1、硅谷創投家現身說法，講述白手起家過程中的“坑”與“經”。作者成功創辦過兩家企業，與人合作創辦過三家企業，投資過許多後來成功上市的企業，作者的輝煌創投經歷，充分驗證了“十步流程”的指導作用。
2、***高贊創業指南。英文原版書在***上收獲了數百個五星好評，足見其在美國創投界和普通讀者中的受歡迎程度。通過閱讀本書，讀者不僅能知道如何找到共同創始人、如何避免競爭者、募集資金的*佳時間，還可從蘋果、谷歌、臉書、優步和拼趣網的創業故事中吸取寶貴經驗。
3、極具實操性的“創業聖經”。本書集實操原則、有趣的創業軼事、深刻的思考問題、具有挑戰性的訓練和幫助讀者理解學習內容的圖表於一體，每章的“解疑答惑”“模擬演練”“核心要點”，*使本書成為體繫完善、實操性強的“創業聖經”。

沒有創業項目？無邊的藍海就隱藏在你身邊！ 沒有創業資源？你擁有的資源比你想像的多！ 這是美國硅谷傳奇的創投人根據親身輔導數百位麻省理工學院創業者的經歷，提煉出的一套非常實用的創業流程標準。他以“激情”和“毅力”兩種品質為主線，全方位剖析創業的心理準備、項目確定、資源盤點、團隊建設等，指導你認知、設計、創立、檢驗和最終達到自己的創業目標。 每章的“解疑答惑”“模擬演練”“核心要點”三個板塊，更增強了本書的實操性。

約翰？奇澤姆（John Chisholm） 美國硅谷知名風險投資人，麻省理工學院電子工程和計算機學士，哈佛大學商學院MBA。30餘年來，他活躍於美國創投界，投資了數十家私人控股公司，輔導過眾多創業者，他自己創辦的兩家在線軟件公司分別被谷歌和Confirmit公司收購。他也是麻省理工學院校董、聖塔菲研究所校董、麻省理工學院全球校友總會前主席，《財富》雜志專欄作家。 約翰 ？ 奇澤姆先生是第四屆、第五屆世界互聯網大會“世界互聯網領先科技成果推薦委員會”的評委。

第1章？**和毅力（步驟 1）：正反饋循環？001
創造正反饋循環 / 008
你可以變得**四溢 / 009
不流行也很好 / 011

第2章？需求與優勢是你**的需要：創業之路？021
真實存在且未被滿足的客戶需求 / 023
你的資源與優勢 / 024
10 步流程 / 025

第3章？挖掘千萬客戶需求（步驟2和步驟3） 035
挖掘客戶需求 / 037
以跑鞋為例 / 039
需求和解決方案的數量 / 043

第4章？別聽客戶的：發現他們的目的？047
尋找潛在客戶 / 051
發現他們的目的 / 052
客戶所講的需求並非他們的真實需求 / 053
需求的增長是無限的 / 056

第5章？大處著眼，小處著手？059
大處著眼 / 062
使用“保齡球策略”找到*佳的途徑 / 062
小處著手 / 065
從兩個維度拓展所選途徑 / 067
從願景開始倒推 / 069

第6章　未來在你的 STARS 中（步驟 4-1） 073
鑽石就在你家後院 / 075
STARS= 鑽石 / 076
資源有限的優勢 / 084
實驗能增加你的知識與信心 / 086

第7章 從內到外，實現心智的成長？095
將自己無法改變的事情看作自己的資產 / 097
永遠不要對自己做負面評價 / 099
不要抱怨或批評他人 / 101
發現他人身上的優點 / 102
短期目標變成長期目標是很快的 / 102
對自己的“原創”想法要謙虛 / 103
找到一位你崇拜的祖先 / 104
建立人與人之間的聯繫：讓世界變得*美好 / 105

第8章？記住，你是一名技術主義者？109
能夠為任何商業類型帶來益處的技術 / 113
對你的業務特別有利的技術 / 114
新科技很可能還沒有被利用起來 / 115
如何了解新技術 / 117

