如何與供應商和諧共處，一直是家電零售連鎖企業面臨的難題，那麼蘇寧在對供應商的管理方面，又有哪些獨到的地方呢？
由孫靜編著的《張近東蘇寧管理日記》中張近東的經歷會告訴大家很多創業所必須具備的品質。

20年前，蘇寧還隻是南京街頭的一間空調專賣店。如今它以最高一天開 店56家的速度，成為中國最成功的家電連鎖企業之一。 20年前，張近東還隻是一名默默無聞的創業者。如今，他以304億元的 身價連續三年奪得“胡潤百富榜——零售富豪榜”首富寶座。 張近東——中國商業新偶像。從200平方米的小門臉到年銷售1000億元 的世界級連鎖巨頭，他是如何一步一步實現總理重托、成為中國的沃爾瑪的 ？《張近東蘇寧管理日記》為您揭開謎底。 《張近東蘇寧管理日記》由孫靜編著。

一月　服務為王：演繹白手致富傳奇
　果敢丟下“鐵飯碗”下海
　小試牛刀，悄悄經營一家咖啡館
　豪氣干雲，空調大鱷的執著
　投桃報李，巧遇貴人——卞國良
　冷門入市選做空調生意
　200平方米起家創立蘇寧交家電
　先賣貨，後進貨
　用誠信和服務打造口碑
　開創新的商業模式，反季節打款
　別出心裁建立一體化服務
　擴張與多元化經營之路
　創業征途需要膽略保持不衰的進步
　創業一年，成就年輕的千萬富翁
　坐擁南京，兢兢業業
　經營創新，樹常青品牌
　一體化服務保證了服務質量
　承諾重在落實
　蘇寧上市，一步步實現質的飛躍
　至真至誠，陽光服務
　中國***的家電專業自營服務商
　蘇寧打造服務惠普制
　專業化服務先驅
　蘇寧服務打造連鎖制高點
　服務是蘇寧的惟一產品
　不斷完善的服務，****
　蘇寧服務對像
　蘇寧的服務“四化”
　公司高度重視安裝維修業務
　扼住市場咽喉
　低價格與良好的服務纔是顧客的真正需求
　危機中確定連鎖模式

二月　蘇寧目標：打造中國的“沃爾瑪”
　**重托：要成為中國的沃爾瑪
　國外模式有一定的不可復制性
　隻有**市場真正鞏固，中國產品走出去
　纔*有保障
　站到**舞臺上
　中國制造要想走向世界，渠道很重要
　百思買的**就是蘇寧的明天
　在規模和利潤間求平衡
　總部對面的沃爾瑪
　零售業的發展是一場馬拉松
　市場不分貴賤，不分**或國外
　適時運用媒體的力量
　**“商業”的夢想
　資源有價，渠道和品牌無價
　即使我們不走出去，國外的企業也會打
　進來
　理性對待外資進入，不可再“割城讓地”
　在中國市場整合**資源
　意在加快**化進程
　蘇寧的節奏*適合蘇寧的發展
　***勉勵：要超過沃爾瑪
　走出去不是炒作
　做中國沃爾瑪，不隻是一個口號
　開闢藍海
　用SAP　ERP繫統搶跑
　了解消費需求
　做一個負責任的“企業公民”
　目標決定路徑
　不做大股東
　與聯想達成合作
三月　經營理念：在競爭與合作中求發展
　蘇寧企業經營理念
　電子商務與線下零售的消長關繫
　八大商場聯手圍剿蘇寧
　蘇寧的逆向運作
　蘇寧易購差異化經營
　蘇寧靠差異化取勝
　信息化是蘇寧一項戰略性決策
　向科技型零售行業轉變
　適應企業發展的信息化革新
　智慧新總部
　誠信是經營的基本之道
　嚴格準入制度，強化網店誠信
　規模經營讓蘇寧初嘗甜頭
　蘇寧經營**：規模經營
　廠商合作典範
　二次創業，**3C模式
　聲東擊西之計
　“靜”其實也是一種“顯”
　轉型**步中的降價經營謀略
　協同整合，文化滲透
　舉辦論壇，推動行業良性發展
　**“IT神經網絡”
　著眼未來，縱論供應鏈整合
　蘇寧的5S服務模式
　讓供應商名利雙收
　同行的進步也是蘇寧的進步
　5315一一打造便捷的供應鏈繫統
　B2B供應鏈：為工作“減負”提高效率
　E時代的社區營銷
　市場造富
　對產業鏈環保問題的重視

