| | | 讓你的客戶找到你(面向互聯網營銷的長尾經濟學) | 該商品所屬分類:經濟 -> 行業經濟 | 【市場價】 | 302-438元 | 【優惠價】 | 189-274元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787544255974 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:南海
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ISBN:9787544255974
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作者:(日)菅谷義博|譯者:賀迎
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頁數:278
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出版日期:2011-10-01
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印刷日期:2011-10-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:2
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印次:2
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字數:205千字
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互聯網時代,您面對的是一個顧客無限大的群體,而你需要做的,就是將長尾理論與互聯網搜索引擎結合起來,讓他們找到你!菅谷義博編著的《讓你的客戶找到你:面向互聯網營銷的長尾經濟學》,是日本***的將長尾理論實戰化的網絡應營銷專著。無論你是大網站的CEO還是淘寶上的小老板,這本書都是你的**書!
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在《讓你的客戶找到你:面向互聯網營銷的長尾經濟學》中,您將學會
:
構建貼近顧客的電子商務網站;
設計長尾型網頁,讓顧客了解到更多信息;
使用搜索引擎優化技術,提高搜索排名和網站訪問量;
使用搜索聯動廣告聯盟,提高網站訪問量;
改變電子郵件廣告的寫法,用書信式郵件提供反饋率;
如何應對差評。
然後,您可以:
用長尾理論為自己的業務設計一套暢銷的結構,
使這套結構能夠自動化運營。
《讓你的客戶找到你:面向互聯網營銷的長尾經濟學》由菅谷義博編著
。
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前言 第1章 長尾法則 80/20法則/8 80%的銷售額由20%的顧客創造/9 追求優良顧客的重復消費/10 大部分顧客“正在被拋棄”/11 溝通需要成本/13 溝通成本無限接近於零/17 網絡營銷的出現/19 驗證長尾現像/19 第2章 如何實施長尾戰略 不鎖定目標的市場營銷戰略/24 “再來些藷條好嗎”的營銷結構/26 銷售額由暢銷的結構創造/28 為什麼要利用市場營銷來提高銷售額/29 有效利用促銷管理/33 實施長尾戰略的條件/36 市場營銷流程設計/45 促進顧客重復消費的市場鏈管理/50 設計市場營銷各個環節的分流程/54 長尾戰略的對像有4個/54 長尾不成立的情況/58 與鎖定目標顧客並行不悖/60 有意識地加強長尾/61 必須實現市場營銷的自動化而非網絡化/62 第3章 長尾戰術 使暢銷的結構自動化/66 SEO與SEM的區別/67 網站上的文字越多越好/76 不需要鎖定顧客發郵件/79 構建貼近顧客的電子商務網站/86 打通銷售的通道/96 軟件及服務的功能越多越好/102 利用IC電子標簽增強市場營銷效果/102 通過直投廣告和傳真開發新顧客/104 用手機進行直投廣告營銷/106 網絡與批量營銷的融合/108 第4章 利用SEO提高銷售額 SEO的歷史/112 網絡黎明前的SEO/112 Google掀起的搜索引擎革命/116 決定關鍵詞/118 SEO的實際操作/119 讓其他網站設置鏈接/125 開通博客/126 在新聞網站中增加外部鏈接/127 登錄Yahoo的Business Express/128 請求外部鏈接時要注意LIRL/130 不希望大家做的事/131 可能被認定為垃圾網站的操作/133 總結/136 第5章 搜索聯動型廣告中的長尾戰略 何謂搜索聯動型廣告/138 Overture和AdWords/140 預測銷售額與利潤/143 如何消除赤字/148 根據廣告模板來進行鎖定/148 根據復合型關鍵詞進行鎖定/150 部分一致與**一致/152 不會虧損的投標價格/153 瞄準**位還是第二、第三位/154 防止價格競爭的雙倍分戰術/155 使競爭疲軟的印頭魚戰術/157 發布AdWords廣告時要限定地域/158 Overture與AdWords廣告發布數量的差異/160 廣告模板的分割測試/161 內容聯動型廣告/162 Google的視頻廣告/164 了解搜索量變化的Google Trends/165 利用關鍵詞建議工具來取名/167 Google的關鍵詞工具/170 用關鍵詞建議工具決定是否進入市場/171 用英語版關鍵詞建議工具探知未來市場/172 用關鍵詞建議工具發掘新市場/173 Overture大修改/175 價格上漲與惡意點擊/176 總結/178 第6章 利用博客創造忠實消費者的戰略 與消費者直接溝通/182 SEO的效果/185 應對差評/185 不要把博客當成日記/187 博客的主題使用復合型關鍵詞/188 使用獨立的域名/189 第7章 提高電子雜志反饋率的戰略 不要發送電子雜志/192 