蘭曉華編著的《銷售先用這幾招》為你還原了各種銷售情境，令你身臨其境學會並掌握銷售的各種技巧與策略。
本書傳授給你*精華、*實用的銷售秘訣，讓你面對客戶種種變化都能應對得遊刃有餘。

提升自己的銷售業績是每個銷售人員所追求的目標，不斷完善銷售技 藝，纔能取得令自己滿意的成績。 蘭曉華編著的《銷售先用這幾招》為銷售人員量身打造，彙集諸多銷 售大師的經典案例，讓銷售人員從眾多經典的場景中體會銷售絕招的巧妙 應用，簡潔有力的語言，讓銷售人員一點就通；即學即用的銷售技巧，助 你迅速拿下訂單、提高銷售業績。《銷售先用這幾招》中通過對銷售目標 的確定，與客戶高效溝通，快速洞察各戶的需求，刺激客戶購買欲，有效 實現成交，細致的售後服務等多方面多角度的技巧介紹，令銷售人員快速 掌握銷售妙招，輕松拿下訂單！

第1章 運籌帷幄，完善的目標計劃是銷售決勝**招
完備的銷售計劃令你快速打開銷售局面
制定銷售目標，令銷售*有方向和動力
高效管理，獲得比別人*多的有效銷售時間
預案永遠比他人多一份，銷售*有勝算
遵循SMART原則，令銷售目標變得*易實現
不斷完善現有計劃，就能不斷贏取新機會
第2章 盡在掌握，把握主動纔能牽動客戶
開拓思路，不一定有買纔能有賣
先行一步，比客戶還了解客戶要什麼
制造點聲勢，令客戶不請自到
不用等客戶詢問，主動地去了解客戶
拋出一根主線，讓客戶順著你的線路走
“軟磨硬泡”，用你的耐心贏取*終勝利
第3章 側耳聆聽，銷售傾聽術能讓客戶*信任你
引導客戶，當客戶願意跟你訴說就成功了一半
傾聽不“傻聽”，學會抓住有利於銷售的關鍵點
眼神交流，給予客戶*合時宜的回應
傾聽時給予客戶贊同和認可，令客戶滿懷感激
不厭其煩仔細聽取客戶抱怨，你就能成為客戶的朋友
虛心請教，讓客戶樂於對你提出批評與建議
第4章 能言善道，客戶聽得動容能*快達成交易
善用數字和事實來說話，理性的客戶也為你“折服”
面對感性的客戶，說些“動情”的話打動他
變換控制語音語調，讓客戶喫準你這一套
凸顯專業還要強勢點，較真的客戶也能對付
說話到位有重點，客戶聽得明白就不會“挑刺”
對猶豫不決沒自信的客戶，說點刺激神經的話
第5章 知己知彼，玩轉心理博弈令銷售變得*輕松
心理調換，站在客戶角度揣摩其心理有妙招
巧用顧客的“喜新”或“念舊”心理來推銷
洞察客戶的微表情與肢體語言，讀懂客戶心思
制造心理共鳴，拉近與客戶的心理距離
欲擒故縱，以退為進，令客戶主動購買
用點激將法，讓客戶主動購買
第6章 財源不斷，利用各種資源挖掘你的客戶群
定位客戶群體，讓自己的銷售有的放矢
利用好口碑讓老客戶主動為你介紹新客戶
從親戚開始挖掘你的客戶源，起步*輕松
同學關繫可能是你*龐大的潛在客戶群
動用老鄉情令銷售面越拓展越廣大
在各種活動現場搜集積累客戶信息
應酬中發現有利於銷售的人脈關繫
第7章 激發需求，學會刺激客戶的購買欲
根據年齡特點與文化層次判斷顧客需求
委婉了解客戶的經濟水平和購買力
探明客戶的生活環境，能挖掘出*多的客戶所需
積累各種客戶真正購買動機，利用“相似性”理解*多客戶
展現現實例證，激發客戶的購買欲望
幫助客戶暢想未來，令客戶感到購買的緊迫性
第8章 **展示，讓賣點成為客戶眼中的“亮點”
不誇大吹噓產品的功效，實事求是*能贏得客戶傾心
讓客戶真實體驗，比敘說賣點*有說服力
通過比較和數據，令產品*具可信性
突出*與眾不同的賣點，用特點贏得顧客認同
表現出對產品自信和喜愛度，客戶能收到你的感染
強調產品的***，令客戶感到物美價廉
第9章 扭轉乾坤，**轉變遭客戶拒*的尷尬場面
