保險王道**之道，保險行銷，行之有道。書在枕邊，道在心間；有道有法，成功必然！心態+技巧+方法+實戰=業績節節攀升。
本書所力求做到的，就是發掘保險推銷過程中的“道”，既有道理，也有門道。推銷保險，首先就要認識保險、認識保險推銷的各個環節，從保險推銷的各個環節著手，觀其形，析其道。全書首先分五篇，每篇各有領屬各轄若干章。“知己知彼”，乃推銷之戰的前奏，也是不可缺的準備階段，完成這一點，胸中方有成竹；“精誠所至”，是你開闢事業的態度和責任意識，也是保險推銷獲得客戶的良方；“循循善誘”及“未雨綢繆”。此乃保險推銷的關鍵階段，是之前工作的延續，*是付出之後的結果時期，需要堅持，需要準備，需要用心；“孜孜以求”則是告訴你如何將自己的成功*快捷地推進一步，是辛苦耕耘後豐厚的收入。

人們需要保險，需要慰藉，但是人們真正需要的是你——保險推銷員 ！ 保險推銷是門雙贏的藝術，你幫助自己，更是在幫助別人；運用正確 的推銷方法，精誠所至，金石亦為開；保險推銷很簡單，你的產品就是客 戶需要，重在敢於溝通。 本書以嚴謹的結構.詳細的分析、有力的指導，為保險推銷員們展現了 一條成功的大道，招招實用、條條中肯，涉及保險推銷的每個環節、每點 精妙。在作者細心的講解方式、清晰明了的語言中，讀者能體會到一種醍 醐灌頂般的閱讀快感，獲得真正的推銷實用招數。

第一篇 知己知彼，你是否開始／1
第一章 告訴自己我是誰：了解自己+磨侏自己／2
第一節 保險營銷員應具備的心態／2
第二節 懂得保險纔能懂得如何推銷保險／10
第三節 專業化推銷精神／21
第二章 客戶在想什麼：客戶心理+投保園素分析／24
第一節 普通人對保險可能存在的誤解／24
第二節 了解客戶心思／29
第三節 分析客戶需求／32
第二篇 精誠所至，你是否掌握／37
第三章 開拓與備戰：客戶找尋+客戶細分／38
第一節 你的客戶在哪裡／38
第二節 保戶開拓有門道／40
第三節 客戶篩選和分類／44
第三節 不一樣的客戶需不一樣的準備／47
第四章 約訪接觸：約訪技巧+初次接觸／52
第一節 時時注意態度和形像／52
第二節 信函約訪技巧／55
第三節 電話約訪技巧／57
第四節 網絡約訪技巧／69
第五節 陌生拜訪技巧／74
第六節 約訪成功後的初次見面／83
第七節 約訪遭拒怎麼辦／87
第三篇 循循善誘，你是否具備／91
第五章 談判：面談話術+心理戰術／92
第一節 如何留意客戶心理變化／92
第二節 講故事用比喻打動客戶／99
第三節 分析案例的說服術／117
第四節 懂得傾聽／120
第五節 學會提問／123
第六章 解決問題：專業推銷+化解拒*／131
第一節 遇見困難時的心理調節／131
第二節 客戶有實際困難及排除技巧／132
第三節 客戶故意拒*及排除技巧／136
第四節 客戶強硬拒*及排除技巧／144
第七章 抓住機會：把握時機+促成／151
第一節 促成的諸多技巧／151
第二節 增強客戶購買決心／158
第三節 促成時的注意事項／166
第四篇 未雨綢繆，你是否懂得／171
第八章 計劃書的設計與說明：量身定做+獨此一家／172
第一節 充分的資料準備體現專業形像／172
第二節 建議書的制作要求／173
第三節 如何解說計劃書*有效／184
第九章 處理異議：滴水不漏+安慰／189
第一節 處理客戶異議／189
第二節 如何讓客戶**放心／194
第三節 莫忽視道別這一節／197
第五篇 孜孜以求，你是否堅持／203
第十章 售後服務：周全+熱烈／204
