作 者:(美)邁克爾·T.博斯沃思,(美)約翰·R.霍蘭德,(美)弗蘭克·維斯加蒂斯 著 唐國華 譯
定 價:88
出 版 社:電子工業出版社
出版日期:2022年10月01日
頁 數:288
裝 幀:平裝
ISBN:9787121442353
●第1章什麼是以客戶為中心的銷售
第2章人類購買行為
第3章為客戶賦權
第4章意見――助推企業前進的動力
第5章沒有銷售準備信息的成功
第6章以客戶為中心的銷售――核心概念
第7章定義銷售流程
第8章整合銷售和市場流程
第9章產品功能和特點與產品使用場景
第10章創建銷售準備信息
第11章市場部如何創造需求
第12章業務拓展：銷售人員最難的工作
第13章通過銷售準備信息構建買方願景
第14章買方資格審查
第15章管理項目進展計劃
第16章談判：最後的障礙
第17章積極管理銷售漏鬥
第18章評估和培養銷售人員
第19章通過渠道驅動業績
第20章從課堂到戰場
在信息時代，客戶變得更精明，更注重結果：他們會提前做好功課。用更適合客戶的方式與他們溝通，這樣做對客戶來說是有益的，對你來說也是有益的。當客戶知道你在傾聽他們的意見時，他們就會積極地回應你，並參與解決方案的制訂，這就是以客戶為中心帶來的價值。本書闡述了與客戶溝通相關的8個關鍵方面，以幫助讀者站在客戶的角度分析並理解其戰略目標、業務目標及實現目標的關鍵舉措，通過關聯舉措和產品解決方案來幫助客戶達成其業務目標，從而實現很好的銷售效果。
(美)邁克爾·T.博斯沃思,(美)約翰·R.霍蘭德,(美)弗蘭克·維斯加蒂斯 著 唐國華 譯
"邁克爾·T.博斯沃思邁克爾·波斯沃斯利用自己多年的實踐經驗加上與尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham）在施樂公司“顧問式銷售” 項目中合作所獲得的知識，開發了“解決方案銷售”課程體繫。他目前的工作重點是幫助創新者在概念層面上集思廣益，並以股權顧問的身份參與各種活動。他是《解決方案銷售：在困難的銷售市場中創造買方》的作者，也是《以客戶為中心的銷售》的合著者。約翰·R.霍蘭德作為Customer Centric Systems，LLC的聯合創始人和《以客戶為中心的銷售》的合著者，弗蘭克·維斯加蒂斯深刻了解如何將新的商業戰略概念化並在公司中成功實施。他能夠識別銷售生態繫等
