隨著時代的發展變化，銀行業受利率市場化提速、“三期疊加”壓力增大等因素影響，商業銀行普遍面臨利潤增長發力和資產質量惡化的壓力。銀行正在告別高增長、高息差、高利潤的“三高”時代，銀行轉型是大勢所趨，也是形勢所迫。在這種情況下，銀行迫切找到新的市場增長點，外拓營銷就是一個很重要的方向。但是應該怎麼營銷呢？有哪些問題，又有什麼策略？李成宇著的《銀行外拓營銷實戰攻略》分9章內容，對銀行的外拓營銷的各個方面進行了講解，內容包括了銀行外拓營銷的變革趨勢、營銷誤區、問題分析、戰術攻略、差異化營銷策略、開展話術六部曲、打造精銳外拓團隊等。

傳統銀行正在告別高增長、高息差、高利潤的“ 三高時代”，迎來盈利放緩、息差收窄、質量下滑的 新時期，銀行轉型發展是大勢所趨。目前商業銀行的 外拓營銷中普遍存在活動運動化、人員單兵式、產品 單一化、效果模糊化的問題，李成宇著的《銀行外拓 營銷實戰攻略》提出“外拓為王”的理念，對不同客 戶群體采取差異化策略，幫助銀行客戶經理運用外拓 營銷六部曲話術主動獲客，有效提升外拓營銷的成功 率。輔以科學的團隊建設、管理機制和績效管理，增 強客戶經理團隊的工作積極性，將外拓營銷作為銀行 的日常性工作，使銀行提質增效，在市場競爭中贏得 先機。

Part 1 認識銀行外拓營銷
第1章 新時代銀行外拓營銷的四大變革趨勢
常態之變：銀行新常態下的營銷轉型
形勢之變：銀行面臨的新形勢新挑戰
轉型之變：銀行深度轉型路徑
趨勢之變：銀行發展外拓營銷的趨勢
第2章 走出銀行外拓營銷誤區
銀行外拓營銷常見的誤區一：觀念落伍 坐以待“幣”
銀行外拓營銷常見的誤區二：領導不力 不能持續
銀行外拓營銷常見的誤區三：單兵作戰 缺乏聯動
銀行外拓營銷常見的誤區四：粗暴銷售 一味蠻干
Part 2 銀行外拓分片區精準營銷策略
第3章 外拓營銷實施常見五大問題分析
如何實現精準外拓？
如何抓住黃金營銷時間？
如何提高外拓營銷成功率？
如何在他行區域開展高難度外拓？
如何在走訪建檔後持續營銷？
第4章 陌生片區開發六大戰術攻略
以熟客帶生客，以老戶帶新戶
擺攤設點模式，擺出自己的特色
“一對一”“陌拜”為王，地面推進
“一對多”模式加快拓展速度
O2O線上線下**結合
細分市場，批量營銷
第5章 不同外拓片區的差異化營銷策略
商貿片區外拓營銷策略
居民社區外拓營銷策略
農村片區外拓營銷策略
外出務工人員外拓營銷策略
企業、機關、***外拓營銷策略
第6章 銀行外拓營銷開展話術六部曲
成功的外拓60%來自前期準備
外拓營銷話術六部曲之寒暄導入
外拓營銷話術六部曲之建立親和感
外拓營銷話術六部曲之需求挖掘引導
外拓營銷話術六部曲之產品呈現
外拓營銷話術六部曲之異議處理
外拓營銷話術六部曲之促成合作
Part 3 將外拓營銷進行到底——機制建立 團隊打造
第7章 突破原有壁壘——銀行外拓營銷的產能突破
定向：有效鎖定目標客戶群體
規劃：整體規劃全年外拓營銷活動
建設：做好“四化”建設，方能成功突圍
跟進：持續化跟進，增加客戶黏性
第8章 打造精銳外拓團隊
培養員工凝聚力，打造**外拓團隊
團隊成長需要個人心理素質的提升
打造狼性外拓營銷團隊
創建合理的外拓營銷激勵機制
Part 4 銀行外拓營銷案例分析
第9章 銀行外拓營銷實戰案例集錦
案例一：家門口的“平安好鄰居”
案例二：A銀行開展外出務工戶專項營銷
案例三：X銀行釜底抽薪專項外拓營銷
案例四：“鮮特彙”玩轉農村電商
案例五：網格化管理模式助推外拓落地
案例六：親子活動讓外拓營銷豐富多彩

常態之變：銀行新常態下的營銷轉型 當前，**銀行業正在經歷一次***的變化 ，其他的新興力量正在挑戰銀行業的地位。客戶行為 正在發生一繫列變化，無論是公司客戶還是個人客戶 的要求都變得*高：*加趨於綜合化、*加傾向於跨 部門開展業務。然而，科技正在改變著銀行與客戶之 間的關繫以及銀行對競爭優勢的定義。可以說，當前 銀行正處於發展的“新常態”時期，在這個時期，銀 行唯有進行轉型，纔有*加寬廣的發展前景。
我國銀行正處在內外交困的嚴峻形勢下，給銀行 業帶來了*多的挑戰，使得銀行呈現出新常態，具體 表現為以下幾個方面（如圖1所示）： 1.外部形勢復雜嚴峻，亟待轉型 （1）新常態經濟出現 當前，我國的經濟運行正從高增長、高投入、高 出口、高污染、高能耗的“舊常態”向“新常態”方 向轉變。在“新常態”時期，我國經濟處於增長速度 換檔期、結構調整陣痛期、前期政策消化期、新的改 革攻堅期。在“新常態”時期，經濟發展的主要特點 為：增長速度“下臺階”，效益增長“上臺階”，增 長動力實現轉換，經濟結構實現再平衡。經濟的發展 決定金融的發展。在新常態下，經濟對金融也產生了 重大的影響，其影響主要表現在：**，經濟速度減 緩使得客戶群體發生了改變，業務發展受到了一定的 影響；第二，產業結構的調整使得風險控制發生了改 變，同時資產質量也受到嚴重的影響；第三，推進利 率市場化贏利空間發生了改變，使得經營成果受到一 定的影響。
（2）同行業競爭不斷加劇 經濟調整減速降溫，使得業務規模逐漸縮水。在 市場總量相對萎縮的情況下，銀行業在同行業中的競 爭必然加劇。主要表現為：一是競爭激烈程度加劇。
為了在夾縫中求生存，不論是銀行業之間的競爭形式 還是競爭內容都比過去*加激烈。二是競爭範圍*加 寬廣。在過去，競爭主要是對存貸款的競爭和優質客 戶的競爭，而現在競爭渠道進一步轉向了科技力量的 競爭。
（3）客戶需求的變化 如今，客戶的消費行為發生了巨大的變化，並深 刻影響著銀行業的經營。這些變化表現為：一是客戶 結構發生了變化，個性化、差異性需求日益凸顯。例 如，對於中老年客戶來講，傳統的銀行服務方式*加 符合其多年來的個人習慣。而對於年輕客戶來講，便 捷性、易用性的服務則*加受到他們的青睞，因為年 輕人希望在金融服務方面的選擇上具有*多的自主權 ；二是客戶的金融需求發生了變化，金融消費多元化 的傾向日益凸顯。傳統的僅能滿足用戶存取款的業務 服務已經與當前客戶多元化的需求不相匹配，創新產 品的服務體驗已經成為客戶關注的新焦點；三是客戶 對銀行服務的要求正在發生改變，銀行亟待改進原有 的服務體繫。
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