●章
卓越的房地產經紀人/經理應該具備哪些能力
1.1銷售能力：沒有銷售成交就沒有利潤
1.1.1如何體現銷售價值促進成交2
1.1.2如何把握客戶心理實現快速成交4
圖1.1-1客戶的購買行為包含的心理特征5
1.1.3如何使用銷售技巧促進成交9
圖1.1-2促成成交的7個技巧11
1.1.4如何提升客戶黏性，持續成交14
1.1.5如何做好互聯網銷售16
1.1.6如何高效溝通實現成交20
1.2管理能力：做不好管理，就無法提升盈利能力
1.2.1如何做好時間管理24
圖1.2-1像限時間管理法24
1.2.2如何做好個人管理27
圖1.2-2合理宣洩情緒的方法30
1.2.3如何做好上下級管理31
1.2.4如何管理好利潤率34
1.3招聘能力：團隊纔是利潤擴大的保障
1.3.1如何說服新人加入團隊37
1.3.2如何挽留同事一起奮鬥41
1.4演說能力：好的門店經理必須是卓越的演說家
1.4.1門店經理應該具備哪些演說能力44
1.4.2門店經理如何以演說建設團隊46
1.5綜合能力：綜合素質過硬纔能實現成交轉化
1.5.1洞察能力49
1.5.2調研能力51
1.5.3社交能力54
1.5.4應變能力56
1.5.5互聯網能力58
1.6房地產經紀人能力的“左右手”
圖1.6-1銷售管理的“左手”61
圖1.6-2銷售管理的“右手”61
1.6.1銷售管理的“左手”61
圖1.6-3優秀的商業計劃包含的內容62
圖1.6-4持續招聘以提升能力的方法62
圖1.6-5如何督導並支持經紀人63
圖1.6-6確保經紀人“願意去做”的方法64
1.6.2銷售管理的“右手”65
第2章
招聘管理：利潤取決於招聘活動的效率
2.1房地產門店為什麼要持續招聘
2.1.1持續招聘纔能帶來高額利潤67
圖2.1-1招聘活動與利潤的具體關繫69
2.1.2阻礙招聘的5個態度和想法70
2.1.3房地產門店的滿員綜合征70
2.1.4經紀人為什麼會失敗72
2.2如何享受持續招聘所帶來的成果
2.2.1持續招聘的四大價值74
圖2.2-1持續招聘的價值74
2.2.2持續招聘應有的四大理念75
2.2.3如何認識和使用招聘矩陣76
圖2.2-2招聘矩陣76
2.3如何進行持續招聘及保障招聘成功
2.3.1持續招聘的6個關鍵點79
圖2.3-1持續招聘的6個關鍵點79
2.3.2如何設置招聘目標80
2.3.3招聘有經驗還是沒經驗的經紀人82
2.3.4持續招聘的幾大渠道及注意事項82
圖2.3-221世紀不動產公司的企業招聘職業說明會流程83
2.3.5如何以做銷售的態度做招聘84
2.4如何進行資格審核及留住經紀人
2.4.1經紀人離職的15個理由88
圖2.4-1在房地產銷售行業，經紀人流失的最常見的原因89
2.4.2面試的流程及注意事項89
圖2.4-2面試的流程89
2.4.3面試時應該準備的問題清單93
2.4.4持續招聘中如何介紹公司和門店94
2.4.5持續招聘中的目標管理及團隊管理95
2.4.6如何做好經紀人進階評價97
第3章
培訓管理：最好的培訓纔能帶來最好的團隊
3.1為什麼要做房地產經紀人培訓
3.1.1培訓不僅是福利，更是投資100
3.1.2培訓決定企業發展速度101
3.1.3最好的經理是最好的培訓師101
3.1.4培訓能推行公司的方針、制度103
3.2如何讓培訓成為一個繫統
3.2.1做好培訓流程管理104
3.2.2做好培訓制度管理106
3.2.3培訓質量記錄與表格管理106
3.3培訓中管理者的5種角色
圖3.3-1培訓中管理者的5種角色108
3.3.1分析/評估者角色108
3.3.2開發者角色108
3.3.3指導教師/輔助者角色109
3.3.4行政管理者角色110
3.3.5戰略顧問角色111
3.4房地產經紀人培訓的4個技巧
3.4.1向房地產經紀人提供指導的4個方法112
