對於眾多傳統企業，特別是其中*大部分以產品銷售為主要收入來源的企業，網絡就意味著一座取之不盡的金礦，而通過轉型電子商務網站，正是傳統企業對這座金礦*有效、*直接的開采方式。
《蛻變：傳統企業如何向電子商務轉型》融合了艾瑞咨詢多年的電子商務研究成果和培訓成果積累，使傳統企業在降低采購成本、壓縮銷售環節、提高銷售效率、降低物流成本等多個方面獲取*多的利益。
通過本書，您將學到企業轉型中的戰略思考，高效的營銷推廣技巧，精準的數據運營解讀與分析，高價值的會員數據庫營銷與應用、以及電子商務領域的全方面知識，打造電子商務實戰經歷。本書由艾瑞學院編著。

當傳統企業完成網絡的傳播渠道鋪設，並且將自身品牌和資訊有效傳 遞給網絡受眾時，設立電子商務網站是一個更能與目標消費者直接接觸， 並更加有效地與後者完成商品購買、互動交流、信息傳播等行為的重要方 式。《蛻變：傳統企業如何向電子商務轉型》融合了艾瑞咨詢多年的電子 商務研究成果與培訓成果積累，指引傳統企業在降低采購成本、壓縮銷售 環節、提高銷售效率、降低物流成本等多個方面獲取更多的利益，並在結 合實戰案例的同時引導傳統企業進軍電子商務領域。 《蛻變：傳統企業如何向電子商務轉型》中介紹的營銷推廣、數據解 讀、數據庫營銷等技巧可以有效地指引各行業人士進入電子商務領域，並 給予一定的啟發。本書由艾瑞學院編著。

第1章 趨勢發展篇：傳統企業面臨的挑戰和機遇
第一節 電子商務發展帶來的意義
一、電子商務的定義
二、電子商務對社會經濟的影響
第二節 電子商務在**的應用及發展
一、**網購市場的發展概況
二、美國網購市場的發展概況
三、典型案例分析：***(***)
第三節 我國電子商務的發展現狀
一、環境篇——PEST分析
二、市場篇——交易規模
三、用戶篇——消費行為
四、趨勢篇——未來3-5年電子商務的發展趨勢
第四節傳統企業開展電子商務的必要陸
第2章 戰略定位篇：傳統企業轉型電子商務的**條件
第一節 進入之前——戰略性思考
一、開展電子商務的戰略意義及規劃
二、人纔是成功轉型的根本
三、如何對電子商務業務進行定位
第二節 進入初期——多方位選擇
一、傳統企業開展電子商務方式的選擇
二、自建or外包
三、搭建服務體繫
四、核心企業外包商分析
五、其他方面的選擇
第三節 發展期——運營策略
一、網上渠道建設
二、品牌營銷策略
三、網上店鋪的運營
四、運營重點
五、運營建議
第3章 營銷推廣篇：電商網站做營銷必須掌握的n種方法
第一節 推廣
一、SEM、SEO
二、電子郵件營銷
三、廣告聯盟營銷
第二節 品牌
一、網絡硬廣告
二、新聞營銷
三、軟文營銷
第三節 活動
第四節 社群
一、SNS營銷
二、論壇營銷
三、博客營銷
四、IM營銷
五、問答營銷
六、百科營銷
七、微博營銷
八、Widget營銷
第五節 其他
一、視頻營銷
二、目錄型網址平臺
第4章 數據運營篇：數據挖掘與分析提升電商網站運營與管理
第一節 數據解讀和分析對於電子商務運營和營銷的重要性
第二節 數據的來源
一、**個來源是內部繫統
二、第二個來源是網站分析工具
三、第三個來源是調研工具
四、第四個來源是合作伙伴
五、第五個來源是網絡和其他工具
第三節 數據分析基礎：理解數據
一、產品銷售情況
二、消費者的點擊瀏覽行為
三、營銷效果數據
四、產品評論/投訴/調研
五、競爭情報
第四節 數據解讀基礎：將數據和業務連接
第五節 數據分析的基礎方法
一、看數據分布
二、拆因子
三、拆步驟
四、細分用戶族群
第5章 會員管理篇：企業會員數據庫管理提升用戶忠誠度
第一節 會員數據庫的重要性
一、將客戶視為資產
二、數據庫營銷的意義
三、顧客生命周期
第二節 數據庫營銷的應用與執行步驟
一、數據庫營銷的應用
二、數據庫營銷的6個執行步驟
第三節 會員數據庫的營銷策略與應用
一、會員數據庫的營銷策略
二、會員數據庫營銷的應用
三、會員的價值區隔
四、顧客終身價值
五、會員數據庫I(PM的分析
第四節 會員數據庫的營銷工具
一、電子郵件
二、呼叫中心
三、手機APP
第五節 如何避免會員數據庫營銷失敗
一、數據庫營銷的十個誤區
二、如何避免這些數據庫營銷錯誤