四月　擴張戰略：連鎖的力量
　被零售商嘲笑其連鎖模式為天方夜譚
　對手是我的“磨刀石”
　加速度的擴張步伐
　蘇寧不擔心擴張導致單店贏利能力下降
　3年要在全國開設1500家店
　擴張中的彎路
　擴張形成行業格局
　**狂開22家門店
　規模壓倒一切，速度決定命運
　開店，開店，再開店
　**開5、6個店如家常便飯
　訪問百思買
　理性的自主擴張
　“博傻”時期
　蘇寧三年內無並購計劃
　擴張不受金融危機的影響
　進入世界500強的計劃並未改變
　蘇寧擴張為哪般？
　鞏固和擴大未來的話語權
　**擴張的戰略考量
　擴張還需考慮到風險
　如何**自己？張近東的答案是**化
　蘇寧仍在擴張，招聘員工3.6萬
　縱橫交錯，聯動發展
　橫向擴張，縱向滲透
　創下南京商業“六*”
　對外資零售擴張應建立預警
　開4000家店並非沒可能
　蘇寧啟動海外擴張戰略
　3年內開百家3C服務中心

五月　橫式轉變：蘇寧的組織與變革
　調整經營模式以適應變化
　計劃經濟與市場經濟的一場正面踫撞
　從批發到零售的轉變
　**提出自建連鎖網絡的構想
　確立連鎖經營戰略
　制度合理，組織行為纔會高效
　適合就是*好的
　組織再造和創新是永恆的
　圍繞以服務為導向的變革
　規模、速度、力量、質量兼顧的發展方針
　蘇寧和永樂的“江湖恩怨”
　想立於不敗之地，必須要轉變模式
　引入SAPERP繫統
　lBM為蘇寧提供一整套***業務變革解決方案
　保持節奏
　要堅持*要改變
　3C的由來
　3C經營模式的市場作用
　保持質量，穩健高速發展
　機遇*好，使命*重
　戰略轉型，**自我
　3C+模式是業內的標杆’
　後臺戰略。
　3C旗艦店在華南布陣“旗艦群”
　變革沒有對錯之分隻有合適與否
　依靠戰略能力轉變企業成長模式
　變革之道口說容易行動難
　再造組織的體繫結構
　組織再造組織結構
　組織變革路徑構圖
　整合、重組、精簡、擴張

六月　品牌塑造：打造個性鮮明的品牌形像
　要有明確的品牌定位
　5年嚴格審核，終成功上市
　明星代言的品牌戰略
　一線明星代言打造時尚溫馨形像
　收購LAOX目的在於提升品牌形像
　核心價值觀是企業長青的基礎
　服務，品牌核心
　一體化服務提高了公司的品牌形像
　品牌和社會形像
　社會責任的履行有助於企業形像的發展
　把社會責任作為企業品牌的重要元素之一
　在改進中成長，日漸完善“蘇寧”品牌
　*換代言人體現時尚
　“明丹”代言，推“幸福”品牌戰略
　品牌形像是連鎖競爭的核心
　在消費者心中豎立專業形像
　靠價格和服務打造的品牌
　3000萬巨資打造品牌新形像
　高精品牌打造春城3C旗艦店
　蘇寧精品形像定位顯**氣質
　建立**化形像
　品牌、價格、服務並重
　市值百億的品牌價值
　提升品牌美譽度
　品牌影響著消費者的選擇觀
　品牌的力量
　“千店一面”的形像
　“1+1陽光行”社會公益品牌
　價格競爭逐漸讓位於品牌競爭
　做“受人尊重的企業”，提升品牌忠誠度