3.4.2向房地產經紀人進行行為示範的5個關鍵點113
圖3.4-1培訓者向房地產經紀人描述活動113
圖3.4-2展示活動中的討論114
3.4.3向房地產經紀人提供反饋的5個技巧114
3.4.4培訓中的傾聽技巧與提問技巧115
第4章
激勵管理：被充分激勵的員工纔能帶來利潤
4.1員工被有效激勵的3個要素
圖4.1-1員工被有效激勵的3個要素118
4.1.1公司的目標和風格118
4.1.2銷售隊伍的個性和投入119
4.1.3經紀人的個體狀況120
圖4.1-2馬斯洛需求層次理論121
圖4.1-3員工對工作氛圍的反應參考標準121
圖4.1-4保健因素與激勵因素對比122
4.2如何創造激勵環境，讓員工充滿鬥志
4.2.1如何打造門店形像122
4.2.2如何打造個人及團體形像123
圖4.2-121世紀不動產公司對男士的著裝要求（1）124
圖4.2-221世紀不動產公司對男士的著裝要求（2）124
圖4.2-321世紀不動產公司對男士的著裝要求（3）125
圖4.2-421世紀不動產公司對女士的著裝要求（1）125
圖4.2-521世紀不動產公司對女士的著裝要求（2）125
4.2.3如何利用拉力與推力126
4.2.4如何樹立標杆127
4.2.5如何通過目標願景激勵員工128
4.3如何成功召開銷售會議
4.3.1如何做好銷售會議的準備129
4.3.2銷售會議內容的4個核心130
4.3.3成功召開銷售會議的8個技巧132
4.4如何開好分階段銷售會議
圖4.4-1分階段銷售會議的種類132
4.4.1早會程序及具體執行細節133
圖4.4-2早會流程133
4.4.2晚會程序及具體執行細節133
圖4.4-3晚會流程134
4.4.3周例會程序及具體執行細節134
圖4.4-4周例會流程135
4.4.4月啟動會程序及具體執行細節135
圖4.4-5月啟動會流程136
第5章
決策管理：房地產門店經理的決策秘訣
5.1如何進行業務線索管理
5.1.1利用銷售漏鬥，管理潛在客戶的3個步驟138
圖5.1-1銷售漏鬥138
5.1.2尋找、獲取和控制業務線索的6個關鍵139
5.1.3管理者如何做好報表批閱140
5.1.4管理者如何做好會議部署141
5.1.5管理者如何做好員工指導143
圖5.1-2員工指導的重點143
5.1.6管理者如何做好業務介入144
5.2如何做好門店員工的再聘用與解聘工作
5.2.1為什麼需要再聘用145
5.2.2如何再聘用銷售經理146
5.2.3如何做好再聘用準備147
圖5.2-1五大功能的關繫圖147
圖5.2-2員工關注的要素148
5.2.4如何開展再聘用流程149
圖5.2-3如何進行最終決策150
5.3如何打造並成就銷售經理
5.3.1為什麼要打造並成就銷售經理150
5.3.2銷售經理必須具備的五種能力151
5.3.3銷售經理必須具備的八大能力152
5.3.4銷售經理的其他素質要求153
5.3.5銷售經理的薪酬規劃與業績跟蹤策略153
5.4如何做好管理決策——盈利水平決策與推廣費用決策
圖5.4-1房地產銷售企業經營中的兩大決策156
5.4.1盈利水平決策的四大關鍵156
圖5.4-2盈利水平影響因素156
5.4.2推廣費用決策的5個核心159
第6章
營銷管理：沒有不盈利的門店，隻有做不好的營銷
6.1如何利用門店做好營銷推廣
6.1.1做好門店營銷的3個思考162
6.1.2好的店面選址163
6.1.3具有吸引力的店面裝修164
圖6.1-121世紀不動產公司某門店接待區域165
圖6.1-221世紀不動產公司某門店辦公區域165
圖6.1-321世紀不動產公司某門店的簽單區域166
6.1.4獨特的外觀166
圖6.1-421世紀不動產公司某門店外觀168
6.1.5內部面貌與格局168
6.1.6門店營銷建立和改善的3個步驟170
