“要想釣到魚，就要像魚一樣思考”，同樣，要想賺客戶的錢，就要像客戶一樣思考。站在客戶的角度思考，這是貫穿本書的中心思想和銷售理念，陸和平著的《銷售是個專業活/博瑞森管理叢書》的獨特之處也是**從客戶的角度來研究B2B和工業品行業銷售的策略和技巧。

要想賺客戶的錢，就要像客戶一樣的思考。 陸和平著的《銷售是個專業活/博瑞森管理叢書 》正是完完全全站在客戶的角度，根據客戶的采購流 程和關注點的變化，將完整的銷售過程分成十個階段 ，分別是：（1）篩選客戶、（2）拜訪準備、（3） 設定目標、（4）接近客戶、（5）發現需求、（6） 制定策略、（7）客戶溝通、（8）介紹產品、（9） 異議處理、（10）最終成交。 書中詳細圍繞這十個階段一一展開內容，研究 B2B和工業品行業銷售的策略，提供給讀者詳細的方 法與技巧。作者用扎實的理論功底和他在業內數十年 的豐富經驗，深入到了整個銷售過程的細枝末節，這 些完整的細節可以直接拿來就用，也是一筆從別處難 以尋覓到的寶貴財富。 本書適合的閱讀對像是在B2B行業，至少2-3年工 作經驗的銷售人員。書中配有的PPT投影片、測驗題 、練習和案例，可以作為企業的培訓教材使用，非常 適合營銷自由講師、企業內部講師或銷售團隊領導作 為銷售人員的培訓教材之用。

第一章 銷售理念——釣魚就要像魚一樣思考
第一節 學會站在客戶的角度思考
第二節 客戶采購的四大關注點
第三節 與客戶關注點匹配的十大銷售流程
第二章 客戶篩選——用合適的網眼網住大魚
第一節 選對客戶好成交
第二節 獲得客戶線索的十二種方法
第三節 客戶篩選的三項基本原則
第三章 資訊準備——打魚前也要了解漁場天氣
第一節 需要掌握三類信息
第二節 關於競爭對手的信息
第三節 關於客戶組織的信息
第四章 拜訪目標——讓客戶離不開你
第一節 客戶承諾愈多離訂單愈近
第二節 讓客戶感動*要客戶的承諾
第五章 接近客戶——客戶關繫不能隻靠喫喫飯
第一節 客戶關繫發展5個層級
第二節 好感——給客戶留下美好的**印像
第三節 價值——提供客戶購買產品的理由
第四節 信任——成為可以讓客戶托付的那個人
第五節 交換——銷售活動的*終目的是價值交換
第六節 同盟——達到客戶個人關繫*好的境界
第六章 客戶需求——需求不能一概而論
第一節 需求漏鬥
第二節 客戶角色和需求關注點
第三節 客戶的個人需求關注點
第七章 競爭策略——不同客戶對應不同策略
第一節 客戶的三種類型
第二節 工業客戶采購有兩種形式
第三節 針對潛在客戶的策略
第四節 針對現實客戶的策略
第五節 針對訂單客戶的策略
第六節 考慮競爭優勢與客戶需求的策略
第八章 溝通技巧——讓客戶聽你的
第一節 客戶溝通的目的
第二節 客戶溝通的三個行為
第三節 提問的兩種方式
第四節 傾聽的技巧
第五節 陳述的技巧
第九章 策略性提問——好問題帶來好訂單
第一節 探索型提問
第二節 問題型提問
第三節 後果型提問
第四節 價值型提問
第五節 確認型提問
第六節 策略性提問5種模式的實際運用
第十章 介紹產品——如何證明你的價值
第一節 呈現價值的FAB法則
第二節 量化價值的IMPACT法則
第三節 證實你的價值主張
第四節 故事升華你的價值
第五節 滿足客戶需求纔有價值
第十一章 解決方案——為客戶需求“量身定制”
第一節 從傳遞價值到創造價值
第二節 解決方案式銷售
第十二章 應對異議——客戶的異議並不可怕
第一節 關於銷售的異議
第二節 異議防範和異議處理
第三節 異議處理的技巧
第十三章 *後成交——堅持後的勝利
第一節 客戶善意背後的拒*
第二節 踢好臨門一腳
附錄一 銷售訪談前計劃表
附錄二 小測驗答案

