哈裡·J.弗裡德曼著施軼譯的《銷售洗腦(精)/全能銷售繫列》是一本讓你變得*加強大的書。幾乎沒有人相信，自己正在受到另一些人的心靈控制。但是在這個世界上，沒有一種意像不是經過催眠的意像。如果你能掌握銷售洗腦的技巧，走進客戶的大腦，進入他的潛意識，並且詳細地瀏覽到裡面那些豐富的內容，你就能領略“銷售的真相”。

如何刺穿顧客的防御性盾牌？ 如何營造出一個讓客戶感到輕松舒適的交談氣氛 ？ 如何贏得客戶信任並識別潛在成交信號？ 如何快速掌握演示商品和產生回頭客的藝術？ 隻是賣產品的銷售員與創造千萬收入的銷售員之 間的差別在哪裡？ 無論你是個體銷售員、經理人或是連鎖商店的店 主，哈裡·J.弗裡德曼的洞見會讓這本施軼譯的《銷 售洗腦(精)/全能銷售繫列》成為你的唯一的銷售聖 經，讓你的銷售業績飆升。 不管你的店裡賣什麼，讓商品動銷的隻能是你— —銷售員。顧客面對店裡琳瑯滿目的商品時，你同他 建立起的聯繫能夠創造強有力且可贏利的銷售。你與 顧客交流的能力決定他們是否願意打開錢包，能否滿 足他們的需要決定了你的業績。 《銷售洗腦》教你洞察銷售技巧，學到一種易學 、能賺錢的繫統方法，讓你的銷售業績如火箭般飛升 。零售大師哈裡·弗裡德曼將他本人證明行之有效的 技巧與方法編輯成書，輔之以幫他成為受追捧的銷售 咨詢師的真實、幽默的小故事。你不必經歷無數次的 試錯，你可以聚焦於真正高效的方法。如今網絡信息 豐富，消費者獲得了空前多的信息，市場競爭異常激 烈，這一點尤其重要。 培養銷售洗腦的技能會大幅度提升你的收入，用 哈裡的銷售洗腦技巧會讓你的工作遠遠超過你的競爭 者。

前 言
01 不做準備，不進賣場
聰明人下笨功夫
記住顧客服務的20條黃金法則
專業銷售員的四種職業
每日的預檢
02 開啟銷售的關鍵步驟
為什麼很多人排斥銷售員
不要從一開始就導致消極反應
開啟銷售首先要化解抵觸情緒
開場白一定不要談及銷售
所有的銷售技巧都是無效的
開啟銷售的秘密**就是閑聊
進入銷售：轉換的過程
同時應對兩位顧客
帶顧客去付款
03 購買動機的秘密
發現顧客*底層的購買動機
問問題的**技巧
探詢話術
問答贊
探詢的邏輯順序
家裝家具銷售員的注意事項
04 演示的套路
演示與你的探詢結果緊密相關
隻推銷顧客需要的價值
激發客戶占有商品的欲望
成功演示的技巧
**演示話術
避免落入比較的圈套
根據產品各自的優點來銷售產品
搞定可能毀掉生意的“專家”
05 試探成交與附加銷售
沒有成交，一切為零
附加銷售：讓顧客買的*多
你不推銷，顧客就不會購買
06 處理異議的原則和技巧
你要的是業績和傭金
為什麼客戶會出現異議
理解顧客的感受，但不必認同顧客的異議
問題檢測策略
當顧客抱怨價格太高時
07 讓顧客主動說購買
成交是銷售的*終目的
獲得顧客的購買承諾
促單的10種基本技巧
如何應對顧客的打折要求
自己無法搞定顧客時，不妨試試移交銷售
15個重要的購買信?
08 確認與邀請
買主的懊悔
確認：鞏固交易
邀請：請求再次光顧
讓顧客成為你的忠實追隨者
後 記
作者介紹

15．讓你的顧客喜歡和信任你 在一個聚會上，主人把鮑勃介紹給別人：“鮑勃 ，這是瑪麗。瑪麗，這是的勃。”瑪麗立即開始長篇 大論：“鮑勃，你不會相信我的**是如何度過的! **早上車輪爆胎，那僅僅是一個開始……”嘮嘮叨 叨，說個沒完。一會兒，當鮑勃禮貌地從交談中抽身 時，主人間他覺得瑪麗怎麼樣，鮑勃回答是“討厭” 。
接著，主人把鮑勃介紹給其他人：“鮑勃，我想 把你介紹給薩拉認識。薩拉，這是鮑勃。”鮑勃說： “你好。”接著退到一邊了，他害怕踫到另一個瑪麗 。薩拉說：“鮑勃，你還好嗎?”這次，鮑勃，口若 懸河地說了15分鐘，沒讓薩拉說一個字。過了一會兒 ，當主人間鮑勃薩拉怎麼樣時，他回答：“她很了不 起。”主人間薩拉都說了什麼，鮑勃回答：“我不知 道，但我喜歡她。”這個故事的寓意是什麼呢?讓顧 客喜歡你、信任你的*簡單的方法是讓他說話．畢竟 ，你已經知道你所知道的。顧客知道什麼很重要，你 的任務是讓他說出來。
16．總是看起來很專業 當顧客走進商店，在你跟她說話之前，她已經對 環境、商品和你都形成了初步印像。購物者的感受可 能受許多超出你所控制事情的影響，比如她的心情、 私人問題或者對公司的成見等。所以，盡力做好你自 己所能控制的部分**重要。
商店以及在商店裡提供服務的人需要有一個得體 的形像。顯然，看起來需要修整的商店不如展廳和櫥 窗整齊、干淨、明亮的商店吸引人。營業員也需要穿 著得體，行動友好，舉止禮貌。
15歲半時我在銷售業得到**份工作。當時我正 處於狂迷長發的高潮之中，我不得不在同伴壓力和銷 售之間做出選擇。我真的想留長發，但我*想掙錢。
因此，我能理解年輕人是多麼不想為了一份收入微薄 的工作而放棄新潮裝扮。
不久前，在某體育用品零售店我不得不直面這個 問題，他們的雇員中約80％是高中年齡的孩子。我們 在店裡舉行了一場有關著裝的開放討論，我說道：“ 我不介意你是否留橘色尖錐形發式，隻要它**、整 齊就行!”他們馬上心領神會。後來，我*終讓他們 決定新的著裝應該是什麼樣的。他們提出黑色褲子、 領帶。
我是這麼看的，我傾向於尊重顧客，因此，在零 售中，穿著打扮要比日常稍正式一點。我從不相信你 應該穿得跟顧客差不多，以使他們感覺*舒適。我曾 拜訪一個自行車商店，他們的銷售人員穿著牛仔短褲 、網球鞋，以及印著我從沒聽說過的搖滾樂隊名字的 T恤。如果你的銷售對像是20歲以下的顧客，這很合 適，但是假如我想進來，花1 500美元買一輛自行車 會如何?你的穿著要讓盡可能少的顧客感覺不快。
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