影響力商學院編著的《一線萬金》通俗易懂，注重實務化、工具化、方案化，是一本**實用的銷售工具書和培訓手冊，既適合作為電話銷售人員的培訓教材，也適合準備進入電話銷售這一職業領域的人士閱讀。無論是經驗豐富的電話銷售人員，還是剛剛踏入電話銷售領域的初學者，書中源自現實的實戰案例對迅速提升銷售業績都會有很大幫助。

影響力商學院編著的《一線萬金》是“影響力思想庫·頂尖銷售繫列” 之一。《一線萬金》緊緊圍繞電話銷售人員的職位要求，按照電話銷售工作 的七個流程：前期準備、“說”好開場白、識別客戶需求、成功進行產品推 介、適時跟進、順利成交和做好售後服務，配以大量的實戰案例，詳細闡述 了在電話銷售過程中，電話銷售人員必須掌握的銷售技巧。本書是一本非常 實用的銷售工具書和培訓手冊，既適合作為電話銷售人員的培訓教材，也適 合準備從事電話銷售職業的人士進行參考。

**階 前期準備是關鍵
1.1 電話銷售人員**的“三心五態”
工具 正確銷售態度測試表
案例討論 劉小姐長舒了一口氣
1.2 塑造積極心態的7種方法
工具 積極心態與消極心態對照表
案例討論 夏目志郎是這樣做準備的
1.3 尋找客戶名錄的6種方法
工具 尋找潛在客戶的能力測試表
案例討論 為何勤奮而沒有業績
本章小結
第2階 “說”好開場白
2.1 增加聲音魅力的6個要點
工具 聲音魅力測試表
案例討論 電話銷售人員的3種語速
2.2 20秒抓住客戶的6種開場白
工具 電話成功開場白測試表
案例討論 某公司電話銷售人員的開場白
2.3 繞開電話障礙的8個策略
工具 與接線人互動關繫測試表
案例討論 怎樣找到老總
本章小結
第3階 識別客戶需求
3.1 識別客戶需求的6個關鍵步驟
工具 識別大客戶需求的SPIN提問模式
案例討論 節電設備的電話推銷
3.2 判斷客戶的性格類型
工具 CSMP性格管理工具
案例討論 這樣說服纔有效
3.3 識別客戶需求的2個技巧
工具 傾聽與回應能力測試表
案例討論 巧妙探詢劉經理的需求
本章小結
第4階 成功進行產品推介
4.1 產品推介前的準備工作
工具 產品知識了解程度調查表
案例討論 產品推介時機不對怎麼辦
4.2 產品解說的2個主要方法
工具 產品與主要競品的賣點對比表
案例討論 賣點“吉利數字”
4.3 推介產品的6個技巧
工具 產品推介技巧測試表
案例討論 節能馬桶產品推介
4.4 產品推介中的5個注意事項
工具 產品推介誤區測試表
案例討論 客戶為什麼生氣
本章小結
第5階 適時跟進
5.1 客戶有需求時的跟進
工具 客戶信息數據庫補充信息
案例討論 誰是關鍵人物
5.2 不同客戶的跟進策略
工具 客戶跟進能力調查表
案例討論 李大鵬是這樣跟進決策人的
5.3 有效跟進客戶的5個技巧
工具 跟進客戶計劃表
案例討論 客戶中途為何選擇其他供應商
本章小結
第6階 順利成交
6.1 處理客戶異議的7種方法
工具 客戶常見異議及其處理方法
案例討論 客戶為什麼拒*
6.2 應對提出拒*的5類客戶
工具 應對客戶拒*能力調查表
案例討論 客戶說不需要
6.3 提出成交請求的6個時機
工具 捕捉成交時能力調查表
案例討論 識別購買信號
6.4 8種成交法
工具 電話銷售促成技巧的比較分析
案例討論 步步為營，促成訂單
本章小結
第7階 做好售後服務
7.1 成交後的跟進策略
工具 老客戶跟進表
案例討論 建立軟聯繫
7.2 處理客戶抱怨的5個關鍵環節
工具 客戶抱怨處理記錄表
案例討論 如此平息不滿
7.3 與客戶建立長期關繫的7種有效工具
工具 成交後跟進電話的一般流程表
案例討論 放長線，釣大魚
本章小結
後記
參考文獻