近年來，藥店導購成為了藥店銷售的一個瓶項。要幫助員工解決這個問題，需要從導購細節，顧客心理，專業表達、知識結構去剖析，也需要通過訓練、分享、傳幫帶、現場氛圍控制等角度來實現。
《引爆藥店成交率(1店員導購實戰)》通過筆者範月明臨床醫學與工商管理的雙理論，十餘年由藥師至中高管理層工作經驗，執業藥師與醫師雙資格過濾，輸導出“到店就可用”的方法與技巧，幫助藥店導購員實現有效銷售。

範月明編著的《引爆藥店成交率（1店員導購實 戰）》著重於解決藥店人在一線的實戰難題，書中用 實際案例分享了面對瑣碎的零售工作，我們在門店應 保持怎樣的心態，應該怎樣接待顧客，看待商品，又 該如何完善自己的銷售技巧，提高成交率，關聯銷售 到底要怎樣做纔會真正被顧客認同等，本書從知識、 心態與技能三個維度，搭建了一座藥店人實現自我的 橋梁。

第一章 心態對了，工作就好做了
1.藥店導購分四個層級
2.三層**,你在幾層
3.**別怕被拒*
4.創造性成交不是厚臉皮
5.自我溝通每天創造奇跡
6.主動傳播，種“善”自有收成
7.點亮三個導購盲區
8.控制情緒的“心法”
9.分享**自我
10.顧客說：“我本來就是上帝!”
11.這些話隻對咱藥店自己人說
12.動起來活躍賣場氣氛
第二章 職業化促進成交
1.顧客購買心理過程
2.三類價位顧客，應對策略不同
3.洞悉顧客潛需求
4.顧客不問，也應點明七事項
5.看顧客是否聽明白了
6.“初步判斷”讓顧客放心
7.“現身說法”打造說服力
8.非語言勝過千言萬語
9.顧客問題分類管理巧應對
10.適時結束很必要
11.要會說，又要保護好嗓子
12.“不賣”纔能旺賣
13.以快動作迎接銷售高峰
第三章 不同的顧客要差異化
1.說服“媽媽們”攻心為上
2.拿什麼討好你，我的小顧客
3.“朋友團”來了，怎麼挑戰七嘴八舌
4.對“任性”顧客，用實力說話
5.如何應對“你們每次都推這個產品！”
6.當顧客研究商品效期時
7.應對“家裡有，不用了”
8.應對“我去網上看看”
9.“其實，不買也沒有關繫”的威力
10.多對一的導購要慎重
11.一對多的導購，你會嗎?
12.顧客就要醫生開的藥怎麼辦？
13.巧說“冰點話題”
14.識別“非消費者”給自己減壓
第四章 銷售法則助成交
1.以稀為貴營造緊缺效應
2.蠶食法則擴大銷售
3.遞減法則幫顧客輕松買單
4.“好吧，聽您的”——折中銷售法
5.“焦點效應”攬老生意
6.“恐嚇”營銷適可而止
7.成交從找痛點開始
8.藥盒上的視覺銷售法
9.**效應打造銷售“神”力
10.有一種銷售叫“勸顧客不要買”
第五章 待顧客如至親
1.“宰客”不可為
2.把投訴轉化為機會
3.主觀強加不可取
4.建立顧客信任的七個細節
5.敏感話題低聲說
6.幫顧客算一算
7.熟客怎樣接待
8.視顧客為好人
9.告訴顧客精準的“量”
10.“就喜歡到你店裡來”
11.想聽一句“慢走”好難
12.你這樣說，顧客其實很傷心
13.對習慣性購買應理性勸導
14.就算是對的,也不應強迫顧客
15.將“不曉得”轉換成主動句
16.“您去對面藥店可以買得到！”
第六章 待商品如朋友
1.如何提高員工的產品熟悉度
2.復習商品，提升導購效率
3.理清易混淆商品
4.識別產品增強信心
5.“滾石型商品”怎麼賣
6.賣旺“小器械”
7.如何賣瘦身腰帶
8.賣血糖儀的四個竅門
9.賣器械就是拼服務
第七章 關聯銷售這樣做
1.1+1+1+1不瘋狂
2.成功關聯纔是真本事
3.如何創造大單
4.客單翻倍考慮哪些點
5.巧妙轉換走出死胡同
6.構建療程用藥習慣
7.增加客品數勝過提升客單價
8.“二手”導購要點
9.導購中的臨門一腳
後記

