本書的作者在企業對企業的理論和實踐方面有著充分的**性，他們都具有豐富的經驗，而且博聞廣識。
作者們根據自己在營銷、銷售和金融服務方面的大量專業經驗，撰寫了這本通俗易懂、可讀性強、值得信賴的指南，祝各位受益匪淺。

大客戶管理對於金融服務業具有前所未有的重要性。隨著金融服務市場 競爭的加劇、全球化程度的加深和成熟度的提高，對客戶關繫進行有效管理 已成為一個日益重要的問題，其中尤以大客戶管理為重中之重。 金融服務市場中的大客戶管理，客觀上需要一本專門討論這個主題的專 著，《公司銀行業務：大客戶管理》的撰寫就滿足了這一需要。本書通過來 自全球金融服務公司的真實事例和案例研究，在金融產品的營銷和銷售方面 提供了現實可行且具有廣泛針對性的建議。 本書在深入調研和采訪的基礎之上編纂而成。全書分為7個部分，每部 分專門探討一個主題內容，邏輯清晰，條理分明，從而有助於讀者了解與大 客戶管理相關的分析、規劃、執行和績效監控等一繫列過程，並能全面指導 實務操作中的“事前”、“事中”和“事後”行動。 本書乃該領域所有實務工作者及理論研究人員之必備。

**部分 定義大客戶管理
第1章 為什麼金融服務很特殊
第2章 金融服務中的大客戶
第3章 通過管理未來獲得競爭優勢
第4章 大客戶管理的目的
第5章 發展關繫
第6章 成功、失敗和傷心的例子
第7章 大客戶管理的盈利性
第二部分 客戶的視角
第8章 金融服務中的購買程序
第9章 供應商的定位：成為關鍵供應商
**0章 評估價值
**1章 衡量信任程度
**2章 管理金融服務供應商
**3章 理解企業戰略，文化和價值觀：成為戰略供應商
第三部分 為大客戶管理做好準備
**4章 大客戶管理的目標與障礙
**5章 大客戶管理中的技能
**6章 大客戶管理的程序和繫統
**7章 大客戶管理組織結構和資源
**8章 大客戶管理的開端
第四部分 識別大客戶
**9章 識別大客戶的十步驟
第20章 市場細分
第21章 識別大客戶
第22章 客戶區分
第五部分 進入戰略
第23章 客戶的決策過程
第24章 面向組織的銷售：決策制定單元
第六部分 滿足客戶需求
第25章 滿足業務需求：**利益
第26章 積極影響分析
第27章 大客戶管理和電子革命
第28章 制定提案
第29章 向個人進行銷售
第七部分 保持正確的軌跡
第30章 到達目的地：時間表和業績
第31章 撰寫大客戶計劃
第32章 獲得進一步的幫助
索引
參考文獻