七月　分享財富：股權激勵，團隊致富
　財富不過是一個數字而已
　股權激勵，有財大家發
　重要的不是自己控制多少股權，而是讓企業發展
　股權大派送，增加企業凝聚力
　沒有激勵就不要談約束
　蘇寧上市不是為了個人財富的膨脹
　財聚人散，財散人聚
　財富對我已經成為一種責任
　你對蘇寧有付出，就會得到回報
　人脈亦重要
　正確看待財富，學會舍得
　造就6個億萬富翁
　民營企業急需轉型
　我希望每個員工都有股份
　為員工提供實現夢想的平臺
　百萬財富是自己的，億萬財富是社會的
　在蘇寧高管中再創造1000個千萬富翁
　誰炒股就炒誰
　*不把資本做主業
　並購是一種能力
　總會想到為員工發東西
　上市之後，依然散財
　12倍增長回報公眾股東
　以義為利，不以利為利
　財富分享者的激勵體制
　個人價值不在於財富多少
　股權分配是*有效的激勵體制
　張近東的創富觀和財富觀
　有利益應該大家分
　權還是不能放的
　蘇寧不是某個人的蘇寧

八月　競爭法則：希望有一個理性、良性的競爭
　在競爭中成長的蘇寧
　別人病入膏肓時，我們不去補一刀
　先禮後兵，點到為止
　感謝對手
　別人無禮不能成為自己無禮的理由
　上海“旺鋪”臨近開業遭暗算
　對手*加集中是好事
　感謝同時代對手的淡出
　收購永樂，打破家電業“三足鼎立”
　永樂欲5年內拿下南京50％市場份額
　大本營面臨價格戰，遇強則*強
　進駐北京，搶中關村飯碗
　“八大航母”和“小舢板”的對抗
　宴請“八大航母”卻遭“黑臉”
　蘇寧和國美的價格競爭
　30億高價收購大中，卻遭背叛
　國美和永樂的“圍城風暴”
　永樂閃電出售給國美，成為行業的罪人
　蘇寧易購上線，不用競爭對手的平臺競爭
　國美挑戰潛規則：不收進場費引發業界地震
　蘇寧國美旺季大戰，空調均價下調
　永樂：要打就打蘇寧的強項
　與蘇寧戰略相同的美國百思買
　做不大規模就死
　每個人都想當老大，但老大隻有一個
　張近東：隻能說黃光裕階段**
　蘇寧進軍濟南家電，和三聯、國美上演
　新三國演義
　蘇寧欲與三聯聯手，卻讓國美捷足先登
　五星“偷襲”蘇寧，江蘇上演同城操戈
　未來五年不考慮百思買
　後來居上：蘇寧反超國美

九月　用人原則：傾情蘇寧，打造人纔隊伍
　摒棄那種現用現找、急功近利式的用人思路
　企業的*大支撐者
　制度重於權力，*非一句空話
　凌國勝：*自豪是選擇了蘇寧
　同事重於親朋的獨特魅力
　**責任人
　“用人要疑，疑人要用”的人纔觀
　人纔的自主培養
　能力適中的人纔
　為員工創造*好的物質基礎
　員工是蘇寧真正的財富
　百名店長工程
　1200工程
　4045工程
　小企業重做事，大企業重做人
　大企業不能光靠制度，還要靠文化
　可以承認挫折，但決不能承認失敗
　人品**位，能力第二
　人品是能力得以發揮的基礎
　用賞識的方法使用人纔
　進入蘇寧，要把蘇寧當作自己的
　蘇寧要的是事業經理人，而不是職業經理人
　志同道合，有相同的價值觀
　一定要把企業文化傳承下去
　對同事和企業沒有情感不能怪他們
　內部管理決定團隊執行力
　制度在說話，看不見的蘇寧
　人纔的梯隊建設
　把握企業對人纔的需求
　人纔隊伍，以誠打造