相比一些剛起步就在互聯網領域發展的新興企業，大多數傳統企業都 有著雄厚的資金基礎，但卻不一定有很好的定位頭腦和經營策略。很多傳 統企業在做電子商務的時候，會把目標定的過高，想一舉成為下一個淘寶 ，想很快獲得和自己在原有傳統領域相匹配的市場地位：有時候則想讓自 己的電子商務網站包羅萬像，實現一切可以實現的功能，但事實往往適得 其反。總而言之，網絡的確不乏誕生奇跡的先例，但這些奇跡背後離不開 時間的積累和不斷的投入。
在電子商務領域，網絡上的馬太效應。**顯著，凡是好的會越來越 好，但如果在剛起步階段就因為一些決策上的錯誤導致沒能順利站穩腳跟 ，想要獲得日後的成就也會*加艱辛。因此，傳統企業轉型電子商務網站 想要獲得成功，企業首先需要給自己進行準確的定位。
電子商務網站存在於虛擬的網絡世界中，但卻不能是空中樓閣。一個 成功的網站，它的功能都是能為目標受眾進行有效服務的。這些目標受眾 的構成、屬性、行為習慣和來源，又決定了網站的既定目標是否能夠實現 。而網站目標的具體指向及是否能夠達成，又取決於企業事前的定位是否 準確。可以說，隻有將傳統企業通往電子商務網站的這條包括定位、目標 、受眾和功能的道路理順，轉型的成功纔有了基本保障。否則，即便這個 網站有著再炫的功能，吸引到再多的受眾，都無法和企業選擇網絡行銷的 目標相匹配。即使該網站成為一時的話題，也無法長久地在網絡世界找到 屬於自己的位置。
(二)企業定位的4個關鍵 1.明確企業的經營理念、目的和商品特色 企業轉型後的電子商務網站是按照企業自身的經營需要建立的，首先 應當適應企業經營的需要，為企業的經營和營銷服務，因此，網站應充分 展示企業主營業務的特色和優勢，通過文字、圖案、顏色甚至聲音等媒介 ，讓用戶能在*短的時間內抓住企業所要傳遞給目標消費者的核心思想， 而不是讓人陷入一個看似五彩繽紛、炫目，實際上卻找不到主軸商品／服 務信息的“迷茫海洋”。
2.明確信息服務與銷售的關繫 雖然在很多企業眼中，在線銷售是轉型電子商務網站的*大目的，但 從根源來說，網站*大的優勢還是在於信息的傳遞，在結合支付功能和插 件的基礎上，纔間接擔負著銷售的任務。因此，一個電子商務網站是否能 夠獲得成功，無論其*終作用是否是完成多少銷售指標，首先必須衡量的 是這個網站是否能提供豐富的相關產品信息、專業知識介紹、售前售後服 務、通過網絡開展的營銷活動內容等，而這些也是大多數成功轉型的電子 商務網站的共同特點。
3.明確商務與技術的關繫 技術不是目的，而是為商務目的服務的，隻有通過商務訴求，纔能體 現技術的價值，纔能幫助企業促進商務目的的實現。商務功能定位準確的 網站並不是越美觀越華麗就好，技術也並不是越新就越好。網頁是否采用 動態技術、網站是否使用數據庫技術，應該根據網站建設所處的階段以及 企業的規模、業務量、發展目標等諸多因素來確定，所以，網站建設不能 為了實現非必須的技術而犧牲網頁下載速度，也不能不顧企業信息化水平 和企業現有電子商務人員的素質現狀而盲目追求高新技術，*不能不顧產 品或服務是否適合在網上銷售的現狀，以及該行業互聯網覺醒度的高低， 就貿然開展網絡交易相關的支付安全、信用等問題比較突出的業務。總而 言之，一味追求網上銷售的實現，隻能事倍功半，甚至適得其反。
4.明確網絡受眾和潛在顧客的需求 企業的商務目標需要通過滿足消費者的需求纔能成功，所以企業網站 不僅要適合自身特點，還應*大限度地滿足顧客需求。在消費市場中，顧 客需求有著多樣化、個性化的特征，而在電子商務領域，由於資訊的高度 發達，顧客的消費傾向又很可能隨著接受信息的變化而不斷改變。這就要 求每個電子商務網站都能對這些變化做出及時迅速的反應，也是企業轉型 後在網絡市場立足與發展的必要條件。同時，企業之間的競爭在很大程度 上是客戶資源的競爭，誰能把握住客戶的需求，並以*快的速度做出響應 ，誰就能吸引新客戶，保持老客戶，在競爭中取勝。
市場的激烈競爭使得許多商品的品質區別越來越小，產品的同質化傾 向也越來越強，這種商品同質化現像的形成使得品質不再是顧客消費選擇 的主要標準。於是，越來越多的網絡受眾*加看重的是商家能為其提供何 種服務，以及服務的質量和及時程度。所以，為了保持企業持續、穩定、 健康的發展，傳統企業轉型而成的網站必須注重提高自身的服務質量，增 進與顧客的溝通，樹立良好的服務形像和品牌形像，加強企業的競爭能力 。
綜上所述，面對電子商務市場，傳統品牌企業如果計劃做好並做大電 子商務新興市場，並積極謀求在這個市場上一定的銷售額和市場份額，就 需要從戰略層面全面規劃，層層推進，*終實現自己制訂的市場目標。
P48-51