第9章？做得*好不如與眾不同？121
*健康的遊泳池 / 126
*輕的飛機，可收縮的聚合物 / 127

**0章？盤點你的資源（步驟 4-2）：還能滿足哪些需求？131
報廢車的價值 / 133
資源激發需求 / 135

**1章？老媽，快看！我在搞發明！——技術混搭和組合？139
組合你所熟知的技術 / 142
創新的本質大同小異 / 148

**2章？1+1=3 ：選擇聯合創始人和團隊成員？151
品格 / 156
適合你 / 158
匹配你的使命 / 161
達成協作 / 162
“聯合創始人”的頭銜永不磨滅 / 162
成員的差異性是重中之重 / 164

**3章？將需求與你的資源和**相結合（步驟 5）？171
哪些客戶需求及可行性解決方案*適合你 / 175
你的表格傳達了什麼信息 / 180

**4章？儉樸的自由？185
少喝一年星巴克咖啡 / 189
避免破產 / 190
在生活中量入為出 / 191
強化節儉 / 192
私人的和業務上的節儉 / 194

**5章　縮小差距（步驟6）：開發和獲取 STARS 的 10 種方法？201
不斷縮小差距 / 203
提高整體契合度 / 204
開發和獲取 STARS / 208

**6章？避開競爭（步驟7）？211
變成你的競爭對手的客戶 / 214
與眾不同，避免正面競爭 / 216

**7章？你的STARS在哪方面*突出：認清你的優勢所在？219
你的優勢也充滿了變數 / 224
短信是怎樣“傲視”電話的 / 224
財務模型 / 227

**8章？合作、裁員與擴張？231
業務伙伴的大雜燴 / 234
奔著哪些 STARS 去跟別人合作 / 236
渠道扁平化，直銷 / 239
多大的機會對你來說纔是*合適的 / 240
做決定的權衡取舍 / 241
合作伙伴能幫你擴大管理半徑 / 243
你和你的合作伙伴構成了一個生態繫統 / 244

**9章？創造客戶間的正反饋循環（網絡效應）？247
網絡怎樣賺錢 / 250
單邊網絡 / 251
廣告商 / 252
雙邊網絡 / 253
光靠廣告是不夠的 / 255
在你的業務中創造網絡效應 / 255

第20章？選擇*好的機會（步驟 8）？261
選擇、精簡創業項目 / 263
你的決定 / 269

第21章？5 種定價原則？273
給你的方案估價並明確地告知客戶 / 276
清楚你的盈虧平衡點 / 277
預測利潤*大化時的價格 / 280
為你的業務建一個財務模型 / 283
創造經常性收入 / 284
免費增值 / 285

第22章？設計、客戶測試和發布你的 MVS（步驟 9）？289
設計你的 MVS / 291
為 MVS 開發原型 / 294
發布前測試 / 294
發布你的 MVS / 300

第23章？不要在融資上浪費時間？305
你的融資理念是什麼 / 308
你需要外部投資人嗎 / 313
如何找到投資人 / 314
在風險降低或升值潛力增大時融資 / 314
建立投資人對你的信心 / 315
你應該融資多少 / 316
設身處地地為投資人想一想 / 317

第24章？ 業務擴展（步驟10）？319
“可擴展性”的定義 / 321
提高可擴展性的兩種方法 / 323

第25章？創業倫理：讓世界*多正和博弈與豐富性？333
什麼是零和博弈、負和博弈及正和博弈 / 335
“亞當·斯密法則” / 336
企業家精神與正和博弈 / 337
原始人經濟 / 338
豐富和稀缺 / 341
合乎道德的企業家、**和機構 / 344
不道德：將正和博弈變成負和博弈 / 347
讓世界*加正和互惠 / 349

