《贏單先做局》是一本實戰性極強的大客戶銷售培訓書。作者段強是一位有著十三年大客戶銷售經驗的銷售高手，在他的銷售生涯中，操盤過六百多個單子，贏單率在70％以上，至今仍作為銷售外腦戰鬥在**線。他不僅對整個大客戶銷售的形勢有著深刻的洞悉，熟知銷售中經常遇到的各種困境，而且對於如何突破這些困境有著獨到的見解和方法。他用一種極具實操性的思維和謀略，讓你抓住做局關鍵，突出重圍，順利贏單。
在書中，段強還原了自己親歷的大單以及當時的操作思路，深入剖析了影響單子結果的關鍵要素，既有成功的經驗，也有失敗的反思，讓人深受啟發。

大客戶銷售有如對弈，高手過招，必先布局。面對“開張喫三年”的誘 人大單，要想贏單，就要對整個銷售進程精準控制、合理布局。通過內線布 置，裡應外合，讓死局變活，絕處逢生。做局，正是大客戶銷售的核心智慧 。 13年、600單，段強從刀光劍影中一路走來，從銷售菜鳥磨煉成為大客 戶銷售的頂尖高手，創下了極有說服力的銷售業績。在《贏單先做局》中， 他通過自己銷售生涯中的親歷大單，精準剖析了大客戶銷售成敗的關鍵，討 論了銷售中最實際的問題和困境： 如何物色和甄選內線？ 如何培養忠誠的客戶？ 如何讓“死單”起死回生？ …… 其他銷售培訓書中見不到的實戰真相和方法，教你見招拆招，以一種顛 覆性的銷售思維，讓贏單水到渠成。 《贏單先做局》是繼《輸贏》《虎口奪單》之後，博雅光華傾力打造的 第三部銷售實戰兵法。

前言
布局篇
第1章 贏單，做局是王道
1.謀定全局纔能贏單
2.贏單的繫統銷售方案
3.如何讓客戶對你忠誠
第2章 內線，做局的關鍵
1.物色內線的原則
2.考察內線的*招
第3章 搶單，*處逢生的智慧
1.後發先至的險招
2.外圍包抄闢蹊徑
實戰篇
第4章 蓄勢與備戰
1.銷售的情商修煉
2.項目前期信息搜集
第5章 不可輕視的電話拜訪
1.電話拜訪塑造專業形像
2.五招繞過前臺和總機
3.怎樣應對棘手的客戶
第6章 拜訪準備的*佳策略
1.有效使用銷售工具
2.針對客戶類型，制定交往策略
第7章 拜訪成功的戰術安排
1.如何贏得客戶好感
2.五步拜訪流程
第8章 拜訪中的贏單要件
1.贏單的關鍵因素
2.客戶殺價怎麼辦
3.贏單把握有多大
第9章 促成成交的銷售技巧
1.銷售不必千杯不醉
2.少花錢，多辦事
3.拜訪中的配合
**0章 老客戶開發維護戰略
1.巧妙開發老客戶
2.“組織營銷”維護大客戶
後記