6.1.7如何做好多門店營銷繫統171
6.2如何利用團隊做好營銷推廣
6.2.1團隊營銷資源的規劃與準備173
6.2.2團隊營銷活動的規劃與執行174
6.2.3團隊營銷業務衍生與延伸175
6.3如何利用網絡做好營銷推廣
6.3.1網絡營銷平臺的優劣勢及選擇177
6.3.2微信營銷策略與技巧178
6.3.3APP營銷策略及技巧179
6.3.4直播及短視頻營銷策略與技巧181
6.3.5論壇營銷策略與技巧182
6.4做好個人營銷推廣的五大關鍵
6.4.1如何塑造個人形像183
6.4.2如何利用好制式工具184
圖6.4-121世紀不動產公司的部分制式工具185
6.4.3如何提升個人資歷186
6.4.4如何提升服務意識187
6.4.5如何積累並轉化客戶188
6.5營銷戰略的六大實施要點
圖6.5-1營銷戰略實施要點190
6.5.1店面吸引客戶190
6.5.2接待留下好感191
6.5.3團隊產生信賴192
6.5.4個人彰顯專業193
圖6.5-2經紀人的個人專業性194
6.5.5多店疊加價值195
6.5.6網絡營銷貴在堅持196
第7章
商業計劃：做好房地產門店商業計劃的策略
7.1商業計劃的基礎與思維
7.1.1做好商業計劃的“6個假設”與“4個原理”199
7.1.2利潤是計劃出來的202
圖7.1-1利潤與商業計劃中其他要素的緊密聯繫和相互關繫（1）202
圖7.1-2利潤與商業計劃中其他要素的緊密聯繫和相互關繫（2）203
7.2商業計劃繫統構建的3個要素
7.2.1計劃步驟205
圖7.2-1計劃步驟的具體實施205
7.2.2市場分析206
圖7.2-2商圈運營發展計劃的調查要點207
7.2.3目標管理209
7.3商業計劃操作的步驟
7.3.1目標明確與方法落實211
圖7.3-1經營目標的組成內容212
7.3.2過程控制的5個方面213
第8章
演說溝通：經紀人/經理演說技能與成交技巧
8.1房地產經紀人的高效溝通
8.1.1對下屬：利於明確目標，落地執行221
8.1.2對客戶：能留住客戶並形成轉化222
8.1.3對門店：高效銷售，提升利潤222
8.1.4對團隊：能精誠合作，集體發力223
8.2房地產經紀人的溝通策略與技巧
8.2.1面對上司，如何說纔能贏得信任與支持224
8.2.2面對客戶，如何說纔能拉近距離並成交225
8.2.3面對同事，如何說纔能同心協力226
8.2.4面對老客戶，如何說纔能連續成交並轉介紹227
8.3房地產經紀人的成交策略與技巧
8.3.1如何塑造個人形像並營造成交氣氛229
8.3.2如何在介紹房源時把話說到客戶心坎上230
8.3.3如何活用成交話術，促成交易232
8.3.4如何把握好“臨門一腳”促成成交233
8.3.5如何傾聽纔能快速成交234
8.3.6如何在話中描繪美好前景，讓客戶自己說服自己236
8.3.7如何巧妙化解阻礙成交的異議238
8.4房地產門店經理的演說策略與技巧
8.4.1門店經理如何打造個人形像與風格239
8.4.2門店經理演說內容如何準備241
8.4.3如何養成演說的習慣並長期堅持242
8.4.4如何演說纔能讓經紀人獲得成長和發展243
內容簡介
在競爭激烈、變幻莫測的房地產行業，經紀人要想脫穎而出，需要掌握多方面的管理技能和成交技巧。而要成功經營一家門店，門店經理更需要提升個人素質，懂得管理、銷售、演說、成交的方法。
《房地產門店團隊管理與成交一本通》立足於二手房銷售實踐及門店經理的管理實戰，用數十個真實的情景案例，形像、生動地講授房地產經紀人的管理、銷售及成交技能，以幫助房地產經紀人快速提升專業知識和服務品質，構建好自己的經紀團隊，大幅提高銷售業績。
《房地產門店團隊管理與成交一本通》適合廣大房地產門店經理、門店經紀人、二手房經紀人、房地產銷售培訓師和從事與房地產經紀管理相關工作的人士閱讀、參考。
