”
錯誤34 怠慢客戶身邊的人
第四章 說服溝通有誤，營銷舉步維艱
錯誤35 錯誤的開場白
錯誤36 傷害客戶的自尊心
錯誤37 滔滔不*，不給客戶說話的機會
錯誤38 隨意詆毀其他產品
錯誤39 故弄玄虛，使用客戶聽不懂的術語
錯誤40 過分地誇大產品的優點
錯誤4l 死纏爛打搞推銷
錯誤42 聽不出客戶的弦外之音
錯誤43 不會婉拒客戶的不合理要求
錯誤44 陷入價格爭議的漩渦中
錯誤45 把“爭論”當做“說服”
錯誤46 以牙還牙地對待“野蠻”顧客
錯誤47 語言過於唐突，令顧客產生不快
錯誤48 不懂得贊美客戶
錯誤49 不會主動向客戶提問
錯誤50 為了成交，做出無法兌現的承諾
第五章 忽略營銷細節，則全盤皆輸
錯誤51 不注重個人形像
錯誤52 對產品知識缺乏了解
錯誤53 信息資源獲取不夠
錯誤54 沒有合理地安排時間
錯誤55 缺少調查，找錯決策人
錯誤56 缺乏自我學習意識
錯誤57 拜訪禮儀不規範
錯誤58 過分熱情，引起顧客警覺
錯誤59 不善於察言觀色，無法把握局面
錯誤60 不會應急，在客戶面前不知所措
錯誤61 不做預約唐突地登門求見
錯誤62 營銷過程中馬虎大意，讓客戶不放心
錯誤63 向對方洩底，喪失營銷的底線
錯誤64 締結合同操之過急，令客戶起疑
第六章 售後服務不周，喪失客戶資源
錯誤65 把售後當做營銷工作的結束
錯誤66 不懂得利用售後服務來維繫好顧客關繫
錯誤67 與顧客中斷聯繫，失去信任
錯誤68 將售後服務**推給客服部門
錯誤69 沒有建立有效的售後服務管理體制
錯誤70 巧舌爭辯，與顧客產生糾紛
錯誤71 沒有正確地對待顧客的抱怨
錯誤72 無視、抗拒顧客對產品進行投訴
第七章 電話、網絡營銷，低級錯誤毀全局
錯誤73 不能正確地對待接線人
錯誤74 打錯電話，沒有進行妥善處理
錯誤75 打電話時間過長，讓顧客厭煩
錯誤76 不懂得電話預約的技巧，約不到顧客
錯誤77 忽視搜集新的電話名錄
錯誤78 電話交流時，語言出現失誤
錯誤79 電話營銷中不分顧客對像
錯誤80 不重視網絡，忽視網絡營銷的途徑

錯誤4 缺乏進取心，不積極、不主動 欲望是引發一切的動力之源，一個在內心深處不想做出*好業績的 營銷人員，永遠不能創造出比他現在*好的業績。可以這樣說，有沒有 強烈的企圖心，是營銷人員能否創造驚人業績的一個決定性因素。
有些營銷人員的工作目的，不過是為了暫時有口飯喫罷了，總想著 能應付過去就行，能偷懶就偷懶，能逃避就逃避。試問，用這樣的態度 去對待工作，怎麼能有**？怎麼能全心全意地投入工作？抱有這種心 態的營銷人員，自然是難以成功的。
還有相當一部分營銷人員認為：公司是老板的，我不過是個打工的 罷了，有什麼好處都讓老板得了，工作干得再出色，產品銷售得再多， 得到好處*多的還是老板。因此，這樣的營銷員工作起來像一架機器一 樣缺乏活力，按部就班，漫不經心，沒有熱情，得過且過，做什麼事情 都不全力以赴。其結果是，工作多年，依舊業績平平，得不到老板的器 重，*與成功無緣。
還有的營銷員缺乏責任心，認為自己僅僅是公司的雇員，所以不願 意承擔自己的責任。他們認為：做好做壞，是否能取得成績，都是公司 的事情，與自己無關。這種思想其實是把自己人生的成功寄托在別人身 上，持這樣的態度工作，自然不會積極主動地投入到工作中去。對於這些 人來講，*大的錯誤就是認為自己是為別人工作，而不是為自己工作。
這些營銷人員之所以缺乏進取心，消極被動，歸根結底，就是因為 他們沒有極強的成功欲和企圖心。
有一個公司，在招聘營銷人員的時候，經常會考慮這樣一個問題： “你為什麼要做營銷人員？”對於這個簡單的問題，大部分應聘者都回 答：“我喜歡這個有挑戰性的工作”，也有一部分應聘者說：“為了實 現自己的理想”，等等。但是有些應聘者會很直白地說：“我是為了賺 到足夠多的錢”或者是“為了以後自己當老板開公司”。
