在《引爆成交(二手房這樣賣*出單)》中，**房地產營銷職業培訓師閔新聞，帶你復盤二手房銷售**現場，手把手教會你源源不斷出單的高招！
本書集合作者16年房地產營銷工作實戰經驗；融會作者5年房地產營銷講師授課經歷；歷時3年精心寫作、增刪和修訂！

如何纔是一名優秀的二手房銷售人員呢？俗話說 “貨賣一張嘴，全憑舌上功”，對二手房銷售人員而 言，會溝通交流，就能讓客戶滿意，從而促成交易； 不會溝通交流，就很容易加重客戶的懷疑，抑或讓客 戶猶豫不決，甚至生氣，繼而錯失交易機會。 閔新聞著的《引爆成交（二手房這樣賣最出單） 》正是著眼於這一點，力求通過提升二手房銷售人員 的專業素養，讓二手房銷售人員在同客戶的溝通交流 中更加遊刃有餘。本書總結了二手房銷售過程中的一 些常見問題，從二手房銷售人員的成長基礎、客戶的 心理分析、客戶的開發和維護技巧、二手房的賣點提 煉、客戶異議的消除、價格談判的應對、快速促單的 技巧和銷售中互聯網工具的應用等諸多環節出發，全 方位地展示了二手房銷售人員在應對各種問題時的方 法、技巧和話術。

第一章 二手房***的成長基礎
掌握房屋建築面積的計算要點
了解二手房買賣的相關法律規定
喫透房屋的產權期限
熟悉物業的相關知識
掌握樓市蕭條和城市限購的矛盾平衡
把握一手房還是二手房的客戶選擇心理
做好電話禮儀，樹立良好的**印像
第二章 三分鐘迅速抓住客戶心理
八個維度決定客戶需求
挖掘客戶的真實需求
客戶決策的六個心理階段
視覺為王：*美的就是客戶*需要的
安全**：客戶買房時的一個重要關注點
抓住“房價恐懼”，激發客戶買房的衝動
客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜
印像管理：買來不僅要住，還要給別人看
第三章 巧妙開發和維護客戶
把每個客戶都發展為你的“業務員”
活動推廣：用**和懸念吸引大家關注
情感營銷：動情的話總會打動人心
建立完整的客戶檔案，針對客戶喜好出招
對客戶進行分級管理
實現客戶忠誠的四個策略
挽回流失客戶“三步走”
第四章 賣點講對了，單子就成了
介紹樓盤的高超技巧
抓住客戶“買居住”還是“買生活”
賣故事：提煉*有感染力的賣點
戶型賣點：用好布局讓客戶“一見鐘情”
商業賣點：黃金地段坐享巨大升值空間
學區房賣點：好的教育資源可遇不可求
環境賣點：買房首要就是買健康
交通賣點：公交、地鐵一應俱全
第五章 處理客戶異議，獲得***信任
提出異議的原因：不信任、不滿意、不看好
處理異議三大原則：避免爭論、感同身受、回應關切
直接駁正法：針鋒相對，用準確的數據反駁
轉折處理法：先退一步再間接否定客戶的觀點
案例再現法：通過繫列案例將異議內容實景化
取長補短法：用長處彌補房子的短處
反問巧答法：針對客戶提問的漏洞巧妙反問
第六章 靈活應對價格談判
確定自己的價格下限，摸清客戶的價格上限
客戶打電話詢價，彈性報價引客上門
取得客戶的相對購買承諾
向客戶報價，要堅持“對半法則”
不接受客戶的**個提議
殺價：有來有往找平衡點
守價：用價值點進行防御

了解二手房買賣的相關法律規定 作為一名二手房銷售人員，必須對二手房買賣過 程中可能涉及的一些法律規定有一個全面詳細的了解 ，將這些法律規定記熟喫透。這樣一來，在具體的銷 售過程中，二手房銷售人員纔能有針對性地避開一些 “雷區”，保證自身和客戶雙方的合法權益，規避法 律上的風險。那麼二手房銷售人員具體需要了解哪些 法律問題呢？ 哪些房產不能進行轉讓 對二手房銷售人員而言，明白什麼房子能夠轉讓 出售，什麼房子不能轉讓出售，是**重要的法規知 識。明白了這一點，銷售人員纔能有一雙“火眼金睛 ”，避免自身陷入騙局之中。那麼，有哪些房地產不 能轉讓呢？根據《中華人民共和國城市房地產管理法 》第三十八條，以下幾種房地產是不允許轉讓的： （1）以出讓方式取得土地使用權的，不符合《 中華人民共和國城市房地產管理法》第三十九條規定 的條件的。《中華人民共和國城市房地產管理法》第 三十九條具體內容為：以出讓方式取得土地使用權的 ，轉讓房地產時，應當符合下列條件：①按照出讓合 同約定已經支付全部土地使用權出讓金，並取得土地 使用權證書；②按照出讓合同約定進行投資開發，屬 於房屋建設工程的，完成開發投資總額的百分之二十 五以上，屬於成片開發土地的，形成工業用地或者其 他建築用地條件。轉讓房地產時房屋已經建成的，還 應當持有房屋所有權證書。
（2）司法機關和行政機關依法裁定、決定查封 或者以其他形式限制房地產權利的。
（3）依法收回土地使用權的。
（4）共有房地產，未經其他共有人書面同意的 。
（5）權屬有爭議的。
（6）未依法登記領取權屬證書的。
（7）法律、行政法規規定禁止轉讓的其他情形 。
從《中華人民共和國城市房地產管理法》第三十 八條中可以總結出一些常見的不能轉讓的房屋，比如 小產權房、安居房、軍產房、期房等，這些房屋在取 得全部產權前是禁止進行交易的。所以銷售人員在銷 售二手房時，一定要先查實房屋的產權，明確房產是 否能夠依法進行轉讓，不然，促成了無效的買賣交易 ，不僅無權收取傭金，還將會面臨賠償損失的責任。
簽訂二手房買賣合同需要事先審核的三要素 對二手房銷售人員而言，簽訂買賣合同是必須要 走的一步棋，也是從法律上保證買賣雙方權益的*重 要一步。簽訂一份有效的買賣合同，買賣雙方必須為 符合法律、法規規定的主體，且房屋在法律允許轉讓 的範圍內。
（1）審查賣方主體資格。賣方必須是實際產權 人，即房產證上的業主。假如賣方不是實際產權人，