了得網經濟_發現你內心的經濟學家

三個故事 1.髒盤子的故事大多數人都注意到自己的孩子或者同屋忽視了他們的責任。要洗的衣服連續好幾天堆放在洗衣機中；水槽裡堆滿了髒盤子，尤其是當洗碗機中的干淨盤子還沒被拿出時……髒盤子在那裡堆放的時間越長，看起來越不可能被洗刷。剛喫過飯就把盤子清理干淨*為可行。一旦髒盤子成為“一項舊任務 ”，自稱要洗刷盤子的人就不會履行他的責任。到那時許多人干脆就把洗盤子的事**拋諸腦後了。
要理解金錢的局限性，我們可以做個實驗。我們可以選出自己的一個孩子，付款給他或她，讓他或她清理盤子。
與對經濟學的天真解釋相反，利用金錢（我敢把這稱作“賄賂你的孩子 ”嗎？）往往並不能解決髒盤子問題。實際上，調查顯示這麼做水槽很有可能變得*髒，*好的情況也不過是保持原樣。
賄賂的失敗反映出人類行為動機的復雜性。人們被外在的因素所激勵，例如金錢，也被內在的因素所激勵，例如欣喜、自豪或興趣。有時報酬所引起的外在的激勵，代替了內在的激勵。然而對某些事情而言，是內在的激勵使得人們去行動。報酬有時會起反作用。
如果你要求女兒清理盤子，這件事就會深植於她的意識中。她可能不會總是留意到自己的職責，但她能感到合作和滿足家人期望的需要。你的孩子會想：“我所做的事對家庭有意義，我是個貢獻者。”而且她還會因為認為你是家人的***而尊敬你，也會對你表現出一定程度的服從。
而當你付款給孩子讓他清理盤子，就是另一回事了。她會對自己說：“ 洗刷盤子隻不過是為了得到錢。”她不太能感覺到自己在這件事上的責任。
父母變成了老板，而不是應得到孩子忠誠的人。這是種市場關繫。比起成為一名律師，或去商店買泡泡糖，女兒不會*關心清理盤子。畢竟，市場行為是有關選擇的，是吧？這樣的話，盤子可能會變得*髒，而且家庭的完整性也在一些微小程度上被破壞了。
因為刷洗盤子而獲得20美元，並不能讓你女兒在伙伴中獲得地位。為自己父母工作而帶來的地位*可能是消極的。別以為她會向朋友們吹噓她是怎樣得到這筆錢的。有自己的工作是她成年和獨立的標志，因此會*酷。從父母那裡得到錢就像是不成熟的受贍養者得到些零花錢，女兒並不能被激發洗刷盤子的內心動機。而去超市打工獲得報酬（經理態度越差效果越好），隻要能讓她覺得自己身處真實的外在世界，就能夠讓她按時去超市上班。同是這個女兒，不願意洗刷盤子，卻願意**在超市努力工作，以獲得比在家裡洗盤子所獲僅僅多半倍的報酬。
當金錢不起作用時，有時*好的達到目的的方式是表揚行為者的態度和做這件事的天分，無論這表揚是否屬實。那些不太會撒謊的人，可以把這個策略看作是自我提高的一種嘗試，而不是故意說假話。這並不是個**的方法，但的確能讓對方產生干好工作的渴望。
一項研究比較了學校開展大掃除的兩種方法。負責人可以：a）向學生們作演講，說他們應該保持干淨整潔。b）贊美干淨整潔的學生。演講沒有任何效果，而表揚使得學生們清理垃圾的行為增長了三倍。學生們看到了整潔和盡責的人所得到的收獲，指責往往使得這樣的自我形像*難建立。
實驗室研究證實了報酬並不總是能令工作干得*好。經濟學家和心理學家把實驗對像放置在人工設置的情境中，讓他們做各種事，從猜測一個罐子中裝的大豆數目到干家務活，再到完成填字遊戲，等等。實驗對像們往往做得不錯，甚至很好，而沒有任何報酬提供給他們。洗盤子的故事來源於我自己的家庭，但這段生活插曲很典型，從中得出的基本結論在許多工作中都能被觀察到和復制。
有時問題*為復雜。人們對於一切都能建立市場的想法**反感。我在一個讀者問答專欄上讀到了一位女士的來信，說她丈夫許諾按她減掉的體重磅數付款給她。我猜他們的婚姻並不幸福，我也猜她並不能以這個方式得到很好的減肥效果，也不會對如此得到的錢感覺良好。
交易行為同我們*為珍視的一些價值觀相抵觸。用金錢買來**相對來說很容易，但若想購買一種特別的**——發自愛情的**相吻的**—— 卻是不可能的。
話雖如此，我們還是需要弄清楚什麼時候金錢能有奇效。
2.汽車銷售員的故事這是三個故事中*簡單的一個：隻有得到報酬，銷售員纔願意賣車。
典型地說，汽車銷售員根據自己所賣出的汽車數量來得到獎金，當然獎金是以一定比例從他們的銷售額中提成的，因此他們總是和顧客們努力地討價還價。幾乎沒有任何一個銷售員是為了消遣和娛樂纔去賣車的。