注？ 釋？ 351
致？ 謝？ 367

明白自己想要什麼不是客戶的責任。
——史蒂夫·喬布斯 哈維沙姆太太（Mrs.Havisham）穿著睡衣，頭發上別著發針，大晚上的因為家裡有老鼠而睡不著覺。她的伴侶芬金先生（Mr.Finnkin）抱怨說，浴室有老鼠竄來竄去，讓他根本沒法好好在浴盆裡泡一個澡。他們告訴你，他們兩個人都需要一種安全、方便和干淨的方式來處理家裡的老鼠。
你坐在哈維沙姆太太家客廳裡的一把椅子上，看著坐在你對面的兩個人，你們之間擺著一套陶瓷的茶具。咕咕冒泡的開水倒映出懸在你頭頂的弔燈，上面似乎有一隻蜘蛛爬過。你是祖父母帶大的，所以一直很熱衷於幫助老年人。“你是說……*好的捕鼠器嗎？”你問道。“沒錯。”芬金先生回答道，然後喝了一口花茶。身材瘦小的哈維沙姆太太點頭表示同意，身子幾乎快要被鼓鼓囊囊的椅子給**吞了進去。
這就是他們告訴你的。
你在椅子上輕輕轉了轉身。“要是能一開始就把老鼠拒之門外呢？”你問。“不可能。”芬金先生說道，眼鏡後的臉上露出一副無奈的表情。哈維沙姆太太再次點頭表示同意，並堅稱當她 50 年前與她現已故去的前夫帕西瓦（Percival）搬到這裡之後，屋子裡就有老鼠了。“有時候還有大老鼠。”她低聲說道。
你禮貌地認可了他們的說法，然後記錄在你的 iPad（蘋果平板電腦）上。但你是個企業家，因此需要跳出思維的限制，比你的客戶想得*多、*富有創意。於是你開始思考能否找到或發明一種安全、方便、干淨以及劃算的屏障將老鼠擋在屋子外，甚至擋在院子外頭。這樣的屏障可能會用到物理、化學、電子、機械、超聲波、光學的手段，或是以上所有手段的結合！人類與寵物感覺不到的超聲波能否用來驅鼠呢？如果有必要的話，帶有收發器的食物顆粒可以通過 GPS（**定位繫統）追蹤老鼠的位置從而有助於超聲波的定位，這樣是否可行呢？如此就不用耗費精力布置捕鼠器與處理死老鼠了。
哈維沙姆太太費力地站起身，輕輕地用拐杖敲了敲牆上的老鼠洞，然後讓你趴到地上往裡頭看。你突然意識到，無論是她還是芬金先生，都*不可能願意做**個喫螃蟹的人，也許比起其他年齡段的人，老年人*能忍受住在年久失修、老鼠肆虐的屋子裡。如果確實如此，那麼你所開發的產品的安裝與維護就必須對老年人來說**的簡便。你想知道安排滅鼠專家來協助安裝與維護你所開發的產品是否可行；如果可以使用*加**的防鼠方式，老年人還會繼續買多長時間的捕鼠器？*好的客戶到底是年輕富裕的家庭還是老年人？ 這一場景中的信息量很大，因為你必須好好地思考哈維沙姆太太與芬金先生的回復。你謝謝他們能抽出時間與你見面，並為你泡茶。此時芬金先生已經躺在沙發上睡著了，打著呼嚕，手中拽著一塊蕾絲手絹。你走到門口時，哈維沙姆太太抓住了你的手。你答應她你一定會再回來，會會她的外孫女，一位**的變性橄欖球後衛球員。
這則故事展示了明確客戶需求的三個要素： ● 搜尋潛在客戶，傾聽他們的訴求，近距離觀察他們，並與之交談。
● 發現他們想要達到或完成的目標，明白他們的真實需要。
● 切勿將客戶所講的需求當成他們的真實需求。
尋找潛在客戶 與潛在客戶單獨或以多人會面的形式聊天，以明白： ● 他們的目的、心願或夢想。
● 他們目前的狀態。
● 現狀與目的之間的差距。
你可以邀請客戶喝杯咖啡或喫頓飯，在此期間注意傾聽並做筆記。如果你的客戶是機構（比如呼叫中心、面包店或制造公司），選擇與其員工、經理見面，如果可能的話，還可以與客戶機構的領導見面，以了解不同人的不同觀點。通過這樣的會面，你可以確認或否認你之前所設想的客戶需求，發現其他需求，或是兩者皆有。
分享你自己曾經的需求是一個很好的出發點，但不要想當然地認為別人也有類似的經歷。確保在當下或不遠的未來會有較多的個人或機構產生與你所認定的客戶需求相類似的需求。