結果，那些言辭冠冕堂皇的人全部沒能得到這份工作，而直接表達 了自己欲望的那些人則被錄用了。
誠然，“為了賺錢”這樣的說法似乎有點俗氣，“為了以後自己當 老板開公司”有些狂妄，說這類話的應聘者之所以被錄用，就是因為招 聘者能夠從這些回答中，看到應聘者所擁有的強烈的企圖心，而那些落 選的應聘者就是因為太“安分守己”了。顯然，沒有足夠的欲望，怎麼 會有足夠的動力去追求自己想要的東西？ 一個**的營銷人員之所以取得很好的業績，就是因為他對獲得成 功有永不滿足的欲望。這種強烈的情感，會讓他在面對困難的時候，擁 有一顆永不言敗的決心。即使是一次次遭到拒*，他們也*不會退縮。
正是這種積極主動的心態，幫助他們*終成就了一番事業。
據一份有關資料統計，80％的成功企業家都是營銷人員出身。如我 們所熟知的香港首富李嘉誠、金利來創始人曾憲梓、正泰電氣創始人南· 存輝、臺塑集團創辦人王永慶等很多成功企業家，他們都是從營銷人員 起步，*終走向成功的。如果給這些營銷人員中的佼佼者找一個共同點 的話，那就是他們都有非凡的野心。
由此可見，一個營銷人員*終是否能取得超人的成績，取決於是否 擁有強烈的企圖心。強烈的企圖心也就是野心，從某種意義上可以說就 是貪婪，就是永不滿足，永遠向前。對於一名營銷人員而言，人的貪婪 天性能傳遞無窮的動力，使自己不斷地跨越障礙，創造營銷奇跡。
一個成功欲極強的營銷人員，在遭到客戶拒*，沒有達成交易的時 候，對成功的渴望會使他迅速從負面情緒中走出來，找出被客戶拒*的 原因，進行自我調整，使自己不再犯同樣的錯誤，從而柳暗花明，使銷 售業績步步提高。
有這樣一個營銷人員，在連續兩個月的時間裡銷售業績不斷地下 降。於是，他被經理叫去談話。
經理說：“你的工作是怎麼干的，怎麼連續兩個月業績下滑？你要 清楚，這可是銷售旺季呀！” 營銷人員說：“經理，這可不怪我，今年大環境不好，整個市場都 處於疲軟狀態。” 經理說：“那人家小王的業績怎麼一直那麼好呢？” 營銷人員說：“小王業績是好，那是因為他表哥介紹了兩個大客戶 給他，要不然他還不如我呢。” 經理耐心地開導說：“搞營銷工作都有困難，重要的是怎樣去應 對。不要總是從客觀上找原因，找借口，就像你這樣消極被動，不思進 取，隻會找借口，不會找方法，這是干不好工作的！” 聽了老板的話後，這個營銷人員慚愧地低下了頭。
上面的那個營銷人員盡管為自己的錯誤尋找種種借口，但我們可以 斷定，他之所以在工作中毫無建樹，就是因為他缺少成功欲，在工作中 毫無進取心。一個擁有成功欲和進取心的營銷人員，任何外部條件都不 是他們失敗的借口。一名**的營銷人員應該擺脫畏懼心態，不為自己 找借口、找理由。
去掉畏難、逃避心理，努力去做，這樣纔能取得成功。要想做到這 些，就必須具備以下幾種心態。
1.表現自己的野心 營銷人員不能把自己的工作當成一份養家糊口的職業，而是應該把 它作為自己的一項事業，當成展示自我價值的舞臺。隻要能夠全力以赴 地去做，就一定可以取得自己意想不到的成功。
2.以老板的心態工作 任何人對自己的事情都是*用心的。營銷人員隻有把自己當成老板 而不是打工者，纔不會產生偷懶的想法和懈怠的心理，工作起來纔會熱 情高漲，纔會不滿足已取得的成績，永遠全力以赴。
如果營銷人員不能以老板的心態對待自己的工作，不像老板那樣去 思考，不像老板那樣去行動，很可能會使自己的營銷行為偏離方向，* 別提創造良好的營銷業績了。當營銷人員以老板的心態毫無保留地發揮 自己的纔能去努力工作時，營銷業績就會飛快地得到提升。
3.自我經營的態度 任何一項事業，都需要苦心經營，艱辛付出。這不僅僅是營銷的秘 訣，也是塑造成功人生的真理。
對於一個人來講，生命就是*大的事業，所以在你的生活中，需要 無時無刻地充滿**，積極主動地面對任何事情。為此，作為一個營銷 員，從**開始，你就要提起精神，強化你的成功欲望，積極主動地去 工作。這樣的話，面對每一次可能獲得訂單的機會，成功營銷就將離你 不遠了。
P12-15