第一節 售後服務的心態／204
第二節 保單的遞交／210
第三節 體現專業形像的服務／216
第十一章 再拓展：擴員+輻射／221
第一節 自身角色的轉換／221
第二節 如何培養擴展屬於自己的員工／225
第三節 如何培養你自己的保險團隊／232
第十二章 保險營銷：成功人士的追求之路／239

第二節 懂得保險纔能懂得如何推銷保險 培養和強化你的業務素質 絲集團創始人小林孝三郎先生年輕時是個推銷員。他本來在化妝品制 造 工廠從事制造工作，後來改行搞起推銷來。此時，他掌握的專業知識成了 強 有力的推銷**。
小林先生這樣敘述當時的情況：“由於我在工廠獃過，作為推銷員來 說，擁有足夠的商品知識。對商店裡出售的洗衣膏、發蠟之類，一般推銷 員分不清究竟屬於礦物性還是植物性，而我呢，隻消打開盒蓋看一眼，立 刻就能說出它屬於哪種類型。無論去哪家商店，都讓對方大喫一驚‘您知 道的真詳細啊，從來沒有見過像您這樣精通商品知識的推銷員呢。’真的 ， 那時的推銷員，一般都不重視掌握商品知識。因此，我到商店後，首先指 著陳列的化妝品做一番解釋，原料、類型、加工方法，等等，接著，再拿 出自己的貨物來，說明其特點。就這樣，無論去哪家商店都搶著定購我的 貨。”小林孝三郎的經驗告訴我們，掌握商品知識對一個推銷員來說，有 著 難以估量的作用。
經濟大潮之下，市場千變萬化，保險公司對營銷員的要求越來越高。
一 位干了近二十年的保險推銷員有一句座右銘：做營銷，首先是做人。細細 一 想，著實意味深長。當今的保險營銷，光憑小聰明和社會關繫網，或許可 以 走通一時，但不可能永遠通下去，隨著社會經濟發展的步伐一步步加快， 對 保險營銷員的素質要求將會*高。在海外，碩士、博士從事保險營銷的大 有 人在。盡管這_點在**還有相當距離，可對保險營銷員的專業素質要求， 將會越來越高，這一點卻是不容懷疑的。
專業的提升是一種誠信，專業的提升是一種責任，專業的提升*是一 種 使命。現在很多保險營銷員雖然從事保險行業，但對保險的本質、衍生功 能 與作用等一知半解，其相關專業知識水平滯後於時代的發展和客戶的要求 ， 阻礙了當前個人業績的生成和長期行業的穩步發展。要想成為一名出色的 保 險營銷員，首先就要將自己錘煉成為一名泛金融新知的學者，一名懂保險 內 涵架構的專家。通過對金融保險知識的繫統性學習，增加推銷員的保險知 識， 也可以讓我們在面對客戶時多一分自信和從容。同時，這也有利於保險營 銷 員整體形像的改善。
△保險銷售員應該具備的專業素質 保險產品是無形的產品，作為開拓保險業務市場的先鋒——保險銷售 員， 為了推廣自己公司的產品，不僅要具備一般推銷員的素質，而且必須具備 一 些與自己業務相關的基本素質，具體來說可分為以下幾點： 1.主動熱情，敬業愛業。
保險產品，不是看得見、摸得著的有形商品。業務員推銷的就是一種 觀 念，是對近期或者遠期可能發生的某些事件的風險轉移。正因為如此，主 動 購買保險的是少數。營銷員要以“憑著愛心與信任，主動熱情去接近，能 量 付出一百分”的姿態和面貌，積極主動地尋找客戶，激發保險需求，幫助 建 立保障。
保險推銷員要熱愛自己的職業、自己的產品，對產品不熱愛的業務人 員永遠做不好業務；要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶願意 和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品。
2.要有喫苦耐勞的精神。