觀察客戶表情動作，探明客戶拒*的真實原因
表示對客戶理解，接受拒*纔能改變拒*
面對拒*，用“轉移話題”來破解
讓客戶先免費體驗，再挽救拒*購買的局面
利用其他客戶或身邊人，巧妙扭轉顧客的拒*
**0章 撥雲見日，迅速化解客戶心中疑雲
將全面的保障展示出來，消除客戶的後顧之憂
展示現有客戶的使用情況，令客戶轉憂為喜
認真對待客戶的問題，善於將問題縮小化解
面對問題多的客戶，利用巧言幽默令其寬慰
替顧客說出他的疑慮，反讓客戶變得*放心
**1章 講價有方，不讓價格成為銷售的障礙
一旦顧客詢問價格，就要將“單”拿下
為了*有勝算，巧言讓客戶先開口出價
細分價格，讓客戶覺得*劃算
還價來來回回，火候未到不要輕易說定價格
巧報價，客戶纔會*易接受
讓客戶理解價格，使其覺得物有所值
**2章 電話傳音，不見面銷售工作也能順利開展
時機選得巧妙，客戶樂於接你的電話
巧妙問話，了解客戶的閑暇時間
聽出你的微笑，消除客戶的抵觸情緒
話不在多，凝練專業抓牢客戶的心
電話接起掛下間捕獲客戶的“芳心”
幾句實話表露真誠，打消客戶的戒備心
**3章 堅持不懈，從容“跟單”令客戶不損失
保持經常聯繫，讓沒有成交的客戶能主動上門
了解客戶的*新需要，警惕其他商家的競爭
定期舉行活動，邀約客戶前來進行*新體驗
利用便捷的電話或網絡，隨時跟進客戶購買動向
在自然的寒暄中跟單，不要讓顧客感到你在為銷售而跟單
找到適宜理由，順利地對客戶進行上門拜訪
**4章 體貼入微，細致的售後工作為銷售打開另一扇門
“殷勤迷魂”法，讓客戶深信你就在那裡等待為其服務
建立客戶的**檔案資料，表現你對客戶的關注度
做好定期的回訪工作，令客戶感到你的責任心
建立客戶“發洩機制”，及時彌補客戶的不滿
通過網絡微博，讓客戶隨時了解產品服務信息
記錄客戶優良的感受，作為你的獨特銷售廣告
**5章 催款有道，巧妙方法令錢款即刻入賬
盡可能在成交前，就把回款的日期及限制規定好
催款工作進行之前，要做好計劃和部署
催款方式選擇好，必要時多種並用
抓住客戶的心理弱點，令其自動交款
善於用法律的手段對賴賬的客戶給予警告
**6章 悉心維護，長期的客戶關繫令生意紅紅火火
別出心裁的精心惠贈，令客戶感受到你的用心
利用客戶間的聯繫，巧建忠誠的客戶群
盯緊“關鍵客戶”，令其真正感受到VIP待遇
拉近關繫，讓客戶從產品認同升級到情感認同
舉辦各類溫馨活動，引發客戶情感共鳴
參考文獻

完備的銷售計劃令你快速打開銷售局面 作為一名銷售人員，每天的工作就是不斷地與身邊的客戶打交道，可 謂周而復始，重復著相同的工作內容。但你要明白，你每天所面對的客戶 是不一樣的。如果我們總是采取千篇一律的銷售策略，那麼，我們的銷售 隻能收獲甚微。那些**的銷售員，總會認真對待每一位客戶，在銷售前 ，都會制訂一份完備的銷售計劃，因為這有助於他們迅速打開銷售局面。
銷售情景： 甲公司由於自身技術缺乏，準備購進一套計算機軟件。而此時，乙公 司正好有這樣一批軟件準備出售。經過接洽，雙方分別派代表為此購買協 議進行商談。
由於此軟件較**，乙公司代表認為以高價賣出勢在必得，於是，他 並未事先了解甲公司的情況。談判伊始，他就開門見山地對甲公司代表說 ： “坦率地對貴公司說吧，這套軟件我們打算要30萬美元！”此時甲方 代表突然暴怒了，他臉發紅、氣變粗，提高嗓門說道： “開什麼**玩笑，簡直瘋了，30萬美元，是不是天文數字？認為我 是白痴嗎？” 結果，這場談判就這麼結束了。