就光明的一面來說，這種獎勵制度能使許多車被銷售出去。銷售員盡力以盡可能高的價格賣出汽車，而辱罵顧客的銷售員就會失去這單生意。
汽車銷售員的故事是我們這三個故事中*簡單的一個，並基於標準的經濟學推理的核心。關鍵是得知道它什麼時候不適用。
3.違規停車罰單的故事這個故事展示了人們總是以大相徑庭的方式來回應同樣的動機。
2002年以前，駐聯合國的外交官們都享受著在美國期間因違章停車被開罰單的外交豁免特權。這個時期，他們的車想停哪裡就停哪裡，甚至消防栓前，他們能逃避任何違規停車處罰。許多外交官都濫用這項特權，這並不令人喫驚。在紐約，1997年11月到2002年底期間，聯合國的外交官未予繳付的停車罰單總計達15萬張。
迄今為止，*普遍的違規停車現像是停在禁停區，停在消防栓前的舉動占違規停車總數的7％。
各國外交官的違規停車情況大不相同。來自挪威和瑞典的31位外交官在此期間沒有未繳納的罰單，來自加拿大、愛爾蘭、荷蘭、英國和日本的外交官也沒有未繳納的罰單。相反，有些**的外交官年均每位有數以百計的罰單。我不認為這些**的外交官們大部分是色盲而看不到表示禁停區的黃線。他們違規停車的實際原因是他們對法律不太尊重。他們中的許多人腐敗透頂，或還在自己**時就開始腐化。
這個故事的要點在於：各國外交官在決定是否停車以及是否支付違章罰單時，面對著同樣直接的動機。然而他們的行為迥然不同。
為什麼會發生這樣的情況？讓我們來考慮一下事件背景。
要想從乍得首都恩賈梅納的一個行政官員搖身變為駐扎在時髦都會紐約的外交官，是很不容易的。先來看看幾年前遊記中的記述：“乍得的首都在慢慢重獲其作為中非*有活力的城市之一的戰前名聲。樓房牆壁上的**洞提醒著人們曾經的戰亂時期，但這裡的氣氛日益樂觀。” 但短短幾年後，《華盛頓郵報》的報道就這樣描述：“目擊者和新聞報道聲稱，周四，駐扎在蘇丹西部達爾福爾地區的叛軍開進乍得首都恩賈梅納，同政府軍作戰。*聲轟鳴，交織著清脆的機關*掃射聲。**電視臺轉播了在恩賈梅納議會大樓前的臺階上叛軍流血尸體堆疊的畫面，有些還在痛苦地扭曲著。通訊社報道，恩賈梅納的其他地區也看到了尸體；直升機在天空中盤旋，人群四散逃離。” 顯然乍得不是個局勢穩定的**。在這樣的**中精英文化嚴重缺少。
**越窮，來自這個**的外交官在***有可能得到了生活上的特殊待遇，他們也期望到聯合國後能夠繼續擁有這些特權。伴隨腐敗而來的是缺乏責任感。實際上，一個**的**政治越腐敗，這個**派駐到聯合國的外交官在紐約未繳付的違章停車罰單數目也越多。
這就告訴我們利用獎懲措施的一個關鍵要點：動機通過一個人對危險選擇的理解來起作用。僅僅把各種動機正確地組合還不夠，你還得了解對方的價值觀或文化。
在上邊這個特別的例子中，瑞典外交官*認為政府——無論是他們自己 **的政府還是其他**的政府——是道德上合法的，因此他們也*遵紀守法，即使沒有任何直接的利己動機存在。一般而論，瑞典外交官也*關心自我塑造“守法公民”的形像，希望這對自己未來的職業發展有利。因為有時車裡還坐著其他人，所以並非所有的違章停車都是秘密。
而有些**的外交官*有可能是通過腐敗、特殊的家庭關繫和無視法律的行為而獲得這一職務。他們把消防栓看作是討厭的障礙物，而不是當地社區的一項公益設施。
這種情況甚至不僅僅有關國民的價值觀。人們總是不直接表達自己的喜好和厭憎。違章停車罰單的數目也顯示，如果一個**對美國的印像很好，這個**的外交官就不可能有大量未繳付的違章停車罰單。2002年佩尤研究中心（Pew Research Center）的一項民意調查顯示，洪都拉斯、委內瑞拉、加納、菲律賓和尼日利亞的公民對美國的印像*好。這些**的外交官未繳付的違章停車罰單比根據其國的其他特征所預料的要少。
隨著外交官們待在紐約的時間增長，他們未繳付的違章停車罰單的數目也大幅增長。可能他們看到了外交豁免權的優勢，也可能他們發現在曼哈頓市區的合法停車位數量實在太少了。不管怎樣，來自各個**的外交官們各有對違章停車罰單遊戲的獨特理解。而來自那些政治高度腐敗的**的外交官對此的理解變化*大。在紐約生活短短一段時間之後，他們就明白了哪些當地法律必須遵守（例如，不許賄賂警察），哪些當地法律可被踐踏。
