孫軍正著的《贏在開門紅：重建外拓營銷新思維》主要從四個方面介紹如何成功開展外拓營銷活動，以活動促進營銷，以營銷促進“開門紅”。**部分是“概念篇”，詳細介紹了成功開展外拓營銷活動的幾個基礎元素；第二部分是“員工篇”，如何進行外拓活動的角色定位以及營銷區域的劃分；第三部分是“謀略篇”，詳細介紹了開展外拓營銷活動采用的營銷策略；第四部分是“實戰篇”，手把手地教給商業銀行如何開展外拓營銷活動。通過以上四個部分，商業銀行就可以成功開展外拓營銷活動，進而實現“開門紅”。

開門紅要實現五大轉變：從結果管理轉變為過程 管理；從資源投放轉變為深挖團隊，從事後懲罰轉變 為事前承諾；從長期激勵轉變為即時激勵；從一線在 戰二線在看轉變為上下聯動全員營銷。 開門紅要做到產品聚焦、客戶聚焦、市場聚焦、 人纔聚焦、時點聚焦；還要做到產品拉動、骨干帶動 、項目推動、激勵驅動、全員發動、內外互動、公私 聯動。 不僅要收獲新業績，而且還要收獲新客戶、新團 隊、新機制、新觀念；不僅要開門紅，而且還要月月 紅、全年紅、年年紅。 孫軍正著的《贏在開門紅：重建外拓營銷新思維 》主要介紹商業銀行如何成功開展外拓營銷活動，以 活動促進營銷，以營銷促進開門紅。本書詳細介紹了 成功開展外拓營銷活動的幾個基礎元素，商業銀行如 何進行外拓活動的角色定位以及營銷區域的劃分，開 展外拓營銷活動采用的營銷策略等重點內容，手把手 地教商業銀行開展外拓營銷活動。

第一章 商業銀行客戶價值分析
商業銀行客戶特征分析
客戶購買決策分析
客戶購買決策過程
影響客戶購買決策的因素
“二八管理”透析及客戶評估
第二章 商業銀行外拓營銷現狀及意義
商業銀行營銷現狀
商業銀行營銷解決之道
外拓營銷，辛苦但有效
商業銀行外拓營銷資源分析
成功外拓營銷的四大元素
第三章 商業銀行外拓營銷角色定位
外拓營銷管理者的角色定位
外拓營銷管理者業務素質模型
外拓營銷銷售員的角色定位
外拓營銷銷售員業務素質模型
外拓營銷銷售員具備的八種能力
外拓營銷銷售員的“八重身份”
第四章 商業銀行外拓營銷區域劃分
外拓營銷區域的劃分及意義
設計外拓區域的營銷路線
詳細調查外拓營銷區域市場
外拓區域市場營銷規劃與設計
外拓區域市場客戶開發與謀略
第五章 商業銀行外拓營銷的目標
營銷目標之一：增強客戶黏性
營銷目標之二：提升整體業績
營銷目標之三：提高品牌形像
營銷目標之四：培養客戶忠誠
營銷目標之五：擴大市場份額
第六章 商業銀行社區營銷的策略
社區策略之一：一對一營銷
社區策略之二：設攤營銷
社區策略之三：滲透式營銷
社區策略之四：體驗營銷
第七章 商業銀行商區營銷的策略
商區策略之一：路演營銷
商區策略之二：節日營銷
商區策略之三：事件營銷
商區策略之四：聯合營銷
商區策略之五：多渠道營銷
第八章 商業銀行園區營銷的策略
園區策略之一：一對多營銷
園區策略之二：單位客戶營銷
園區策略之三：對標營銷
園區策略之四：沙龍營銷
園區策略之五：定制營銷
第九章 商業銀行農區營銷的策略
農區策略之一：搭建融資平臺

客戶購買決策過程 人們在決定要購買一件東西時，或許很容易，或許很 艱難。對於一些簡單的需求、低價值的需求，人們會簡化 購買決策過程，或者選擇直接購買。比如，許多年前，人 們對國庫券的選擇是簡單的，國庫券是一種大眾理財產品 ，有存款需求的人，大多都會買一點國庫券。這種購買現 像有兩個原因：①可選擇的理財產品太少，沒有選擇餘地 ；②跟風因素。有社會學家研究發現：人們在沒有選擇的 情況下，會降低自己的需求和欲望，選擇適宜的產品。當 然，這是幾十年前的事情，在互聯網時代，信息資源豐富 ，產品種類繁多，選擇什麼產品成了客戶*“頭疼”的問 題。
有一位都市白領，年收入30萬元，有理財需求。於是 他來到某家商業銀行進行咨詢，希望得到相關服務。該銀 行客戶經理**聰明，他先是對本行理財產品進行了詳細 介紹，其中包括每一款產品的優點和特點、操作方式等。
客戶經理進行詳細介紹，是有目的性的。通過介紹， 都市白領可以進一步明確自己的需求，並給自己的需求進 行“目標描繪”。“目標描繪”是什麼呢？就是具體的理 財收益目標。比如年目標4%的理財回報，比如實現財產分 配或財產配置的目標等。許多客戶**理性！他們通常會 橫向了解幾家銀行的幾款產品，然後再去落實自己的購買 計劃。這家銀行的客戶經理也明白這一點，因此在介紹完 本行的理財產品後，他又介紹了另外幾家商業銀行的同類 型理財產品，並為其分析各自的優缺點和操作方式。通過 詳細了解後，都市白領果然並未當場決定，而是選擇去另 外幾家商業銀行了解相關產品行情。
三天之後，這位都市白領再次回到這家銀行，選擇與 這家銀行進行合作。*後雙方簽訂協議，達成了共識。
通過一個簡單的營銷案例，我們能分析出客戶的購買 決策過程。這個過程由五個環節組成，即確定需求、收集 信息、方案評估、確定購買、簽訂協議。
1 確定需求 客戶需求有兩種，一種是外在需求，一種是潛在需求 。外在需求是指，客戶會直接對商業銀行提供的產品和服 務進行初步判斷，判斷該產品與理想狀態下的距離。如果 該產品與理想狀態的差距較大，就需要商業銀行提供其他 產品和方案；如果該產品與理想狀態的差距較小，雙方談 判契合度與流暢程度就會**高。至於潛在需求，商業銀 行要幫助客戶分析了解自己的需求，甚至還要幫助客戶“ 拿主意”！互聯網時代，人們對需求的重視上升到一個全 新高度。對待客戶需求，商業銀行既要重視，又要客觀對 待。
2 收集信息 不管客戶是上門，還是通過互聯網、新聞、刊物、既 往經驗進行了解，都是為了在購買商品過程中，提高購買 成功率，減少不必要的摩擦，為自己帶來*好的體驗。你 的朋友想買一款***高的智能手機，他會去相關手機測 評網站了解各大品牌手機的相關測評、市場價格等，從而 選出一個或幾個手機品牌。經過兩三輪的篩選，他去往心