考察內線的*招 在人際交往中，人們總是會偽裝自己，把真實的自己隱藏起來，讓 人難辨真假。但在一些小事上，還是會把本性暴露出來。我“察人”的 思路是看小事，因為兩個彼此不了解的人，不會一開始就合作大事。因 此，要先看小事，但小事可以看大。
發短信察人 有個單子，我物色了一個核心內線人選，跟他接觸了幾次，都是談 公事。這個人工科出身，很有書生氣，我約他喫飯，他死活不肯出來。
因為沒太多接觸機會，平時的聯絡也隻限於發短信，所以我對他實在是 摸不準。不過他這人有個優點：我的短信發過去，他肯定要給我個哪怕 是*簡單的回復。
那年的大年三十，我給很多人都發了拜年短信，給他的短信我記得 很清楚，是那天下午1點發的。為什麼要這麼早發？因為我不想和其他 人的短信“撞車”，希望他能真正看一看我的短信，對我能有*深的印像。
當然，我的祝福短信從來都是原創的。結果，直到初二下午他纔回我短 信，內容就6個字：“謝謝！新春同樂！”我看了這條短信心裡踏實了很 多，因為過了兩天他還要回復我短信，而且是自己寫的短信，首先說明 這個人講究禮尚往來，尤其不願意欠人情；其次說明此人謹小慎微，做 事細致。
其實內線和教練的工作性質就是互相幫助，各自得利。但現實中* 怕的就是他們收了好處不僅什麼事都不干，還照樣能瞼不變色地跟你稱 兄道弟。但此人不同，他連個短信都不願欠我的，說明此人有一定培養 價值。
春節過後，我繼續約他喫飯，一直沒成功。但我了解他的性格，所 以我並沒有放棄，隔三差五打個電話或發條短信。由於我的真誠和堅持， 終於有**他拗不過還是來了，但進酒樓包間**句話就說：“我可得把 話先說清楚，這次采購你可千萬別指望我，我可真是什麼忙都幫不上啊。” 他說的話是我意料之中的。這倒讓我覺得很踏實，證明這個人至少不裝， 不大包大攬，而且我很難搞定他，就代表對手也很難搞定他。
這次喫飯我對項目隻字未提，他見我沒提項目的事也有些意外，幾 次想說什麼欲言又止。第二次我約他喝茶，我還是沒提項目，因為我喫 透了他的心理，就等他先開口。
果然，過了幾天，他打來電話說技術處張主任是他大學同學，他可 以幫我引薦。他把話說到這兒，已經不言自明了。於是，我通過他陸續 掌握了這個項目的情況，張主任也成了我的教練，後來我們聯手把這個 項目的應用、采購、技術部門的工作都做得很扎實。搞定他這個核心內 線，可以說物超所值，對我*後贏單**重要。
選人要選平時為人低調、做事細致謹慎的人。
在接觸初期，他們常常都會說自己幫不上忙或者無能為力，這既有 端架子待價而沽的意味，也有試探你能力的意思，但是隻要堅持深挖就 肯定有價值。
這些人的能力和為人，客戶老大都看在眼裡記在心上，在關鍵時刻 會比較信任他們。相反，我*怕那種大包大攬，說“這事包在我身上” 的人，十有八九都是在忽悠，是靠不住的。他們之所以這麼說，無非是 想多獲得一些物質利益，而且越是往後發展，他越會告訴你這事多麼困 難，還需要打點誰，不斷編造出各種理由讓你投入*多。所以鋻別內線 和教練就像賭石，是有風險的。我的一個朋友曾錯誤判斷了一個核心內 線的價值，在他身上砸進去大量的精力和財物，結果*後發現這個吹噓 自己無所不能的人，在項目中根本起不到任何作用。
玩色子察人 有一次我想培養一個教練，這關繫到我整個單子的成敗。但是，我 跟這個人不熟，看不準他的人品。*後我想了個辦法，想在一個比較隨 意的場合考察一下他。於是我約他出來喫飯，同行的還有幾位美女。喫 飯的時候在幾位美女的勸說下，這個人多喝了幾杯，出來的時候，手很 自然地就搭在一位美女的腰上，並開始跟這位美女竊竊私語。我看在眼 裡，對這個人的印像已經大打折扣。
接下來的安排是去酒吧喝酒。酒過三巡，大家提議喝酒玩色子。其 間，這個人的兩個舉動讓我**打消了培養他為教練的念頭。
**，我發現他玩色子時特別愛表現、愛較勁。他的牌明明已經被 別人“叫死”，無論如何也贏不了了，但是因為有美女在旁，所以他經常 硬撐著往上叫，結果對方一開牌他就輸了。這說明此人性格中**好“賭 一把”，缺乏理性思考。一旦我們真的合作，他賭上了算運氣，賭不上也 沒損失，但我的損失就太大了。
第二，他每次搖完色盅，都搖頭晃腦地給旁邊的美女看看底牌，然 後做出一副老謀深算、胸有成竹的樣子。
做教練*忌諱的就是表現欲，這往往是很多客戶老大*討厭的。如 果他特別愛在老大面前表現，很可能會被其他人群起而攻之。我要的教 練，首先是能夠保住自己的位子，上得老大信任，下有群眾基礎，這樣 纔有教練的意義。因為教練必須能在關鍵時刻力挺你，並能有效地推進 項目。如果老大討厭這個人，根本不讓他參加項目的關鍵決策，那麼這 個人就是沒有價值的。所以內線和教練不僅平時要低調，而且臨近項目 關鍵階段*要低調，要學會潛伏和避嫌，博取老大的信任纔有培養價值。
如果《潛伏》裡的餘則成特別張揚、特有表現欲，那麼言多必失，腦袋 早掉了十回八回了。
另外，此人在這麼短的時間，這麼容易就對陌生異性產生好感，每 每給人家看底牌，這不僅是**，*說明他太感性、太容易相信人，這 個弱點一旦被對手利用，那後果不堪設想。所以，我很難相信在危急關 頭他能有理有據地力挺我。P38-41