馮華亞等編著的《推銷技巧與實戰(第2版）》以訓練推銷人員的實際銷售技能為主，從推銷的過程入手，重點說明推銷活動中的各個環節應該如何進行，對處理推銷過程中經常出現的各種具體問題給出了處理模式和方法，從而有利於提高學習者處理實際問題的能力。
《推銷技巧與實戰(第2版）》主要對推銷工作的基本知識、推銷活動的過程、顧客心理、大客戶開發實戰技巧、銷售大師對推銷工作的感悟及心得進行了闡述，書中內容理論聯繫實際、有很強的實用性。
本書可作為高職高專市場營銷、商務、經濟管理類專業教材，亦可供從事推銷工作的人員使用和學習。

馮華亞等編著的《推銷技巧與實戰(第2版）》從實踐出發，以必要的推 銷理論和技巧為依據，以培養實際的推銷技能為重點。本書主要對推銷工作 的基本知識、推銷活動過程、推銷人員對不同類型的客戶展開推銷的要點、 組織客戶的開發技巧、大客戶開發實戰技巧、推銷大師對推銷的感悟以及行 銷高手的心得等進行了闡述，並結合每章的內容，給出了思考題、練習題和 案例分析，以提高推銷的實際技能，使理論與實踐緊密地結合在一起。本書 相關案例的選用充分考慮了我國的具體國情和文化特點，側重應用性和實效 性，既易於理解和掌握，又有利於培訓推銷人員和指導推銷活動的具體實踐 。 《推銷技巧與實戰(第2版）》可作為高職高專市場營銷、商務、經濟管 理類專業教材，亦可供從事實際推銷工作的人員學習參考。

第一章 推銷概論
第一節 推銷的本質
一、什麼是推銷
二、推銷的特點與功效
三、推銷工作對推銷員的作用
四、推銷的原則
五、推銷的三要素
六、現代推銷學的發展
第二節 推銷方式及類型
一、推銷方式
二、推銷方式的創新與應用
三、影響推銷性質的因素
四、推銷的基本類型
五、針對中間商推銷
第三節 推銷環境分析
一、推銷環境介紹
二、推銷環境的特征
三、宏觀環境分析
四、微觀環境分析
思考題
練習題
案例分析
第二章 針對顧客購買心理推銷
第一節 銷售——心理溝通的過程
一、推銷過程中的顧客心理分析
二、發現顧客的購買能力
三、對不同氣質的顧客的推銷
四、對不**格的顧客的推銷
第二節 針對顧客的需求和購買動機、行為推銷
一、針對顧客的需求推銷
二、針對顧客的購買動機推銷
三、針對顧客的購買行為推銷
思考題
練習題
案例分析
第三章 推銷人員的素質與能力
第一節 推銷人員的素質與業務能力
一、推銷人員的素質
二、推銷人員的業務能力
第二節 推銷人員的管理與控制
一、推銷人員管理的內涵和特征
二、推銷人員管理的基本內容
三、推銷人員的選撥
四、推銷人員的培訓
五、推銷隊伍組織結構的確定
六、對推銷人員有效的激勵
七、對推銷人員實施科學考評
第三節 推銷人員的禮儀
一、推銷人員的個人儀表禮儀
二、推銷人員的禮節
思考題
練習題
案例分析
第四章 推銷理論及模式
第一節 推銷方格理論
一、推銷人員方格
二、顧客方格
三、推銷方格與顧客方格的關繫
第二節 提問式銷售模式
一、與客戶對話纔能成交
二、找到拒*根源，反問引導成交
三、提問式銷售
四、提問式銷售模式中的典型問題
五、銷售中敢於重復就能成交
思考題
練習題
案例分析
第五章 推銷中的溝通
一、推銷中恰當的溝通原理
二、推銷溝通是一個雙向的過程
三、影響推銷溝通的因素
四、推銷中的雙向交流與
交流狀態
五、把握顧客的社交風格
六、語言溝通方式
七、非語言溝通方式
八、提高溝通的有效性
九、阻礙與顧客溝通的主要因素
十、一些肢體語言
思考題
練習題
案例分析
第六章 推銷準備過程
第一節 推銷計劃與程序
一、推銷活動的五個階段
二、推銷目標
三、推銷員要完成的推銷任務
四、推銷計劃的制訂
五、推銷程序
第二節 準顧客的尋找與鋻定
一、推銷的準顧客
二、尋找準顧客的思路和方法
三、顧客資格的鋻定
第三節 銷售約見與接近
一、約見準顧客
二、產品銷售流程
三、產品銷售接待
四、產品推銷人員與顧客的
初次接觸
五、推銷員把自己推銷給顧客的
要求
思考題
練習題
案例分析
第七章 推銷面談與成交
第一節 推銷面談
一、推銷面談是說服溝通的過程
二、推銷面談的原則
三、對產品介紹的要求
四、產品展示的要點
五、讓顧客對產品有良好的體驗感覺
六、面談中的顧客需求分析
七、推銷員做好產品銷售工作
必須回答的問題
八、推銷面談的幾個關鍵點
第二節 顧客異議的處理
一、顧客異議產生的原因
二、顧客表示異議的時間
三、處理顧客異議的基本思路
四、銷售過程顧客經常提出的
反對意見和處理方法
第三節 成交的方法與策略
一、如何提高銷售成交率
二、成交的基本策略
三、掌握成交階段的主控權
四、推銷成交方法
五、推銷員留住客戶爭取成交的十八法
六、促進成交應注意的問題
思考題
練習題
案例分析
第八章 大客戶開發實戰技巧
第一節 大客戶開發規律
一、以淡定的心態面對銷售中的人性規律
二、明確客戶的買點和賣點
三、銷售要學會建立客戶心中美好的意願圖像
四、推銷業績的構成
第二節 大客戶開發招法
一、與購買方決策層溝通的要領
二、向導使我們的工作*有效
三、謹慎通過銷售雷區
四、利用人情和關繫開發客戶
五、掌控招標流程
六、大客戶銷售過程可利用的因素
第三節 大客戶銷售應注意的事項
一、大客戶銷售前的準備
二、教育、培訓銷售
三、給客戶留下**記憶的銷售
四、瞬間完成說明，抓住時機成交
五、留住你的客戶
思考題
練習題
案例分析
第九章 推銷實踐中的感悟
第一節 實踐中的積累與感悟
一、不同類型商品或服務的推銷要點
二、推銷中一些有效的用語
三、推銷中的禁語
四、常見的幾種具體異議的處理
五、經常使用的成交說法
六、經常出現的拒*的處理方法
第二節 推銷大師們的制勝法寶
一、“推銷之神”原一平五十年的實際心血結晶
二、喬·吉拉德的成功之道
三、齊籐竹之助的秘訣
四、弗蘭克·貝德加對從失敗走向成功的感悟
五、奧裡森·馬登無所不能的推銷法則
六、布萊恩·崔西成為推銷贏家的法則
七、湯姆·霍普金斯的決定成交的習慣與錯誤
八、推銷員經常出現的錯誤
思考題
練習題
案例分析
參考文獻