世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經過艱苦辛勤勞動而能夠 得 到。每個人走向社會的時候，都會有一個理想和憧憬，希望能夠有所作為 。
但是為什麼這些理想在現實中會一一破滅？一個重要原因就是我們的“恆 心” 不夠，也就是耐不住寂寞，經受不住失敗的苦味，或者是被艱難困苦壓倒 ， 其實誰堅持住了，誰就勝利了。作為一名業務員，隻有喫別人不能喫的苦 ， 纔能賺別人不能賺的錢。
3.態度誠懇，形像專業。
靚麗英俊的外表與銷售成功並沒有必然的聯繫，而誠懇的態度，卻能 在 客戶心中樹立起很好的形像。在營銷員的眼中，所有的客戶需要建立保險 保 障這一點是相同的，沒有金錢、地位、權勢上的區別。對待地位低下的人 不 藐視、不冷落；對待有錢、有權、有勢的人，不低三下四，降低自己的身 份， 對任何人都應該平等而熱情，誠懇而坦率。說話時的口氣不必咄咄逼人， 但 態度一定要誠懇而堅決。
4.知識廣博，專業精深。
保險業對從業人員的素質要求越來越高，不見得學歷高就一定能夠成 功。
做一行愛一行，三百六十行，行行出狀元，說的是一個人對自己的專業已 經 熟悉到爐火純青的地步，技藝已經達到登峰造極的境界。一個**的營銷 員 應儲備專業的保險知識以及由保險衍生出來的金融、法律、財稅、醫學等 多 方面的知識。除此之外，保險業務員還要不斷地學習顧客心理學、行為科 學、 社會學、人際關繫等多學科內容，並在實踐中不斷地感悟和總結。亞洲著 名 成功學專家陳安之先生說，每多看一本書就多一個成功的機會，推銷員每 多 看一本書就多一個成交的砝碼。
5.為客戶著想。
保險產品是依據客戶的需求“量身定做”的一款特殊商品，一個** 的 營銷員應該具備這樣的能力，即站在客戶的立場上，根據個人財務狀況、 家 庭經濟結構等，幫助客戶分析保險需求、制定計劃、選擇產品。要想成功 簽 單，**重要的一點是要得到客戶的認同，而要想得到客戶的認同，就必 須 能夠與客戶站在同一高度，或者站得*高。這個時候，營銷員的身份是一 個 參謀、一個理財規劃師。隻有真正為客戶利益而非為傭金著想的時候，客 戶 纔能得到滿足，甚至**客戶，幫助營銷員在工作中形成良性循環。具備 這 樣的專業素質，即便不能與客戶簽單，也會贏得他們的尊重，他們通過轉 介 紹等方式也會給營銷員帶來很多機會。
6.善於溝通，有良好的口纔。
要說服客戶購買自己的保險產品，除了有競爭力的產品質量和價格外 ， 就憑業務員的嘴怎麼去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。推 銷 員在行走市場拜訪客戶的時候，所要面對的人**復雜，面積廣人員多， 面 對性別、受教育程度、風俗和民族的差異，需要和每個人找到共同語言、 共 同的興趣和共同的愛好，隻有這樣雙方纔能具備洽談的條件和基礎，纔具 備 生意成功的可能性，如果你不善於溝通，缺乏必要的口纔，就沒有繼續接 洽 和交談的機會，連交談的機會都沒有何談拜訪成功和生意成功呢？保險營 銷 員會很清楚社會交往中應該遵循的社交知識，社交禮儀和社交技巧等，如 果 一個科學家、一個技術員不懂社會交往，絲毫不會影響他的專業技術，但 是 營銷員是靠與人交往纔能達成自己的目標，所以人際交往的技巧就顯得非 常 重要，如果別人不願意和你交往，你的專業就得不到發揮，就沒有成功的 基 礎。
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