要想用獎懲手段控制他人，就需要知曉對方所處的社會環境。當他的同伴做出不負責任的行為時，他認為這是合作還是背叛呢7 在任何時候都樂於合作的人是不存在的。許多美國人眼中的不合作行為在斯堪的納維亞半島卻可被社會所接受。斯堪的納維亞人輕視職責、法律和正確的程序。
去過瑞典或挪威的人都會對當地人高大健康、富有活力印像深刻。斯堪的納維亞人的長壽比率在全世界居於前列。然而*近的一項研究顯示，在挪威，平均每天有25％的工作人員不去上班，其理由通常是“生病了”，“在病後康復期”，或者“長期喪失勞動能力”。占工作人口一半的政府雇員的出勤率*低。在其他方面頗具合作性的斯堪的納維亞人認為待在家中不去上班沒什麼大不了。在挪威，對長期缺勤率的處罰微乎其微。休**年病假往往當年薪水100％照付，休第二年病假會被支付60％的薪水。員工被解雇的話，會得到**慷慨的失業補助，而且會被補助很長時間。自從1990年以來，因“長期喪失勞動能力”而告假的挪威人高達20％，然而整體上來看，挪威人正在變得越來越健康，而不是越來越虛弱多病。其他**大多數人的假期在五周左右，挪威人卻享受十一周法定的帶薪休假，當然平時還可度 **。這些假日加起來大約是170天，幾乎占一年中的一半。他們還能因“ 生病”、“喪失勞動能力”和“病後康復”而得到許多額外的休息時間。
挪威人隻是不太熱心於工作，他們習慣了自己不必工作也不該工作的想法。他們不會考慮到這種想法使得他們不具合作性。挪威是個高福利社會，而且和大多數同時代的西歐**一樣，它崇尚生活安逸，而不是經濟增長。
我們中的一些人可能想要為他們喝彩，閑暇時光不正是*愉快的時刻之一嗎？但這恰恰是問題的實質：挪威人和我們中的一些人認為這種行為**可被接受；但是乍得的普通民眾即使因患瘧疾或痢疾而虛弱不堪時也得一周工作七天，他們會覺得這種行為難以置信或令人震驚。
心理學家們發現了“基本歸因錯誤”，有時也稱作“對應偏差”，錯誤地認為個人的某個單獨行為就代表了那個人深植的個人特征。事實並非如此，人的行為常常是受環境影響的結果。例如，如果排隊時某人插到隊列前頭，我們傾向於想當然地以為他是個品質敗壞的人。但很可能他插隊隻是因為沒有注意到有人排在他前面，這也許隻是出於緊張或憂慮。
研究人員為人們角色定型的傾向提供了大量解釋，但我發現有種因素是特別普遍的。人們總是認為他人以和自己同樣的方式來作評估和選擇。但實際上，另一個人眼中的“危險”，常常和我們自己所認為的危險的事差別很大。在某些外交官看來，自己並不總是“嘲諷地利用美國政策來獲得私人停車方面的優惠”，有時候他們隻是“和往常一樣任意漠視粗制濫造的、不必要的以及不合時宜的法律”。
大多數人在限速25英裡的地區開車時，時速達到40英裡，甚至50英裡。
在我所居住的維吉尼亞州北部地區，在限速25英裡的地區人們開車的平均時速是35英裡。我們注意到很多人都超速行駛，並且不超速的話就不可能準時到達目的地，從而為自己對這項法律政策的漠視找到了看似合理的借口。但我們在自己屋外的街道上往往並不開得那麼快，尤其是當家裡有小孩的時候。
順帶說一下，這個故事也顯示了為何股東們不雇用經濟學家來經營世界上*大、利潤率*高的公司。經濟學家們有精闢獨到的理論，但關鍵在於知道什麼時候、哪種理論*為適用。解釋並理解他人的信念既是門科學，也是門藝術。
違章停車罰單故事的*後一幕是美國的輿論激烈反對這種行為。長久以來聯合國在美國都是被質疑的對像，來自其他**的外交官在美國*加不受歡迎。紐約市政府在這件事上受挫以後，美國議會決定采取行動。2002年，《克林頓一舒梅爾修正案》授予紐約市把未繳付違章停車罰單的外交官的車輛拖走的權力；而且，議會會從美國對那些違規官員所在**的外援資金中抽取部分用於補交違規停車罰款的欠款。
這些措施實施以來，紐約的外交官違章停車罰單數目立刻減少了90％。
但是罰單*多和罰單*少的**名單幾乎沒有什麼變化。
P17-24

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