十月　成功之道：執著拼搏，永不言敗
　強者*強
　企業面臨問題需要堅強
　他有一支拼命工作的“富翁團隊”
　把細節做到家
　心有多大，舞臺就有多大
　決策秘訣：遠見和縝密
　厚積薄發
　不要怕失敗，跌倒了再爬起來
　哪天做不過你，我把蘇寧送給你
　找準方向，把握機會
　做企業一定要有野心
　**是堅持，第二是創新
　不做出頭鳥，讓國美跑在前面
　有舍有得：三聯這樣的企業我們不要
　蘇寧*值錢的東西
　對手忙於並購我們在修內功
　想做多大生意，就找多大伙伴
　利益小了也是一種風險
　不怕冒險，以風險換來競爭優勢
　認準的事，就毫不猶豫地去做
　眼光一定要遠，要有前瞻性
　一味求穩怕輸，就很難成功
　**不發展，明天就得等死
　速度化戰略是制勝的關鍵
　企業價值觀決定它未來的發展方向
　習慣幕後操作的張近東
　充滿自信但*不飛揚跋扈
　做企業就像蓋房子
　沉著冷靜，全面應戰
　搶占上海灘
　這個行業沒有投機

十一月　仁者**：達則兼濟天下
　作為領頭企業，不能獨善其身
　同行的進步也是蘇寧的進步
　香港，隻是**化的**站
　苦盡甘來
　我們要的是長遠的東西
　集體致富之“仁”
　樂於捐贈之“愛”
　蘇寧社會化，第三次飛躍的必經之路
　弘揚商業文化，增強企業的社會責任感
　回饋社會，與社會同行
　社會募捐制度需要規範
　發展公益事業，制度創新是關鍵
　率先捐款汶川並呼吁社會動員起來
　汶川地震個人捐款數額業內**
　愛心車隊支援
　流淚簽發100萬元員工救濟款
　當選“十大公益楷模”
　陽光理念的傳播
　捐助教育：助人也是助自己
　非典捐款：把社會效益放在**位
　十分熱衷於慈善，回饋社會
　入選社會責任50強
　主動請求*好地交稅
　社會化的蘇寧，社會化的服務
　用“仁”呼喚另一種商業文明
　大企業應該把社會公益作為企業分內的事
　蘇寧熱心捐助社會公益事業
　基業長青，仁者**
　蘇寧全力打造社工服務品牌
　企業家的核心價值

十二月　個人魅力：催生**蘇寧王朝
　簡單的生活
　成功源於堅持和執著
　拒*參加任何財富排名
　蘇寧的節奏和價值
　不張揚，但並不懦弱
　“缺席”的創始人
　儒雅的張近東
　*風光時卻“訴苦”
　內斂溫和的企業家
　腳踏實地地做事
　實力就是內功加招式
　做企業要低調，做管理者*要低調
　14年低調創造上億身價
　億萬身家，張近東不願保鏢跟隨
　兼具北方人的豪爽和南方人的縝密
　刻意淡化“個人努力”和家族奮鬥
　不動聲色，用事實證明自己
　“呼天下應”的氣勢
　“鐵漢柔情”的張近東
　企業家的真正精神
　狂熱、執著地工作
　企業是做出來的，不是說出來的
　對外低調難掩霸氣
　低調的創新者
　一個“快”字凸顯出他的性格
　“仁者愛人”的理念
　“不宣傳個人”的原則
　不是同行失足給了我們機會
　作為企業，真正需要的是埋頭做事
　小事一點一滴積累，到一定程度就成大事了
　張近東人品說：起碼沒有輸在禮面上

