王亮、何葉榮編著的《現代推銷理論與實務(普
通高校經濟管理類應用型本科繫列教材)》按照推銷
學知識體繫的內在邏輯，將其內容概括為三大部分，
共11章。第一至三章為
“推銷認知”部分，概述推銷學的演變與學科性質、
推銷的特點和作用、推銷的主要理論和典型模
式；第四至十一章為“推銷過程”部分，主要從推銷
員行為過程的角度分析推銷過程各個階段的
推銷策略與技巧；第十一章為“推銷管理”部分，主
要從公司管理部門或管理者行為的角度，分析
如何對推銷員及其工作進行有效的管理。本書通過對
推銷理論和原理進行全方位分析和論述，
力求使讀者對推銷理論有一個很清晰的認識，通過理
論與案例相結合的方法，突出推銷實踐中
的策略和技巧應用，使讀者從中受益，不斷提升自己
的推銷能力和水平。
本書可作為普通高等院校經濟管理類專業本科生
教材，也可以作為企業中高級推銷人員和
管理人員培訓教材。

總序
前言
第一章 推銷概述
第一節 推銷的相關概念及作用
第二節 推銷的基本過程
第三節 推銷學的產生和發展
第四節 現代推銷理念的演進
第二章 推銷理論
第一節 推銷三角理論
第二節 推銷方格理論
第三章 推銷模式
第一節 愛達模式
第二節 迪伯達模式
第三節 埃德帕模式
第四節 費比模式
第四章 推銷員的素質、知識、能力及禮儀
第一節 推銷員的基本素質
第二節 推銷員的基本知識
第三節 推銷員的基本能力
第四節 推銷員的基本禮儀
第五章 推銷準備
第一節 推銷環境分析
第二節 自我準備
第三節 產品準備
第六章 尋找顧客
第一節 誰是潛在顧客
第二節 潛在顧客信息源
第三節 尋找顧客的方法
第四節 潛在顧客的認定
第七章 約見接近顧客
第一節 約見顧客
第二節 接近顧客
第三節 接近顧客的步驟
第八章 推銷洽談
第一節 推銷洽談概述
第二節 推銷洽談的程序
第三節 推銷洽談的策略
第四節 推銷洽談的技巧
第九章 顧客異議的處理
第一節 顧客異議的內涵、根源和類型
第二節 處理顧客異議的原則
第三節 處理顧客異議的方法
第十章 推銷成交
第一節 捕捉成交的信號
第二節 促成交易的方法
第三節 促進成交的策略
第四節 成交後的反饋
第十一章 推銷管理
第一節 推銷計劃
第二節 推銷控制
第三節 推銷人員的甄選、培訓與激勵
參考文獻