第三節 與客戶關注點匹配的十大銷售流程 既然一開始說過，要從客戶的角度看問題，像客 戶那樣思考，那麼我們的銷售流程就應該跟著客戶的 采購流程和關注點的變化向前推進。根據客戶的采購 流程和關注點的變化，我們將一個完整的銷售過程分 成十個階段，它們分別是： （1）客戶篩選——選擇有效的客戶。
（2）資訊準備——獲得必要的信息。
（3）設定目標——獲得客戶的承諾。
（4）接近客戶——贏得客戶信任，建立持久的 關繫。
（5）發現需求——發現和引導客戶的需求。
（6）競爭策略——制定競爭策略和行動計劃。
（7）溝通技巧——提問、傾聽與陳述的技巧。
（8）介紹產品——呈現你的價值主張。
（9）異議處理——消除客戶的顧慮。
（10）*後成交——*終拿到訂單。
接下來的內容也圍繞這十個階段一一展開。
工業客戶采購有三種類型。直接重購：客戶按照 以往慣例再行采購；修正重購：客戶對產品規格、價 格、發貨條件等加以調整；新購：客戶**購買某種 產品或服務。流程的十個階段是一個比較理想化的過 程，*接近於一個新客戶的開發過程，也就是新購； 如果是老客戶，就有可能跳過前面八個或九個階段直 接成交，也就是直接重構或修正重構。
有人說銷售是一件很靈活的事，我不知道明天會 遇到誰？他會說什麼話？我怎麼應對？把銷售分成理 想化的幾個階段按部就班現實嗎？即使是開發新客戶 ，銷售流程也不一定按順序進行，應根據實際情況靈 活掌握。就好像練功夫的人，平時訓練一套拳法按套 路從頭打到底，在實戰中就要見招拆招了，但基本的 套路一定是有的，每個套路中的拳法也是固定的，也 就是十個銷售流程中銷售人員的技能、技巧是固定的 。
你覺得銷售是一門藝術還是科學呢？大多數銷售 人員把銷售看成一門直覺藝術，而不是一門條理清楚 、可重復操作的科學。在一次銷售訪問中，你的技藝 高超，但下一次有可能就“機毀人亡”，因為你的每 次拜訪都是“即興表演”，成功與否主要看運氣，而 且運氣好的時候往往不多。當然也有些人“即興表演 ”一直**出色，不過世界上的牛人不多，而且牛人 不好管，大部分都是普普通通的人。
為什麼美國能有麥當勞，而中國隻能有中國餐館 ？為什麼麥當勞的味道不如中國餐館好，但是它卻在 全世界開店？對了，它有標準，全世界的麥當勞是一 個模樣，連漢堡的大小、可樂的溫度都是一樣的，雖 然味道一般，但你不用擔心衛生問題。在中國餐館裡 ，你會擔心喫到地溝油、拉肚子，也許這個月你覺得 這家餐館的菜做得不錯，等下個月去的時候好像** 變了，因為廚師跳槽了。麥當勞沒有大廚，但有標準 流程和運營手冊，這樣的標準流程經過千錘百煉，保 證質量不會大起大落。比如肯德基運營手冊規定：炸 雞15分鐘沒有出售，不允許再出售。
銷售拜訪的十個階段，按照規定的步驟來規劃銷 售拜訪，以標準化的銷售技巧與客戶溝通，而這種標 準的流程和技巧也是在前人的經驗和教訓的基礎上總 結提煉出來的，它可以避免低級錯誤、提升銷售的成 功率。雖然按照流程和技巧不會讓你馬上成為銷售高 手，但至少可以讓你成為合格的銷售人員，而不合格 的銷售人員對企業的傷害很大，他們不是*灰就是殺 手，當然他們不是殺敵人而是殺自己，把可以成交的 客戶攪黃了。
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