1．藥店導購分四個層級 康辰是Y藥店的店員。大家都說店裡李姐導購特 別厲害，總是能夠賣出去很多東西。但是在康辰看來 ，李姐的嘴上功夫確實很牛，但是總讓人感到功利心 太強，在與同事相處中也表現出了這一點。康辰常常 反思，難道像李姐這樣的人就是藥店導購高手嗎？如 果真的是這樣，那沒有比李姐*厲害的人了嗎？況且 李姐的做法並不太令人滿意。
都說銷售做到*後誰都不服誰，這就好比練武， 門派不同，道術有異，但是水平高低拉出來比試一下 就能看出來。不論學哪一門武藝，到*高的層級都是 修心，其實，銷售是同樣的道理。在門店看上去很厲 害的少數高手，有時隻是會了功夫，但是心沒到，其 造化終究受限。在門店導購中，我們按照員工的能力 素質、情感力量、心態及對企業、產品與自我的認同 度，將員工分為四個層級。員工處在不同的層級，對 藥店一線工作的理解就不同，其銷售業績與個人成就 感以及個人價值都不同。
那麼。到底分為哪四個層級呢？如圖1－1所示。
**層：技術層。不少藥店人目前正在努力提高 自己的專業技能，其提升的範圍就是在這一層。從知 識與技能角度來說，這一個層面分專業知識與銷售技 巧。專業知識包括常見病專業知識、實用藥理學知識 、中醫**等；銷售技巧多以溝通技巧為主，而在溝 通技巧中又包括語言表達與非語言表達等。我們目前 所做的培訓多在這些領域。
很多藥店人通過不斷訓練與經驗積累，並隨著閱 歷漸深，技巧會越來越嫻熟，但是也正因此，許多人 停留在了這一層。比如上面案例中的李姐。李姐若要 有*大的突破，需要轉向對顧客情感的服務，這也就 是導購中的第二層。
第二層：情感層。隻有為數不多的同事能看破這 一點，就是在銷售中提供情感服務。多數同事隻將顧 客當成顧客，除了簡單而必要的交流外，沒有把顧客 當成是一個可以深交的朋友。在這一點上，需要剖析 其深層原因，纔能喚醒藥店同仁對顧客的情感服務意 識。
例如，A企業一位老顧客10年的價值是8000元。
也許這一次，這位顧客隻買了20元的東西，假設我們 隻提供給他買20元商品所對應的服務，那麼，這個服 務與我們把他當成一個價值8000元的顧客所提供的服 務相比，相信我們都能感受到不一樣，顧客同樣能感 受到，這裡面的根本區別就在於有沒有情感服務。也 許，當我們的同事覺得面前是一位**的VIP時，我們 可能會*關心他、在意他，*願意與他交流。其實， 這個過程並沒有花費額外的精力，關鍵在於有沒有提 供情感服務的意識，而這就是**層級與第二層級員 工的根本區別。
第三層：心態層。有一些同事每天接觸顧客，導 購能力挺好，也能提供必要的情感服務，但是他們覺 得很累。因為他們覺得這是在應付工作，常常是被動 地去完成工作，所以也體會不到工作的樂趣。當** 工作結束時，他們如釋重負，恨不得早點回家。
藥店人如果能在這一層級培養出正向的積極態度 ，他們就能在每一次理貨、每一次與顧客的交流、每 一次培訓中找到工作的快樂與意義。
第四層：認同層，即對企業、產品與自我的深度 認同。一些具備良好導購潛質的員工*後仍然選擇離 開這個行業，或者是離開原企業，其原因多是對行業 或企業不認同，或者是對自己不認同。站在顧客面前 ，如果我們對自己服務的企業、產品與自我**認同 ，我們說出來的話底氣就會*足。而要想使銷售有質 的突破，就要對自己所在的企業、產品與自我深度認 同，唯有如此，我們纔能專注於眼前顧客，而不會陷 入與顧客一樣的懷疑、否定與不確信的狀態中。
當我們對自己所在的企業、產品與自我深度認同 時，就會事事以結果為導向，而不是以到時就下班的 程序為導向，自然帶來的顧客滿意度與工作狀態就有 天壤之別。
說得簡單一點，真正的高手都是**喜歡自己崗 位工作的人，而當我們擁有*多**品質時，在導購 中也會得到*多顧客的認可與喜歡。
我們再把這四層級具體化一點。我們每天都會進 行關聯銷售，其實，很多員工關聯銷售的行為停留在 **層，所以，盡管他們很努力，但是顧客似乎並不 買賬；而能提升到第二層時，顧客就開始*願意聽他 們的；到了第i層，員工已經把工作當成一種有意義的 樂趣，把與顧客交流當成一件**有意思的事，此時 根本就不必擔心關聯的結果了；而若能修煉到第四層 ，則“摘葉飛花，皆成**”，也就是我們所說的， 這些員工所到之處，盡是企業文化的痕跡，因為他們 已成為企業文化的傳播者，他們是企業的忠實粉絲， 也是他們將自我價值與企業融為一體的呈現。換而言 之，他們在企業與工作中實現了自我價值，這是一件 很幸福的事！ 工作就是在修煉，我們修到哪個層級，就會表現 出哪種狀態。狀態不同，人生的結局也將不同。
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