制作像發給朋友一樣的郵件/194 From(發件人)/195 To後面寫明對方的地址/197 Subject(標題)/198 信件開頭的稱呼/199 自報姓名/200 詢問對方的近況/201 插入URL/201 文中的稱呼/205 又啟/205 書信式郵件的寫作訣竅/206 反饋好的時間段/206 與銷售相結合/207 第8章 建立贏利網站的戰略 前段商品與後段商品/210 解決痛苦比提供快樂*重要/213 制造出“隊列效應”/214 “暢銷的結構”的原理都相同/216 積極利用動畫與聲音/218 了解成功網站的歷史/222 積極運用電話營銷提高銷售額/223 用IT營造“認真的態度”/224 讓第三者來看的重要性/225 web2.0時代的營銷模式/227 第9章 寬帶化帶來了長尾經濟時代 網絡的信息傳播方式由文本轉向視頻/232 中小企業也可以利用視頻廣告來推銷/233 溝通與距離不再有關繫/234 長尾經濟時代/235 **0章 長尾型企業 ICRE0公司:提供電子雜志《isure》/240 Google公司:AdWords服務/245 DAJ公司:銷售數字圖片資料/250 EN JAPAN公司:提供招聘信息服務/253 本田公司:Internavi Premium Club服務/257 總結/262 尾聲在所有池子裡同時釣魚 什麼是“長尾”/266 傳統市場營銷策略與長尾戰略/268 長尾戰略的兩大要點/269 如何進行測試/270 戰術*重要/273 後記
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我想從現代營銷的發展歷程入手來探討這個問題。 CRM的雛形產生於20世紀80年代,90年代以後逐漸在日本普及。不
過這個理論其實發端於60年代的直銷(Direct Markedng)概念。 直銷被認定為**個科學的營銷方法,源於被稱為“直銷之父”的
萊斯特·偉門與麥肯·愛裡克森的“決鬥”。直銷方式一誕生即得到了
廣泛應用。 直銷的特征在於**的反饋率管理。利用郵局發送直投廣告,同時
通過呼出電話中心進行營銷活動,*後通過處理來自顧客的電話和信件
得出回復率,也就是反饋率,企業就可以明確哪種表達方式、哪種商品
以及哪種顧客反饋率高。 提高反饋率的方法有兩種:
一種是使反饋率變得*好,另一種則是拋棄反饋不好的東西。 要使反饋率變得*好,我們可以想到的方法是,隻要將反饋率高的
宣傳方式抽取出來,然後再把它們整合起來。也就是說,稍微將它們進
行細化,測定一下什麼顧客對怎樣的宣傳方式、怎樣的商品反饋率*高。 而在後一種方法中,隻要拋棄反饋不好的宣傳方式、反饋不好的商
品以及反饋不好的顧客就可以了。 先撇開宣傳方式和商品不說,或許有人會認為,企業不會僅僅因為
反饋不好就拋棄顧客吧?但事實確實是拋棄了。之後,企業隻需給反饋
好的顧客郵寄直投廣告就行了。為什麼?因為郵寄,即溝通需要從量制
成本。 讓我們來實際設想一下郵寄廣告的費用。 假設顧客名單中有10萬人,如果每個人的郵費是80日元,那麼光
郵費成本就需要800萬日元。 此外,還要花費印刷費。雖然印刷的數量越多,單張廣告的印刷成
本會越低,但是如果采用彩色印刷,或是在每封信中放入*多張廣告,
成本就會迅速增加。簡單地計算一下,假設每張廣告的印刷費是20日
元,10萬人就要花200萬日元,那麼給10萬人郵寄廣告共需花費1000
萬日元。 不用郵寄,用其他的方法會怎樣呢?
20世紀初,與顧客溝通的方式隻有直接面談和郵寄廣告及商品目
錄。隨著電話的廣泛普及,人們從時空的制約中解放出來,溝通所需的
成本也降低了很多。後來加上傳真的普及,同時實現了溝通的迅捷性、
低成本性與客觀性。再後來隨著廣播、電視的出現,大眾傳媒得到廣泛
普及,企業就能夠通過聲音、影像等手段,向*多顧客發送*加逼真的
信息。 雖然溝通成本會隨著顧客數量的增加而增加,但如果銷售額也跟著
節節攀升的話,當然就不會有什麼問題了。 但是現實卻讓人無法樂觀。正如80/20法則所顯示的那樣,不怎麼
購物的顧客肯定會占*大多數。 假設顧客從*初的100人增加到1000人,其中優良顧客由20人增
加到200人,實際上增加的優良顧客隻有180人。相比之下,原來普通
顧客隻有80人,現在卻增加到800人,即增加了720人。從比率上看,
可能二者確實相同。但是顧客總數增加了10倍,同時就意味著無效顧客
的數量也增加了10倍。因此溝通得越多,效率反而會越低。 我想大家都玩過傳話遊戲吧?
**個人說了一句話,第二個人依次把他的話往下傳。一傳十,十
傳百,不知不覺地這句話就**變了樣兒。 如果與顧客進行直接的溝通,就不會出現傳話遊戲那樣的現像。但
是如前所述,向顧客銷售商品,其實是在銷售商品背後龐大的溝通。如
果顧客增加了10倍,那麼相應地,員工的數量雖說不至於增加10倍,也
確實會增加數倍。這麼一來,要麼效率大大降低了,要麼成本大大提高
了。 企業的目的、經營者的工作可以說是“追求利潤”。為了追求利潤,
就必須提高銷售額,降低成本。 要提高銷售額,就要支出市場營銷費用。如果銷售額增加的部分都
要花費數倍成本,那麼增加銷售額就變得沒有任何意義。這樣就形成了
一個矛盾:無論怎麼銷售,利潤都不會增加。 為了降低成本,企業必須提高效率。為了在提高銷售額的同時不增
加成本,就必須實現效率化。對經營者而言,這是理所當然的期望。 因此,經營者*終作出決斷——“拋棄”80%的普通顧客。 為了提高成本效率,企業隻能合棄80%的普通顧客,集中精力於會
經常購買商品的20%的優良顧客。 於是企業隻給優良顧客郵寄廣告和商品目錄,電視廣告的對像也僅
限於主要的購買群體。即使顧客名單上有100萬人,但實際上隻給1萬
人打電話,而實際跟營業人員面談的隻有其中的1000人。這樣,市場營
銷的效率提高了,經營的效率也提高了,而大多數普通顧客被拋棄了。 “拋棄式”市場營銷模式就此誕生!
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