1月1日··果敢丟下“鐵飯碗”下海 在創業途中，一個人的知識、經驗、能力、資本並不重要，敢想敢做是 創業的前提。
——張近東語錄 ★張近東管理之道 1988年，28歲的張近東就職於南京市鼓樓區區屬企業豪威集團，他是一 名很普通的文員，每月固定工資55.7元。當時，他就不甘心每天隻是上班下 班，總覺得自己應該做點別的。
張近東的哥哥張桂平投身上海的時間比張近東要早，他在哥哥的影響下 也“下海了”。為了保險起見，張近東沒有辭掉豪威的工作，隻是在工作之 餘與哥哥一起承攬一些電腦、復印機、空調工程等業務。
當時，張近東隻知道即使從事空調的安裝業務也會比在單位賺得多。那 時，誰又能想到，如今幾乎家家戶戶都能安裝得起空調，而在當時空調隻是 **品。當聽說了春蘭發展經銷商的消息後，張近東按捺不住了，他赴江蘇 泰州春蘭空調器廠參觀，雙方達成了經銷合作意向。張近東**次看到那種 規模的工廠，春蘭帶給他的，並不是一紙合約那麼簡單。於是1990年12月26 日，張近東正式辭掉了國企的鐵飯碗，用之前攢下的10萬元資金開了一家專 營空調的店，取名蘇寧交家電。那一年辭去鐵飯碗的人不是很多，27歲的張 近東就是其中一個，他也成為後來*先富起來的那些人中的一個。在那個時 代，雖然日本品牌風光一時，但中**電企業成長迅速。1980年～1989年的 10年問，中國電視機的生產量暴漲了整整10倍，彩電*增長了300多倍，電 冰箱100多倍，中**電企業的生產能力也得到了很大的提高。
★讓管理卓有成效·要有所放棄，纔能讓自己遇到*好的機會。開闢人 生的新航線，並沒有想像中的那麼難，隻要找對方向，就能一路到達新的目 的地。
1月2日··小試牛刀，悄悄經營一家咖啡館 做事情隻要有60％的把握就堅決去干。
——張近東語錄 ★張近東管理之道 1989年，有一件事，促使了張近東創業的決心。那一年張近東與七八個 同伴去了一趟上海，在百樂門的一家店裡要了杯咖啡，結賬時纔發現竟然花 了將近100元，這在當時就相當於他一個月的工資了！ 在回南京的火車上，張近東越想越覺得心疼。心疼之餘，張近東也在暗 想，自己為什麼不做一個類似的生意呢？說干就干，張近東很快就在南京湖 南路開了一間叫康乃馨的咖啡廳，是當時南京*早的咖啡廳之一，張近東也 因此賺到了自己的**桶金。
★讓管理卓有成效·機會在不經意間就會到來，靈感也是機會到來的前 兆。想要創業不僅要有精準的眼光，還要有從零走向成功的耐心。
1月3日··豪氣干雲，空調大鱷的執著 工作上的執著實際上是人的一種意志。
——張近東語錄 ★張近東管理之道 1993年，早在天氣還很寒冷的1月份的時候，南京的各大媒體上就出現 了這樣一則廣告：“要想夏天過得好，去到蘇寧買空調。”為了把宣傳做大 做足，張近東準備了50萬元的廣告宣傳費。在那個宣傳意識並不是很強的時 代，即使是街頭的一張宣傳單都有可能給商家帶來顧客，*何況蘇寧做的是 如此大規模的廣告攻勢。果然，經過鋪天蓋地的宣傳，市場反響極其出色， 空調銷售旺季還沒有開始，蘇寧的**輪銷售就已經啟動了。僅僅1～4月份 ，蘇寧的空調銷售就突破了9000萬元，幾乎占據了南京空調市場總銷售額的 70%，同時，蘇寧空調的銷售還遍布了全國20多個省市，成為當時中國當之 無愧的空調大鱷。
然而張近東並沒有因此而滿足，1993年5月13日，南京發行量*大的報 刊《揚子晚報》上又出現了一則廣告：炎炎烈日無須東奔西跑，買空調隻需 到一家。具體內容是進口、名優國產空調公開價格、讓利銷售。廣告裡詳細 列出了各廠家產品的型號、批發價、零售價，同時還敬告讀者：需購買的用 戶可參照市場現貨的*低報價進行購買。以當時的華寶KFR、27GW2為例，市 場價為6262元，而廣告中則標價5562元，其中差價高達700元。而20世紀90 年代初的中國，雖然**政策明確了要建立社會主義的市場經濟，但是對商 品價格還是很敏感的，全國商品必須經物價局核準，不得隨意*改。如此徹 底地把價格公開，在當時*是聞所未聞的。張近東這樣做無疑是給當時的空 調銷售市場撂下了一顆重磅**，轟動了整個南京城，蘇寧每天都擠滿了前 來搶購的顧客，員工每天都是從清晨一直忙到深夜，每個人都被張近東創業 的激隋所感染和鼓舞著。
★讓管理卓有成效·滿足於現狀就會把自己的事業推到懸崖邊上，隨時 都有跌到低谷的危險，無論是人還是一個企業，應該在暫時成功的基礎上有 *高、*執著的追求。P1-4