分析： 這則銷售案例中，作為銷售方的乙方代表，無疑在談判還沒開始就失 敗了。而失敗的原因很簡單，就是他沒有認識到銷售計劃的重要性，在對 甲公司的購買計劃毫不了解的情況下就開門見山地提出一個“天價”，對 方難以接受，談判自然也就無從談起。
可見，在推銷之前，我們一定要制訂一份銷售計劃。銷售計劃包括以 下幾個方面： ①市場分析。也就是根據了解到的市場情況，對產品的賣點、消費群 體、銷量等進行定位。
②銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。
③客戶管理。就是對已開發的客戶做好服務，促使他們增加購買量， 對潛在客戶持續跟進。
④銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高 銷售任務。隻有努力地利用各種方法完成既定的任務，纔是計劃的作用所 在。
⑤考核時間。銷售計劃可分為年度銷售工作計劃、季度銷售工作計劃 、月銷售工作計劃。考核的時間也不一樣。
⑥總結。就是對上一個時間段的銷售計劃的執行做出評判。
以上六個方面是計劃必須具備的內容。
關於計劃，它越是**，我們就越胸有成竹，就越能幫助我們迅速打 開銷售局面。但不是說面對不同的顧客時隻用同一份計劃就可以，而是要 因人而異。所以在制訂計劃之時，要注意以下幾個方面： 1．為客戶專門制訂一份特別的提案 千篇一律地進行推銷工作，會顯得毫無新意，也難以提起客戶的興趣 。而如果你能在推銷前，對要打交道的客戶進行一番了解，然後針對其自 身情況，為其準備特別的提案，比如，你可以從客戶的購買能力、客戶的 需求、客戶購買產品後的利益得失等方面闡述，並把這些內容細化到一些 細節問題上，那麼就能讓客戶眼前一亮。有了這份(特別)的提案，你的銷 售工作一定會別開生面。
2．給客戶一個特殊的“訪問理由” 很多銷售員在訪問客戶的時候，一味強調自己產品的優點，卻被客戶 拒之門外。這是因為你的說明毫無個性，不能打動客戶。所以，你打算向 準客戶施展的說明，必須是因人而異、**符合各個準客戶特性的。這就 是說，你必須具備訪問那個人的特殊理由。即要清楚以下問題： ①我要向他說(訴求)什麼？ ②我要說服他做什麼？ ③我打算采取什麼“方法”促其實現？ ④怎樣準備“訪問理由”，這些訪問理由必須內容都不一樣。
也許，你認為這是相當難的事。事實上，隻要你決心寫出來，做這個 作業你隻需花費15分鐘。別小看了這個作業。它會點燃你的鬥志，使你不 斷產生各種銷售計劃。
當你準備好這份特別的銷售計劃後，就要去會見你的客戶了，這時你 要給自己2分鐘的時間，在腦子裡想一下這些事情： 提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產品感到滿意，並 使他們認為自己的購買抉擇是一種明智之舉。
然後設想一下會發生的事情： ①想像自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮 問題。
②想像自己的產品、服務或建議的優越性，並想像如何運用這些優越 性去滿足客戶的需要。
③想像一個美好的結局，自己的客戶獲得了他們所希望得到的時的感 受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。
④想像自己的願望實現了，也就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售 了*多的商品。
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