將你的研究分成以下兩個部分：頭腦風暴與批判思考。**部分能針對可能的需求提出創意；第二部分則否定那些目標人群較小或干脆沒有目標人群的需求。尋找思維開闊的人從事**部分的工作，尋找善於批判的人從事第二部分的工作。有時候，當**階段結束後，你可能會想額外增加一個階段，即根據**階段留下來的創意進行發散思維。提煉需求是一個很長的過程，無法一蹴而就。
客戶常常無法清楚地意識到自己的需求，因此，你需要直接觀察潛在客戶的現狀，或親自參與到客戶對之有心願、目的或夢想的事情中去。你可以在征得客戶同意的情況下，錄制一段視頻作為觀察材料，比如： ● 幫助家庭主婦或廚師以*加干淨、迅速的方式準備食物，可以近距離觀察他們是如何在廚房準備食物的。
● 幫助舉辦聚會的人、活動策劃者、資金籌集人以*簡單的方式在線發布相關活動的通知、注冊表格，可以觀察他們如何使用現有的在線工具，觀察他們會在哪些環節出現問題。
● 幫助商家*好地通過監控記錄辨別哪些人是真正的顧客，哪些人是小偷，可以觀察其他公司如何利用與分析相關數據。
● 幫助 DJ（打碟工作者）迅速地獲取想要的歌曲並自動與音樂同步，可以去其他夜店觀察其他 DJ 是如何完成這項工作的。
如果我問人們想要什麼的話，他們肯定會說是跑得*快的馬。
——亨利·福特（Henry Ford） 發現他們的目的 在剛纔的案例中，哈維沙姆太太與芬金先生的真實目的並不是需要*好的捕鼠器甚至並不是要抓住老鼠，而是想要讓家裡一開始就沒有老鼠。
潛在客戶常常不清楚滿足其需求的方式。我母親*近買了一個便攜式靜電 AM/FM（調幅 / 調頻）收音機，因為她想在客廳裡聽音樂。她並不知道自己**可以通過網絡在線播放音樂而且不受干擾。不過，現在她已經知道了，還玩得不亦樂乎。因此，了解客戶的目的，可以使你有*多的選擇來滿足他們的需求。
IBM 的客戶經理曾經是世界上*成功的銷售人員，他們每次見客戶時都會重復這樣一句“咒語”：“多少？什麼時候？”即你想要獲得多少好處（比如，提高生產效率或節約費用，什麼時候想要）。實際上，他們是在詢問客戶的目標與目的。在知道相關信息後，客戶經理便會提出能在相應時間內達到相應目標（至少八九不離十）的 IT（信息技術）解決方案。同樣，當你知道潛在客戶的目的、心願或夢想（想要達到的狀態）之後，再結合他們的現狀，便可以了解他們的真實需求。
隻要你幫助其他人得到他們想要的，你就能得到你想要的一切。
——齊格·齊格勒（Zig Ziglar） 客戶所講的需求並非他們的真實需求 盡管根據客戶所講述的需求（比如抓捕和殺死老鼠）能夠提出解決方案（*好的捕鼠器），但那不一定是他們的目標或想要被滿足的真正需求（解決家裡的鼠患問題）。如果是這樣的話，你可以測試每一個需求。對於每一個需求，你都要問自己“這是真實的需求嗎”以及“我應該提出怎樣的探究性問題纔能確定其真實需求”。
表 4.1 中的例子列出了你需要通過潛在客戶（或是從自己身上）了解的事項，以及你為了確定客戶需求要提出的問題。拿表中的第 4 種情況為例，你需要問的問題是“石子是怎樣落到院子裡的”，然後你就會發現“確保割草機不會將石子拋到院子裡”纔是真正的需求。對於第 5 種情況，你需要問的是“新鮮水果或者有新鮮水果味的確很重要嗎”。若重要的隻是結果（茶的口味）而非方法的話（提供新鮮水果），除了提供新鮮水果之外，還有許多方法可以用來（比如使用液體添加劑、液體凝膠或液態晶體）得到同樣的結果。對於第 10 種情況，潛水員使用水下 GPS 的目的究竟是什麼？他們是想知道自己的確切位置，還是與潛水船、珊瑚礁之間的相對位置？或者是想知道自己的深度？對於第 11 種情況，比特幣用戶想要提高安全性的目的是什麼？也許有一種不需要使用比特幣的方法也能達到他們的目的。